★过度理由效应
社会心理学上所说的“过度理由效应”是这样解释的：每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因，一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因，因此，如果外部原因足以对行为作出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。
■有一位喜欢安静的老人独自生活了很多年，他非常习惯了这种生活，可是有一天这种生活被一群孩子的来临打破了，社区的一群孩子每当放学后都到这位于老人的房子周围玩耍，他们大声地尖叫、嬉笑。老人被他们的吵闹声弄的寝食难安、坐卧不宁。
于是，这位聪明的老人想出一个办法。他走出家门对那些孩子们说：“如果你们每天都到这儿来玩，我就给每人5元钱。”那天，每个孩子真地都得到了5元钱。在这以后，越来越多的孩子聚集到老人的房子周围玩耍。
可是有一天老人没有出来，自然所有的孩子都没有得到钱，第二天老人还是没有出来，终于心急的孩子们敲开了老人的家门对老人说：“既然你不再给我们钱，我们以后再也不到你这儿来玩了，并且告诉我们的朋友都不到你这儿来玩了。”老人和孩子们都胜利地笑了。■
老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。相反地，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。联系到推销工作中来，如果我们希望顾客对我们的产品产生真正的购买意愿，那最重要的是让客户在心底接受产品，而我们的解释、说明甚至说服只是一个引导的过程。
也就是说，一个优秀的推销员要善于引导，如何让客户说“是”，如何真正地打动客户的心，这才是高超的推销技巧。
★如何发现客户的心动钮
所有销售训练都有这句话：“如果你想完成推销，一定要按下他的心动钮。”太棒了，心动钮在哪儿？心动钮随处可见，问得到、听得见，只要你提高警觉。
只有在你找到心动钮时，按下它才会管用。这儿有些方法，让你在交谈中发现心动钮：
（1）提出与现况、处境有关的问题 例如，在哪儿度假，孩子就读哪所大学。
（2）询问他得意的事，事业上最感骄傲的事。
（3）提出与个人兴趣有关的问题，空闲时都做些什么事？
（4）问他，假如他不必工作，他会做些什么，什么才是他真正的梦想、抱负？
（5）提出与目标有关的问题。他公司今年度的主要目标是什么，他要如何达到目标？
（6）看看办公室里的每一样东西，找找不寻常的东西。有镶框的、单独放的、或是体积较大、较醒目的东西，找找照片和奖状。
开口问和用眼看是容易的部分，困难的部分在于聆听“心动钮”就在客户的反应里！
（1）聆听第一个反应，又提起的或暗示的第一件事。回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应，你在找的东西绝大部分都在准客户心里，它或许不是真的心动钮，但它可以让你对心动钮有所了解。
（2）聆听立即的、断然的反应。不假思索的反应是最重要的，错不了的。
（3）聆听冗长的解释或故事。需要仔细解释的事情通常是迫不得已的。
（4）聆听不断重复的叙述。会说二次的事情是“心头最在意的事。”
（5）聆听情绪上的反应，包括说话的表情及语调。
这里有些见解可以引导业务人员发掘心动钮：
（1）你必须观察、聆听第一个反应的原因是，它们发自于潜意识，“重要的”东西经常源自内心。
（2）把每件事写下来，有时候写字可以激发客户滔滔不绝地畅谈某一件事或强调它的重要性；最好捕捉住所有客户说的第一句话或第一个想法。
（3）一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等等的故事，表示此人有颗“忠诚”的心动钮。
（4）对于浪费金钱或挥霍无度有立即反应的，表示“认可低价位”与“划算”是心动钮。
客户的心动按钮已经找到了，那么如何按动呢？下面便是按动心动钮的五个技巧：
（1）提出“重要性”的问题。例如，“那对你有多重要？”或“为什么它对你那么重要？”这有助你更加了解情况。
（2）提出你认为重要的问题。如果你记笔记的话，有些地方一经探测便能产生热力。
（3）用高明的方式问问题。让它看似谈话的一部分，然后观察反应；如果你相信它就是心动钮，提出能够满足该情况的解决之道。
（4）不要不敢提起心动钮。确定它，并加强聆听准客户的反应。
（5）使用“如果我提出一个解决方案……会不会承诺或购买……”等有变化的假设说法，此类问题可以得到真正的答案，因为它包含了一个可能发生的情况，且正中红心。
请注意，心动钮有时是非常敏感的事情，其中有很多枝节可能是准客户不愿泄露的。你的工作就是去发掘这个按钮，用它来完成行销，运用你最佳的判断力吧？如果你意识到这个问题很敏感，不要逼得太紧。
★要让客户动心，就要向客户提供好消息
销售到底是什么？销售就是把企业的商品或服务推销给对方，让对方接受。那么销售员在销售的过程中扮演着什么角色呢？为了完成销售，销售员在销售的过程中起到的作用主要是两点：传达商品或服务信息；客户的管理和服务。基于这两个任务，销售员要带给客户的信息有两方面：一是商品和服务信息，还有就是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一名优秀的销售员，就是要向客户提供这些信息，最终赢得客户。
一名优秀的销售员要带给客户以下几点信息。
1.有什么商品
优秀的销售员应该是自己商品的专家型营销人员。优秀的销售员应该重视商品培训的过程，成为自己商品的专家，并且作为专家把商品介绍给客户。市场对销售员提出了一个要求，就是要求销售员成为“专家型营销人员。”什么叫专家型营销人员？说白了，就是要成为“很懂商品、很懂市场、很懂销售”的销售员。
2.有什么服务
在样品、价格、品质、发票、交货方式等过程中，可能有很多很锁碎的事情，但是对客户的满意度有着极大的影响，最终影响着业务的成交率。
3.让客户随时可找到
信息如此发达的今天，往往客户不是没信息，而是信息太多了，多到眼花缭乱。而且人都是有惰性的，一般都是选择最方便的方式，这样就要求我们能在客户需要的时候能及时找得到我们。
4.让客户使用方便
在和客户沟通、建立良好的客户关系时，要传递给客户的信息有以下几点：
（1）相信客户。消费者是有眼光且有分辨能力的，他们会仔细权衡商品的价值及成本。然后选择提供真实价值的厂商。
（2）诚信对待客户。劣质商品终究无法逃过消费者的慧眼。即使商品质量有点差异，消费者仍会细心察觉，并以购买与否的表达方式对商品做出评价。消费者对于经常使用的商品，只要有一丝的差异，立刻会发觉，因为他们可以将不同品牌加以比较并发现优劣。因此，品牌本身所提供的真实效益是最重要的。
（3）客户决定价值。价格并非是决定价值的惟一要素，消费者对价值的敏感度，已由市场上无数成功的例子及少数失败的例子得到验证。大多数消费者选择价格较高的世界性品牌，他们认为世界性品牌所带来的效益远超过所付的代价。
（4）想客户之所想，倾听客户的声音。销售的每一步都是满足客户需求的过程。
（5）买卖成交是客户关系的开始，售后跟进客户也是客户关系发展的重要环节。
（6）客户是老板。对每一位客户提供个性化服务。
（7）对客户负责，真正为客户提供优质商品和服务。
销售员在与客户交流以及向客户提供信息时，应该注意以下三个方面的问题，根据客户的反应来进行信息传递，最终让客户产生购买动机。
1.向客户提供合适的信息
在给客户介绍商品过程中，读懂普通人不会注意的在客户反映里的细微线索，提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，使客户关注他感觉里重要的信息，引导客户。
2.注意客户的积极反应
客户在听你的信息时，会有两种反应。一种是在表明深思熟虑后刻意的点头，另一种是真正需要时轻松的点头。每一名销售员都会很专业地感受到这两点的差别，后一种刻意的点头表明对你给出的信息的内容作了反应，但全身心的点头表明对你用来交流内容的感觉方式的反应。当你用客户更满意的感觉渠道来发布你的信息时，你会看到全身心的点头，这就表明你正在说一些他们认为很重要的话。
通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户在购买过程阶段的策略，它也可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息。
用客户喜欢的感觉渠道来卖你的商品，包括所有必须的基础信息，集中在你商品的质量和带来的好处上，吸引对方的感觉。你会很吃惊地发现：无须多言，就能轻而易举地收集到所有让客户感觉重要的信息。
3.给客户创造积极的情绪
利用客户购买的冲动性来卖商品。通过连续的重复某一个特定的手势、声调、语调或面部表情，可以使你的行动和客户的积极情绪反映之间建立一种联系，引导客户关于商品的积极的感觉。
同时要毫不犹豫地向客户表达你对他的积极反映的赏识，并在每一次客户有积极反应时，你的反应必须与他保持一致。同样，当客户反应消极时，你要展开拒绝客户消极情绪的反应也要和他一致。通过你对客户反应的控制，让他在积极的反应中产生购买动机。
推销金钥匙：对于销售人员来说，热键是从推销通向销售的桥梁，你的工作只是找到热键并通过它推动销售。
