1、耐心倾听的力量
你也许是一个八面玲珑、能说会道的销售人员。当你面对客户，你能够滔滔不绝地向他们详细而全面地介绍自己产品的优点，这一点是非常重要的，但是，我们在能说会道的同时也需要懂得耐心的倾听。
销售人员的一项重要工作就是让客户说出他们的真实想法，当客户开口说话之后，作为销售人员你一定不要过多言语，而是应该认真倾听。
在现实的销售工作中，有的销售人员由于天生性格内向，不善于交际，所以当他们面对客户的时候心里即使有很多想法也无法说出来，只好认真默默倾听客户。也许你看到这里认为这样的销售人员业绩肯定不好，然而事实却恰恰相反，他们的业绩虽然不能说最好，但也差不多。而究其原因就在于他们能够认真倾听客户的真实想法，他们与那些能说会道的销售人员简直判若两人，所以这也让客户更愿意与看似少言寡语的销售人员打交道。
可见，销售人员不能光靠自己嘴上的功夫，有的时候也需要提高自己的耳朵功夫，博恩·崔西就是一个善于倾听的人，而且他始终认为一个善于倾听的人，一定会和他一样成为一名出色的销售者。
其实，倾听是一门值得我们好好去研究的大学问，因为一位好的倾听者不管是在社交场合还是在自己的事业上都会占有极大的优势。
曾经有专家通过调查发现，在20种销售人员的特质和能力中，排在一二位的是倾听能力和沟通能力，这更证明了耳朵与嘴巴是何其重要。记得有这样一句名言，人之所长两个耳朵，一张嘴巴，原因就是上帝告诉我们要多听少说。
如果你是一名销售人员，当你在工作的时候，你会有70%～80%的时间都是在于客户或者是与同事、老板进行沟通，而沟通当中最主要的活动就是倾听。所以，倾听是一名成功的销售人员不可或缺的重要素质。
很多销售人员可能会担心自己不具备这样的素质，博恩·崔西通过自己的亲身经历告诉我们，倾听这项素质通过你的努力是很容易获得的。
在博恩·崔西刚刚出道的时候，他曾经和一位他认为最优秀的销售人员一起工作，这位销售人员名叫里昂·卡汉。每次里昂·卡汉在访问未来客户的时候都会叫上博恩·崔西。后来博恩·崔西回忆说，每次里昂·卡汉在见客户的时候都会像一块大石头一样，端坐在客户的面前，眼睛直视对方。
在谈话的过程中，当双方无话可说，场面出现沉默时，里昂·卡汉就会把自己的身体微微前倾，而且更为专注地望着客户，并且会刻意地问客户一些和自己所卖产品有关的问题。而当客户开始回答里昂·卡汉的问题时，里昂·卡汉又会把自己的身体更靠近客户，每次里昂·卡汉都会非常认真的倾听客户的回答，有时会边听边点头，甚至是不时的微笑。可是不管里昂·卡汉如何行动，但是他的注意力始终都不会离开客户的脸部。
也正是里昂·卡汉的这些做法对博恩·崔西产生了极大的影响，以至到后来博恩·崔西还颇为感慨地说自己从来没有见过第二个能把沉默在销售对话时运用的这么好的人。
当然，最后里昂·卡汉也用他良好的倾听技术，让自己很快跻身于基金市场最顶尖的10%销售人员之列。
倾听为什么会这么神奇呢？其实原因很简单，倾听容易让别人有一种被信任的感觉，这已经成为行业行销里面的一个真理。谈话并不能让彼此之间产生信任，但是倾听却可以。
从另外一个角度来说，没有另一种方式比多说少听更容易破坏和激怒客户的信任和感情了。曾经美国采购经理人协助的年度调查显示，专业采购人员每一年最大的抱怨就是销售人员说的话太多，多得让人们产生了反感情绪。
博恩·崔西根据自己多年的销售经验，总结了一套训练销售人员倾听的有效法则：70/30法则。这则法则主要分为四大部分：
第一，倾听讲究心无旁骛。
在客户说话的时候，销售人员千万不要插嘴。倾听时候表现出来的态度就好像是你要记住客户所要说出的每一个字一样。你在客户说话的时候，保持专心的注意力这是倾听最基本的技巧，当然这也是最不容易养成的好习惯，但是一旦习惯养成，你将收到极其可观的回报。
第二，回答之前先停顿。
当客户说完之后你不要急急忙忙回答，而应该静静地等待三四秒。一位出色的销售人员往往善用停顿的技巧，当客户说完话之后，他们就会在自己开始说话之前先做一次深呼吸，放松自己，并保持微笑。
第三，问题一定要澄清。
客户有的时候可能会说一些自己都弄不清楚的话，所以你应该及时的澄清问题，这样不但可以在客户回答的时候得到再一次倾听的机会，而且还能够确定自己所听到的和客户所说的是否一致。
第四，学会重复客户的话。
一名优秀的销售人员应该学会用自己的话来重复客户刚刚说过的话，特别是应该用一种肯定语气，这样才能让客户觉得你是在认真而诚恳的倾听他的说话，而复述就是你证明自己态度的最好办法。
你可以练习这四种重要的技能来让自己成为优秀的倾听者，你也可以和自己的朋友、家人，特别是自己的未来客户进行练习，把这个70/30的积极倾听法则融入到你所做的每件事情中。
2、和客户做知己
凡是做销售这一行的人，只要提起原一平这个人，大家应该都不会觉得陌生。作为一位顶尖销售大师，曾经写过两本书：《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》，而这每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程写成的。
在这两本书中，他不仅告诉了我们他出色的销售成绩，还教会人们应该如何从失败中站起来。当时很多销售新人在读完此书之后都获益极大，甚至里面的一些东西让他们受益终生。
当然，在原一平的书中也提到了“与客户建立真诚的友谊”这样一条销售原则，这条原则其实也是很多顶级销售大师一直以来都非常推崇的，比如博恩·崔西、乔·吉拉德等等。这条法则看似简单，但是真正要做好是非常困难的。
我们就拿原一平的例子来说吧。
有一次，原一平通过自己的一位朋友介绍，认识了一家建筑公司的经理，这家建筑公司的实力非常雄厚，生意做得红红火火。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访这家公司的年轻经理。
原一平心想：既然有朋友牵线，那么与这个经理打交道应该是比较容易才对。可是谁知道，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他甚至都没仔细阅读原一平带来的介绍信，只是非常轻蔑地说道：“如果你此行的目的是拉我填写保险单的话，对不起，我没有任何兴趣！”“山田先生，你还没有看看我的计划书呢？”“没那个必要，我已经在一个月前刚刚与一家公司签了保险合同，所以，我没有必要再浪费时间看你的那份什么计划书了。”如果是一般的保险销售人员，这个时候他可能会选择放弃，打道回府了。但是，年轻经理的那冰冷的态度并没有把原一平吓走，他反而鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”“你想知道什么？”“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”原一平那一双真切恳求而热情的眼光，让这位年轻的经理也意识到了自己的冰冷，这让他内心多少产生了一丝歉意。
在接下来的时间里，年轻的经理就开始向原一平讲述自己过去的艰难创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。”就这样不知不觉，几个小时的时间已经过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等秘书出去之后，两个人才从对过去的回忆状态中醒过来，相互对视了一眼，不再继续刚才的话题了。
最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：“那么，既然是你带着介绍信而来，你看我能做些什么呢？”“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平就刚刚他们提到的关于创业、经营等话题，又深入一步，做了进一步的研究，包括对方未来的规划和当前存在的问题。
山田先生见原一平如此认真且诚恳，便一一向他做了相关说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”原一平最后起身，礼貌地告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，我们下次再来继续你的话题。”等过了两个星期之后，原一平带着一份详尽的计划书，再一次敲开了山田先生的办公室。事实上，原一平上次回去之后，针对山田先生的当前状况和对未来的展望等实际问题做了大量的研究工作。
而这次，山田所看到的这份计划书正是原一平经过数天奋战苦心做出来的，在计划书里，原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田刚刚读了一段文字，就知道原一平是下了很多工夫的，于是他非常热情地走上前去握住原一平的手说：“朋友，我非常欢迎你的这次光临。”山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人都想不到这么周全，实在太感谢你了，原一平先生。”“您太客气了，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”于是年轻的经理邀请原一平坐下来继续交谈，两个人又谈了很久。到原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险。同时，在他的介绍下，公司的其他两名高层管理人员也向原一平投了不同额度的保险。
很明显，在日后的日子里，他们的合作密度不断加大，保险金额也不断跟进。在接下来的10年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。这在当时的日本，可以说是无人能比的巨大业绩，而原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成了一对非常默契的知己。
通过原一平的例子我们可以发现，即使我们的销售人员不能像原一平那样刻苦和敬业，但只要有一个愿意与客户做朋友的好心态，就一定会给自己带来不错的业绩。
3、谁先开口，谁就输了的“沉默”成交法
博恩·崔西认为，在销售过程中，只有一种压力对于提高销售人员的业绩是有帮助的，那就是“沉默”。
当你把产品都介绍完之后，你在询问是否需要购买之后，最好不要再讲别的话了。而接下来你所要做的事情就是等着看客户的反应，你一定要明白，这个时候谁要先开口，谁就输掉了“沉默”成交法。
有一次，一家业务快速扩张的公司因为需要全新的计算机系统，为一笔价值高达75万美元的计算机工程招标。有一家投标的公司，他们把产品介绍的非常完美，而且其他该做的事情也都做了。比如，建立起来了良好的互动关系，认清了客户的要求，产品的分析与介绍也是非常到位。
就这样，有一天双方开始讨论到底用不用这家公司的提案。买方公司的老板在自己年轻的时候也是做业务员起身的，所以他很好奇，这家投标公司的业务代表要用什么样的办法让自己签下这笔高达75万美元的生意。
于是这位老板找来了他的会计，还有相关的策划人员，而对方带来的只是他们公司的工程师，设计人员，以及会计。
会议一开始，这名业务代表就详细介绍了提案的有关内容，包括产品如何安装、一些重要细节在哪里，保修说明，售后服务的范围，产品的咨询等等，各种各样的资料都准备的是非常齐全详细。
当他说明了产品的报价，以及这个报价包含哪些内容之后，最后他说道：“如果您喜欢这份提案，那就请您在合同上签字，您签完字之后，我们会马上为您安装产品的。”只见这位业务代表在合同签名的地方打了一个勾，之后就把笔放在了合同书上，然后他把整个合同连同签字笔一起呈现给了这位老板。
这位老板干过销售很长时间，当然知道对方在玩什么样的把戏，心想：“哈哈，不过就是沉默成交法而已。”所以，他也只是微笑着看着对方。
于是，就出现这样的场景，这名老板和对方的业务代表相对无语互相微笑着看着彼此，时间仿佛瞬间停顿下来。他们就这样一动不动，一句话也没有说，很明显这两个人都是有备而来。
最后过了大约有15分钟，这位老板终于拿起了笔，在合同上签下了自己的名字。而这个时候这位老板和对方的业务代表都同时笑出了声音，旁边的人也都随即而笑，谈判那种紧张的气氛顿时瞬间消失，大家都为生意谈成感到高兴。
博恩·崔西说：“当你问完客户买与不买之后，‘沉默’就成为了你最强的武器。但是你千万要记住，问了“买不买”之后，就不要再说任何话，只要静静地等待就可以了。
在中国有句俗话叫：“沉默是金。”特别是对于刚刚进入营销行业的推销人员来说，一般都要面对一个很棘手的问题：如何开始营销？其实，博恩·崔西早就给了新销售人员答案，那就是：营销当然从沉默开始！对于新销售人员来说，他们根本不熟悉自己的行业和产品，也没有多少推销经验，怕说错话，当客户提出问题的时候，他们也无法回答的让客户满意。
