第二节作价办法
在对外洽商商品的价格时，买卖双方根据情况的不同在协商一致的基础上采用合适的作价办法来规定具体的价格。下面介绍几种常见的作价方法：
一、固定价格
固定价格亦称“死价”是一种常见的作价方法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定，因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。为了减少价格风险，在采用固定价格时，首先，必须对影响商品供需的各种因素进行细致的研究，并在此基础上，对价格的前景作出判断，以此作为决定合同价格的依据，其次，必须对客户的资信进行了解和研究，慎重选择订约的对象。但是，国际商品市场的变化往往受各种临时性因素的影响，变化莫测，应格外慎重。
二、非固定价格
非固定价格亦称“活价”，有三种规定：
（一）具体价格待定
这种定价方法又可分为两种：
1.在价格条款中明确规定定价时间和定价方法。例如：“以2008年6月5日芝加哥谷物市场收盘价作为该小麦的正式价格。”
2.只规定作价时间，例如：“由双方在2008年6月5日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各持己见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。
（二）暂定价格
在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。例如：“单价暂定CIF纽约，每公吨5，000美元，作价方法：以纽约交易所3个月期货，按装船月份月平均价加30美元计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。
（三）部分固定价格，部分非固定价格
为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的方法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。
三、价格调整条款
在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用所谓“价格调整条款”[Price Adjustment（Revision）Clause]。该条款要求在订约时只规定初步价格（Iniatial Price），同时规定如原料价格、工资发生变化，致使价格超过约定的范围（例如5%），卖方保留调整价格的权利。
第三节佣金和折扣
在合同价格条款中，有时会涉及佣金（Commission）和折扣（Discount；Allowance）。价格条款中所规定的价格，可分为包含佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。
一、佣金和折扣的含义
（一）佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。货价中是否包含佣金和佣金比例的大小，都涉及到调动中间商的积极性和扩大交易。
（二）折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount）、为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus）等。货价中是否包括折扣率和折扣率的大小都涉及到调动采购商的积极性和扩大销路。
二、佣金和折扣的规定方法
（一）佣金的规定方法
1.通常以文字来说明。例如：“每公吨300美元CIF旧金山，包括3%佣金”（US $300per M/T CIF San Francisco including 3%commission）。
2.在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨300美元CIF C3%旧金山”（US $300per M/T CIF San Francisco including 3%commission）。
3.用绝对数来表示。例如：“每公吨付佣金40美元。”
4.用“暗佣”表示。如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。
佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%至5%之间，不宜偏高。
（二）折扣的规定方法
1.通常用文字明确表示出来。例如：“CIF 伦敦每公吨300美元，折扣2%（US 300per Metric ton London including 2%discount）。”
2.用绝对数来表示。例如“每公吨折扣10美元。”
三、佣金和折扣的计算
（一）佣金的计算
在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIF成交，而以FOB总值为基数来计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。
四、佣金和折扣的支付方法
（一）佣金的支付方法
1.由中间代理商直接从货价中扣除佣金；凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。
2.不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人在收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。
（二）折扣的支付方法
1.折扣一般是在买方支付货款时预先扣除。
2.折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。
第四节价格条款的规定
一、价格条款的基本内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容。商品的单价通常由四个部分组成，即包括计量单位（如公吨）、单位价格金额（如500）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF伦敦）。在价格条款中可规定：“每公吨500美元，CIF伦敦”（USD500per M/T CIF London）。总值是指单价同成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。
确定单价的作价办法与单价有关的佣金与折扣的运用，也属于价格条款的内容。
二、如何合理地商定价格条款
要尽可能地兼顾买卖双方的各种具体情况，以买卖双方长远的利益出发，合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低；根据经营意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语；争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款；灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动的风险；参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用；如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应规定；如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定；要配合我国的对外贸易国别、地区政策，确定恰当的价格。
