4、赞美你的客户
在人性中最根深蒂固的本质就是喜欢别人的赞美、希望得到他人的肯定，而销售人员所面对的客户也不例外，他们也希望能够听到别人的赞美。
美国最伟大的林肯总统曾经说过：“人人都喜欢听赞美的话，你我也不例外。”而美国哲学家约翰·杜威也说：“人类最深刻的冲力是做个重要的人物，因为重要的人物能时常得到别人的赞赏。”博恩·崔西也认为赞美的力量是巨大的，特别是对于销售人员来说，如果能够善于利用，一定会为你带来很多的客户和朋友，让你对自己的工作信心大增。每一位优秀的销售人员都懂得使用赞美的艺术去做好自己的推销工作。
赞美看起来没什么，其实也是需要一定技巧的。销售人员在赞美客户之前一定要懂得仔细观察客户，找到客户值得你去赞美和别人欣赏的地方。
博恩·崔西根据自己的推销经验认为，赞美一个客户，最关键的就是要赞美客户引以为荣的事情。特别是当你对客户的学识、能力，以及他的品味进行了一番美言之后，他就会非常高兴，而也会把你看成是一个懂他的，了解他的，有着共同语言的销售人员，那么就会愿意与你进行合作。
需要特别说明的是，当你去客户的家里或者办公室进行拜访的时候，你在与客户寒暄完之后，不妨对客户家中或者是办公室的装饰也进行一番赞美，而博恩·崔西每次都会用一些“庄重典雅”、“堂皇气派”等等类似的词语来表达自己的赞美之意。
当然，你也可以赞美一下客户家中摆放的物品，比如桌子上或者窗台边所摆放的盆景。
在博恩·崔西一次拜访客户的过程中，他发现这位客户的家里面养着一条小狗，于是博恩·崔西便对这条小狗大加赞赏，说这条狗不仅毛色光亮、一看就是非常名贵的品种。原来这位客户与自己的丈夫结婚快十年时间了，可是两个人一直没有孩子，于是他们为了弥补这个遗憾，就养了一条狗，他们对这条狗疼爱有加。所以，当客户听见博恩·崔西夸奖自己“孩子”的时候，自然内心也是非常高兴，于是立刻就对博恩·崔西产生了好感，没多长时间就答应博恩·崔西周末来家中细谈的要求。
结果到了周末，博恩·崔西再一次见到这位客户的时候，还给客户的小宝贝买了一些东西，这让客户更加感动，于是非常痛快地就签下了博恩·崔西的销售订单。
其实，在这个世界上不管是谁，都不会对你的赞美感到不愉快，销售人员既想让客户开心，自己又想让业绩提高的话，不妨就是和博恩·崔西一样尝试一下赞美的方法，这真的是让你顺利接近客户的最好办法。
但是在这一个过程中，你要特别注意的是，当你在赞美客户的时候态度一定要真诚，只有你的态度真诚，客户才会对你的赞美产生兴趣，而你也才会收到你希望的效果。如果你的赞美之词听起来一点诚意都没有，那么客户就会感到虚伪。
很多销售人员总认为自己的口才如何好，自己的赞美之词客户一定不会听出其中的虚伪，如果你真的这么想就错了。
赞美之所以变得虚伪，原因就在于销售人员的嫉妒心理。可以说嫉妒是销售人员最常见的失败原因之一。
有的销售人员总是喜欢在成功的客户，甚至是优秀的同事背后议论这，议论那，对人家是又羡慕又嫉妒，所以在他们的内心深处总想着找机会对这些成功的人进行一下“攻击”。其实，这些闲言碎语对这些成功的人来说，影响并不大，反而你的这种虚伪态度，会让自己失败一辈子。
博恩·崔西建议，对于在你的领域中表现出色、成功的令人羡慕的人，更应多赞美，少批评，要虚心向他们学习，把他们当成自己的榜样。
你应该换个角度想想，他们和你一样，都是从普通销售人员做起来的，他们能够成功，你也能够成功。你不但不应该去嫉妒他们，反而应该为他们取得成就感到高兴，你时刻都应该牢牢记住，想要成功，想要得到别人的赞美，就要学会先赞美别人。
5、正面期望带来成功
在销售过程中，客户总是要多去考虑一下，永远都会想“你是不是在骗人？”。原因就在于他们在此之前可能有过太多被骗的经历，所以说“不买”几乎已经成为了客户下意识的一种反射动作，至于他们给你什么样的理由已经不重要了，他们会说：“我最近没钱。”“我不喜欢这款产品”，“我已经有了一款差不多的产品”等等，可以说客户拒绝你的理由太多了。但是在众多的理由当中，几乎是没有一个是真正的理由，充其量也只能算得上是面对推销的反射动作而已。
博恩·崔西每次遇到这种情况的时候，都会让自己保持自信，对客户的百般刁难以一种无视的态度来对待，而且他相信客户最终会慢慢放下戒备心理。
其实，在大多数情况下，你只要一直用一种正面、积极的态度去对待客户的刁难，那么客户也会被你说服的。
博恩·崔西的建议是销售人员不要管客户一开始怎么拒绝你，不去想他们用什么样的理由拒绝你，你只要继续向客户介绍你的产品，并且提出问题，耐心倾听，这样客户往往会慢慢相信你的，进而就会购买你的产品。
真正优秀的销售人员都知道如何让客户感受到产品给他们带来的愉悦感，这样当客户一旦购买了你的产品，他们绝对不会后悔，反而还会觉得物有所值。而销售人员在客户面前表现得越自信，越有积极性，那么客户的满意度就会越高。
所以说，想要成为一名优秀的销售人员，就应该朝着这一方向努力。信心永远是人生成败的分水岭。
伟大的销售员乔·吉拉德在他35岁的时候就明白了一个非常重要的道理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。”在那个时候，乔·吉拉德遭遇了自己人生的第一次低谷，多年苦心经营的事业一夜之间全垮了，他成了“负翁”，负债高达6万美元。当时法院已经给他传了一份令状要没收他的所有家当，银行也要拿走他的汽车。这时候，乔·吉拉德每天都觉得非常恐怖。
为了逃避银行的人和债主，他每天都不敢回家，但是在法律面前逃避也是没有用的，乔·吉拉德最后还是失去了自己所有的家当，当然还有他的自尊。
这一切对于乔·吉拉德来说就好像是一场噩梦，但是更为糟糕的是家里面已经没有吃的东西了，乔·吉拉德当时还有两个年幼的孩子，他们整天饿的肚子叫。就在这个时候，乔·吉拉德一下子觉得填饱肚子成为了他的全部心愿，但是他几乎对自己失去了信心。
最后让乔·吉拉德一直支撑下去的是他的妻子朱丽姬，她总是充满信心地对乔·吉拉德说：“亲爱的，我们结婚的时候什么都没有，但是不久之后我们不就拥有了一切吗？现在我们虽然又一无所有了，但是我对你有信心，我相信你一定会成功。”就这样，乔·吉拉德心怀妻子对自己的信心，通过朋友的介绍来到了一家经销汽车的公司，在那里乔·吉拉德悟出了一个更伟大的道理：“信心会激发更大的信心。”可以说，这成为了乔·吉拉德人生走向巅峰的开始。乔·吉拉德在两个月的时间内，真正的实现了自己的诺言，销售业绩超过了公司中其他的销售人员。他也顺利偿还了自己所欠下的负债。在之后的一年时间内，乔·吉拉德的销售业绩已经达到了1425辆汽车，而他也成为了世界上最伟大的销售员。
可见，信心一定会让人产生勇气，能够让每个人爆发出身体内潜藏的能量与能力，最后战胜各种困难，达成愿望。
在我们每个人的一生中，信心所起到的作用是无法估量的，他对一个人一生的发展都非常重要，而作为销售人员来说，你更应该在推销过程中保持自信，并且让你的信心激发出你所有的勇气和能量。
除了伟大销售大师乔·吉拉德之外，博恩·崔西一直以来也是人们竞相学习的对象。他用事实证明了，只要心中有信念的火花，就一定能够燃起熊熊的烈火，从而不断激励自己的事业攀登更高峰。
每一名销售人员都应该学习这些优秀销售大师积极、自信的精神，让自己有一天也成为“世界上最伟大”的销售大师。
6、从改变自己的内在开始
经常有人会问：“怎样做才能够推销成功呢？”“怎样做才能够成为一名优秀的推销人员呢？”很多销售人员都希望有人能够给他们一个快速成效的方法。
那么这一方法在哪呢？博恩·崔西告诉你，“方法就在你的心中。”这就好像同任何一位获得成功的人，在他的心中都会存在一个坚定不移的信念，而也正是这一信念能够让他克服阻挡在前面的各种困难和挫折，这个信念让他胜过其他的对手。
曾经有两位学习相同推销技巧的销售人员，理论上他们的销售成绩应该是不相上下的，不会相差太多。可是实际情况并不是这样，而且这样例子在实际工作中还特别多。虽然很多人认真、努力地学习销售理论，但是仅仅这样是很难成为伟大的销售大师的。
其实，博恩·崔西认为，推销的知识和技巧是“知”的层面，但是“知”和“行”是完全不同层面的两件事情。你能够让一个人有步骤地增加“知”的能力，但是如果你仅仅这样想，不去“行”的话，那么知识和技巧的作用永远都不会得到充分地发挥。
有一位记者曾经采访过一位已经退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式的秘诀在哪里呢？”他回答说：“我们的球队和其他的球队一样，都有着非常杰出的队员，面对这些一流的对手，我还能够教他们什么踢球技巧呢？他们对于美式足球的技巧与认识，可以说绝对不会比我少一分，我懂得的也绝对不会比他们多多少，我能够做到的唯一事情就是让我的球队在迎接对手前的每一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”正是由于这个创造足球的奇迹秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位队员的心中，而这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
例如马拉松的选手靠着平时的磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，而马拉松选手是否胜利不是在体力上面，就是在毅力上。
推销也是一样的，博恩·崔西说“你必须启动你的心灵力量，心灵的力量来自于你平时的锻炼与储蓄。”一名优秀的销售人员必须要树立起坚定的信念，也就是说，只要你决定做一天的销售人员，那么你就要有一种积极与热诚的态度。这可以说是一种本能，本能是一种自然的反应，是不打折扣的，更是不需要理由的。
作为一名销售人员，失去了积极与热诚，就好像是艺术家没有了灵感，发动机没有了动力，那么你还会有去了解客户心扉的欲望吗？
积极与热诚是会被感染的，因为你不但可以将积极、热诚传播给你的客户，同时你还可以将你的积极与热诚传染给以后的你，所以，博恩·崔西建议销售人员，每天早晨起来的第一件事情就是告诉自己积极与热诚。
大家都知道棒球选手每次出场都在向0.3的战胜率进行挑战，如果他出场10次的话，那么能击出3次的安打，他就能够保持他的打击手地位，也就是说他的意志在面对7次失败的压力时不是沮丧、不被摧毁。
可是销售人员通常要进行地毯式地寻找客户，甚至每天要面对50次以上客户的拒绝，才能够找到一个对你产品感兴趣的客户。而在这一个过程中，如果你没有一种坚强的意志，那么你是很容易被击垮的。
虽然这种地毯式地寻找客户，能够提高销售人员的成功率，但是博恩·崔西告诉销售人员，即使你这样做，你的成功率还是会远远低于0.3的胜率。
销售人员其实和普通人一样，是很难要求他们在长时间内经受得住客户的拒绝的，为此博恩·崔西根据自己的经验，教给销售人员让自己的意志力必须支持自己完成他心中的最低目标。
什么是最低目标呢？也就是说推销人员要能达成3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底他要花多长时间才能够达到这一目标呢？
表面看来每一个行业是不一样的，可是也有相同的地方，只要你的客户越多，那么你所得到的利益也会越多。
所以说，作为一位专业的推销人员，你的第一个意志力的考验就是不管多么的艰辛，一定要有坚定的信念达成推销人员的最低目标。
7、致力于终生学习
我们每个人的大脑就是最宝贵的财富，而你的思维质量也将决定你的生活质量，这一点，其实对于我们每个人来说都是重要的。
不久前，一位大学生向所有《财富》500强企业的老总发出了一份调查问卷。问卷里有39个问题。这些老总中有83位完成了问卷并把问卷寄了回来。从这样一群大忙人那里获得这个数目的回复，是一件非常不可思议的事情。
这个大学生仔细处理了问卷，以找出这些商界领袖认为他们能够获得成功的原因。在这些顶尖人士给出的建议中，有一项或许是相同的，这个建议被他们一次又一次地重复着：“永不停止学习，变得更好。”其实，我们每个人的大脑都是可以增值的。阅读，听语音课程，参加研讨和课程，你千万不要忘记自己最有价值的资产就是你的大脑。
博恩·崔西曾经说过，“你可以让自己的大脑增值。”他还举出了例子，假如你要买一辆车，车就开始贬值；一旦你把它开出经销商的车场，车就会损失一些价值。如果你买任何种类的有形产品，这个产品就会立刻损耗，但是你可以用一些新信息取得更好的成绩。而对这些新信息，你可以把它们不断输入到自己的大脑中，增加自己大脑的价值。
