法国经营皮箱的路易·维顿公司，在很长时间里，其销售量总是稳步不前，公司经理忧心如焚。这天，公司销售部经理路易斯向董事会申请使用限量销售法，经研究，董事会通过了他的这项决议。其作法是：严格控制销售数量，即使客户订货量再大，也一律执行“限量销售”，制造出一种“供不应求”的景象。
有一位日本顾客，3天上门10多次，每次都提出要买50只手提箱，虽然仓库有大量存货，但销售人员却声称货源告急，每人只能买两只。许多人闻讯，纷纷登门抢购。“限量销售”法，正是适应了顾客怕买不到这样好的商品的心理，从而打开了市场。
“物以稀为贵”，东西少了自然就变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。
意大利的莱尔市场是一个很有特色和名气的市场，在这个市场上任何一种商品上市，总是会吸引众多消费者的眼球，使得很多地方的人纷至沓来，争相抢购，呈现一派门庭若市、生意红火的兴旺景象。
为什么会出现这么红火的商业景象？原来这个莱尔市场对所有进货的商品统统仅出售一次，即使是市场十分热销的产品也毫不例外地绝不再次进货经营。这么一来，久而久之便给消费者留下了极其深刻的印象：即莱尔市场上出售的商品都是最新的，要买到最新的产品，在莱尔市场上千万不能犹豫不决。“机不可失，时不再来”，也正因为如此，莱尔市场不仅经营状况一向很好，而且成为驰名国际的“独此一次”市场。
销售员如果能好好把握客户的这种心理，适当地加以刺激，便可以使得客户认为如果这次不买，就“错过这村，没这店了”，使你顺利地让自己的商品获得畅销。
此外，在与客户交谈过程中，销售还可以适当夸大市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，一定要让客户知道，这种商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机。
比如，销售员可以说：“今年下半年市场的货可能就会比较紧缺了，因为我们公司现在人手不够，计划减少产品供应量。”或者“现在原料价格都涨了，可能过不了多长时间，我们商品的价格也相应提升，建议您及早购买，别错失了良机啊”。客户听了这些话，他的“物以稀为贵”和“害怕买不到”的心理又会被刺激，下一步，他便会下定决定：现在就买！
蝴蝶效应：细节决定销量
1979年12月，气象学家洛伦兹在华盛顿的美国科学促进会的演讲中曾提到：美国得克萨斯州的一场龙卷风有可能是一只蝴蝶在巴西丛林中扇动翅膀引起的。其原因在于：蝴蝶扇动翅膀，会引起周围空气系统发生变化，并引起气流的产生，虽然相当微弱，但却会引起一连串的连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。
从此以后，人们便用“蝴蝶效应”来指细小因素和看似完全不相关的巨大的变化之间存在着紧密的联系的现象。
俗话说，秤陀虽小压千斤。这就是说，一个事物所起作用的大小，不是取决于该事物自身的大小。一个看似不起眼的东西，一句无意的话语，一个不经意的举动，都有可能起着至关重要的作用。在市场竞争日益激烈的今天，任何一个细微的环节都可能成为“成大事”或“乱大谋”的决定性因素。正所谓“牵一发而动全身”，一个极小的部分也会影响到全局。因此，忽视了一个细节，就可能酿成大错。
家乐福是欧洲第一大零售商、世界第二大国际化零售连锁集团，其业务范围遍及世界30多个国家和地区。家乐福的成功运作，与他们注重细节有着密不可分的关系。单是选择商圈一项，他们就做得细致入微。他们通过5分钟、10分钟、35分钟的步行距离来测定商圈范围；用自行车的行驶速度来确定小片、中片及大片；尔后再进一步细分这些区域以及考察某片区域内的人口规模和特征，包括年龄分布、文化水平、职业分布和人均可支配收入等。这种细致入微的规划和考察，是家乐福一直保持在零售业第一梯队的关键因素之一。
有的人因为注重细节而成功，有的企业因为注重细节而壮大。同样，也有人因为忽视细节而一事无成，有些企业因忽视细节而逐渐走下坡路。
有一家乳品企业在某城市做了一个大型的促销活动，销售总监说：“我们的推广非常注重实效，每天都有120辆崭新的送奶车在全市穿行，车体广告及品牌标志醒目，车型和车身颜色整齐划一，这无疑是一个很好的流动广告，就算没有送奶任务，我们的送奶车也会在街上开着转。像这种宣传方式，其他厂家根本没有予以重视。”
活动刚开始时，的确吸引不少市民前来购买这家企业的乳制品，一时间，很多家庭都开始饮用这个品牌的乳制品了，品牌效应日益明显。
然而，好景不长，一段时间后，很多家庭便不再坚持饮用这个品牌的产品了，销售量顿时开始回落，甚至有的人宣称，坚决不喝了。
销售总监有些摸不着头脑，忙派了几个人进行明察暗访，结果发现恰恰是用来宣传的那些送奶车惹的祸。这些送奶车由于疏于维护清洗，时间一长，车身甩满了泥污，甚至有的车厢有明显破损，市民们看到这些好感顿失。“这简直是一种视觉污染，让人难以忍受。那么脏的车子还在大街上转，我们再也不想喝这种奶了！”不少市民抱怨道。
该企业意识到问题的严重性，于是马上对送奶车队进行了整顿，要求其始终保持整洁明亮、产品新鲜卫生、服务热情周到，并向当地用户表达了歉意和改进的决心。
果然，该企业说到做到，市民们发现这家企业的送奶车果然清洁了，而且销售人员诚挚热情，他们还征求用户的建议和意见，并对那些提出好建议的用户予以回赠。不久以后，这家企业的销量连创新高。
销售人员在销售自己产品的时候一定要关注细节的变化，要心细，将自己的销售工作做到细致入微、周到无误，这是成功销售的有效保证。重视小的才能做成大的，而忽略小的就可能败坏大的；重视细节才能成功，忽视细节只会导致失败。
情感效应：产品背后的情感价值
你有没有这样一种感觉：每天打许多电话去寻找客户，被拒绝无数次之后，也从没有放弃过希望，详细地给客户介绍产品……可是客户就是不签单？为什么这么好的产品，经销商不愿意做？为什么客户的拒绝还是这么多？如果了解到客户心理层面的原因，这个问题就很好解释了，那就是因为客户想要的不仅仅是产品，你没有给予他们附加在产品背后的情感价值。你觉得你做得很好，可是有的销售员比你更会笼络客户的心。
销售心理学中，涉及了“情感”的心理价值，其效应叫做“情感效应”，即：在与人交往过程中，用情打动对方更加能够让对方折服或是让对方成为知己，某些时候情感比利益更加容易打动人。“情感”这种因素是不可见的、无形的价值，附着在一个产品或服务上，使产品或服务从客户的角度看起来和感觉起来更有价值。
有的时候，销售员向客户保证自己的产品或服务是以市场最低价销售的，借以说服客户购买。但是，但客户更关心这家公司的声誉如何。客户宁愿购买知度更高的产品，即使多花点钱也不在乎。这是因为隐藏在那些知名品牌背后情感因素征服了客户。对于客户来说，同样产品，很多地方都有，这里不合适，以到别的地方去买，这里的销售员服务不周到，可以选择到服务好的地方去。而那些品牌店的产品质量和服务往往是比较好的。可是说是它的情感因素获了客户的心，从而使得他的品牌得以推广。可见，情感的征服力有多大！
唐朝大诗人白居易说过：“动人心者莫先乎情”，人非草木，孰能无情？唯有才能感人至深。因而，人在特定的条件下，产生不同的情绪会诱发和左右不同行为。在销售活动中，那些精明的销售员总是想方设法激发客户的情感，以情感俘获客户的心。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军，当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。看起来情况不太妙。
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
不成功的销售各有各的原因，而成功的销售只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效调动了客户的情感需求。它着眼于情感、着眼于“发现和满足客户想要”，从心理需求、情感欲望上，促使客户为自己找到了最好的购买理由。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动采取购买的行动，而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用逻辑分析为本次购买做出辩护。客户的购买受欲望的驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短销售面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
得人心者得天下，赢客心者赢市场。只有遵循“情感定律”，销售员才能牢牢抓住客户内心，让自己永远立于不败之地。
