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第19章 调动听众的情绪(2)

在圣诞之夜的特定氛围中,演讲者娓娓述说共同的血缘、文字、信仰、理想,以及在共同奋斗中结下的同志般的情谊。这些共同的体验把彼此的心连在了一起,实现了双向交流,唤起听众温馨亲切的心理感受。

◎ 使用反问法

演讲中的反问句并不需要听众来回答,而是一种表达强烈情感、进行双向沟通的手段。以反问的方式来唤起听众的心理共鸣,能激起听众心中的波澜,把演讲推向高潮,增强演讲的鼓动性和感染力。

一篇名为《我不愿做这样的飞鸽》的演讲词中有这样一段话:

我们怎能嫌弃脚下的土地,难道她不是960万平方公里的组成部分?我们怎能嫌弃大别山贫穷,难道她本来就应该是这个模样?难道祖国的儿女只有躲开的理由,而没有建设的义务?难道一个新时代的人,一个有血气的青年能做这样的“飞鸽”?

可以看出这一连串的反问,寓答于问,反复激发,句句扣人心弦,字字催人猛醒,使听众产生强烈的心理共鸣。

◎ 适当使用想象手法

人的一切行为都离不开想象。在演讲中,运用想象激发听众的心理共鸣,变演讲者的有意想象为听众的无意想象,变演讲者的创造想象为听众的再造想象,通过演讲者绘声绘色的描述和生动形象的比喻,使听众在内心再现演讲者描述的艺术境界,从而心驰神往,深受感染。

使用想象手法更容易唤起听众共鸣,使其接受自己的演讲。

总之,演讲者要善于根据不同的内容、形式、语境、对象等,选择恰当的手法,叩击听众的心扉,震撼听众的心灵,唤起听众的共鸣。当然,也可以综合运用几种手法,对听众进行多角度、多层次、多渠道的心理激发,打动听众、征服听众,取得最佳的演讲效果。

缩短心理距离

美国的汽车制造业一直处于激烈的竞争之中。进入20世纪60年代后,一向很有名气的美国汽车公司,受到福特、通用两大汽车公司的联合夹击,销售锐减,库存严重,营业额直线下降。一天上午,公司会议室里坐满了神情严肃的股东,大家一言不发,在等一位据说能挽回败势的神秘人物。片刻,会议主席引进一位看上去30多岁、相貌迷人、轻松自信的女士。主席说道:“我们讨论如何夺回市场,应该听听广告界人士的意见。这位是玛丽·威尔斯女士。”没有掌声,只有一双双冷漠的眼睛,一张张板着的面孔。对此,玛丽镇定自若。只见她亲切一笑,满含柔情地开始演讲:“我非常理解各位的心情,也深切了解我的力量远不足以为各位分忧。事实上,活力存在于各位自己,根本无需外人分担。”

短短几句话,看似平常,却包含着巨大的心理作用。首先,它似春风,消融了会场的冰雪;其次,它不是生硬的说教,而是真诚的理解、平等的交流;再次,也是最重要的,这些股东们都是企业界的强人,虽身处逆境,但不甘心失败,总想凭自己的力量摆脱困境。玛丽的话一下子抓住了股东们的心。

“虽然贵公司的命运掌握在各位自己手中,但是别人的一点微不足道的小意见,也很有可能启发各位的灵感,去找出挽回颓势的良方。”玛丽接着讲下去,“坦白地说,贵公司的汽车在设计上、造型上都敌不过福特车,但有一点却是可以不输给它们的,那就是对顾客的爱心……”

玛丽真诚、坦率地指出了公司的弱点与优势,使股东们对自己的公司有了清醒的认识。此刻股东们不再怀疑演讲者,而是对她佩服极了。他们看着玛丽,急于想知道:改变自己公司的力量在哪里呢?玛丽乘势扩大战果,热情讲道:“各位千万不可深藏不露,要想法把自己的优点强调出来,要让消费者了解你们对顾客的爱心!”精彩!会议室里响起了热烈的掌声。其后,美国汽车公司改造、更新了产品,销路逐渐大开,终于走出了困境。

让听众进入演讲角色

美国演讲家拉赛尔·康维尔博士有一个著名的演讲题目——《大量的钻石》,据说已经演讲了将近6000次。也许有人会以为,一个重复了这么多次的演讲,恐怕会在演讲者的头脑中形成了一套固定不变的程式,甚至连演讲的语调、态势都不会走样。然而,实际上并非如此。康维尔每次演讲都有新的内容,而这些新内容正来自每次演讲的新的听众。他是如何做的呢?他说:“我去一个镇子或是城市访问,尽量早一点到达那里,以便去访问一下邮局的局长、理发师、旅店经理、小学校长以及一些部长们,然后我走进商店,跟人们交谈,了解一下他们的历史,他们都有哪些要求。接下来我就向那些人做演讲,内容正好适合当地听众。”把听众拉进演讲中,使他们感到这次演讲就是专门为他们准备的,这就不能不引起他们的极大关注。

人们最感兴趣的是什么?当有人向素有“英国报界皇帝”之称的威廉·拉道夫·希尔斯特提出这个问题时,他回答道:“他们自己。”

对于听演讲的听众来说,如果演讲的内容与他们毫不相关,他们是不会愿意来听的。相反,如果演讲者讲的是听众所关心的国家大事、社会问题和人生理想等诸如此类的话题,那么,听众就会比较喜欢。然而,如果演讲者直接把听众作为演讲的话题,并且演讲的内容直接涉及听众的切身利益,那么,他们就会洗耳恭听。

使用迂回策略

大文豪莎士比亚在他的戏剧中有这样一件事情。

公元前44年,罗马执政者恺撒被布鲁特斯及其同谋者杀害了。在恺撒的葬礼上,马克·安东尼上台发表演讲,其目的是向听众揭露布鲁特斯的阴谋和罪行,使听众反对他而拥护自己。如果演讲成功,安东尼就有希望成为恺撒的继承人。但是,由于布鲁特斯早已向群众进行了宣传,强调他们是为拯救罗马才理所当然地杀了恺撒。而不明真相的听众则相信了布鲁特斯,并将他及同谋者视为英雄。

在这种情况下,如果安东尼一开始就直截了当地说:布鲁特斯是阴谋家,是骗子;恺撒是好人,是不该死的。那么,群众不仅不会买他的账,反而还会把他轰下台去,甚至把他绞死。安东尼没有贸然行事,而是采取了迂回策略,欲擒故纵,欲进先退。

“我是来参加恺撒葬礼的,而不是来颂扬他的。”安东尼一开始表示了平和的、听众乐于接受的态度。接着,他很有礼貌地提到布鲁特斯,认为“布鲁特斯是一位高尚的人”,他为罗马的利益杀害恺撒一事似有道理。而后,他才慢条斯理地向听众说了一遍。每说一点,就使听众对布鲁特斯的看法改变一点,而向他自己的看法靠近一点。等到安东尼判定了听众已经疏远了布鲁特斯,而站到了和自己相同的立场时,才转而直接地、猛烈地攻击起布鲁特斯的观点及其为人。群众听后顿时义愤填膺,在会场上寻找布鲁特斯及其同伙,并吼叫着要去烧布鲁特斯的房子。安东尼的演讲获得了圆满的成功。而如果安东尼直接拿出自己的观点,抨击布鲁斯特如何有罪,恐怕就难以收到这样好的效果。

在演讲中,意想不到的事情随时都可能发生。

也许由于演讲者出现了失误,也许由于会场上出现了意外情况,以致使某些听众做出不合适的举动。在此情况下,作为演讲者,你一定要谨慎从事,千万不可贸然批评和指责听众。任何人都是不乐意在大庭广众之下遭到批评和训斥的。如果演讲者在台上直接批评听众,不仅会使受批评者本人,也会使其他听众对你产生反感。“请注意听讲”、“不要交头接耳”、“不要喧哗”、“看书的人把书收起来”,类似的话语,若是会议主持人说还可以,演讲者最好不要说。

一旦遇到上述情况,演讲者应以善意的态度和委婉的语气,说服和引导听众。不妨这么说:“既然我已经讲了,就请大家允许我把话讲完吧”、“也许我讲得很一般,但能使你们从中吸取点教训,也是好的”。当然,更好的方法是立刻调整演讲的内容和方式,增强对听众的吸引力。

当你以说服听众为目的而发表演讲时,如果听众原有的观点刚好与你的相反,那么,你所面临的就是一件非常棘手的事。要想说服听众放弃他们原有的观点,转而接受你的观点,那就必须使用特殊的技巧。如果采取迂回策略,即所谓欲擒故纵的方法,倒是有可能达到预期的目的。

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