在营销活动中，如果你遭遇到客户的质疑，那就得恭喜你，你与客户达成合作成果的几率加大了。客户对企业或公司产品提出质疑，反映出客户对你公司产品产生兴趣了。此时提出的质疑一般只有两个原因：一是占据心理优势，为自己争取到最大的利益；二是心中确实有些疑虑，需要得到你合理的解释。不管是哪种原因，都说明对方已动心，下一步的工作重心是如何让客户从心动转换为行动。
我们不要简单地以为，只要拿出事实或依据来从正面解答客户的异议，就能打消客户心中的疑问。我们常常发现，在产品的推广中，无论你如何去介绍和解释，客户的疑问总是没完没了。你想让客户完全满意是件非常困难的事，甚至你越解释，客户的疑问越多。某些经验不足的营销人员会认为，这家客户对我公司的产品信心不足，纯粹是鸡蛋里挑骨头，还是趁早放弃吧！如果这样想，你就错了。客户异议越多，说明他购买的欲望越强烈。客户不断提出异议，目的只有一个：为后期合作获得最优惠的条件进行铺垫。
例：
销售员介绍自己产品道：“我公司产品的各项技术性能都达到了世界一流的水准。”
客户异议道：“世界一流的水准是什么样的？你如何证明你公司产品的技术性能达到了世界一流水准呢？”
销售员解释道：“本行业中的标杆企业、世界五百强的××公司，其产品销量达到200多亿美元。我公司的产品与该公司相比，在产品的智能化控制系统以及精确度方面处于领先地位！”
客户提出异议：“这是你们自己的看法，你如何来证明自己的领先地位呢？”
销售人员进一步解释道：“我公司拥有57项专利，在自控系统独立研发方面，率先完成了产品的更新换代。”
客户继续异议道：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”
在以上情景中，似乎客户在吹毛求疵、鸡蛋里挑骨头，但实际上，客户故意贬低你的目的，在于动摇你的信心，让你觉得你公司的产品并没有太大的竞争优势，供他选择的供应商有大把，若要与他建立合作关系，就要拿出更优惠的政策来。这是心理素质的较量，关键就看我们销售人员能否不为对方的质疑所动。这时候你必须明白，对方已经有了合作的意向。如果我们换一个情景，又会怎么样呢？
销售员介绍自己的产品道：“我公司产品的各项技术性能达到了世界一流的水准。”
客户点点头说：“嗯，挺不错的。”
销售员继续介绍道：“使用我公司产品能使贵公司的效益提升 30%，有效降低80%的不合格率，将给贵公司带来数千万元的经济效益！”
客户点头说：“嗯！不错，不错。”
销售员问道：“既然如此，贵公司是否能用我公司的机器来替换那些陈旧的老机器呢？”
客户说：“我们研究研究再给你答复。”
于是石沉大海，永远没了回应。
客户一个劲儿地说“是”，未必代表着他对你公司的产品满意，只是他没兴趣说出他的疑问来让你了解。因为他根本不想购买，你公司产品的好坏与他没关系。
既然客户的异议是免不了的，那我们如何去应对呢？许多销售“菜鸟”采取的方法有三种：一是反驳客户的异议，以为通过自己的反驳能让客户改变现在的观念，但结果是与客户发生争执，让客户不悦；二是拼命解释，但越解释异议越多，最后弄得自己疲于应付，元气大伤；三是回避，面对客户的异议，尽量回避，转移话题，其结果是让客户疑惑更多。
关于如何应对客户的质疑，笔者总结出了三大步骤，七大策略来巧妙化解客户的质疑。
第一步：要尽量在第一时间挖掘出客户所有真实的疑虑，并确定在解决这些疑虑后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。
例：
客户质疑：“贵公司的产品尚处在市场推广阶段，并未被广泛使用，你又如何来保证贵公司的产品品质的稳定性？”
销售员反问道：“你是对我公司产品质量的稳定性存在顾虑，是吗？”
客户回答道：“是呀！贵公司产品刚投入市场，我们又是第一次合作，自然有点不放心！”
销售员继续反问道：“你的顾虑很正常，第一次使用我公司产品的客户都会有这样的顾虑。如果你确认我公司的产品质量符合贵公司的采购要求，你是不是就能决定选用我公司的产品呢？”
第二步：有些异议或许是客户故意制造障碍，为以后的谈判占据有利的态势，因此在未了解客户质疑的真实意图之前，先不要从正面去回答。
接以上案例：
客户回答：“如果能确定贵公司的产品质量能达到我公司的采购标准，我也没办法决定就选用贵公司的产品，我们还得开会评议后才能决定。”
销售员点头应答道：“我能理解，每个公司都有自己的采购流程，但你作为采购部门的负责人，最终的决定权还是在你手中，最终还是由你来拍板的，是吗？”
客户谦虚地敷衍道：“我虽是部门负责人，但我们是通过民主决议的。我要是独断的话，将来出了事，不就由我来背了吗？你们厂家早就拿钱走人了！”
销售员轻声说道：“我明白你承担着很大的压力。我公司有规定的，事成之后，对部门决策人会给予一定比例的佣金。”
客户笑道：“我不是这个意思，关键是我们要把事情做好，对得起自己这份工作。”
销售员也附和地笑道：“是呀！我们首先要把事情做得漂亮，但该给予的回报也不能少的，这就是双赢合作，你说对吗？”
客户点头说：“是呀！是呀！”
不见得每个异议都可以得到解决。当第一需求得不到满足时，就去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化、严重化。
第三步：不是客户所有的需求都能满足的。当我们难以满足客户的第一需求时，不妨将客户引入第二需求，强调第二需求的重要程度远高于第一需求，以此来化解客户心中的不满。
例：
客户质疑道：“你们的价格太高了，其他厂家的价格比你们的低了 10%，如果你们坚持这个价格，我们无法合作。”
销售员说：“在同类产品中，我们的价格是高了一些，但贵公司这次花费重金来换好设备，主要还是想让企业的生产能力有大幅度的提升，生产成本降低。贵公司原来的旧设备一台机器就需要3位工人，而且产值又低，你说是吗？”
客户点头答道：“原来的老设备还是20世纪七八十年代的，已经过时了！”
销售员扳着手指算道：“是呀！原来的设备一台机器需要3个人，按普通操作工的工资标准，一个月工人工资就需要1万元钱，而老机器满负荷的产值不过50万元。光工资费用支出这块就占了2%，还不计算老机器次品率高。贵公司选择更换设备真是英明的举措呀！”
客户笑着点点头。
销售员继续说：“现在市场上普遍使用的设备是第三代产品，一台机器由原来的3个人减少到2个人，人员费用也就少了1/3，产值翻了一番，工人工资费用支出占比减少到 0.167%。而我向贵公司推荐的设备是第四代产品，一台机器只要 1 位工人就行了，每月的产值可达到 200 万元，工人工资支出占产值仅0.167%。贵公司年产值近10个亿。仅工人工资这块一年就能收回成本，你说是吗？”
