第十种能力就是“投资能力”。不管是时间投资，还是金钱投资，如果你能够向客户表明你在他身上花费了很大的精力，那么，你等于在谈判中赢得了优势。
在博恩·崔西购买他房子的时候，他曾经和房主坐下来进行谈判，并且告诉房主，他和他的妻子已经看过了不下一百所房子了，可是这一套房子是他们决定出价购买的第一套房子。
当博恩·崔西这么一说，在房主的心中就会觉得博恩·崔西是以一种非常严肃认真的态度来对待的，所以房主也会重视起来，与博恩·崔西进行认真的谈判，最后的结果让双方都非常满意。
博恩·崔西说：“销售人员要懂得在每一次谈判的过程中去影响客户，你对他的影响越多，你所获得的优势也越多，而你谈判的效果就会越好。”
4、你也可以用“假设成交法”
在《销售从被拒绝开始》一书中写道：“假设成交法是指销售人员先假设客户一定会购买的成交方法。”因为当销售人员有了客户会购买的假设之后，销售人员在向客户介绍产品的时候，就会考虑的更加全面，特别是会考虑客户购买该产品以后会获得什么样的价值。
例如当你在推销网络实名产品的时候，你应该首先选好一个“地域+行业”的词，然后你就可以找几家相关的企业和单位去进行推销。如“美容保健”一词，你就可以选择当地几家名气比较大的美容美发店，把这一词卖给他们，而且你的推销话语很简单：“您这是当地最有名的美容美发店，你买了这一词，在网络上当别人输入这一词的时候，就可以找到咱们的美容美发店了。您总不希望别人在网络上输入‘美容美发’跳出来的是您的同行或者不太有名气的小美容美发店吧？”其实，这样的激将法和利用客户的攀比心理都能够起到一定的作用。而假设成交法就是让客户进入一种已经购买的情景，从而激发起客户的购买欲望。博恩·崔西提醒销售人员，在运用假设成交法的时候，千万不能够强迫客户，不然的话会惹恼客户，反而适得其反。
当然，你只要适当运用了这种方法，就会让客户对产品越来越感兴趣。你可以在与客户介绍产品的时候特别介绍产品有哪些好处，并且每当介绍完一种好处之后，紧跟着设置一个假设的成交问句。比如：“假如您要买的话会……？”举个例子来说，当你向客户介绍你推销的产品不仅可以除垢，还能够防垢之后，你可以问这位客户：“先生，假如你购买了我们的产品，那么您觉得这款产品的防垢和除垢功能是否重要呢？”“假如您要买我们的产品，那么请问您我刚才说的特色是否重要？”或者你还可以利用选择性的问题，比如在为客户介绍了产品既有除垢又有防垢的特色后，可以问问客户市面上的其他只有一种功能的产品，和这款除垢、防垢一提的产品相比，他会购买哪个？甚至你可以把不购买这款产品，可能会导致炉管因为水垢导致的受热面温度过高，或者被腐蚀，以至炉管破裂的事故。
博恩·崔西一直以来都非常推崇假设成交法。那么它的效果到底有多明显呢？当你介绍完产品的一个特点之后，你就可以跟客户说，假如你购买了这款产品会如何？其实人的心理都是这样的，当你说跟客户说：你说不要红色的时候，他可能正好想到的是要买红色。那么当你跟他说假如你要买的时候，他肯定就会想到我要买。
所以博恩·崔西告诉销售人员，在每介绍完一个产品的时候，一定要问一个假设成交的问句，相信你提出问题之后，客户都会做出回答的。
就拿上面的除垢、防垢产品来说，因为现在市面上存在只具有一种功能的单除垢、单防垢的产品，还存在既能除垢又能防垢的产品。当你问客户产品既能除垢又可以防垢重不重要的时候，就等于问了客户一个封闭式的问题，通常客户会说出两种答案：“重要”或者“不重要”。
在现实推销的过程中，当客户说“还好了”，那就表示不重要；如果客户回答“当然好了”，那就表示非常重要了。
你只有在介绍完产品一个特色之后才能开始问客户“假如您购买我们的产品您就不需要再添加别的东西了，您认为这样的一次性投入划算吗？”客户肯定会认为是重要的。那么你就可以继续问客户，“假如您购买了我们的产品，您会觉得既能够除垢，又能够防垢重要，还是一次性投入重要呢？”因为前面客户都已经说了重要，所以在这里他通常会说“当然都重要了”。
而这个时候，你还可以继续说：“先生，您现在明白了这两样对于您的重要性了吧，不过我还是想请教您一下，是除垢又防垢重要一点呢？还是一次性投入重要一点呢？”客户可能会说除垢又防垢重要些，而这个时候你就等于了解了客户的价值观了。
博恩·崔西把了解客户的价值观认为是极其重要的事情，所以会选择通过假设成交法，而这就需要销售人员去提问，通过客户的回来了解客户的价值观。
5、建立长期关系的重要性
在竞争激烈的行业当中，特别是行销行业，所有的主要竞争者都具有相当的实力，而那些最后获得成功的销售人员往往是通过与客户之间建立起来的良好而长期合作关系一决胜负的。博恩·崔西说过：“谁与客户关系好，谁就能够赢得客户的忠诚度。”在现实中，客户往往会记得所有的购买经验，但是销售人员却不一定会记得。每当客户有购买需要的时候，他们总是会以之前的购买经验和满意度作为是否再继续购买你产品的重要标准。
所以博恩·崔西认为销售人员要想与客户维持长久的良好关系，就必须要有高品质的服务和产品，特别是能够长期满足客户的需要。
在几年之前，加拿大的日产车决定要把眼光专注于提高客户的满意度上，而且决定实施一项长期优化与客户关系的营销计划，于是就在公司中新成立了“客户服务部”，并且加强企业内部人员的相关培训。
公司甚至还指派了一位客户服务部的经理来领导整个部门，比如策划各种活动，保持购买日产汽车的客户对日产汽车以及全国经销商所提供的服务的满意度等等，并且在该部门成立之初，公司总裁富山英辅就要求部门制定出一款让客户能够长期满意的服务计划，他亲自监督计划的执行情况。
当时公司总裁富山英辅说：“采用这一新的营销方针的重要原因之一就在于现在大家的产品质量都差不多，要想在众多的品牌中脱颖而出，日产就必须加强与客户之间的关系，要让客户不断感到满意。”其实，无论产品的质量多么好，在现如今过度拥挤的市场上，任何公司也不敢光靠产品质量生存。
于是日产公司用日语的“负责任的尊、美、畅”来表达他们对全球性产品的策略。而富山英辅解释提出这一口号的用意在于：是要将所有出产车辆“对社会负责，并让开车成为一种乐趣。”这一口号的提出不仅仅是公司内部的产品哲学，更代表着加拿大日产汽车所提供的服务原则，以及与一些重要客户保持长期关系的方法。
结果日产公司的这一计划覆盖了整个车辆的服务上，比如说延长汽车的保修时间，意外情况援助等等。他们为了客户的关系，让客户能够继续使用日产车，甚至主动与客户沟通，追踪维修记录和客户的购买记录。
而且他们每隔一段时间就会给客户寄发问卷进行调查，刚开始的时候比较频繁，最后改成一年至少一次，这样他们就能够了解到客户对自己的服务是否满意。虽然每次只有60%的客户会把问卷调查反馈给他们，但是他们仍然会非常重视，对于个别投诉更是严肃对待。
公司总裁富山英辅告诉我们，这些问卷调查的目的不仅仅是对客户群进行研究，还在于了解个别客户对经销商的服务是否满意，从而让我们能够更好的改进营销手段。这样一来，我们就能够做到满足个别客户的需求，并且根据每一个客户不同的购买原则，运用相应的方法来提高客户对日产汽车的信任度。
就是这样，日产公司根据客户的反馈资料，轻而易举地就找到了对经销商服务不满意的客户，并且日产公司会在一定的时间内把处理结果告知客户，如果客户不满意，他们会重新处理，直到让客户满意为止，如此，日产就建立起了与客户的长期关系。
伟大的营销员坎多尔费也十分重视成交以后的服务，在他看来“优良的服务就是优良的营销。”他说：“要想与那些优秀的营销员竞争就应该多关心你的客户，让客户感到你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记客户的名字。你应该确信，他会再次光临，而且还会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生变化的方法只有一个，就是你必须为客户提供优质服务。”乔·吉拉德也认为真正的推销工作是从产品售出之后开始的，他指出：“我做的有些事情很多经销商都不干，那就是我认为推销工作是在产品售出之后开始的，而不是在此之前。客户还没有出我的门，我的儿子就已经写好了一份表示感谢的贺卡了。”乔·吉拉德自从经营汽车11年以来，卖出的新轿车和卡车比任何人都多，可是当人们问他为什么如此成功的时候，他只是说：“因为我每月都要送出13000张以上的贺卡。”而IBM的前董事长小托马斯·沃森在总结IBM成功的经验时，也非常有感触地说道：“我坚信任何企业为了生存并获得成功，必须树立起一整套正确的信念，作为我们一切行动的方针和前提。一个企业在不断变化的市场中会遇到挑战，但是唯一信念是可以永远不变的。”
6、友谊是销售的前提、基础
我们每一个人都会对那些能够关心自己、帮助自己的人产生好感，甚至是在经过了长时间的交往之后还会产生信任和依赖。所以，销售人员如果能够经常关心和帮助自己的客户，那么显而易见会让客户内心产生一种满足感和成就感，而当客户内心得到满足之后，也会被你的真诚所打动，这样他也就会真心实意的帮助你。如果你身边都是这样的客户，那么对你事业的发展势必会产生不可估量的作用。
销售大师博恩·崔西对于每一位客户都是非常热情的，而且那些与博恩·崔西打过交道的客户也都非常欣赏他，知道博恩·崔西是真正关心他们，以及他们家人的朋友，所以非常愿意与博恩·崔西进行交往。
博恩·崔西认为友谊是销售的前提和基础，而友谊的第一要件就是时间。他说：“你要在未来客户身上投资时间，为他设想，才能够建立商业上的友谊，你和未来客户相处的时候绝不要着急赶时间。你要向人表明，你愿意花足够的时间帮助他做成一项正确的购买决定，你绝对不要没有耐心。”其实，销售人员在与客户建立友谊时态度是至关重要的。你要保持一种非常悠闲而随和的态度，并且时刻都在为你的客户着想，哪怕你这一天可能有很多事情要做，非常忙碌，但是也要假装表现出自己已经把所有精力和时间都放在了眼前客户的身上，这样才能够与客户建立起良好的关系。
有一段时间，博恩·崔西把家搬到了圣地亚哥，当时博恩·崔西带着自己的家人在当地花费了整整一个星期的时间看房子。他们拜访了好几位房屋的经销商，而且博恩·崔西一开始就非常真诚地告诉他们，自己在一年之内是不会买房子的，只是现在想对房屋的市场情况多做一些了解。结果大部分经销商听完博恩·崔西这话之后，就匆匆告诉了他一些房屋的信息，并告诉博恩·崔西再买房的时候再来联系他们。
可是有一位女士却非常例外，这位女士名叫琼安，当她知道博恩·崔西近期不会买房子之后，并没有选择匆匆离开，而是花费了很长时间陪博恩·崔西一家人看了附近的很多房子。在看房的三天时间里，琼安心里完全忘记博恩·崔西一年之内不会买房子的事情，而是把博恩·崔西看成一个有钱的，随时都会买下一套房子的客户对待。
琼安的热情让博恩·崔西一家非常感动，在琼安的帮助下，博恩·崔西一家人已经非常了解了今后自己所要居住的环境。
就这样过了十四个月，当博恩·崔西以真正客户的身份回到圣地亚哥的时候，他毫不犹豫地就打通了琼安的电话，这次见面博恩·崔西一直在琼安的带领下去看房子，而且博恩·崔西也非常相信琼安，就这样很容易就找到了一套中意的房子买了下来。
琼安因为博恩·崔西购房得到了二万美元的佣金。为此博恩·崔西还做过一个计算，琼安女士在过去十四个月的时间里投资在博恩·崔西一家人身上的每个小时都可以得到超过两百美元的报酬，这真是一笔不错的收入。
而且让博恩·崔西感到非常欣慰的是，琼安是一个优秀的销售人员，因为她愿意把时间投资在像博恩·崔西这样的未来客户身上，所以这让博恩·崔西最后对琼安的情感信任程度已经达到了不愿意再去找别人买房子的地步。
这段经历对博恩·崔西本人从事销售工作启发很大。他发现，做买卖有的时候其实就是交朋友。任何一个销售人员都要让客户时刻感受到你是在用心与他进行交流，这样他才会感觉到你是在认真对待他，对待你的事业。这样一来，你在客户眼中就是一个充满责任感的人，一个具备敬业精神的人，而这样的人往往是很容易得到客户认可的。所以，用心与客户建立友谊，真心为客户着想这是走向优秀销售人员必须遵守的原则。
