在商言商，没有人会跟钱过不去。蒋华高高兴兴进了第一批货，上了柜，零售价和从肖齐那儿进的货一样，但每卖一盒多赚10%。蒋华暗示店员，遇到买心脑血管药的，一律介绍这批通心脉胶囊，每卖一盒，店员提成加五毛。如此一来，康的货销得飞快。
尝到了甜头的康得新又以药厂再出3个点的让利为诱饵，让蒋华将他的通心脉胶囊打入该市的二三级零售药店。由于蒋华在卫生、工商和税务都有亲戚，加上他在OTC市场深厚的人脉，康得新的通心脉胶囊很快就进了该市80%的二三级零售药店。
康得新挤入了民康药店，借蒋华的“东风”又涌进了OTC渠道，把这“一箭双雕”的游戏玩了个风生水起。
聪明反被聪明误
整个夏天和秋天，康得新可说是在幸福的忙碌中度过的，连晚上睡觉都特别香甜。他请王志和一家去西岭雪山玩，他们玩得尽兴而归；请李清祖和他的情人去九寨沟旅游，他们游得难分难舍；请张国旺去按摩，按得老张浑身舒坦，整整舒服了七天。
搞定OTC渠道之后，康当然不会忘记巩固自己的根据地--医院。他得为自己的复心康滴丸的投标工作做铺垫。
“评标委员会一共只有五个人，其中有三人是我喂了多年的‘鱼’。”康得新志得意满地盘算着，他们知道该怎样保障他“公正地”中标，堂堂正正地进入医院。
一切都在按部就班地进行，领取招标文件、做标书、送标书到达指定地点。然后便是五人小组紧张的评标。前四天是医疗器械和其他药品类别，第五天才是心脑血管类药品。筛选品种只用了十来分钟，大家一致同意主力采购复心康滴丸，同时少量采购肖齐的通心脉胶囊。不过令人意外的是：同样的复心康滴丸却有两家公司在竞标！除了康得新的益寿公司，还有一家公司名叫新兴！
争执不下之时，王志和站了出来，率先同意推荐新兴。
回酒店的路上，王志和着实敲打了一番两个后辈：“脑筋转不过弯了是吧？做复心康滴丸就只有老康一家，那个新兴肯定是他找来围标的，无论推哪个都是老康的，我们还在那里死扛着干吗？”“可是，为什么康得新不打个招呼？”“不管我们定哪个，都是老康的，他用得着来打招呼吗？！”两人恍然大悟。
可惜啊，有时总是聪明反被聪明误，让三人傻眼的是：来领中标书的不是康得新，而是肖齐！新兴公司是肖齐为这次投标专门挂靠注册的新公司！
咸鱼彻底翻身
肖齐也算在医药圈子里摸爬滚打了近十年的老油子，如果只是为了抢这一年的经销权，他可不会费那么大的周张。拿到该市最大的几家医院入场券，他正谋划着借船出海--不只是反击康得新，还要把自己的通心脉胶囊在医院渠道真正做大。
肖齐以中标价将复心康滴丸与自己的通心脉胶囊捆绑配送入各大中标医院。在进入的三个月之后，原本应配送的50%比率的复心康滴丸被他以缺货为由只配送10%~20%，空缺部分全部用自己的通心脉胶囊填补。
同样的功效，价格更低，通心脉胶囊的医院销量一下子就打开了。
随后，肖齐开始乘胜追击，派驻所有销售代表全力培养医生的开药习惯以及与医院的关系。商场上无永远的朋友，昔日康得新煞费苦心培植的市场，在短短一年内被肖齐打碎揉散，复心康滴丸被完全挤出本市的主流医院渠道！
打了个漂亮翻身仗的肖齐一身的轻松，还带着一丝一雪前耻的畅快。不过，他依然不可掉以轻心，在医药领域的渠道征战中，暗渡陈仓，釜底抽薪之事早已司空见惯，谁也不能保证，康得新会不会再出新招，咸鱼翻身……
强势经销商二度“嫁豪门”
【标签】经销商 渠道 合作 市场 食用油
不买账
对于一个内陆地区的二线城市，一个强势的经销商，无疑就是打开市场快速通道的钥匙。余德庆便是这样一位强势的经销商。
余德庆的庆嘉商贸公司代理着市场上十几个知名品牌，其中溢香牌食用油，更是庆嘉商贸公司的支柱产品，且与公司的发展密切相关。
当美家牌食用油试图通过余德庆的渠道进入该市时，大区经理王贵明在庆嘉商贸公司门前陷入了沉思。拿下余德庆，挤掉溢香，是他动身之前，公司给他下的铁命令。
王贵明尝试过，通过正常途径约余德庆吃饭。然而余德庆丝毫不买他的面子：“王经理，如果你是想谈合作，那就请回吧。我不缺钱，也不认为美家能帮我赚到更多钱。”甩下这句话，余德庆甚至没有喝王贵明的一杯酒，转身离开。
暗渡陈仓
有一次，王贵明照例去查看市场，却意外地看到了余德庆。他正站在一排一人多高的货架下，举着眼镜一动不动地看货架上的桶装油。
王贵明看到了余德庆眼中闪着异样的光。一转念，他突然意识到，溢香主要在流通渠道销售，厂家对经销商进驻商超没有费用支持。经过多方打探，王贵明确认了，余德庆正在努力寻找适合走商超渠道的品牌。
机会来了。王贵明开始布局。
庆嘉商贸公司的总经理办公室中，余德庆正在电话中和凌寒展开一场激烈的争辩。余德庆强烈要求公司在商超渠道上给予他资金和促销政策支持，远在省会的凌寒却为难地表示，公司的销售政策无法改变。最终，两人的通话不欢而散。
王贵明的电话就在此时打了进来。余德庆正要回绝，王贵明却说：“余总，我今天只是想约你去逛一下超市。”
市中心那家大超市里，王贵明与余德庆并肩走着。“商超是我们公司一条重要的销售渠道，跟我们合作，你马上就会是超市的大供货商。你手下的其他商品，也能通过现成的渠道进入超市销售。”王贵明拍拍余德庆的肩，连称呼也发生了改变。“老余，你考虑考虑。”
余德庆皱紧眉头一言不发，内心却忍不住陷入了挣扎。
欲望边界线
抱着最后的希望，余德庆再次给凌寒打电话，要求溢香公司支持他走商超路线。凌寒最终只答应，可以将余德庆的具体情况向公司汇报，帮他申请一下。托辞而已。挂上电话，余德庆死了心。
这一次，他决定接受王贵明的提议，和美家合作。
余德庆几次找上门后，王贵明提出一个苛刻的条件：余德庆想做美家，必须放弃经销溢香产品。
余德庆陷入了矛盾。王贵明不再催促他，而是开始和其他一些经销商接触。得知这一消息时，余德庆坐不住了。他终于下定决心，放弃溢香，全力经销美家的产品。
在王贵明的授意下，美家公司补贴70%的资金，余德庆从溢香公司购进了一批小瓶装的食用油，这是他从溢香进的最后一批货，却是为了给溢香致命的一击。
借超市新年促销的时机，王贵明和余德庆策划了一场买一赠一的促销活动。顾客每购买一桶5升装的美家牌食用油，便赠送1.5升装的溢香牌食用油一瓶。王贵明还打出广告语：哪种油更好，比了才知道。曾经风光一时的溢香牌食用油，竟然沦为对手的赠品。这一促销手段，不仅吸引了众多溢香的老顾客购买美家牌食用油，更一举摧毁了溢香在消费者心中的品牌形象。而失去了余德庆这个主心骨，溢香在当地市场上毫无还击之力，经此一役，美家不费力气地占领了市场。
复仇者归来
然而正如恋人相处时间长了，心态会改变、缺点会暴露一样，迅速到来的成功也同时改变着经销商和厂家的相处方式。
出于对自己能力的确信，在与美家的合作中，余德庆开始抛开厂家要求，自作主张。中秋节的促销中，余德庆为了冲销量，毫不理会厂家的要求，私自增加促销品数量。公司不得不做出相应处理。而派来收拾这件事的，正是王贵明。
在对事件进行调查后，对余德庆的处罚通知和市场调整方案一起被送达余德庆的手中。对于促销中的违规行为，罚款2万元。另外对市场进行重新划分，原来余德庆下辖两个重点县级市场被划出去，原来庆嘉商贸的分销商升级为经销商，由美家公司直接供货；市区的两个主要分销商升级为准经销商，供货价格下调，虽然仍由庆嘉商贸供货，但是利润比以前下降了80%。
人一旦撕破了脸，不但无所顾忌，看对方更是怎样都不顺眼。
