第一周
星期一
以变应变
天变了,人应变。
古语云:树挪死,人挪活。当外在客观情况发生了变化,而人仍然一味坚持最初的想法和做法,那么就很难适应当前形势,失败就不可避免了。所以,做生意应该以变应变,绝不能因循守旧、墨守成规。
胡雪岩对影响商业发展的时局形势有着非常清醒的认识,认为自己的个体经营虽然看起来与整个国家局势无关,但两者实际上有着内在的联系。例如他在经营钱庄期间,大力从逃亡的太平军士兵处吸收存款,这为当时许多人所不理解。因为当时清政府和太平军正在激战,钱庄吸收其中一方的钱财,必然承担一定的风险。在胡雪岩看来,太平军必将被清军击溃,这是整个社会历史发展不可逆转的大趋势。事实证明胡雪岩对时局的判断是准确的,随着太平军被清政府彻底镇压下去,国内局势很快得到控制,商业市场又恢复了平静。当同行们重新开始向社会吸收存款的时候,胡雪岩已经通过向太平军士兵吸收存款的工作,完成了对社会最基础消费群体的开发。所以,在战争初期实力尚很一般的阜康钱庄,在战后迅速壮大,成为东南地区乃至全国都首屈一指的大钱庄。
今天,社会发展更加迅猛,一个商人想准确地判断社会发展的局势,固然更加困难,但至少应该对社会和金融市场外在环境有个总体的了解。
不要把经商看做与外在社会局势无关的事情,聪明的商人能够根据社会发展趋势制定发展规划,时局改变,商业经营的具体策略也相应调整。
星期二
机变与权变
“机变与权变交互”,就是要有充分、高度的灵活性、变通性。
胡雪岩在经商中体现出高度的灵活性和变通性。他在湖州开办大经丝行后不久,就立即吩咐手下人对穷人施舍药品、茶水救济。在大经丝行门口摆上一座木架子,木架子上放了两口可以装一担水的大茶缸,茶缸里备满加了清火败毒药料的茶水,路人可以随意饮用。另外,在门口贴上一张告示,告诉所有市民该丝行敬送辟瘟丹、诸葛行军散等药品,病人可以任意索取。此举一出,大经丝行门前立刻人满为患,前来取药与喝茶的人无数,手下人担心影响做生意,以及为此耗费的成本太大,于是提议胡雪岩停止赈济活动,但胡雪岩坚持做了下去。事实证明,此举并没有耗用掉胡雪岩太多的银子,反而为他的生丝贸易获得了巨大的声誉,使得他顺利地进军当地生丝收购市场。
从表面上看,胡雪岩此举不过是一个寻常的赈济活动,但深层上,则体现了他机变与权变交互的思想。因为当时正值夏末秋初,当地疾病层出,虽然他在湖州经营的是丝行而不是药店,原本没必要以药品赈济,但他的胡庆余堂早已在全国声名远播,通过药品赈济可以改变他在丝行默默无闻的地位,大大提高他进军丝织行业的知名度和信任度。最终的事实也证明了他如此做法完全获得了理想的效果。
要充分借鉴胡雪岩的“机变与权变交互”的商业智慧,打破陈规,依据客观情况的变化灵活对待。
星期三
八个坛子七个盖
八个坛子七个盖,盖来盖去不穿帮,就是会做生意。
许多人在总结胡雪岩经商智慧的时候,往往得到的一个重要启示就是他的“八个坛子七个盖”。其要义可以从如下来表述:
一是胡雪岩善于营造声势,用不同的盖子掩盖自身经营中的弱点。胡雪岩白手起家,面对的则是早已经在江湖中拥有一席之地的对手。例如在钱庄经营上,就要面对实力最强劲的晋商,如何弥补自己刚出道名气不大、实力不强、客户有限的缺陷呢?这是摆在胡雪岩面前非常现实的问题。为此,他借助政府这个“大盖子”来壮大自己的实力,让同行在竞争中对自己不敢轻举妄动,以此在社会中树立了令人信服的良好形象,乃至地方豪绅大户纷纷把钱存到他的钱庄。
二是胡雪岩对于商业经营中的各种手段和策略了然于心。他深知做生意有做生意的规则,仅仅按照生活中的行为习惯是很难有所作为的,在许多紧急情况下,必须兵行险招,才能出奇制胜。例如胡雪岩在和洋人的生丝贸易大战中,就采用了实则虚之、虚则实之的经商策略,动用各种手段和技巧,在这场事关自己生死存亡的贸易战中获得了最后的胜利。
有人狭隘地把胡雪岩的这种“八个坛子七个盖”的理念看做一种商业欺诈,其实不然,胡雪岩使用这些手段并没有背离社会道德的底线,尤其是没有通过欺诈的方式榨取顾客的利益,这与现代许多商人欺上瞒下、坑蒙拐骗的商业经营手段是有着本质区别的。
在经营中要善于借助各种力量掩盖自身企业的不足和缺陷,把企业最强大的一面展示给顾客。
星期四
变化中找机会
“用兵之妙,存乎一心!”做生意跟带兵打仗的道理是差不多的,除了看人行事,看事说话,随机应变之外,还要从变化中找出机会来!那才是一等一的本事。
胡雪岩在经商中表现出来的随机应变的本领可谓一绝。例如,他最初开始做粮食生意,到浙东收购大米,米价从九钱一担涨到一两一钱一担。胡雪岩所带的银子有限,根本买不了多少。他毅然决定,把已买到的米原价出售,以平抑米价。消息立即传播开来,导致整个米市都受到影响,不得不降价求售。胡雪岩十分冷静,并没有在市价下降时马上抢购。而是采取一边抛售,一边购入的策略,待米价持续下降,再悉数购回所需的米粮。手下人十分担心,害怕这样做很可能血本无归,但最终事实证明了胡雪岩这样做是成功的。
胡雪岩能够打破常规先购买后抛售的方式,灵活机动地根据市场行情变化而临时改变经营策略,不仅挽救了自己可能承担的巨大损失,还借此机会狠狠地赚了一大笔银子。这完全得益于他经商注重“变化中找机会”的思想。现代商人面对的市场行情比胡雪岩时代更为复杂和疾速,就更应该具备这种变化中找机会的经营能力。
培养自己面对突发情况的应变能力,尤其是提高自己在现实情况发生巨大改变的情况下,捕捉新的商机的能力。
星期五
不软不硬
话太软了不好,硬了也不好。软了,当我怕他们,硬了又怕他心里有顾忌,不敢答应,或者索性出首。
商业交际态度是一门艺术。究竟采用何种商业交际态度才算得上得体,胡雪岩的成功经验可以为我们提供重要的启示。
面对客户或者竞争对手,并不是说话越客气越好。因为人是一种极其复杂的动物,虽然希望他人对待自己客气,尊敬自己,但当对方特别尊重自己的时候,往往又会认为对方过于软弱,而对其不加以尊重。这就是民间所谓的“人善有人欺”的根本原因。胡雪岩要求店员对顾客的服务必须周到,但始终坚持一个底线就是尊重而不低贱,周到而不繁琐。所有到过他店里的顾客都会对服务质量感到满意,又不会内心排斥、反感。
对人该强硬的时候就必须强硬起来。胡雪岩在竞争中从不仗势欺人,为此他赢得了广大同行的尊重,但对于部分刁蛮得无法用真诚感动的竞争对手,他也从不手软,通过强大的经济实力和政治靠山加以震慑,使之不敢轻举妄动。
面对不同的竞争对手,应该表现出不同的软硬手段,谦虚和强硬都只能在特定的情况下才具有意义。
第二周
星期一
调度
我们的生意一定要做得活络,移东补西不穿帮,就是本事。你要晓得,所谓“调度”,调就是调动,度就是预算,预算什么时候有款子进来,预先拿它调动一下,这样做生意,就比人家走在前面了。
做生意需要资金本钱来维持,在激烈的竞争中,谁拥有的资本越多,谁就越能够掌握主动权。但在现实中,即使经济实力再雄厚的商人,都无法避免资金不足的情况。于是,如何利用有限的资金去周转盘活整个生意,就成为衡量商人调度能力的重要标准。
所谓的调度,在胡雪岩看来就是调动有限的资金,根据当前经营情况加以重新划拨使用,既能够应对当前的燃眉之急,同时又不耽误原计划中资金的使用。胡雪岩在做生丝销洋庄生意之时,就遇到了资金严重不足的情况,为此,他在发动同行联合起来筹集资金帮助自己的同时,还紧急调度自己所有经营行业中的资金使用,着手从典当行中抽调了几乎所有的资金补充生丝贸易。由于典当行的档手挪用了大量的资金,导致典当行亏空严重,在这种紧急情况下,又把最初用于生丝贸易的资金进行了重新调度。通过这种灵活调度,终于盘活了整个生丝贸易中资金严重不足的局面,在这场决定自己事业命运的关键贸易战中最终胜出。
今天,如何调度有限的资金已经成为衡量商人应变能力的重要指标,许多商人都把最大限度地利用最有限的资金看做经营成功的捷径,在这个意义上,深刻反思胡雪岩经商中的调度理念,还是具有现实意义的。
要善于培养调度能力,实现资金利用的最优化,仅仅依靠庞大的资金来做生意的商人,并不是最聪明的人。
星期二
通、活、融
胡雪岩的圆融处世,能使各方都感觉满意,感到没有羁绊,这主要是胡雪岩的处世态度,既通,且活,又融。通是权与变,活是趋向目标,融是状态,三者合一,就能达到追求目标——圆满。
胡雪岩做人耿直,但是做事却圆融万分。深受胡雪岩赏识的嵇鹤龄足智多谋,一向恃才傲物不向权贵低头。一次,嵇鹤龄的顶头上司黄抚台手下向嵇鹤龄索要两千两白银,遭到嵇鹤龄的拒绝,为此得罪了黄抚台。而嵇鹤龄却坚持认为自己毫无过错,胡雪岩得知此事之后,立刻掏出两千两白银以嵇鹤龄的名义送给了黄抚台手下人。第二天黄抚台就任命嵇鹤龄接管海运局的肥差。
胡雪岩在处理嵇鹤龄一事中表现出了高度的圆融处世哲学。一般商人固然会帮助嵇鹤龄送银子,但不会像胡雪岩这样不说一声,这对于性格孤僻刚直的嵇鹤龄而言,必然对胡雪岩感恩戴德。这正是胡雪岩的高明之处。
现代商人无不知道商场如官场,万事皆走一个“圆”字,但能够真正做到通、活、融三者合一的并不多见。这既是许多商人事业失败的原因,也是优秀商人成功的一大奥秘。
圆融处世,要学会变通、灵活、圆融三者合一。
星期三
故弄玄虚
既要让潜在的顾客知道,又要让他不知道,或者说,为了让他知道,就要故意让他不知道。
在生活中做人切忌故弄玄虚,但在商业上,这就是一种聪明的商业策略和手段。其中的要义在于如下两个方面:
一是经商需要避实就虚。从理论上说,商家出售商品只要标明一个合适的价格,等待需要的顾客前来购买即可。在现实中,如何最大限度地开发潜在的顾客资源,以及把那些有购买需求的顾客都吸引到自己的商店里来,则是决定赢利成败的关键环节。为此,就必须制造出一种产品供不应求即将脱销的声势,吸引顾客不再犹豫。这就是为什么做生意不能实话实说而需要故弄玄虚的重要原因。胡雪岩在钱庄经营上就常常采用这个策略,开业之初就邀请当地所有政府大员前来参加,给人一种财大气粗的印象,然后主动笼络当地豪绅家的小姐太太,让她们前来存款,这样就制造了一种声势浩大的架势,大大掩盖了其家底薄的缺陷。
二是经商要考虑到顾客的心理。顾客购买商品并不仅仅出于现实需要,很多人是因为看见别人购买也有了跟风的心理。胡雪岩在经营药店时为了吸引顾客的兴趣,他在药店后院里专门购买了许多制药的材料,让顾客亲眼看到制药所用材料都是货真价实的。其实,从制药过程来说,再好的材料也只能是使用其中很少的一部分,把大量的药材都展示给顾客,就是刻意给顾客制造一种满意的心理。
当然,胡雪岩的故弄玄虚与刻意欺骗有着本质的不同,当下许多商家的故弄玄虚往往是一种作秀和炒作,在本质上是一种欺诈的不法经营,而胡雪岩是在“戒欺”的前提条件下进行的商业经营促销手段,两者天壤之别。
要深入了解消费者的购买心理,通过多种手段激起消费者购买的好奇心和欲望。
星期四
计计相连,环环相扣
商场用计,要计计相连,环环相扣,滴水不漏,方能有效。
胡雪岩在商场用计往往环环相扣,令对手防不胜防。胡雪岩在被信和钱庄开除后,终于等到王有龄飞黄腾达被任命负责浙江海运局的肥差,两个人联手做起了漕运粮食生意,几年下来手中积攒了一大笔银子。胡雪岩想用这笔本钱去经营钱庄,但仅仅靠这点本钱开钱庄显然是不够的,而且,开办钱庄还需要一个精通钱庄经营管理的人才。为此,胡雪岩先找到自己的老东家信和钱庄,信和的老板害怕胡雪岩回来报仇,主动提出让出钱庄百分之十的股份给胡雪岩,胡雪岩借机帮助信和钱庄赢得了一笔海运局七十万两白银的存款。但信和老板只顾赢利大量放贷,导致海运局在提现时候严重亏空,信和钱庄面临倒闭危险。胡雪岩趁机提出让信和出让大部分股份给王有龄,如此一来,胡雪岩不仅控制了信和钱庄的股份,而且还得到了信和老板这个人才,整个计策体现了环环相扣、计计相连的智慧。
今天,商场竞争对手之间的尔虞我诈已经成为常态,为了击败竞争对手,商人不惜使用连环计,但是,胡雪岩与之比较起来,并不是丧心病狂地以吃掉对方为目的,他并不是出于报复之心而吃掉信和钱庄,而是让自己成为信和钱庄最大的股东,原来的老板依然可以自行经营,这就与今天许多商人把对手逼得毫无退路是完全不同的。因此,环环相扣是商业大智慧的体现,绝不是狠毒残酷的阴谋诡计。
在制定企业发展战略上,要考虑到计策手段的连续性和环环相扣性,让对手防不胜防。