几经周折，杰克得到了彼得·朗奇的电话。当他拨通了那个电话，做好要费一番口舌才能和彼得·朗奇接上话的准备，没想到他说到“我找彼得·朗奇先生”时，对方沉稳地回答：“我就是。”突如其来的情况，让杰克有点慌乱，不过他迅速调整过自己的情绪，以专业的口吻向彼得·朗奇介绍了自己，然后就切入了正题，他告诉彼得·朗奇，他现在有一个彼得·朗奇可能会感兴趣的投资机会，然而电话那边没有任何回音。
杰克也没有想过彼得·朗奇会立刻接受他的提议，于是试探地问道：“请问您是否想要继续听下去？”“哦，当然，请你接续说下去。”得到了认可的杰克以最简短的话，向彼得·朗奇介绍了那支股票，并且说明了建议买进的原因。彼得·朗奇听后，只说了句“谢谢，再见！”，然后就挂断了电话。
结果，果然不出杰克所料，那只地产股上市没多久，就迅速成长起来。这个结果令杰克欣喜万分。当他再一次看中一只股票后，他再一次拨通了彼得·朗奇的电话，这一次，杰克还没有开始介绍自己，彼得·朗奇就已经叫出他的名字了，并且很高兴地告诉他，他上次介绍的股票是一支很了不起的股票，彼得·朗奇希望杰克能够在他身边一直帮助他。
这次成功地把自己推销出去，让杰克更加相信自己的投资天分。不管是弗兰克，还是伊文斯，还是杰克，只有接触过大人物，他们才能发现自己有更多的发挥空间。在推销的行业中，销售人员需要的就是更多的勇气，从而去面对更多，更成功的人士。
19、了解客户内心的真实想法
每当销售人员在向客户介绍自己产品的时候，都很关心自己的介绍效果，他们需要尽可能准确地知道他们的介绍在客户那里引起了什么反应。如果销售人员有办法钻进客户的肚子，他们一定不会放过听听客户的心声，或者他们最大的梦想是拥有读心之术，对客户的心理活动一目了然，然后再对此调整自己的销售策略，以达到自己的目的。
但是，现实是人们的内心世界是无法直接看到，唯一可见的是心理活动在外部肌肉上的表现。所以，要了解一位客户内心的活动，销售人员首先必须要了解人类心理活动的外在迹象所代表的含义，其实，人们之间传递某种想法往往是通过三种途径：语言、语气和语调、动作。所以，要了解客户的内心活动，销售人员只需要能够辨别出他们所听到的语言和语气、语调以及所看到的动作代表的真实含义。因此，评估客户的过程包括两个方面：一是销售人员要感知到客户不同的语言、语气和语调以及动作，二是要探索出这些语言、语气和语调及动作背后所反映出来的心理活动。
首先，我们要知道自己的客户并不是单纯的小孩，他们很可能会隐藏自己的真实想法。销售人员需要搞清楚哪些是客户假装出来的想法，哪些是他们真实的想法。为了不被那些狡猾的销售人员的花言巧语所蒙骗，客户有时候会自我保护地释放一些“烟幕弹”来迷惑对方。特别是那些专业的客户，他们在面对销售人员的时候已经养成隐藏或掩饰自己的真实想法的习惯。那些经验不足的销售人员就在评估客户的时候会被这些烟幕弹所欺骗。而那些老练的销售人员也会注意到这一特点。因此，他们会更密切地关注与客户心理活动有关的所有外部迹象。然后，通过相互矛盾的地方来排除哪些迹象是真实的，哪些是虚假的。
凡是他们有意识地使用的一些语言、语气和语调以及动作都可以认为是伪装的。但是，我们人类的行为还受着潜意识的支配，而这些由潜意识所支配的事情正是销售人员可以依赖的客户真实心理活动的反映。因此，对那些反映客户潜意识心理活动的外部迹象销售人员应该对给予更多的关注。销售人员会发现：有时候，客户越是竭力掩饰自己内心的真实想法，我们就越容易看清他们的真实想法。
你可以现在就假设一下，自己要去拜访一位客户，这位客户的态度并不让人乐观，他对你面无表情，言语冷淡。你很可能认为他缺乏热情，对你不是很欢迎。其实你先别急着下结论，要知道他的那些使你感到反感的语言、语气和语调，以及动作都是他自己可以控制的，因此，这些都可能是他假装出来的。这个时候，你可以观察一下周围环境，看看他办公室的下属们有什么反映，是否表示出一定的不满。如果是这样，你就可以断定客户的声色俱厉只不过是想吓唬你。要仔细地观察客户的表情，如果是装的一直阴沉着脸，这中间会偶尔放松一下，然后又再次绷紧。如果客户真是装出来的，销售人员就没必要耗费时间和精力来平息客户的怒火了，因为他根本就太生气。你可以直接向他提出一个可以引起他的兴趣的话题。在吸引了他的兴趣之后，他就会自然地卸下他的伪装，对你不再设防。
总之，销售人员应该首先对客户的言语和动作做出仔细的辨别，才能对客户的性格做出判断，销售人员只需要了解客户一般的思维习惯，才能够判断他是一个什么类型的人，至于客户当时想什么对销售人员来说并不重要。
20、那些不该说的话
有时候处理某件事情，需要我们直接表达出自己的看法，这样不仅给人爽快的印象，而且可以有效地节省时间。但是，并非所有的事情都适用这条原则。
在美国摄影界有一位非常知名的商业摄影师叫卡尼。很多摄影师在给别人拍照片的时候，都会告诉被拍的人“笑一笑”。但卡尼不同，他从来不会对被拍摄的人说：“笑一笑”，而是换一种方式让被拍者做出各种表情。
卡尼觉得不用“笑一笑”这样的说法而使对方笑出来会让自己的工作更富于创造性。在他的摄影作品中，被拍者脸上总是挂满笑容，而且那笑容是发自内心的。正是这种不一样的情感表达成就了他的事业。
尽管摄影和销售是不同性质的工作，但是道理是一样的。你始终要让客户保持一种愉悦的心情，才可能在当天完成订单。
那么如何才能让客户保持愉悦呢？你要时刻注意看看自己是否正在使用一些会冒犯对方的语言？还要注意你的话能不能获得对方的信任？你的话会不会毁掉对方对你的信任？另外，决不能让你的话传达出这样一种含义：“我来这儿就是为了拿到你的订单”。
一个高明的销售人员，不仅要懂得用高超的语言技巧与客户周旋，最主要的是要让客户觉得你是一个诚实的人。如果你给人一种不诚实的印象，那么你的销售多半会以失败告终。因此，在销售过程中，一定要注意自己的销售用语。博恩·崔西为我们总结出一系列的禁用语，下面我们看一下这些语词当中，暗藏着怎样的玄机。“我说的就是这个意思”——还有比这个更不老实的话吗？赶紧反省反省自己吧。
“您今天好吗？”——典型的没话找话的一句话。当人们在电话里听到这句话时，脑子里会立刻产生一个念头，这个人找我准没好事儿。
“实话给您说”——为什么一定要强调这一句，难道别的话都是假的吗，听起来就像不老实。我相信，所有的销售课程都会建议你把这句话从你的词典中删掉。“跟您说句最最实在的吧”——比“实话对您说”还要糟糕的一句话，它会消耗掉客户对你的所有信任。“老实说”——朋友间说出这样的一句话，你会感觉很平常。但是，当你面对客户的时候，给对方的感觉就是：后面跟着很多谎言。“您今天能下订单吗？”——这样的问话真够愚蠢的了。很容易引起人的反感，一句话就暴露了你的终极目标，让对方掏钱。赶紧抛弃这句令人生气和厌恶的问话吧。“我能为您做点什么？”——恐怕这是全世界销售员最常用的一个口头禅。你能不能用另一句有创意的话来代替它，从客户角度出发，这才是你最应该表达的意思。
“你懂了吗？”——当你说出这句话的时候，你可能觉得自己是对客户负责，想让他完全了解你对产品的介绍，但客户不这么想，他会觉得你在把他当一个傻子。千万别再画蛇添足，静待客户的反应吧，然后再想相应的策略。在抛弃错误的销售用语的同时，博恩·崔西还告诫销售人员应注意远离以下两种思维方式：
第一，不要跟别人标榜自己。
客户都长了眼睛，他们会从你的言谈举止中判断你的为人，无须你多言。如果你觉得实在有必要以某种方式来证明自己，那么，你只需要阐述事实，不要加上任何评论性的词语，不要自己给自己定性。客户会理解你的良苦用心，他们明白应该与什么样的人保持什么样的关系，而你是个什么样的人他们也会有基本的判断，因此，永远不要用“人品好”这样的词来形容自己。
第二，不要贬低竞争对手。
你永远不要这么做，要知道贬低别人并不能抬高自己。你这样只能向客户传达两种信息：一是你不自信；二是你的人品有问题。适当地赞美一下对手，会给人留下很好的印象：你是一个心胸宽广的人，客户更愿意同这样的人做生意。如果实在找不到对方的好处，那么索性什么也不要说，只要让客户看到你的实力就好了。恶毒地对待你的竞争对手，只会成事不足、败事有余。
如果你真正理解了上面的一些原则，现在你所面临的挑战是重新设计你自己，以达到帮助和满足客户的目的。你的表达方式和行动也许就决定了客户的态度，拒绝还是肯定也许就在一瞬间。如果你不想被竞争对手所取代，赶紧行动起来，用你新颖的表达方式来争取订单。
你该如何去争取呢？你必须为此付出努力。向你的前辈学习，和同事或其他销售人员进行谈论，想尽一切办法让自己表现得卓然不同。众人拾柴火焰高，大家聚在一起总会有灵感冒出，把大家想到的都写下来，并且在销售中去实践，一定会收到令你满意的结果。
