经营方案的拟定要注意集思广益，兼听多方面的意见。《孙子》在“九变篇”讲道：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利而务可信也；杂于害而患可解也”.这说明拟定方案时，既要考虑到有利的一面；又要考虑到不利的一面。考虑到有利的一面，才能信心百倍，使工作顺利地进行；考虑到不利的一面，才能防患于未然，趋利避害。
制定经营方案，要重视论证。《孙子》在“形篇”讲道：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为”.善于把握经营之道者，总是先创造各方面的条件，使自己不被竞争对手所击败，然后等待和寻求战胜竞争对手的机会。要使自己在市场竞争中不被对手所战胜，其主动权掌握在自己手中，所以，善于经营的决策者，就要在这方面下功夫，在制定经营决策方案时多研究多论证，从中选择最好的方案，力求使自己立于不败之地。
（四）经营决策方案的实施与反馈
经营决策方案确定后，进入实施阶段要首先编制经营计划，然后进行指挥与控制。《孙子》在“作战篇”指出：“故兵闻拙速，未睹巧之久也”.在“虚实篇”中又指出：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神”.经营决策一旦确定编制经营计划要迅速行动。如果优柔寡断，就会贻误战机变主动为被动。对出现情况变化，要在进行指挥与控制过程中予以调整和纠正。《孙子》在“九地篇”中还指出：“合于利而动，不合于利而止”.又在“形篇”指出：“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”.在经营方案的实施中，要根据市场变化，通过信息反馈，“合于利而动，不合于利而止”.并要从各方面消除种种不利因素，以确保经营决策的实施。
三、《孙子》的治众任势与生产管理
工业企业生产管理的基本任务，就是在生产活动中运用组织、计划、控制的职能，把投入生产过程中的各种生产要素，有机地结合起来，按照最经济的方式，生产出满足社会需要的产品。
生产管理是根据经营决策所确定的在一定时期内的经营方针、经营目标、经营战略、经营计划的要求，以及下达的具体生产任务，组织生产活动，保证经营决策的实现。因此，生产管理在企业管理的全部活动中占有重要的地位，是经营决策的一个重要的实施阶段。
在任何社会的发展阶段，在任何条件下，劳动者是生产的基本要素之一，在对生产起着决定作用。生产管理活动中诸如生产准备和组织、生产计划、生产控制无不出自劳动者的主观因素，所以说生产管理从根本上说乃是人的管理。
为了把《孙子》的用兵思想，更好地应用到生产管理之中，可把劳动者分为三个层次：领导层、管理层、基本层。领导层和管理层丰富“组织治众”的谋略，提高管理艺术；使基本层发挥更大的潜力和主观能动性。从而调动企业每个成员的积极因素，在指挥、管理、生产的全部活动中各尽所能。
（一）领导层的组织协调及指挥造势
领导层的组织协调职能，在于把生产过程中的人力、财力、物力各方面和各环节组织起来，通过指挥系统发挥各职能部门的积极因素，相互照应，协调一致，形成一个有机的整体，完成生产任务和各项指标。正如《孙子》在“军争篇”中讲的：“夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也”.又如在“势篇”中讲的：“纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也”.
所谓指挥造势，《孙子》“计篇”讲道：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也”.原意指：正确的战争决策已被采纳，还要造成一种“声势”以辅助作战进行。如对企业来说，生产任务一经下达，就要使所有有关人员产生一种势在必行，非完成任务不可的“紧迫感”,这就是所谓的“势”.怎样“因利而制权”呢？应视情况相机而行，怎样有利就怎样做。《孙子》“势篇”又讲道：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势”.成功的管理者，应善于“造势”,“任势”,使企业的一切成员，在一定形势下，人人尽力，发挥主观能动性。
（二）管理层的领导方法及激励措施
这里所说的管理层，一般指车间主任、工段长、班组长，他们直接指挥着一班人，所以领导方法至关重要。《孙子》在“地形篇”中讲道：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死”.管理者必须关心群众，爱护下级，解决他们存在的各种实际困难，才能调动大家的积极因素，率领他们去完成生产任务。“卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也”（《行军》）。领导尚未取得下级和群众的信任，而动辄批评他们，他们就会因不服管教而不能很好地去执行任务；领导已取得了下级和群众的信任，但却不愿用纪律去进行约束，这样的一班人也是不能用来去执行任务的。“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也”（《地形》）。宽厚而不能支使，溺爱而不能行令，混乱而不能治理，就像父母管教不了自己骄生惯养的孩子，这种管理方式也培养不出一支有组织、有纪律的队伍，更不可能率领他们去完成生产任务。“故令之以文，齐之以武，是谓必取”.（《行军》）只有用思想教育予以诱导，用纪律约束予以整饬，这样培养出来的队伍才能“攻必克，战必胜”.所以，作为一个领导者对下级和群众，必须恩威兼施，既要关心爱护；又要严明纪律。有功必赏，有错必究，做到赏罚严明。《孙子》“行军篇”还讲道：“令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也”.平时就要注重思想教育工作，使群众养成服从组织纪律的习惯，反之，平时不注重思想教育工作，就会放任自流。群众能够服从组织领导，在于领导自己能以身作则，取得大家的信任。
所谓激励措施，指调动职工积极因素的手段。作为管理者，还要善于把企业的前途和职工的切身利益结合起来。《孙子》“九地篇”讲道：“投之亡地然而存，陷之死地然后生，然后能为胜败”.应用于企业管理，所谓“亡地”、“死地”指给职工造成的一种“危机感”.如果不能按期完成生产计划和生产任务，就可能拿不上奖金或要被扣发工资，以此来督促大家发挥出主观能动性。《孙子》“九地篇”也讲道：“投之无所往，死且不北，士人尽力”.只有把职工投入完不成生产任务，就没有别的出路的“亡地”、“死地”,大家就必然会全力以赴。
（三）基本层的积极因素和工作方法
基本层主要指生产在第一线的操作工人。工人是企业的主人。工人群众应正确对待国家、企业、个人三者的关系，个人利益服从集体利益。《孙子》“九地篇”讲道：“吾士无余财，非恶货也；无余命，非恶寿也。令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐。投之无所往者，诸刿之勇也”.原意指：军队即将投入作战时，往往毁弃多余的财物，并不是厌恶财物；不怕牺牲生命，不是不愿意活。当作战命令下发之时，士卒们往往泪流满面。一旦把军队置于无路可走的绝境，士卒们就会像专诸、曹刿那样勇敢了。工人在完成生产任务时，就应当像战士作战那样，使他们有一股奋不顾身的劲头。
组织生产也要注重谋划。《孙子》“行军篇”讲道：“兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已，夫惟无虑而易敌者，必擒于人”.完成生产任务，并非人员愈多愈好，而且不能盲目蛮干，而要注重调查分析，掌握情况，集中力量，组织攻关。既要有完成任务的信心，又要有保障完成任务的措施。
四、《孙子》的谋略对策与销售管理
社会主义企业的生产目的，是满足社会和人民需要，产品生产出来，要尽快销售出去。所以企业在“转轨变型”中除了要重视生产管理外，还必须善于加强产品的销售管理。
把《孙子》的谋略和对策应用到销售管理之中，可丰富我们的智谋，增强我们的竞争能力。
（一）市场需求分析
分析了解市场需求，这是企业搞好销售管理的前提。不了解市场需求，不了解自己的产品是否受消费者欢迎，在市场竞争中必败无疑。
《孙子》“形篇”讲道：“一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数，数生称，称生胜”.在分析市场需求时，应该对产品投放地区的市场容量进行调查和预测，以此决定销售量，并根据与竞争对手的销售对比中，不断改进产品质量和花色品种，争取市场竞争的胜利。
（二）销售决策
销售决策包括确定市场面和销售目标；确定与开拓市场、占领市场，扩大市场有关的而且企业有权决定的各种推销策略。《孙子》“谋攻篇”告诉我们：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”.就是说，以谋略取胜是最高明的军事家，通过外交途径取胜者为二等军事家，以消灭对方兵力取胜为三等军事家，最蹩脚的军事家只会攻城。因此在销售管理中，为了使企业的产品畅销不衰以决策战胜竞争对手是最为上策。
（三）市场开发及销售策略
一项新产品问世以后，由进入市场到被市场淘汰，要经历进入期、成长期、成熟期、饱和期、衰落期这五个过程。这几个不同时期该采取什么不同的销售策略，仍可以从《孙子》中得到启发和借鉴。
进入期：指新产品进入市场。应避市场之“实”,击市场之“虚”,出奇制胜，捷足先登，掌握市场销售的主动权。《孙子》“虚实篇”讲道：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”.所谓“先处战地”指首先进入市场，没有竞争对手，所以就能掌握市场销售的主动而从容不迫。反之，如竞争对手先已占据市场，要使自己的产品打进去，就必须在产品的质量和花色品种上高人一筹，这就需要花费更大的代价。“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也”.（《九地》）要使新产品首先打入市场，就必须在决策时迅速果断，先敌制胜，使部分对手措手不及而处于被动局面。
成长期：指自己的产品大量进入市场时期。此时应该保质保量，稳定与增强产品信誉，不断扩大市场占有率，不断削弱对手的竞争能力。“夫霸、王之兵，伐大国，则其众不得聚；威加于敌，则其交不得合”.（《九地》）使自己的产品大量涌入市场，不断扩大销售面，迫使对手产品处于滞销，难以大批量投入市场，无法广泛结交用户，从而使之无法插足市场。但是，也要注意“无恃其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也”.（《九变》）不要寄希望于对手放弃产品的竞争，而是要依靠自己产品的信誉和市场占有率的优势，不怕对手的竞争。
成熟期：指产品进入畅销时期，消费者对产品已产生信赖，此时应该不断增加产品的花色品种，改进式样，美化装潢与包装，进一步吸引顾客的兴趣。同时，要积极准备开发新产品。《孙子》“势篇”讲道：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”.所谓“出奇”,就是说即使名牌产品，也要不断改进其结构、样式、装潢，使顾客总有一种新鲜感。花色品种的改变应变化莫测，无穷无尽。所以说：“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也”.（《势篇》）
饱和期：指消费者需求已经满足，销售量不再增加并有下降趋势的时期。这时，经营决策者应开拓新市场，并要改进原产品特性，实行“商品再推出”策略。《孙子》在“形篇”中讲道：“不可胜者，守也，可胜者，攻也。守则不足，攻则有余”.在市场销售的饱和期，应尽量维持原有的销售水平，不再扩大市场投放量，同时，要改进产品原有特性，以便进一步投入市场。总之，根据销售情况决定采取“守势”还是“攻势”.
衰落期：指商品被市场淘汰的时期。要采取果断措施，对产品实行削价处理，把损失降到最低水平，安全撤离市场。同时，要把新型产品投放市场。“敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也”.（《谋攻》）如果原有产品已失去竞争能力，而不能“忍痛割爱”就将遭受更大的损失。权变管理
