知己知彼，百战不殆。如果你在谈判之前，对对手不够了解的话，那无疑是在打无准备之仗，结果当然不会乐观。所有的谈判高手都会在谈判之前，尽可能地了解对手的情况。越是重大的谈判，需要了解的情况就越多、越详细。只有把握对方各方面的情况，才能顺藤摸瓜，去探查对方的需要，并由此掌握谈判中的主动权，使谈判同时满足双方利益。
那么在了解和分析对手的时候，需要做怎样的准备呢？
估计对手实力
在和别人谈判的时候，一定要对对方的实力做到心中有数。如果对方代表一家公司，那么你应该从他公司的历史、社会影响、资本积累、投资状况、技术装备水平、员工情况等来入手，当知道了这些情况，你对对手公司的实力就能知道个大概了。
但这些资料对手不会主动送给你，只有你自己主动去搜集。那么具体如何了解对手，收集有关情报呢？有两点可以参考：
（1）通过网络、报纸以及一些传媒机构等，间接获取第二手资料。
二战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在书里，不仅有德军的组织结构、参谋部的人员和部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这引起了希特勒的极度恐慌。于是，雅各布被纳粹逮捕。
纳粹对雅各布进行惨无人道的逼供，让他说出从哪里得来的情报，雅各布的回答却让所有人感到意外。雅各布供述说，这些所谓的“军事机密”都来自公开的新闻媒体。比如书中写的关于第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡的信息来自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会；而在另一份报纸中，他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，并从中了解到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官。事实证明，雅各布并不是间谍，他只是从新闻媒介的报道里发现了一些可供利用的资料而已。
这件事情给我们提供了一个很好的启示。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，一些国际组织、企业及个人信息都可以在传媒上找到，这为我们了解对手的情况提供了极大的方便。
（2）直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料。这种方法虽然有点费时，但具有很高的可靠性和针对性。
了解谈判对手的需要
本质来讲，人的所作所为都是有其目的的。同样，谈判也是为了满足各自切身利益的需要而进行的一种活动。所以，我们应该充分了解对手的各种需要。
（1）了解对手的生理需要。生理需要包括饥饿、疲倦、性等等，是所有动物共有的特性，生理需要往往主宰了其他一切需要。所以，一定尽量满足对方在衣食住行各方面的生理需要。可以想象，当对方吃好了，喝好了，心情也就会跟着好起来，那么就有利于谈判的进行。
（2）了解对手的自尊需要。自尊的需求可分为两种：一种是渴望自由和独立，另一种是渴望名誉和权威。在自由和独立的心理渴望获得满足之后，伴随而来的往往是力量、能力和自信的需要。如果你能够了解到对方这方面的需要，并尽量去满足，那么，无疑就会让对方对你有好感，而谈判就会顺利不少。
