晚上姚技洋和王小山出去逛夜市，李光定躺在床上休息，林默然的电话来了。
李光定隐去生病这段，把这几天的情况大致说了一下。林默然先安慰他说：“不要着急，还怕拿着钱买不到东西？”又说：“改变不了客观，改变不了人性，那就改变自己。你要不先找价值观相同的人，换个谈法再试试？”李光定琢磨着林默然的这句话，迷迷糊糊睡着了。
60.自助者天助
李光定一早就醒了，大病初愈，只想好好吃上一顿。于是就让姚技洋和王小山两人请吃早茶，可两人都哼哼哈哈地赖床不起。也难怪，他俩怀着一腔热血、踌躇满志出来，这几天却被打击得体无完肤，难免会情绪低落。
李光定知道越是这种时候，自己越是要做思想工作，于是大声说：“没关系，我吃好早茶就去东莞了，你们多休息一会儿！”
姚技洋一听，赶紧坐起来说：“我也去。”王小山也蹦下床，恨恨地说：“去！做这么久的销售了，这点挫折算什么，别把我落下！”
天气放晴，气温回升，三人找了一家广式茶餐厅。李光定点了一桌菜，对姚、王二人说：“这顿我请，你们放开肚皮吃。”
两人都无奈地笑笑，低头闷吃起来。李光定打趣说：“别灰心呀！我们现在就好比是三个大龄青年找对象，要相信还是会有心爱的姑娘，在不远处等着我们滴！”
王小山苦笑着说：“我看到的是一个个都嫌贫爱富。”姚技洋自嘲地说：“我们这么好的潜力股，怎么就没人看上呢？”李光定说：“我觉得要调整一下我们寻找的对象和谈判策略。保协工厂不就是国外一个订单下来，大半年的生产线都排满了吗？小订单根本没办法接。之前找的那些工厂也一样，拒绝我们很正常。他们的共性是多年贴牌外销，订单稳定且生产饱和，习惯这种帮人数钱的日子，满足于每个月能固定出口几十几百个货柜，缺乏发展意识。我们之前和他们的谈话，就是广东话所谓的鸡同鸭讲！
“因此，接下来的谈判对象就要专门找生产线能力过剩，想多接订单的工厂。或者是曾经受过经济大环境影响，想国外国内两条腿走路的工厂，他们能听得懂我们说的是什么。谈判策略也要从一上来就单纯地谈OEM定制，改为跟合作对象一起分析大环境对OEM的影响和跟我们合作的好处，从要他做变成他要做。我相信这样去谈是可以成功的。”
姚技洋点点头说：“你的意思我明白了，不要一上去就用技术上的经验去跟对方谈价格谈OEM，而是用我们经营上的经验和教训去和对方交流OEM的利弊，让他们先产生认同和危机感，然后再说合作的优势。”
王小山也恍然大悟，拍拍手说：“我也听懂了，就是不要直接就跟一个陌生的姑娘说‘来，妞，我们两个结婚，生一个孩子出来，你看看这结婚协议行不行？’她一定会像之前我们遇到的工厂老板，骂我们神经病。我们要站在她的立场帮她分析，先让她产生危机意识，让她知道自己虽然现在条件不错，可已经是大龄剩女，再不嫁就有危险了。我就是未来的威廉王子，现在来吻醒沉睡中的灰姑娘，跟我结婚就会一辈子幸福。那生孩子这个话题就不用谈了，因为顺理成章了嘛！”
李光定听了哈哈一笑，说：“这个比喻俗是俗了点，不过确实是这么回事。当然前提是要找对人，得是有需求的同时我们还要看得上的姑娘，不能找错了。”
姚技洋和王小山不约而同地大点其头，郑重地说：“我懂，我懂！这是李总的经验之谈，不然脸上就会有多个巴掌印的风险！”吃好饭，三人退房直奔东莞。
接下来的谈判，李光定改变打法，先不跟拜访的这家工厂老板抠合作条款，而是在简单介绍创思协尔公司的情况后，动之以情说：“OEM不好做啊！做一个亿的营业额，利润少得可怜。我曾经也是工厂的总经理，感觉OEM跟大环境的关系太密切了。来一场金融危机，人民币升值、出口退税下降、反倾销，这原材料、厂房租金、人工等成本就嗖嗖上涨，加上欧美经济放缓订单减少，越南或非洲更低成本的代工厂出现导致生产重心转移，这风一吹草就动，马上就会让一个今天还好好的工厂明天利润变成零，甚至垮掉，而且每次也确实倒下了不少企业。”
接下来再晓之以理：“面对这样的局面怎么办？就需要增加抗风险的能力！要不就搬家到偏远的地方，进一步降低成本以提升利润空间，要不就自创品牌做内销。但在资金、产品开发、渠道、市场、销售上，工厂都是短板，那怎么办呢？”
进一步诱之以利：“我们双方合作，对你也是一种补充和后备，如果国外环境不好了，至少国内市场还有我们。加工我们订单的利润比国外订单要高8个点。创思协尔公司现在虽然小，但凭借我们对整个家具行业运作各环节的熟悉程度，必然能够扬长避短，整合优势资源；而且我们重视消费者需求，在设计、生产、市场、销售、品牌这些方面都有全新理念，有信心能够做到渠道为王。随着订单的不断提升，你的利润也会进一步增加。”
这时，李光定才开始滔滔不绝地介绍自己公司的经营理念和做法，最后胁之以威：“创思协尔一定会成为国内数一数二的品牌，希望从现在开始，我们就能开始合作，我能承诺：结发伙伴不抛弃，糟糠之妻不下堂。”
一家工厂老板最终被初看上去其貌不扬，但一张口逻辑分明、分析入理、说话又激情四射的李光定打动，拍拍他的肩膀说：“你来我们厂里干吧，创业风险多大啊！”
李光定摇摇头：“你不也是这样一路走过来的吗？没有什么比追求梦想更让人兴奋了！”
工厂老板一听，仿佛在李光定身上看到了自己当年的影子，点点头说：“你把协议放在这里，我考虑一下再给你答复。”
出了门，姚技洋喜滋滋地说：“我看这次威廉王子能成！”王小山也充满信心地说：“没看那姑娘想勾引我们老大吗？”李光定郑重地说：“淡定，淡定，凡事别急着下定论！”
思路决定出路，眼光决定高度。调整谈判对象和谈判策略后，果然大有起色。接下来的谈判中，出人意料地顺利，又有几家OEM工厂同意合作，基本完成了当初提出的在珠三角这个家具集散地，打造一个系统供应链的目标。
李光定决定先回成都，姚技洋提出请两天假顺便回珠海看看家里，王小山还没从兴奋劲里出来，提出要扩大战果，再去广东别的地方转转，再多跑几家工厂，同时也锻炼一下自己独立工作的能力。
三人于是分手，李光定不想林默然早起接站，就没提前告诉她，独自回到了成都。一早出了火车站，李光定坐上公交车直奔装修工地，他是这种心里有事不放过夜的人。到工地已经快9点了，却没看到人，办公室还是老样子，唯一区别就是有很多水泥黄沙砖头堆在里面地上，李光定掏出手机给林默然打电话问情况。
林默然高兴地说：“你回来啦！怎么不告诉我好去接你！没人？不是运了材料进去了嘛！我这阵子在准备招聘用的资料，都没去工地看。”
李光定挂了电话，又打包队长的电话，包队长说：“最近工期紧，人手抽不出来，你多包涵包涵。稍微等两天，我这里一缓过来就派人过去，你放心，包在我身上。”
李光定听了这话，气急败坏，但也没什么好说的了，就回到宿舍放行李，肖金柳正好要出门，看到李光定，赶紧帮他把小包拎进屋，说：“我正要出门去国税地税办一下税务登记证，营业执照已经办下来了，组织机构代码证这两天也快下来了。你们出差还顺利吧？老姚和小山呢？”李光定大致跟肖金柳说了一下出差的情形。
说完，李光定去找林默然，问她招聘的进展。林默然说：“人才市场要的单位材料我都交上去了，费用也交了。”又指了指地上的招聘海报，说，“样稿刚出来，你看看怎么样。”
李光定看了看，说：“我改一下吧。去掉什么学历、资历、专业等等，现在一律不要这些表相，硬性做到不问学历不问资历不问经历。就写上我们的价值观，下面写上招家具销售若干，20至25岁帅哥美女均可，底薪2000元/月。”
林默然惊讶地问：“第一、什么都不问，那你怎么面试呢？第二、那这样不是谁都能来应聘吗？现在的孩子化了妆哪个不是帅哥美女？第三、工资2000元/月会不会太高了？成都普通营业员的工资也就每月1000来块吧！”
李光定说：“默然，做了这么久的人力资源和管理工作，你应该已经发现，传统的招聘方式已经不能挑选到我们想要的人了，因为招选双方已经形成了一种博弈。针对传统招聘方式中可采取的对策已经被众多求职者所掌握，甚至是大学毕业生就会做一份精美的求职文案，对自己依据招聘者的喜好或常规进行定制式包装，更不用说经验丰富的频繁求职者了。传统的招聘方式多数是一对一的面试或笔试，录用后还有三个月或者更长时间的试用，除了增加成本外，已经耽误了整个人事结构的安排，所以我们寻求新的识人方式势在必行。我就是要用高薪引人，用区别于笔试面试的方法来识人，用价值观留人。”
林默然已习惯李光定这种出人意表的做事方法，知道他其实心里早有了主张，于是也不反驳，只是笑着说：“好的，就照你的要求改，但我说一下个人看法。客观来说，如果我是一个应聘者，一看到上面的价值观，第一反应会以为是传销的在招人；再看到下面的招聘条件，会以为是歌舞厅在招人。我就怕没人敢来应聘了，到时看你怎么办！”
李光定也被逗乐了，笑着说：“好吧，那你就不用去了，只能我自己穿黑衣带墨镜出马了！”
林默然马上点点头说：“恩，是的，这样看上去就更像了！典型的一个山寨小马哥在招黑喽啰！”
李光定哈哈大笑，上去扭林默然的脸蛋说：“看我不撕了你这张利嘴！”林默然赶紧躲藏，连声求饶。
61.郁郁醉不醒
两人正在嬉笑打闹，李光定的手机响了。电话一通，陈东升的大嗓门立刻炸起：“光定啊，回来了吗？”
李光定把手机侧举着，略带调侃地回答：“陈总好，我刚回不久。正准备一会儿叫上你们三位投资人吃个晚饭，全面汇报一下呢！”
陈东升接口说：“我们也想跟你坐下来好好聊一聊。这样吧，晚上到我家附近吃火锅，老陆和老赵也来。六点半行吗？小天鹅火锅。”
李光定低头看了看手表，爽快回答：“没问题，到时见！”挂断电话后，林默然侧过身子问：“是陈总叫你吃饭吗？”李光定笑笑说：“你耳朵真灵。这次不会跟踪我吧？”林默然嗔骂道：“你以为你是大熊猫啊，谁还乐意天天跟踪你！”话锋一转，又嘱咐李光定：“少喝点，身体要紧。”李光定应了一声，转身出门。
陈东升三人已经先到，正坐在一间包间里闲聊。一看到李光定进来，三人立刻迎上来。陈东升拍拍李光定的肩膀：“光定你终于回来啦！到处出差都快一个月了。”
陆一鸣笑眯眯过来和李光定握手说：“光定瘦了，不过感觉更精神了！”赵青松也冲李光定点了点头，说：“辛苦啦！想死我们啦！”李光定笑着说：“我也想死你们啦！”四人坐定，陈东升把菜单递过来，让李光定点菜，他这才发现这里是每人面前摆一口小锅，自己涮自己的。陈东升要给李光定倒酒，李光定摆手说：“不用这么客气。”陈东升还是坚持：“必须的，应该的，你是我们的董事长嘛！”然后给自己也满上。陆一鸣和赵青松也附和着倒上一杯啤酒，李光定举杯，说：“这杯我敬三位，给兄弟们陪个罪，这些天都在外面跑，没顾上跟你们沟通。为了我们的友谊，干杯！”四人一齐喝完，李光定又坚持替三人把酒满上。陈东升开门见山，对李光定说：“光定，股东会都开过一个多月了，还没看到你有什么动作。没事吧？”李光定笑着举起酒杯：“正在做准备工作呢！有我在，股东们放宽心。创思协尔不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天。”说完一饮而尽，陈东升三人也笑嘻嘻跟着喝完。
李光定说：“锅底开了，我们边吃边聊。”陈东升给李光定夹了一筷子肥牛放到锅里，说：“你是第一次创业，我们是想给你提个醒，不要把创业弄得太复杂了，不就是想办法多赚点钱吗。”李光定夹住一块肥牛涮了涮，说：“理解，我明白陈总的意思。赵青松举起杯，说：“光定，做人要现实，凡事要一分为二的来看，今天的商业社会是快鱼吃慢鱼，优胜劣汰，残酷着呐。”李光定也点点头，举起杯说：“是的，在座除了我，都是白手起家的创业成功人士，我在三位面前谈对创业的理解无疑是班门弄斧。我的逻辑很简单，我只能厚积薄发，一鼓作气，不能昙花一现，后继乏力。”说完这些，李光定和三人碰了满满一大杯。
赵青松有点不依不饶，他走过来给李光定倒酒，边说：“光定，没生存谈什么发展，我们三个觉得先赶紧让企业生出来，抢占市场，再说别的。胆子要大一些，步子要快一些，太谨小慎微了，反而会贻误战机。你这生意，每晚一天开业，这白花花的银子就哗哗多流一天啊！”
李光定一边夹菜一边说：“这也要辩证地来看了，快鱼吃慢鱼是速生，但也有可能速死。很多速配、闪婚的结果都是速分、闪离。不说远了，名仕工厂就是一个例子，出生时求快导致先天不足，现在举步维艰。我正是把这些年看到的成败得失铭记于心才这样稳扎稳打。我觉得成功就像一台精密的机器在平稳运转，里面的无数个零件都需要互相配合、互相联系、相互制约，这是一个系统，稍有一点不匹配都运转不灵，不能只顾眼前利益，即使能勉强快起来，最终也会导致崩盘。”
赵青松回到座位上，有点不服气地说：“光定，我知道你能说，什么理论都是一套加一套，但是生意本身没有什么大道理，就是短平快，最直接的方法，往往是最有效的方法。”
李光定听懂了他的潜台词，并没有在意，反而大声说：“平面上，两点之间直线最短，而现实生活中，更多的时候，却是‘两点之间曲线最短’。”说完，李光定回敬赵青松一杯酒，陈东升和陆一鸣也陪着干了。
这时陈东升看到气氛变得有点紧张，赶紧出来打圆场：“光定，你的能力我们都清楚，对你也是120个放心。你这一个多月国内国外地跑，有什么收获吗？”
李光定笑了笑，说：“设计和制造环节都基本没问题了，接下来是最重要的营销环节，还需要一点时间。”
赵青松脱口而出：“还要多久？”李光定回答：“要看具体进度了，快则三个月，慢则半年。”
三位投资人互相对视了一眼，都不说话了，各自低头喝起了杯中酒。也许是这顿饭吃得不开心，气氛有些压抑，或许是刚出差回来，身体还虚，平时海量的李光定竟然感觉酒上了头，又晕又困。他蹒跚着起身，给每位投资人倒了一杯酒，说：“还是那句话，我不能逞一时之快，拿我自己和兄弟们的钱开玩笑。给股东回报是我的义务，更是我的责任！只有一句话：请各位放心，钱交给我了，就要对我信任，保证让你们有好的收成。”说完不等三人干杯，自己一气喝光了这杯，又坐在座位上直接拿酒瓶往自己嘴里灌酒。
陈东升三人看李光定有些醉了，起身夺过酒瓶，把他按住扶在座位上，陈东升拍拍李光定的肩膀，说：“别激动，不是钱的问题，我们只是有些担心而已。”
