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第207章 预备好失败的对策

预备好失败的对策是谈判智慧中很重要的一环。

——《塔木德》

谈判不可能每次都成功。有些谈判虽经双方共同努力,但终于因差距过大而归于失败。对于不可避免的失败,应该提前预备好对策,以免事到临头时不知所措。

预备好失败是一种面对现实的务实态度,这并不是给自己泄气,而是消除自己的后顾之忧,也就是所谓的向死而生。有了这种意识,才会行动从容,决策果断。顺利时,没被胜利冲昏头;失败时,仍能保持重新站起来的能力。

所以,预测失败的可能情形,并拟订好对策,也是高明的谈判术之一。而能在未蒙受损失之前及时抽身,更是高明的谈判术之一。

犹太人乔费尔与三洋公司的谈判即将开始,三洋公司草拟了一份合同,乔费尔与律师经过商议后,决定围绕这份合同展开谈判策略。

在三洋公司提出的合同草案中,有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲裁问题,三洋公司提议在大阪进行仲裁,解决纠纷。

需要提醒一下,代理销售这一类的合同发生纠纷的原因,一般是拒付货款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷,双方最好通过直接协商解决,打官司是万不得已的办法。当然,还有一种方式是事先在合同中明确约定双方都认可的仲裁机关。诉讼和仲裁的目的虽然相同,但结果却明显不同。无论仲裁在哪个国家进行,其结果在任何一个国家都有效;而判决就不同了,因为各国的法律不同,其结果也只适用于该判决国。也就是说,日本法院的判决在荷兰形同废纸,荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

现在乔费尔的思考重点是,本合同是否可能发生纠纷?发生纠纷的原因是什么?究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利?

对乔费尔来说,一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不符,但由于草案中双方议定的是先发货后付款,那么一旦货物有质量问题,乔费尔完全可以拒付货款,三洋公司就会以货物符合要求而上诉。这样,一旦出现此种情况,在日本仲裁对乔费尔就会非常不利,但若将仲裁地改在荷兰,三洋公司自然反对,那时双方出现第一个争执不下的矛盾焦点将会是此问题,为此乔费尔提出如下主张:

“我们都知道仲裁的麻烦,都不愿意涉及仲裁。但为了以防万一,不妨就请日本法院来判决。”这时想必各位看出乔费尔的圈套和策略。假如双方一旦出现纠纷,日本法院的判决在荷兰形同废纸,即使是打赢了官司,也根本执行不了,这样,将来真的出现纠纷,乔费尔干脆不出庭都可以,连诉讼费都省下了,若这一提议能通过,乔费尔自然占上风。

在这则事例中,乔费尔就预备好了失败的对策,从而轻松地游览去了。除此之外,要大胆地正视失败,设法把自己的损失降到最低限度。

在谈判前一般要有一个最坏的打算,详细罗列各种可能出现的情况,并把各种对策的计划列出。每出现一种坏情况就要有一种对策。阵脚大乱会给对方造成可乘之机。

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