“两条腿”的发展体系为他们提供了不同的发展方向。海尔做这样调整的依据是：海尔工贸公司作为海尔集团的销售公司，拥有国内最大的物流、商流、资金流和信息流网络运营体系。如今，电脑产品纳入了海尔工贸公司的销售渠道中，这大大增强了海尔电脑的销售实力和产品的推广力度。与工贸渠道相比，专业渠道的经销商的市场覆盖面相对比较窄，他们往往在本地区或某个行业内具有一定的影响力，具有较强的专业性，在专业渠道中的效率通常也比较高。而且，由于他们长期面对最终用户，因此，对于用户的实际需求比工贸渠道了解得更为深入、细致，在产品销售过程中更能把握消费者的需求。所以，对于市场已经成熟的产品或者供不应求的产品，交给专业渠道的经销商来做效率会更高。与经销商一起成长。海尔电脑对经销商的策略也做出了巨大的改变，海尔电脑认为，只有根据渠道经销商的实际需求，提供切实可行的渠道政策和相应的产品，才能真正为经销商的发展提供可靠的保证和前进的动力。因此，海尔电脑在充分考虑各地区、各行业需求的情况下，提出了六大方针：你的产品你设计、你的市场你掌控、你的利润由你定、你的质量我保证、你的服务我来做，你的发展我支持。你的产品你设计。
海尔电脑打破传统的新品发布节奏，加快了新产品推出的速度，以便为经销商提供更多的可选择产品和发展的机会。以往，新产品发布大都集中在4月和10月，各厂家推出的产品也都是大同小异。而2005年，海尔电脑却于年初率先推出了智能超人电脑，吸引了众多的经销商前来订购。在新产品发布的两天内，海尔电脑就收到了来自世界各地的3万多台订单。同时，海尔电脑在智能超人电脑上市的时候，又推出了模块化定制的新销售方式。这样，经销商就可以根据自己的需求，在海尔电脑基本构架的基础上，自行选择产品的外观和功能，从而真正实现了“你的产品你设计”的思想。你的市场你掌控。从市场划分上，海尔电脑加大了对经销商扶持的力度，有针对性地为专业渠道的经销商们制定了十二种营销政策。
各地经销商可以根据本地区、本行业的特点任意选择相应的营销政策。为保证各区域、各行业经销商的利益，海尔电脑明确规定，严格遵循“谁种树，谁摘果”的原则，严禁易地销售，以维护本地经销商的利益。海尔电脑对于违规操作，易地销售，影响其它地区市场销售的经销商，将予以坚决地制止和严厉的惩罚。从而增强经销商开拓市场的信心。你的利润由你定。产品的利润是经销商们最为关心的问题。海尔电脑在各地区制定了不同的价格政策，但每个渠道经销商都可以根据本地区、本行业的具体情况，在营销政策的范围内自行定价，使经销商可以自己确定利润空间，以便最大限度地调动和发挥每一个渠道经销商的积极性和主观能动性。你的质量我保障。海尔电脑充分发挥海尔中央研究院各环境测试实验室和严格质量管理与认证体系的作用，严把质量关，保证为每个渠道运营商提供的海尔电脑产品的质量都达到最高标准。
同时，海尔保证以最快的速度无条件更换出现质量问题的海尔电脑，以保证海尔渠道运营商的良好信誉。你的服务我来做。海尔电脑的服务，由海尔电脑的服务体系直接负责。海尔电脑完善的服务体系和高素质的服务队伍对渠道运营商进行全天候、多方位和高水平的主动式服务支持。海尔电脑的服务体系可以根据用户的要求提供定制的个性化服务。全国最大的Call Center系统24小时接受用户的咨询和服务请求，接受过严格的专业训练的服务人员保证24小时内服务到位。这一切都为经销商解除了后顾之忧。你的发展我支持。对于经销商的发展，海尔电脑给予了大力的支持。以往海尔的管理体系主要针对企业内部管理。从今年开始，海尔电脑逐步将经销商的进销存纳入公司的运营体系，通过电子管理系统，实时掌控经销商的进销存情况，并把经销商的库存量纳入整个公司的库存管理之中。使整个渠道的库存动态保持在一个较低的水平上。同时，海尔电脑还大力扶持一些具有一定实力的专业渠道经销商，在他们所擅长的产品线上给他们提供更多的政策支持。例如，将一些成熟的产品或产品线交由他们来做。如果经销商做得好，海尔电脑甚至可以将整条产品线包给他们来做，以此帮助经销商迅速成长。
渠道的建设必须以消费者的需求为出发点。有着多年渠道建设和管理经验的海尔在2005年对它的营销渠道的重大调整正是以此为依据。海尔相信，消费者是企业政策的最终获益者，能否真正满足消费者的实际需求是检验一个企业的经营策略是否正确的标准；对于消费者而言，满足自己需求的产品、适合自身条件的价格和优质、快捷的服务才是他们选择产品的标准；从消费者的实际需求出发把企业内部各种渠道环节和企业外部各级经销商综合起来考虑，合理调整企业内、外部资源的结构，针对不同需求的用户提供相应的策略，使各渠道充分发挥各自的优势，从而使渠道的综合效率得到提高，同时，减少不必要的渠道环节，使渠道的综合成本得以降低，这才能在竞争日益激烈的电脑市场上获得竞争优势，从此获得市场。
海尔电脑营销渠道的调整是合理的，是针对目前电脑市场营销渠道上存在的弱点做出的强有力的改革。也正是因为这样的改革，海尔获得了巨大的渠道差异化优势，因而，海尔电脑才能在接下来的竞争中取得这么骄人的成绩，在海尔电脑的不懈努力下，经销商队伍日益壮大，并呈现出良好在发展趋势。与此同时，海尔电脑的个性化营销渠道政策已经逐步开始发挥出应有的效力。也正是因为这样，海尔电脑在全国各地的行业订单的竞标中才能屡屡中标。这也似乎验证了海尔一贯的作风：要么不做，要做就做最好。
（第五节）渠道营销的几种优势模型
渠道营销的选择类型有很多种，下面是几种常见的较具优势的渠道结构模型。
直销模型
直销模式是指企业越过中间商，派出销售人员直接针对消费者开展推销，在预售制的机制下由销售代表向客户订货，并由公司派出送货车辆运送销售代表所订货物的销售模式。直销是销售者与消费者面对面的商业活动。世界直销协会给“直销”下的定义是：直销是指在固定零售店铺以外的地方（如个人住所、工作地点及其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过示范方式将产品和服务直接介绍给顾客，进行消费品的行销。我国的《直销管理条例》这样明确规定了“直销”的定义：直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销有展示销售、邮购销售、电话直销、访问直销、多层直销、自动销售、利用新媒体销售、复合销售等多种形式。
和传统模式比起来（如图1.2所示），直销模式（图1.1）减少了中间环节，节省了流通费用，大大降低了营销成本。再者，利用良好口碑行销的直销模式，摒弃了传统的大众传播形式，不需要支付广告费和媒体推广费，从而也能降低营销成本。除此之外，直销这种营销模式的优势还体现在它能有效地实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销同时又能将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，给企业尽快实现战略的调整和战术的转换提供参考。
关于直销的作用和发展前景，相关学者这样认为，直销符合营销业向服务业转变的方向；符合个性化服务的发展方向；符合企业虚拟化发展的方向；符合企业以销定产的发展方向；符合会员消费的发展方向，肯定将会成为未来几年内最有生命力的营销模式。
作为新生的营销模式，直销虽然具有强大的生命力，但是任何企业在采取“直销”作为营销手段时必须要具备以下几个条件：
知识要点：直销必备条件保证所营销的产品的质量；保证能提供高质量的服务；遵守相关的法律规范。
高质量的产品和高质量的服务是企业生存的根本，在“直销营销渠道”里，企业要通过直销员直接与顾客交易，产品和服务的质量显得更为重要。
微型案例：戴尔的直销之路在迈克尔·戴尔创立计算机直销之前，计算机的销售大都通过经销商这条渠道。而这种渠道最大的问题在于顾客难以从经销商那里获得必要的技术知识，因为计算机销售商并不比顾客懂得更多。这种渠道提供的顾客服务必然有限，无法满足广大计算机需求市场对服务的要求。这促使戴尔开辟自己的事业，做起了计算机直销。高水平、专业的技术知识可以提供胜任一筹的顾客服务，建立于此之上的“一对一”和“定制”服务为戴尔赢得了市场。
在市场竞争越来越激烈的今天，“直销营销模式”正在以它独有的优势受到越来越多的企业的青睐，但是，正像有的营销学家所说的那样“成也直销，败也直销”，企业在“直销”的过程中所承担的风险是相当大的，稍有不慎，企业所遭受的损失也将不可估量。
二级批发模型
二级批发模型是指企业通过中间商——批发商，向外销售自己产品的销售模式。二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。二级批发商有两个最基本的特征：
利润中心主义。二级批发商与供应商（如厂家分销商、直接批发商）的合作完全是建立在利益的基础上的，二级批发商始终把追求高额的利润放在第一位。因此，二级批发商对某种品牌的忠诚性也是非常微弱的，只有能给他们带来更大利润的产品，才会引起他们的经营兴趣。
无限度地争取价格优势。二级批发商总是将所有的竞争优势转化为价格优势，优势价格是二级批发商赖以生存的生命线。一旦市场上某种产品的价格出现动荡，最先受到冲击的总是二级批发商，这是二级批发商“利润中心主义”本性的另一种体现。
但是，二级批发商在企业营销上又具有可执行较小的订货量、地理位置方便、具有自身固有的渠道、可在二级批发市场创造较强的群体效应等优势，这也让二级批发商成为企业最强大的营销渠道之一。
对一个企业来讲，有效地发展二级批发商显得非常重要。但是如何才能有效地发展二级批发商？这也是很多企业最为头疼的问题。企业在发展二级批发商时应注意以下几个策略：
知识要点：二级批发管理策略直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架上的绝对优势；促使每个客户尽可能全面分销厂家产品；最大限度地提高厂家产品在所有二级批发商中的生意份额，以鼓励二级批发商集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其他生意中的投入，从而最有效地打击竞争对手；帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销。
维持企业和二级批发商之间的良好关系，是企业对二级批发商管理的一个巨大挑战。对于企业来讲，要掌握发展二级批发商的相关策略，积极引导二级批发商向厂家所期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色，这才应该是企业管理二级批发商的根本所在。为了实现以上目标，企业要注意和二级批发商在分销、助销、货架、价格、收款、库存、渠道等方面签订协议，以控制主要客户，调控市场，增强企业在二级批发市场上的主动地位，而不是被动地迎合二级批发商需求。也只有这样，企业才能更好地通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场，也才能更有效地做好对二级批发商的管理。
代理模型
代理模型中的代理商和批发商有着本质的区别。代理商并不经营商品，它自始至终也没有成为营销产品的所有者，它只是表面上参与商品营销，代表买方寻找卖方或者代表卖方寻找买方，代理企业把产品转手卖出去。另外，代理商是自主经营的企业并不从属于他所代理的企业，他代理工作的目的是获取佣金并不是像批发商那样获取经营利润。也正是因为代理商的这些特征，代理商在商品的营销过程中不承担风险。
代理商的渠道优势主要体现在以下几个方面：
代理商对其代理的区域市场的情况比较熟悉。一般来讲，代理商有成型的客户关系网络。商家选择代理商进行营销能取得先发制人的优势，以达到迅速抢占市场的目的。
企业选择代理商可以规避经销风险。比如制造商想要进入某一市场，但是又对这一市场不是很了解，如果贸然进入可能会承担较大的风险，但是如果这时候选择代理商的话就会最大限度地规避这样的经销风险，减少后顾之忧；
企业选择代理商可以相应地降低运营成本。代理商主要是收取佣金，因此，对于企业来讲，选择代理商比临时营建营销网络要减少很多投入。
总而言之，和其他中间商比起来，代理商有明显的属于自己的渠道优势。对于运作市场范围大、要求铺货快、占领市场快、回款快、风险程度较低、相对成本也较低的商品来讲，选择代理商更容易成功。
根据承担职能的不同，代理商具体可以分为制造业公司的代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、进口和出口代理商、信托商等多种。
数据库模型
数据库营销（Database Marketing Service）是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段。
数据库营销的第一步需要营销方收集和积累大量的消费者信息，经过处理后预测消费者购买某种产品的可能性，以及利用这些信息给产品精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各个部门对顾客的资料有了全面的了解，可以给顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。有效的网络数据库营销可以提高产品品牌的忠诚度，可以通过识别消费者潜在需求，改进传统营销方法，提高营销效率，降低传统营销方法的成本。公司可以通过分析顾客信息数据库，主动提供满足其需要的服务；通过数据库营销测试顾客对促销的反应，使营销活动更有效率；通过存储营销信息，可改进广告和促销、产品管理和销售渠道之间的关系；通过缩小各销售过程之间的隔离，可以加强对顾客关注。
网络数据库营销的主要特点是：
