这时客户一般都不会拒绝，他想知道有什么重要的事，就会这样说：“好吧，明天在某地见。”此时，你可以说出见面的具体时间。
推销就如同玩数字游戏，推销员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。
大家都知道，在打篮球的时候要做到眼不离球，就我了解，有很多人也将这种方法运用到推销工作中来，其实这样做是很不明智的，因为他们满脑子想的就是即将到手的订单，整天高兴得忘乎所以，当然，满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点儿离谱了。
更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有很大的幻想，这些白日梦不仅会吞噬掉你的收入，打击你的士气，更重要的是让你荒废了对其他客户的开发，因为它们在不知不觉中占用了你应该开发新客户的时间。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。
这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。
其实，其中的原因很简单，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想象为一条即将到手的大鱼。
耕耘与收获成正比。这是汤姆·霍普金斯在几十年推销中悟出的，上帝不会凭空扔给你一块儿馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。
推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
不能耽误客户的时间
如何开始询问关键的问题？建议你从一个简单的问题问起。这个问题可能和销售拜访毫无关联，但却能大大提升你对这位客户的洞察力。
“我很想知道，你是如何得到这份工作的？”
这个问题会引导你轻松自如地登堂入室，进入真正的销售拜访阶段，它也会鼓励客户对你敞开心怀。客户会凭他对你的第一印象，对这个问题做出不同程度的回答。
之后，你就可以直接进入问题的核心，解释为什么来拜访他，以及说明自己是如何进行推销的。如此，稍后提出来的问题就会更加有意义了。
“艾小姐，我们公司代理销售的是全国最畅销的×产品，我想向您解释一下我们的推销程序。作为第一次的拜访，我只想了解贵公司的需求所在，今天我不是来推销产品的。之所以向您解释这些，是因为想询问一些有关贵公司的情况，以了解是否能帮助您提升贵公司的业绩。您是否有时间呢？”
假设得到肯定的答案（获得这个答案的胜算很高），就可以提出所谓的关键问题。
问题一——过去：“你们是否使用过本公司的产品？”“如果使用过，觉得功效如何？”
问题二——现在：“我很想知道，贵公司目前使用哪个牌子的产品？”“您觉得这个牌子的产品如何？”
问题三——未来：“您是否能告诉我，贵公司未来6个月对×产品的使用需求如何？”“贵公司打算如何运用×产品来达成A目标？”如果还是觉得不方便切入正题，提出该公司是否已使用或未来有可能使用自己产品之类的“严肃”问题，但要确信“避轻就重”的时机已经成熟，此时你可以抛开昨晚棒球赛的话题，透过一些中间问题，把自己带进正题。以下是一些建议：
1.“请问贵公司的客户群是哪些人？”
2.“你们是否还有其他子公司？‘或者’你们总公司设在哪里？”
3.“你们通常利用哪种推销途径？”
4.“贵公司进入这个行业有多久了？”
5.“在这个产品或产业领域，面临何种挑战？”
这类问题可能给你带来重要情报，而且能为你架起一座坚固的桥梁，直接进入销售拜访的正题。但是切忌过分依赖这类中间问题，因为客户就像大多数现代人一样，总是恨不得一天有25小时。
多数客户会很感激你在短时间内直切正题，你大可在不伤害你们间已经建立的这份关系的前提下，满足客户的这项期盼。
第一次销售拜访的最后一个适当问题如下：
“谢谢您今天抽空和我谈话，让我对贵公司有了充分的了解。容我向您解释一下，在这个阶段，我们通常是如何进行的。我想，现在我们得约好下次见面的时间。在这之前，我会好好整理今天所搜集到的信息，下次见面时，我将就如何协助贵公司提升业绩一事提出报告。下星期二下午3点，您方便吗？”
不能浪费客户的任何一分钟，这条原则不但在初次见客户时适用，而且在其他的各个销售阶段都很适用。比如：
1.“先生，很感谢您今天抽空见我。我知道我们还有很多事要谈，但是在这个阶段的销售拜访，通常是让客户了解我们的公司及业务。本公司从××年开始……”
2.“先生，在这个阶段，我想问您一些问题，以便了解本公司如何能为您服务。”
3.“先生，我们已经谈了不少了。我会根据今天所做的笔记，撰写一份企划书给您。我们下星期再见一次面，星期五下午2点，您有空吗？”
4.“真高兴和您再见面，先生，我们已经准备好一份企划书，让我花几分钟时间向您简要地解释一下这份企划书，然后回答您提出的问题。”
5.“这是我们所写的企划书，先生，我们可以成功地为贵公司执行这份计划，而且越早执行对贵公司越有利。12月12日星期六这天开始执行计划，对你们方便吗？”
有多少销售拜访，就因为推销员为了避免“冒犯”客户，无法提及自己登门拜访的原因而泡汤了？要主动掌握场面的主动权，提醒自己随时告诉客户，你们正处于推销循环的哪个阶段。否则，每次的销售拜访，只会是一次冗长、“友善”的会谈，其结局是了无结果的中间状态，让双方对下个步骤该怎么做不知所措。
我们并不是生存在一个完美的世界，而是一个包罗万象的世界，每个人都有自己的思考模式，每个人的下一个动作都可能是我们所无法想象的。因此，大家很可能会碰到下面的尴尬状况——客户拦住推销员说：“等一下，你进行得太快了，我还没准备好要说这个。”
那么，该怎么办呢？
你所需要的是更充分的情报，必须了解在这个阶段是否还有问题有待解决。不能掌握问题所在，就无法取得订单。不时透过“掌握最新状况”系统，发掘问题所在，比起在最后一分钟要求订单，才发现一些早该注意却被疏忽的问题，显然是更有效的推销手法。
有时候，通过“掌握最新状况”，从客户身上所获得的回馈，会让我们发掘到一些客户本身尚未意识到的问题。很可能的情况是，我们上门向客户推销的是复印机A，客户对这项产品也似乎很感兴趣，但是在推销循环的运行过程中，我们发现只有复印机B才能迎合其需求。推销员的使命就是解决问题，迎合需求，而不是让客户来迎合我们先入为主的观念，于是我们把目标转移到B产品。要掌握客户的实际需求，就得靠“掌握最新状况”及倾听客户的回馈。
请注意，推销循环因产业、客户而异。简而言之，推销员永远无法掌握客户在哪个时候会做出采购决定，你切不可对客户采取强硬的态度，就算你掌握了最新情况，还是必须耐心地和客户循序渐进地通过每个推销阶段。除非你和客户都清楚你们正处于哪个推销阶段，未来还会经历哪些阶段，否则是无法做到的。
把机会送人
把机会送人对大多数推销员来说，这个做法似乎不可理解，但这却是杰出推销员的一个要件。
对于和自己业绩有关的事情保持热度是很容易的事，但是究竟为什么要设法去帮一个你不需要帮忙的人？而且就常理来判断，这个人根本不可能对你的事业有所助益。
这个问题的答案很复杂，也许最好的例证源自棒球界。
你是否注意到，在击球者挥出一支安打，安全站上一垒后，经常会和一垒手闲扯一番？这种现象有些怪异，不是吗？在我们想象中，这些高水准的职业球队在面对交手的球员时，一定是一种严肃、僵持的场面，但是他们却在那儿谈笑风生。
我们通常无法听到他们的谈话内容，一项相当有趣的发现是，不论是在球场上或其他场合的接触，两支竞争球队的队员，经常会以他们所赖以为生的球赛，作为谈天的话题。当然，他们不至于泄露机密，谈到这场球赛的应战策略，让对手球队取得任何竞争优势。他们谈的话题通常是自己身处的球坛所发生的事件，例如，某个场地不够平坦，或者聊到另一个城市的球员要转投其他球队了。
他们彼此互通信息，并非不把对方当做竞争对手（他们绝对没有忘掉这点），而是因为将对方视为同事看待——让别人知道你是乐于帮助同事的人，并不是一件坏事。也许有一天，有人会教你如何应付那位最近横扫球坛的家伙。你无法预料自己哪一天会得到诸如此类的秘招，但是只要成为这个“秘密情报网”的一分子，就可以对业界的一举一动了如指掌。
在此，交代一下，汤姆几乎被来自球员们的信函所淹没了，他们和他谈及球员的几种类型。的确可以发现某些绝不妥协的球员，他们拒绝泄露任何消息给对手球员，但这只是特例，而不是一种通则。这些口风很紧的球员，大多数是菜鸟；他们所关心的只是如何抓住秘诀，让自己永远能待在大联盟，而对流传在球员之间影响所有球队当前决策的传言——“天书”——毫无贡献。
你所在的业界当中，是否也存在着这种“天书”？如果有，你是否经常有所贡献，是否在适当时机和别人分享自己的观察、经验、心得，而不在乎短时间内他人对你会不会有正面的回馈？也许有——会有数以百计，甚至数以千计来自“秘密情报网”的资讯为你带来业绩。要享受“秘密情报网”的资讯，就必须让同行觉得你是愿意和人分享资源、发财机会、秘术高招的人。
在适当时机把机会让给别人，这是个明智的投资，我们从来没听说过有任何一位推销员因为做了这件事而感到遗憾。
勇于承担责任
自己负起责任，是一项成效显著的推销工具。你也许像汤姆一样，在第一次听到这项技巧时，为没有及早将它列为自己的推销常规而感到奇怪。
首先，你必须深信自己可以针对客户的问题提供可行的最佳解决方法。如果你没有这种信心，以下叙述的这项技巧将无从发挥作用。如果客户（或其他人）要求你介绍自己的公司，必须能够诚心诚意地回答：你服务于一家数一数二的公司，而且以自己的公司为荣。
在销售促成阶段，只要问客户什么时候送货或开始提供服务的适当时机就可以了。这时候，会有两种情形发生。不是潜在客户详细地回答你的问题，成为你的客户，就是潜在客户退缩，给你否定的答案。假设你所面对的是后者，就要负起个人的责任。
当你对客户所发出的第一个拒绝信号负起责任时，一般会得到如下的反应：“不，不，这和你一点儿关系都没有，这是我们这边的问题。”然后，他会进一步和你详谈仍然存在的一些障碍。如此，你就可以轻而易举地取得跨入另一个推销阶段所需要的完整资讯。
这是项效果显著的技巧，但是务必要对自己的产品或服务有十足的信心，有十足的把握可以履行承诺。
