引言
买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称之为交易磋商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。在国际贸易中，交易磋商占有十分重要的地位，因为它是贸易合同订立的基础，没有交易磋商就没有合同。交易磋商工作的好坏，直接影响到合同的签订及以后合同的顺利履行。
第一节交易磋商
为确保交易磋商成功，应认真做好交易前的各项准备工作，这些工作主要包括：选配高素质的经贸洽谈人员，选择妥当的目标市场，选择可靠且合适的交易对象，建立和发展长期友好的客户关系，制定进出口商品经营方案，加紧新产品的研发和必要的广告宣传、公共关系等工作。
以上诸项工作中，选配高素质的经贸洽谈人员是一项很重要的工作，它直接关系到交易磋商的成功与否，洽谈人员，尤其是大宗交易或内容复杂交易的洽谈人员，必须掌握广泛的外贸业务知识，应当熟悉商务、技术、法律、金融、保险、财务和运输等方面的知识。他们还要掌握谈判技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致，力求做到双赢和多赢。
在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Acceptance）四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
一、询盘
询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的行业行为，他不具有法律上的约束力。
询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估计单（Estimate），则对方根据询价要求所开出的估计单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的条件。
询盘可由买方发出，也可由卖方发出，可采用口头方式，亦可采用书面方式。以下为两则电报询盘的实例：
卖方询盘：
PLS QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMOPTLY（请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡的最低价，五月装运，尽快电告）
卖方询盘：
CAN SUPPLY ALUMINIUM INGOT 99PCT JULY SHIPMENT PLS CABLE IF INTERESTED（可供99％铝锭，七月份装运，如有兴趣请告电）
在国际贸易业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否。这种询盘实际上属于邀请发盘。邀请发盘是当事人订立合同的准备行为，其目的在于使对方发盘，询盘本身并不构成发盘。询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方作出发盘。
二、发盘（Offer）
发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
发盘即是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。发盘可以是应对方的邀请发盘作出的答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，这种发盘称作售货发盘（Selling Offer），也可以是由买方发出，称作购货发盘（Buying Offer），或递盘（Bid）。
（一）发盘的构成条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》（以下简称《公约》）第14条第一款解释：
“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或默示地规定数量和价格，或者规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”
从上述解释来看，构成一项发盘应具备三个条件：
1.发盘要有特定的受盘人。受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人，可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化，而不能是泛指广大的公众。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告即向广大公众散发的商品价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。
一方在报刊杂志或电视广播中作商业广告，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，而只能看作是邀请发盘。
但是，如商业广告的内容符合发盘的条件，而且登此广告的人明确表示它是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项目下的商品将销售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等，则此类广告也可作为一项发盘。
2.发盘内容必须十分确定
根据《联合国国际货物销售合同公约》第14条第1款的规定，发盘的内容必须十分确定（Sufficiently Definite）。所谓十分确定，指在提出的订约建议中，至少包括下列三个基本要素：（1）标明货物的名称；（2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。凡包含上述三项基本因素的订约建议，即可构成一项发盘。如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。公约的这一规定是符合有些国家（如美国）有关合同法的规定的。按美国有关合同法的规定，对于发盘中没有规定的关于交货时间、地点及付款时间地点等其它事项，可以在合同成立之后按照公约中关于买卖双方权利义务的有关规定来处理。构成一项发盘应包括的内容，各国的法律规定不尽相同。我国及有些国家一般都要求在发盘中列明商品名称、品质或规格、数量、包装、价格、交货、和支付等主要条件。这样，一旦对方接受，便可据以制作详细的书面合同。这样做既有利于减少事后的争执，也有利于合同的订立和履行。
3.表明经受盘人接受后发盘人即受其约束
这是指发盘人在发盘时向对方表示，在得到有效接受后发盘人即受其约束，双方即可按发盘的内容订立合同。
（二）发盘的有效期
在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效。何谓“合理时间”，需根据具体情况而定。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，方为有效。采用函电成交时，发盘人一般都明确规定发盘的有效期，其规定方法有以下几种：
1.规定最迟接受的期限
例如，限6月6日复，或限6月6日复到此地。但规定限6月6日复时，按有些国家的法律解释，受盘人只要在当地时间6月6日24点以前将表示接受的通知投邮或向电报局交发即可。但在国际贸易中，由于交易双方所在地存在时差问题，所以发盘人往往采取以接受通知送达发盘人为准的规定方法。
2.规定一段接受的期限
例如，发盘有效期为6天，或发盘限8天内复。采取此类规定方法，其期限的计算，按《联合国国际货物销售合同公约》规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如果由于时限的最后一天在发盘营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
发盘人在规定有效期时要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。对于象粮谷、油脂、棉花、有色金属等初级产品，有效期的规定要短，因为它们的价格受交易所价格的影响，行情变化很快，而且这类商品多属大宗交易，成交金额大，如果有效期过长，一旦行情发生对发盘人不利的变动，他就会蒙受很大损失。双方通讯联系的方式不同，在规定有效期时也应有所考虑。如果是以电报、电讯等方式联系，有效期可规定短一些；如果是采用航空信件方式洽商，有效期则应稍长一些，至少应包括邮程的时间。
（三）发盘的生效时间
发盘生效的时间有各种不同的情况：以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容是生效；以书面形式作出的发盘，关于其生效时间，主要有两种不同的观点与做法。一是发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时，发盘就生效；另一种是受信主义，又称到达主义，即认为发盘必须到达受盘人时才生效。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘人送达受盘人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述《公约》的规定是一致的，即也采取到达主义。
（四）发盘的撤回与撤销
一项发盘即使是不可撤销的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改其内容，但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人。如发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤销发盘的问题。发盘的撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）是两个不同的概念。前者是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。
1.发盘的撤回
发盘发出后，发盘人是否可以撤回发盘或变更其内容，在这个问题上，英美法与大陆法两大法系之间存在着尖锐的矛盾。英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力。发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或变更其内容。而大陆法则认为，发盘对发盘人有约束力。
根据《联合国国际货物销售合同公约》第15条第二款的规定，一项发盘（包括注明不可撤消的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发盘内容有误或因其他原因想改变主意，可以用更迅速的通信方法，将发盘的撤回或更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回或修改。否则，就不是撤回的问题，而是撤销的问题。
2.发盘的撤销
关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严重的分歧。英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘中规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，例外的情况是，受盘人给予了“对价”或发盘人以签字蜡封的特殊发盘。这显示对发盘人片面有利。这种观点，在英美法国家中也不断受到责难。有的国家在制定或修改法律时，实际上已在不同程度上放弃了这种观点，例如，美国在《统一商法典》中对上述原则作了修改，承认在一定的条件下（发盘人是商人，以书面形式发盘，有效期不超过三个月）无对价的发盘亦不得撤销。大陆法系国家对此问题的看法相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发盘撤销。例如，德国法律规定，发盘在有效期内，或没有规定有效期，则以通常情况在可望得到答复之前不得将其撤销。法国的法律虽规定发盘在受盘人接受之前可以撤销，但若撤销不当，发盘人应承担损害赔偿的责任。
为了调和上述两大法系在发盘可否撤销问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的办法，该公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前之这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。
