提问时的心理战略
很多时候，我们与他人的谈话，都有一定的目的性：不管是为了满足自己的好奇心，还是联络感情。可是能不能很好地达到自己的目的，关键在于谈话中的技巧，包括“如何提问”。
想了解对方的真实想法和目的，就必须利用一些方法来探知对方的意思。巧妙地进行发问，能够抢占话语主动权，获得所需的重要信息。那些善于与人沟通的人，总能够密切注意对方的心理变化过程，通过仔细观察对方的姿势等，掌握对方的内心变化，从而恰当地进行提问。
有时候，谈话不愉快的原因就是，在一些牵涉到隐私或非常敏感的问题上，发问人不懂得看脸色，不懂适可而止，所以才致使对方感到压力或者不安。因此，在发问的时候，首先就要注意不要太直接，应时刻关注着对方的情绪变化，做好换一种表达方式的准备。在适当的时候，应转移话题，以消除对方的不安情绪。一些涉及隐私或者其他敏感的问题会让人感到窘困，容易出现谈话中的尴尬或者冷场，此时你要注意给对方以回旋余地和选择的机会，设法转移话题。当然，转移话题的时候你要做到自然、不露痕迹，并且要对接下来话题的方向有所掌握。在这一过程中，了解自己的发问会使对方产生何种情绪是最关键的。
从前，有一个举人经过科举考试，谋得了一个某县县令的职位。当他满怀信心地第一次去拜见上司大人时，一时觉得语塞，不知道到底该说些什么，于是沉默了一会儿，他问道：“大人尊姓？”这位大人很吃惊，没有想到他会这样无礼地直问自己的姓氏，便面带不悦地勉强说了姓某。县令低头思索了一会儿，接着说：“大人的姓，百家姓中似乎没有。”大人更加不悦，回答说：“我是旗人，你不知道吗？”县令似乎有些激动，站起来，说：“大人在哪一旗？”大人回答：“正红旗。”县令有些失望，他说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？”这时大人勃然大怒。县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，于是赶快赔礼告退。
这个故事看起来非常好笑。其实，那个县令失败的原因就是不会提问，这归结于他不会察言观色。大人已经面露不满了，他却毫无察觉，依然继续提出自己更可笑的问题。试想一下，一个不懂得通过别人的喜怒哀乐的神情变化来了解别人内心的人，怎么能使谈话氛围愉快起来呢？
人们在谈话过程中经常通过询问对方近况、回忆往事等话题作为开场白。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，并且也不会引起他人的紧张情绪，所以成为最易与别人沟通的发问。而且在交谈中，还可以根据对方言语间的情绪、神情的变化、肢体上的语言等改变询问策略。有时候，还可以通过直接向对方传达某些对方不知道的信息，并向对方表达自己的感受，引起对方思绪上的波动，进而适时地进行发问，以获取自己想要的信息。
一些有经验的社交专家认为，人们想要在谈话中掌握主动权，就应该快速提出一些令对方来不及思考的问题。比方说，在警察审问嫌犯的时候，常常使用连续快速的发问令嫌犯感到猝不及防。当然了，我们如果经常看侦探片的话就应该知道，不管我们以怎样的方式、怎样快速连续地向对方提出问题，都要仔细观察对方听到问题时的心理反应（面部表情，尤其是眼神、手脚上的动作等），当嫌犯的思维因来不及思考而开始混乱时，破绽就更加明显了。这时，即便他们不对问题作出回答，答案也是非常明了的了。
研究证实，连续发问可以在对方毫无警惕的情况下提出自己的问题，从而将话语的主动权掌握在自己手中。对方由于没有做好心理准备，会不自觉地做出慌乱的回答，这些回答可能漏洞百出，前后矛盾，却能透露出对方真实的心理状态。
当然，不是每个谈话对象我们都能使用警察审问犯人的方式，但这种特殊的提问方式，可以在某些场合运用到。比如在商业谈判中，你也可以对对方实施连续不断的提问，这也是占据主动、驳倒对方的一种有效方式。当我们向对手提问一些自己已经了解的问题，并且快速发问的时候，可以打乱对方的思绪，让他们丧失继续周旋的信心。当对手的谈判经验比较丰富的时候，我们不免会感到有些不自信。此时，可以使用连续不断地发问来为自己解围。比如，我们可以抓住对方谈话中的一个弱点，利用这个弱点作为突破口对其进行发问，这样，会让对方觉得我方底气十足，毫无破绽，在气场上我们就已经胜出一筹了。而对方只会感到手足无措，并越来越觉得自己底气不足，从而失去信心。
其实，商场谈判的获胜方，除了拥有实力外，很大程度上都是因为准确地猜透了对方的用心，并采取相应的行动，破坏其思路，掌控话语主动权，由此获得成功。
在日常生活中，无论使用何种提问方式，我们都要根据场合来提问，注意提问的角度，避免使对方感到不安甚至产生敌意。以下几种提问是常见并有效的方式，你不妨参考一下：
1.鼓励式提问。
如果在谈话中，对方表现出犹豫、怯场时，你应该猜想到，他可能性格内向，不善言谈，也可能有所顾虑，欲说还休。针对这样的人，我们首先应该学会倾听，不要着急，给予对方充足的表达机会，并且鼓励他们继续说下去。比如问“你觉得这件事情还有什么影响？”“你认为他是什么意思？”或者通过复述对方讲过的几处关键性的词、句、观点等，询问对方正确与否，这样会增加对方交谈的兴趣。使用“是吗？”“真的啊？”这些语句，也是可以鼓励对方继续讲下去的好方法。
2.连续式提问。
当我们提出问题时，对方故作镇定，言语间却略带烦躁，甚至经常以一些小动作作为掩饰，答非所问时，我们应该想到，对方比较狡猾，一定要多注意他的动作神情，尽量从他的动作表情中捕捉我们想要的信息。这时候，上文讲到的连续不断地提问可能是最好的提问方式，它不仅可以让我们掌握话题的主动权，也可以让对方说出更多的话，透露出更多的信息。此时，这些连续性的问题越短越好，可以让对方无暇思索就做出回答。你不一定要说很多话，而是通过倾听、提问，让对方多说多讲，引起对方谈话的兴趣。
3.开放式提问。
谈话中，如果对方信马由缰，滔滔不绝，甚至情到深处手舞足蹈，眉飞色舞，这时，你就应该想到，对方很健谈，思维很开阔。这时，提一些开放性的问题，可以让对方自由发挥，说不定能从中获取更多的信息。当遇到沉默、紧张的对象时，也可以用这种方式提问，因为开放式的提问更有助于打开他们的思路，减轻他们的压力，让他们转移注意力。
【读心术小结】
不管使用何种提问方式来争取话语的主动权，我们都应该注意察言观色，揣测对方心思，并随机应变，尽量避免不合适的提问时机、提问内容和提问方式。因为不注意提问时机，或是提问内容过于随便，或是提问方式太过直接，都可能令对方感到不快，从而导致谈话失败。
如何用言语展现出自信
小杨与小李几乎是在同一时间被同一所大学聘为教师的。两个人的学历、经历和学术能力都十分相仿，但是奇怪的是，小杨与学生们的关系不是很好，经常控制不住课堂的节奏，并且学生们对这个老师的态度不是很恭敬。由于学生们对自己的话总是很不在意，导致小杨在教学活动的实施中遇到了很大的困难。不管自己如何宽待学生，他们总是表现得很有意见，甚至连学院领导都听闻了这件事，认为小杨的教学能力有问题。而小李则完全不同，他在课下能够跟学生打成一片，课堂上也能够很好地控制住课堂气氛，学生们都十分尊敬他。
后来，小杨在跟小李沟通的时候发现了问题的关键。他之所以不为学生们所尊敬，原因在于自己没有表现出教师应该具有的权威性，说话没有气势，自然也就没有人愿意听从。在课堂上，如果有学生提出一个比较复杂的问题时，小杨表现得有些手足无措，回答得也毫无底气，学生们由此觉得这个老师没有真才实学；而当小李遇到这种情况，他便会微微一笑，不慌不忙且掷地有声地说：“这个问题非常好，不过答案十分复杂，我希望能够得到你的电子邮箱，这样我可以把详细的解答发给你。”了解到这一点后，小杨便知道自己应该做出怎样的努力了。
同样的学历、经历、学术能力，小杨和小李的工作遭遇为什么不同呢？从心理学角度来说，是因为自信心的程度不同。小杨之所以遇到这样的麻烦，从性格上来说，是因为他缺乏自信。由于不自信，导致他在教学的过程中授课时底气不足，没有在学生中树立威信。久而久之，同学们已经习惯“拿老师的话不当话”了。
要想让人注意自己所说的话，提起他人的兴趣，就必须掌握让他人听从自己的话的本领。比如，在表达的过程中要自信，拿出气势，这样不仅仅可以增强听话人的听觉感受，还可以用自己的气势感染听话人，带动他们的情绪。说话时抑扬顿挫的语调和洪亮如钟的声音，能够增强自己的信心。
有些人说话时语调强劲有力，说话速度比较快。在沟通过程中这部分人就很容易展示出自己的气势。他们精力充沛，自信果断，能够当机立断，办事干净利落，做事很有主见，不喜欢依赖他人。他们目标远大，并且能够为了实现目标而坚持不懈地进行努力，敢于尝试他人不敢尝试的东西。但是他们有时也会表现出急躁与莽撞，做出一些令自己后悔的事情。
有些人说话时语调低，声音比较细。一般我们认为，语调低沉且话语没有力量的人比较沉默与忧郁，他们做事比较自我，难以与他人进行合作。他们比较固执己见，十分相信自己的看法而不愿意接受别人的意见。他们很难对他人产生无条件的信任，与大多数人都保持着一定的距离。他们不善言辞，话比较少，让人摸不透他们在想什么，有的人会觉得这类人阴险，不愿意与之接触。但其实，这类人具有很强的责任感，而且十分明确自己想要的是什么。他们头脑聪明，观察事物很仔细，思维也很敏捷。
对于那些说话气势弱，缺乏在大众面前讲话的自信心的人，我们建议其积极参加社交活动，多与其他人进行沟通交流。在谈话的时候，要适当提高自己说话的速度和语调，增强讲话时的气势，要用强有力的话语来感染其他人，展现出饱满的精神状态，直到自己的讲话结束。另外，话题的内容要能容易引起他人的共鸣，这样才能吸引听者的注意力。
例如，当一个销售人员向客户推销自己的产品时，他自己首先要有自信，要相信自己的产品是最好的，能满足客户的需求。然后他要用肯定的话语，很有自信地告诉客户他的产品有什么优势，能给客户带来什么，有什么优惠，如果客户错过了自己的产品，会有什么损失……只有这样，客户才会被这个推销员的推荐打动，感觉这个产品确实不错。在谈话中，客户和销售员之间肯定会有眼神的交流，销售员一定要眼神坚定，语气铿锵有力，这样才能感染客户。即便客户一开始会有所犹豫，但在诚恳和富有感染力的游说下，最后还是有可能下决心购买。
在谈话中，交谈的双方都会对对方进行观察，你在观察对方心理状态的时候，对方也在揣测你的心理状态。所以，如何先别人一步，想对方之所想，做到说话掷地有声，展现出自信心是非常重要的。
那么，如何做到在谈话中展现出自己的自信呢？
首先，要拥有乐观的心态。我们发现，气势较强的人总是精力充沛、充满活力，对任何人或事都有饱满的热情。一个心态乐观的人，在谈话中更容易将自己的情绪感染对方，有利于在声势上占主导地位。
其次，要拥有不卑不亢的态度。在人际交往中我们不免会遇到自己尊敬的人或者是有权有势的人，此时很多人会表现得毕恭毕敬，有的人甚至会表现出卑微的姿态，却不知道那些备受他人尊敬或是很有权势的人习惯了他人对自己的顺从，并不会在意你对他的小心翼翼。不少人在职场中会有这样的疑惑——为什么我的上司对某个桀骜不驯的人青睐有加？其实，一个自信的人，在面对任何人时，他都不会改变自己的态度。有个性有想法的职场人更能获得领导的青睐。想要建立自己的自信心，就要保持自己的行为与平常一致，放平心态，没有谁比谁更高贵，也没有谁高人一等。想要得到他人的尊敬，首先就要尊敬自己。当然，在面对这些地位较高的人时，基本的礼貌与尊敬是必须要有的。
再次，不要抱着取悦他人的想法。有些人想要拉拢他人时，总会不自觉地去做出一些取悦他人的行为，期望用一些小恩小惠来得到别人的认可。如果有人真的对你有看法甚至怀有敌意，又怎么会因为你的取悦而改变对你的想法？如果我们想要在谈话中展现出自己的自信，就必须摆脱取悦他人的想法。比起想尽办法给别人留下美好印象来说，更有效的方法是用自己的自信去征服别人，让别人不自觉地尊敬、信任自己。人无完人，每个人或多或少都存在一些小缺点，也没有人能够让所有人都喜欢自己。当有人不太喜欢自己时，也许你会觉得有小小的失落，但并不能因此而否定自己。但是要注意，无论面对什么人，都应该礼貌待之，对持不同意见者要保持应有的尊重，如果完全无视他人的看法会让别人觉得你很傲慢。
另外，还应当将自己的注意力放在自己身上，不要太在意别人的看法。有的人，一想到自己的话题让人感到无聊，或一想到别人可能在贬低自己，他们就容易紧张，从而导致表现失常。此时，应该建立起充分的自信，让他人感受到自己的热情和信心，并不自觉地被我们所感染。而且，即使在面对不确定的问题时也要表现得坦然淡定。
除此之外，还要掌握好说话的时机。在别人讲话时，应该专心倾听，不要随意打断他人。当你专心听对方说话的时候，对方会更乐意分享他的话题，说出的话题会越来越多，沟通的机会也会越多，由此我们就会与他人更亲近。而当你在讲话的时候，如果有人执意在一旁加话，最好停下来，给对方表达的机会。这样不仅表现出你良好的修养，还能获得他人的尊敬，避免言语上的争执。
