12、把握好每一分钟时间是人生最大的财富，离开了它，我们将变得一事无成。
一名成功的销售人员往往把时间看成是异常宝贵的，可以说是惜时如命。可是失败的人整天就好像在梦游一样，最后只能悔恨终生。
最成功的销售人员和最不成功的销售人员一样，一天都是二十四个小时，但是博恩·崔西却认为最为关键的在于如何利用好这二十四个小时。你如果珍惜了这些宝贵的时间，那么你就能够将它转化成为你的财富，不然的话你就是在虚度自己的宝贵时间，浪费生命，不会给你带来任何价值。
时间就是金钱这一观念早在中世纪后期意大利商人中就产生了。时间可以说是一种稀缺的资源，你只要充分加以利用，就能够把它转化成为你的财富。
利昂·阿尔伯弟是15世纪早期意大利商人开办工厂中的一个合伙人，他的信件一直保存到今天。我们从他的信件当中就可以清楚地看到，年轻的利昂·阿尔伯弟是时间管理的先驱者。他在自己的信中写道：“早晨起来，我做的第一件事情就是对自己说：‘今天该做些什么？这么多的事情要做，我盘算着、想着，然后，把时间配置到各种事情中去。’”接着他又写道：“我宁愿少睡点觉，也不愿失去时间，要严格要求自己，做该做的事情。睡觉、吃饭都可以明天去做，但今天的生意却不能等到明天。”博恩·崔西也曾经告诫自己：“要经常看时间，要合理分配时间，要一心扑在事业上，把握好每一分钟。”凡是在工作中表现出色的销售人员，都在于他们有一个掌握好时间的好习惯。在他们的工作中没有清闲，总是会抓住工作时间的分分秒秒。
博恩·崔西在管理时间的时候，总是会把时间用秒来计算，因为用“分”计算的人要比用“时”来计算的人时间多59倍。所以，善于利用零星时间的销售人员，总是会作出出色的销售业绩。
博恩·崔西每天早晨一来到办公室，不等到咖啡泡好就开始工作，迅速地让自己进入工作状态。而他在工作的时候，总是会绝对专心，不会在上班的时候做那些与工作无关的事情，可以说博恩·崔西把每一分、每一秒都放在了自己的工作中。
而且博恩·崔西在工作中，如果有人对他说：“我可以耽误你一分钟时间吗？”博恩·崔西总是会回答：“可以，但是现在不行，因为我在工作。”作为一名优秀的销售人员，你就要成为全公司最努力、最拼命工作的人。而你这样的想法不要去告诉别人，你也不要在乎你的努力有没有被同事和领导看见，只要自己埋头努力工作就好了，让自己成为一个“拼命三郎”。因为你是来上班的，不是来度假的。
现在销售人员面临这巨大的压力，所以工作中泡咖啡也成为了众多销售人员的习惯。可是博恩·崔西却要求销售人员不要把时间浪费在喝咖啡上。
有的销售人员早晨一到办公室的第一件事情就是开始想着什么时候能休息，什么时候可以去泡咖啡，或者是今天要与同事聊什么八卦的新闻。而你要成为优秀的销售人员，千万不能和他们一样。
博恩·崔西说过：“只有‘结果’才会为你带来收入。”所以，一些不能为你带来利益的活动就避免了吧。如果你能够把这些喝咖啡的时间节省下来去跑业务，你的业绩跟你的收入马上就会发生巨大的变化。
博恩·崔西做过一个计算，上班族平均每天上班喝两次咖啡，假如每次喝咖啡的时间是20分钟的话，可能你的身边没有人你会喝的更久。这样算来一天喝咖啡的时间就是40分钟。每个星期你工作五天，就等于你每一个星期都要浪费200分钟；如果一年是52个星期，那么这样算起来的话就1000多分钟，相当于166个小时，也就等于一年你浪费了一个月的上班时间。换句话说，如果你每天上班喝两杯咖啡的话，你一年就整整会有一个月在喝咖啡，这是多么可怕。
你可以想想，如果你把这些喝咖啡的时间拿来工作，你很快就会发现收入多了，相当于多了一个月的薪水，而这一个月的薪水加起来就足够让你出国游玩，或者是提早退休5年。
即使你吃午饭的时间也不要浪费时间，一般销售人员在刚开始工作的时候，每天上班光吃午饭就要花一个小时，也就是一个星期是5个小时，一年就花了250个小时在吃午饭。
而你如果把喝咖啡和吃午饭的时间结合在一起，并能够把握好这些时间，那么你一年就相当于多了两个半月的时间，你的收入也将会增加25%。
你长期坚持下去，就能够养成不浪费时间的好习惯，俗话说：“习惯成自然。”你很快就会习惯这种高效率的做事方法。这些习惯对你是百利而无一害。
13、做好个人的调研
经过了初步的调查研究，销售人员就可以对自己代理区域内的情况有了一个初步的了解。我们就可以开始进行第二阶段的工作了。具体地说，就是要搜集信息，寻找可能成为客户的人群。
普通的销售人员只有一个目标，就是将自己的商品销售出去。他们不会去考虑客户是否需要这个产品，他们关注的是眼前的利益。与此不同的是高层次的销售人员，他们不仅要把产品卖给客户，而且只卖给那些真正需要的客户。因此，在进行调查研究的时候，他们更加关注整个代理地区客户的实际需要。他们不仅仅是在争取订单，也是寻找为客户服务的机会。
当然，需求是不断被发现的。可能客户自身并没有意识到自己的需求。可是，如果作为销售人员的你发现了，那么你就获得了机会。也有可能，一个销售人员偶然地听说一个人打算购买某一种商品，而自己恰恰正在推销这种商品。有时候，销售人员的主动询问也可能会碰巧获得这样的线索。
博恩·崔西的一位朋友是一名越野车销售人员。越野车的购买人群以高收入、高学历的人士居多，随着互联网技术的发展，这类客户在买车时对于汽车的性能、新技术以及新操控等已经相当熟悉，也就是对于自己的购买目标往往有清晰的定位。
通过调查研究，他发现，通常购买越野车的人群都比较钟爱野外活动，经常参加野外生存俱乐部等。
为了了解客户的需求，他也在网上找到了参加人数最多的当地的一个野外活动俱乐部网站，并申请成为会员，定期参加会员活动。通过参加活动，他还发现，与他们聊一些兴趣爱好能够迅速与他们建立联系，进而就可以针对每个人的不同兴趣爱好，结合他们最迫切需要的越野车的主要性能，给予相应的解决方案，在这之后，把自己的名片顺利地递到他们手上，也就非常容易了。
当然，大多数情况下，这样的线索不会来得那么直接。销售人员往往需要大量的走访来获得相关信息。有了这些具体的信息，再加上对当地情况的整体了解，销售人员就可以确定自己的目标客户了。
这样的调查工作是很有意思的，不仅可以给我们带来很多有用的信息，而且还可以在很大程度上增加销售人员的信心。因为在调查客户的需求时，很可能将一个潜在客户变成一个实实在在的买主。也有的时候，一些客户的采购计划可能不够周密，这就导致他们原有的购买计划失败，出乎意料的是，无意中发现另一种产品更适合他们，于是他们购买了另一种。因此，在了解到客户需求的时候，销售人员不要急于做出判断，而应该综合分析各种不同的情况，然后才能对症下药。
在调查目标客户需求的同时，销售人员不要忘了了解一下自己的情况。你应该清楚地了解自己能为特定客户提供什么样的服务。如果你不具备客户所需要的能力，就应该有针对性地进行补充。
在我们了解到的客户需求中，有些可以转化为购买，但这并不意味着所有的需求都能够转化为购买。这就需要我们不断的调整思维，将“客户需要什么产品”这个问题调整为“我能为客户提供什么服务？”只有换个角度来思考问题，才能将自己培养成高层次的销售人员。你要时刻提醒自己，除非你有十足的把握相信自己的建议能够给一个人带来帮助，否则你就没有资格将他看成是一个真正的目标客户。真正的调查研究不是去寻找一些通过争取有可能购买你产品的人，这是一种狭隘的自私自利。
只有摆脱这种自私自利，将产品卖给真正需要的人，并且能为他提供很好的服务，这样的销售才是成功的销售。
