殊不知，听话的没业绩，有业绩的不好管。销售人员往往有一些劣根性，特别是带有棱角的销售人员最麻烦。但是往往有自我想法的人员都比较有能力，业绩比较好。如果一个销售经理心胸不够宽大，那么当销售人员对他的态度不好，表现出自己的个性时，他肯定就会处处针对这个销售人员。销售经理肯定会想：“和我对着干，跟我不和，我就想办法折磨你，让你知难而退。”最后这个能力很强的销售人员就会被“逼走”。久而久之，就会导致这样一个结果：有能力、有个性的销售人员都离开了，留下来的都是听话的销售人员。这是一个公司最大的悲剧，因为只会听令行事、没有自己想法的销售人员往往没有业绩，提升的速度也很缓慢。一个公司只剩下这样的销售人员，自然不会有发展。
为了避免发生这种情况，销售经理要学会正确评价下属，从效率效能的管控方式入手，主要看销售人员业绩的大小及其对整个销售团队绩效贡献的多少。
臧老师语录：特别要小心溜须拍马的人，避免忽视木讷寡言而勤于做事的人。
评价失误是一件可怕的事情，会对公司造成很大的影响。一个人不可能任何时候都做到一碗水端平，但是要尽量做到公正。从某种意义上说，如果一个人的评价失误，那就说明这个人的做事方式和评价体系有问题，需要重新思考和审定现有的评价体系。销售经理要审视自身的做法，是否有排斥“不听话”的销售人员的做法，如果有，要尽早改正，否则后患无穷。
也许有人认为无所谓，认为人性总是自私的，喜欢听好话无可厚非，只要自己看不顺眼的，暗地里动手脚就不会有问题了。但是大家永远不要忘记，纸永远都包不住火，这点非常关键。
在现实中，许多销售经理往往根据自身的个人情感来管理工作，而不是根据销售人员的业务情况来进行管理。只要销售人员没有遵从自己的命令行事，销售经理就认为其工作不合格，不是自己需要的“人才”。这就是典型的“顺我者对，逆我者错”的思想，没有从大局出发，仅仅从个人情感考虑。
某销售经理手下有一个销售人员，叫小李。小李的销售业绩占了团队销售业绩的50%，能力很出众。但是销售经理却不喜欢小李，因为他们曾经由于意见不合，大吵了一架。在这之后，不管小李的业绩如何傲人，销售经理都要挑他的毛病。
有一天，部门要开每月一次的例会，但是小李由于家庭原因，迟到了一个小时。销售经理大发雷霆，指着小李的鼻子大骂，不仅针对迟到这件事，还牵扯到了平日里鸡毛蒜皮的小事。最后，小李忍受不了销售经理的打压，选择辞职。
小李辞职后，销售部门的业绩一落千丈，月销售额不及以前的一半。很多销售人员由于不认同销售经理的管理模式，也纷纷辞职。销售经理遭到了总经理的批评。
这个销售经理知道小李很有能力，但是由于个人情感方面的原因，他不能容忍一个和自己针锋相对的员工，于是他处处打压，无视小李对公司的贡献，最终错失一个优秀的人才，导致了公司的损失。
因此，销售经理必须做到公平客观地对下属进行评价。每个人都有情绪，但是不要让自身的情绪蒙蔽了你的双眼，要善于发现真正的人才，对其作出正确的评价。只有这样，下属才会尊敬你，全心全意为公司工作。
5.业绩好的就是人才
销售经理经常会有这样一种想法：一个销售人员如果个人业绩很强，那么他的能力就很强，他就是公司需要的人才。其实这是一个误区。
一个销售人员的业绩再好，如果缺乏团队总目标，那么他就不是团队需要的人才。这样的销售人员留在队伍中，只会拖团队的后腿，销售经理应该明白这一点。
某一年的10月，我在河北一家电信公司讲课。下课的时候，有两个销售人员跑到阳台上聊天，我正好在他们后面休息，他们不知道，就一直在聊自己的工作。
其中一个销售人员说：“你知道吗，我全年的指标，这个月不到月底就能完成了。我已经想好了，等全年指标一完成，我就跟经理请假出去旅游。”
听到这句话，我马上浮现这样一个想法：这个家伙脑袋里面没有团队总目标的意识。一个员工的脑袋里没有团队总目标的意识，他往往就缺乏奉献精神。所以作为销售团队的领导者，销售经理一定要让销售人员培养起团队总目标的意识。完成个人目标是应该的，但在完成个人目标的前提下，还需要不断去冲刺团队的总目标。销售人员要把完成团队总目标作为己任，全力以赴。
想要完成团队总目标，就要培养每个销售人员的团队意识和奉献精神。否则，整个销售团队就会非常散漫。
在战场上，一个总司令经常会有这样的命令：“来！一团左边掩护，二团右边掩护，三团从中间往上冲！”这时，如果三团的团长有任何的迟疑，心里想着：“为什么他们是掩护，却让我来冲？”就会导致这场战斗的失败。在战场上，需要这样的团队：愿意为了其他兄弟部队，为了总目标的实现，自己冲锋陷阵，成为枪靶子。现在做销售，远不及战争的残酷，若还要瞻前顾后，怎么能做好销售呢？
有一次，我在河北讲课，教室前排坐着的一个学员总是跟我唱对台戏。但是我很高兴，因为上课时有了这样的人才有气氛。我拿他开玩笑：“帅哥，你们公司去年的总目标是多少，今年的总目标又是多少，你回答得上来吗？”他想了想，说：“这是公司领导的事情，是老板在管，和我没关系啊！”
他给出这样的答案，说明他的脑子里根本没有公司的总目标。这就是缺乏团队意识的表现。销售可以说是一场别样的战争，如果人人都瞻前顾后，没有往前冲的勇气，那么肯定会失败。所以销售经理一定要让销售人员记住：公司总目标是第一目标，个人目标是第二目标， 从事销售工作不仅要完成个人目标，还要全力以赴为公司、为团队作奉献。
6.目标不清，管理随心所欲
如果在管理中缺少目标，随心所欲，那么结果肯定会一团糟。但是销售经理常会犯这样的错误：自身发展目标不明确，团队管理目标不明确。
（1）自身发展目标不明确
当一个人在做销售人员时，其目标应该是业绩第一，并且盼望能成为对下属发号施令的销售经理。而一个人当上销售经理后，其目标应该是团队业绩第一，团队进步、队员成长最重要。
只关注培养自己的能力，不愿意培养其他人的能力。这是销售经理常犯的一个错误。
销售经理最重要的工作就是培养优秀的销售人员，使其为了团队目标而奋斗。这才是销售经理的工作目标，其他的工作都是为了这个目标而服务。
（2）团队管理目标不明确
管理是一门实践性很强的学科，销售经理要不断学习实践科学的管理方法，定好团队发展的目标和方向。
团队管理目标不明确是销售经理常犯的又一个错误。为了避免因团队目标不明确而造成管理混乱，销售经理可以采取以下方法。
第一，用总目标指引团队的前进方向。
所有的销售团队，都要用团队的总目标来指引整个团队的前进方向，这是非常重要的。所有销售团队的领导者，都要学会为团队画饼，为队员造梦。就像伟大领袖毛泽东，一开始倡导大家打土豪、分田地，所有的老百姓都愿意跟着共产党打天下。只有有梦想、有理想的人，才能够真正地为了自己的目标而打拼，而奋斗，而奉献。当然，团队的梦想要切合实际，要建立在队员个人梦想的基础上，不能盲目画大饼。
一个销售团队的领导者，如果不善于给大家画饼，不善于编织梦想，那么他肯定不是一个好领导。有了目标，才能够鼓舞人心，才能够使人们有前进的方向，为了理想而打拼。我曾经接触过一个员工，他无比憧憬地说：“我们公司明年要上市了！”他说这句话的时候，眼神无比坚定，充满强烈的自豪感，浑身散发出一种奋斗的激情，周围的人也被他感染了。这就是梦想的力量。
若是一个销售经理连团队发展的梦想以及未来的规划都没有，或是有梦想却不让销售人员知道，永远将规划夹在自己的本子里，那他真是太失败了。销售经理必须学会设计蓝图，做好团队发展的规划，并且将团队的规划转换为销售人员个人的目标，使其了解企业发展方向，使其制订的职业生涯规划符合团队的发展规划。这样，销售人员才能够将团队的发展视为己任，将个人发展融入集体，而销售团队也才能够提高自身的凝聚力，最终实现双方的共同发展，实现双赢。
每一位销售人员进公司，都带着梦想，希望这家公司是实现自己梦想的平台，希望自己未来有良好的发展，很少有人一进公司就想着跳槽。所以说，很多销售人员都是抱着为公司创造价值、不断锻炼自己的想法的，销售经理千万不要总是打击他们的积极性，毁灭他们的梦想。
马云经常会提起阿里巴巴公司的“十八罗汉”，“十八罗汉”就是指当初与马云一起创业、没有离开过公司的那十几号人。
2003年之前的阿里巴巴，一直处在危机中，不断地亏钱。别的公司老总发工资时都是面带微笑，马云一到发工资，脸色就变难看了。他发不起工资，只能打白条。后来他公司的财务总结了一个顺口溜，“人家老公做老板， 老婆跟着去收款。我们老总做老板， 我一天到晚去打白款”。甚至最后企业资金窘迫，马云就和员工说：“兄弟，借点钱，借点钱！借了我给你发工资。”
向员工借钱发工资，我做老板这么多年，也没干过这种事。试问有多少个企业老板敢像马云那样干。如果在其他企业，员工早就离职了。这就是马云的厉害之处。
到了2005年，阿里巴巴还没上市，互联网上很多人认为马云是一个江湖大骗子、大忽悠，但是马云和公司全体员工坚定信念。转眼马云变成了互联网的教父、阿里巴巴教父，这要归功于公司员工的不离不弃，艰苦奋斗。
马云认为，一个领导者要带领一个团队，最关键的一点是：给员工一个梦想。为什么在公司财政困难的时期，这些员工不肯离开阿里巴巴？原因非常简单：马云用一个大家共同的梦想来领导着每一个人，用梦想维系着每一个员工，他将所有人都吸引在自己周围，让大家为了梦想而奋斗。这个梦想是什么呢？
马云说：“只要做企业，没有不做宣传的，当初的阿里巴巴就是用雅虎竞价来做宣传。”他认为所有的产品都要宣传，而他有B2B、B2C、C2C可以帮助别的公司进行产品宣传，并且他针对宣传之后的交易打造了支付宝，让交易者把钱打进支付宝里。
支付宝是一个资金集散地，而阿里巴巴是资金的监控者。比如我是一个卖家，有人要买我的产品就必须把钱先打到阿里巴巴公司，由阿里巴巴公司进行资金监控。等我将产品寄给客户，客户确认产品合格了，再经由阿里巴巴公司确认付款。通过以上的环节，阿里巴巴才把钱发给我。用支付宝购买商品既简单又快捷，也能够保证双方资金的安全，所以很多人都愿意使用支付宝来购买商品。
如果有一千万人使用支付宝，并且一个人的支付宝账户里有一块钱，那么支付宝这个“蓄水池”里就有了一千万元。如果所有的人都养成用支付宝的习惯，那么阿里巴巴将成为一个庞大的资金集散地，其中的资金将会是非常惊人的。就像微软公司的Windows视窗，现在所有的客户都习惯使用Windows视窗，如果有生产商生产的电脑和这种视窗不匹配，销量肯定很低。
支付宝就是马云为员工编织的梦想。当时中国还缺少这样一个系统，很多人愿意为了这样一个有潜力的公司而奋斗，很多的人才前赴后继地跟着马云打拼。这就是梦想的力量，这是马云的魅力，也是阿里巴巴的魅力。阿里巴巴凭此吸引到了大量的人才，并且拥有大批将企业目标放在第一位的员工，在企业危难时期一直不离不弃。
第二，用每个人的目标来激发个人。
销售经理不仅要用团队目标来带领销售团队，还要用每个销售人员的小目标来激发个人潜力。
如果一个员工有自己的目标和梦想，那么这个员工的工作热情肯定很高，一旦工作激情高涨，他的工作就会走上一个新的台阶。员工工作有进步，不仅仅是员工自己受益，领导者也会从中受益，这就实现了个人和公司的双赢。
所以说，销售经理首先要鼓励销售人员树立自身的个人目标，目标是一个人迈向成功的导航。
一位父亲带着三个儿子去打猎，一到了森林，这位父亲就让三个儿子分头行动，约定好傍晚的时候在路口集合。时间很快就过去了，傍晚时分，他们四个在路口碰头。
父亲看了看，大儿子手中只有刚开始带去的猎枪，什么猎物也没有；二儿子左手拿着一只野兔，右手拿着一只山鸡；而小儿子背着猎枪，拖着一只大山猪。
父亲问比较大的两个儿子：“你们是否知道自己和老三的差距在哪里？”
大儿子说：“因为我的枪不好。”二儿子说：“因为我的速度不够快。”父亲摇摇头，否定了他们的答案，接着又问：“你们这一整天都看到了什么呢？”大儿子说：“我看了到很多的树。”二儿子说：“我看到了很多的树和野兔。”小儿子说：“我只看到了山猪。”
父亲点点头，说：“目标不一样，这就是你们的差距。”
这个故事里，三个儿子的装备都是一样的，但是只有小儿子满载而归，就是因为他们的目标不一样。大儿子眼中只看到了满森林的树，根本没有给自己定下一个目标，盲目地去寻找，最后一事无成；二儿子眼中看到了树以及野兔，有了一定的目标，但是由于目标不专一，收获不大；而小儿子的眼中只看到了山猪，从一开始，他的目标就非常明确，所以成为了最后的胜利者。
在企业中也一样，销售人员要有一定的目标，否则就会像大儿子一样，盲目地工作，最后一事无成；目标要专一，否则会像二儿子一样，收获不大。所以销售经理要及时引导销售人员树立自己的工作目标，并且用其个人目标来激发他们的潜力。
我经常会在课堂上说：“我这有100块钱，谁想要我就送给谁。”一般情况下，现场的学员都不会相信我的话，肯定都在想：“拿你的100块钱，肯定是要付出代价的。”其实这些学员都想错了，我当着那么多人的面把钱举起来，如果真有一个人跑上台，我怎么好意思把钱收回去呢？
曾经有一次，我遇上了一个很积极的小伙子，那一次真的亏大了。上课期间，为了活跃气氛，我拿出了500块钱说：“谁要我就给谁！”然后有一个小伙子从第八排的中间“嗖”地跳了出来，一把将钱拿住，速度惊人。
我问他：“小伙子，你跳到桌子上，万一踩到别人的手怎么办？”结果他的回答给我留下了深刻的印象，他说：“臧老师，这叫看到目标就往前冲，在向着目标前进的时候我是看不到任何障碍的！”
这就是目标的力量。
世间所有的事物都是互相联系的，要使员工有目标，就要使他们转变思想，集中注意力。人是习惯性的动物，同时也是专注的动物。
