《三国演义》里有一段描写了赤壁之战前，诸葛亮为了做好联吴抗曹的工作，只身随鲁肃前往江东，并与孙吴一方主张投降的各位谋士，展开舌战。面对诸多对手，诸葛亮就表现出了高度的冷静态度和敏捷的思维方法。他在对手发言时，总是从容地静静地听着，同时敏锐地抓住对方的弱点，一击中的，结果是大获全胜，完全达到了预期的目的。（十）说服人的艺术
在处世沟通中，如何说服对方，“礼”也许是最好的武器，它像一柄双刃剑，可以使你左右逢源。最后为处世的沟通，打开一扇阳光之门，让花朵的芬芳顺风而来。
1.把说服潜能挖出来
当你说服对方时，对方却毫无反应，也许对方是你希望服从命令的部下，或是你想要向他伸出援手的人，也许是你的配偶，也许是你的朋友，但是因为对方毫无反应，于是你便会萌生一种想法：“人的行为是无法通过外界影响改变的。”你会认为要改变一个已定型的人，是毫无办法的。
然而，事实果真如此吗？你真的无法改变他人的态度和行为吗？
尽管许多人都抱着无法改变他人的观点不放，但实际上这种观点是错误的。态度不仅能够改变，而且也会改变。这是心理学上一项非常重要的观点。这一观点的基本原则就是：只要利用不断重复，就能有效地改变一个人的行为态度。
最能支撑这一原则的事实就是广告。所谓广告，就是利用不断重复一句广告词，而达到销售的目的。从事广告工作的人都知道，当人们常听到一句相同的名子时，他便会开始对这个句子所代表的意义加以注意，这是受人好奇心所驱使。其后，他会产生强烈的兴趣，并产生想买来看一看、试一试的行动，最后，他就会有意无意地在商店里注意这一种商品，并且购买这种商品。
这种心态可以类推到人际关系中，其效果是同样的。
有一位心理学家，他能够使不善词令或害羞怯懦的人变成口若悬河、滔滔不绝的雄辩家。他所使用的方法之一，是让这些接受指导的人，站在窗户边，看着窗外，然后他不断提出问题要他们回答。例如：
“你看到一个女人正在下车吗？”
“是的。”
“她怎么会有那部车呢？”
“可能是别人卖给她的。”
“她为什么戴着手镯呢？”
“因为别人说她戴起来很好看。”
“她那双漂亮的鞋子不知道在哪里买的？”
“可能是在超级商场买的。”
“她为什么频频用手去拨弄她的头发呢？”
“可能她觉得头发有点乱。”
“她怎么在那个角落和那个男人说话呢？”
“因为他约她在那里见面，，他们是朋友。”
这段对话一直要进行到有一个结论，这个结论是什么呢？就是被指导的人能够自圆其说，将整段话归纳成一个整体的事件，而使他人信服。这就是训练一个人具有说服力的最佳方法。
事实上，如果一个人缺乏影响他人的力量，那么这个人便无法生存在这个世界上。学校里的教师要能使学生接受教育，推销员要鼓起他那三寸不烂之舌，使顾客买他的产品，这些是最具有一般性的例子。但是一般人之所以依赖某人，是因为他具有足够的领导能力，你必须确认这一点。换言之，我们每个人都需要他人对自己表现出积极的意思，亦即需要他人向自己表示出爱慕之意、欢喜之情或亲切的态度等。要满足这些需求，必须具备许多基本条件。这里是要告诉各位如何才能具备这些条件，以使自己成为受人信赖、对他人具有积极影响力的人。也就是使各位发现自己的潜能，成为对他人具有较强说服力的人。
此外，大家都知道，“习惯性”是很难以人为的力量去改变或消除的，有些习惯往往是根深蒂固的。如你习惯于一边走一边胡思乱想的话，那么就算你走路时想着工作计划或其他事情时，也绝不可能走到马路中央，被车撞倒。习惯可以使困难的事情变得容易，也可以提高一个人的工作效率。
因此当你的人际关系发生问题时，习惯是一个不可忽视的力量。所以聪明的人为了达到目的，便会以“习惯”作为武器来征服你。由此可见，利用习惯的特有力量可以达到支配他人的目的。
所谓习惯，应用心理学的观点来解释的话，就是：快乐的积累。例如，你第一次吃到冰棒，就对它产生兴趣，而此种兴趣如果继续下去，久而久之你便会形成吃冰棒的习惯。
这一原理也同样适用于人与人之间的关系。当你第一次看到一个人时，你对他点头微笑，对方看到你满面笑容，心里会感觉非常舒服。第二次你再碰到他时，你又恭维他，也许只是寥寥数语，但上次对他的友善微笑依然在他心中留有较深的印象，这次的恭维当会更加深他心中的快感，使他对你产生好感和信心。第三次当你们再次相遇时，他心底自然会升起一股快乐之情，对你主动表示出热情。
为何情绪会如此变化呢，答案非常简单，因为他对你产生习惯性。由一你给予他温暖的感觉，于是他将快乐建筑在你的身上，亦即他将快乐与你这个人相连在一起，如果你继续给他以温暖，他当然就会尽量想办法回报你。这也是人之常情，也就是“取”与“予”关系的延伸。
总而言之，当你一直不断地给予他人以温暖，对方自然会逐渐形成对你友善的习惯，回报你以他的温暖，如此，你便能很容易地得到他，换言之，这表示你对他开始具有影响力，可以说服操纵他了。在此基础上，说服他人、影响他人、操纵他人也就成为一种习惯性的行为了。
2.说服的类型也很多
说服的进行，若没有十分了解对方的情况的话，准会失败。然而了解人的个性实在也不是件很简单的事。
不了解自己个性的大有人在，自己都不了解自己，如何能去了解他人呢？明确而无误地了解自己也许比较困难，但是，大致上是属于什么类型的个性总可以了解吧！
下面把人类的个性分成六种类型来谈：
（1）攻击型——引人注目型
有很强烈的表现欲，喜欢以自我为中心，总希望站在别人的面前。只要有超越自己的人，就立刻予以攻击，采取强制的手段。又会不怀好意地挖苦对方，令对方下不了台。为显示自己的特别，喜欢装阔，更爱故弄玄虚，但事实上却是异常胆小。
说服时不要太勉强，有必要顾全他的面子，而且别忘了，事先得有相当的准备才好。但这一类型的人也有容易信任人的地方。
（2）爆发型——冲动型
容易冲动，但也清醒得快。属于性情不稳定的人。情绪好的时候，能发挥所长，然而有时也会得意忘形。要他稳定下来比登天还难，所以深入探讨一件事情，或拟出切实可行的方案，对他而言都是苦差事。说服时最好能诉诸于感情。有时不妨使之勃然大怒，激发他的干劲。但是要考虑周详，谨慎行之，以免坏事。
（3）忧虑型——杞人忧天型
行动消极，不善言谈，紧急时使不出力量，只是一味地担忧，但他原本是相当积极的，由于对自己的期望过高，因此只要碰到与现实无法相配合的时候，就会意志消沉。由于他在众人之中并不出色，所以自我意识相当强，非常在意别人的批评。因此说服的要点是：暗中接受他的想法，而且平日里应该尽量多培养他坦率、不受拘束地畅谈的能力。在他行动不够积极时千万别威吓、冷落他。因为这样会使他丧失自信心。因此，希望制造和谐的气氛，积极地帮助他。如果能获得他的信任，将会成为很好的伙伴。
（4）固执型——拘泥型
此类型中虽无不拘泥形式的人，太过拘泥的顽固者却属此类型。属于此类型的人，一语既出，就不轻易地改变所言，对事情过于认真，且对已经决定之事绝对遵守，所以对规则甚为迷信。谨守时间，准时赴约，若有谁迟到的话会一直记在心里，这种类型的人常被评为拘泥于形式、缺乏幽默感、不知变通等，虽然如此，他依然我行我素。
此类型的人，头脑顽固、视野狭窄，是不易相处的人。个性沉稳不浮躁，能以坚忍的意志及无比的耐心处理事情并完成之。
此类型的人若能虚心采纳别人的意见，积极配合，大有可为，但是若不能敞开心胸，而将自己局限在小天地里，性情会变得乖僻，太过重视规则及程序等繁文缛节，别人自然对他敬而远之。
说服的重点，在于必须博得此类型的人的信赖。你若一副漫不经心的样子，做事马马虎虎，无形中便会失去信用而减弱说服力。此外，此类型的人对长幼次序意识很强烈，因此，若是长辈，就要有长辈之威仪，若为后辈者，对长辈要严守礼节，而且此类型的人，大都慑于权威，若能借权威之力说服他，则无往不利。
（5）冷静型——冷静的、讲理的类型
从事精细工作的技术人员、研究人员，大都属于此类型。他们经常是冷静地思考事情，处理事情一丝不苟。他们也不大搭理别人或关心别人，但因为工作能力很强，是能达成指派任务的人。
说服的重点，是要能以很平常的口吻去劝说，用不易亲切及过于客气的态度反而不得要领。其次，对于自己所无法接受、理解的人，若絮叨不已或诉诸以情，那是徒然的，反会产生反效果。若以剖析整理的方式进行说服，应是较为妥当的。
（6）要领型——精巧型
待人亲切、和蔼，但表里不一致，当你一旦对他信赖有加时，他却在重要的关头逃避了。当事情进行顺利时，他会情绪高昂地哼唱着，但一旦事情变得复杂时，他却狡猾地见机逃脱。他凡事只看表面，不能深入，不实事求是，不能负责。
他的个性坦率而受人喜爱，又具有熟悉环境的特性。但他逃避责任，所以常受“狡猾的”、“不实在”等词的责难。
表面看来他是个做事草率的人，实际上却是个小心谨慎的人。
说服的要点在于减轻他的负担以引导他。多让他做些容易处理的事情，以慢慢训练他负起责任。这种人大都较为敏感，尽量少用“狡猾”之类的字眼加诸他身上。
3.说服的“双赢”境界
“让我们两个都赢”，这种双赢的关系，在领导者与被领导者之间，问题协调、意见分歧时，是一种应该被提倡和力行的美德，也是说服术的最高境界。
当人际互动，一再陷入彼此的对峙，就会扩散敌意性与离心力，造成“赢”输的局面。所以，“两个都赢”绝不能流于口号，它必须是领导者人际关系成熟的具体表征。
如可做到双方都能协调的平心静气的方式，有如下几个方面。
（1）分歧是关系重组信号
只要有人与领导的观点有所不同，便会遭到领导无情的贬损与批判，久而久之，下属们就会保持沉默，形成“一言堂”的局面。
当意见、感受、观点遇到不同时，可以诚恳的语气说：“在这里我们有不同，让我们一起来想出我们两人（大家）都满意的方法。”
或“让我们一起想出对公司（单位）最有利的策略（方案）。”
语辞上，强调的是“我们”，而不是“你”、“我”的对立。不但没有任何贬抑的用语，而且只有诚意的邀请，邀请对方一起来解决问题。
（2）寻找交集点
这是一个“协商的时代”，而不是一个“暴力的时代！”
重点是要找出“我们两人都愿意”的可能性与可行性，把协调视为“寻找交集点”，“扩展思维”的过程，而不是“制造敌人”的时候。
甚至，要认清双方的不同不是敌对，只是不同而已。因此，切勿心存“打倒”对方的偏激想法，只求赢得个人主观的世界。
不只如此，协调时应积极地视分歧为拓展人际影响范围的关键时刻，也就是培育个人恢宏气度，建立人际关系的时候。
对于一个成熟的领导者而言，分歧就是人际关系需要“重组”的信号，甚至是调整关系、培养关系的契机。
（3）分歧就是了解的时候
表面上A先生是为个人休假时间愤愤不平，在表达中却又同时夹杂着个人一箩筐的家庭困扰、同事纷争及情绪问题，深令上司摸不着头绪。
在分歧时，上司必须先明确对方真正寻求的主题。到底是单纯寻求问题解决的可能性；或只是抒发个人对公司的不满、牢骚、愤怒；或是纯为鸡毛蒜皮的小事，无理取闹；又或是一味玩其个人游戏，借此引起注意；或是对方的自我困惑与矛盾。
“分歧，就是了解的时候。”是领导探索对方需求的时候，而不是自我表达的时候；是领导帮助对方——理清作为因扰及方向的时候。
身为领导切勿落入对方情绪的漩涡里，跟着团团转。
（4）人性化的互动
“执拗的人自以为拥有看法，其实是看法拥有他！”这句话值得深思！
遇有观点差异或人事困扰时，便要强调人性化的互动，而不是权威的屈服或强悍的抗拒。因为，赢得一时的争论，却换得每日上班见面时的痛苦，又有何益！任何协商，并非为所欲为，一吐为快，必须依规则来进行。
人性化的互动，至少涵括五个内容：
①表达诚意
不玩游戏或耍手段。有的人只要不合乎其意，就颠倒是非一味抹黑；或赌气冷战；或制造小圈圈，丧失应有的诚恳，使得办公室成为战场。
要拿出诚意来与人沟通，这绝不是流于一种口号——说说而已。两个都赢是强调把个人解决问题的诚意，让对方了解，要确实使对方接受到你的诚意。
②保持礼貌
说服时，仍需保持应有的礼貌风范，或体制中应遵循的规则，而不是自以为是的兴师问罪，咄咄逼人，藐视或刻意挖苦他人。
“进退得宜”不只解除他人的防卫，而且给予对方思考的空间，如此反而强化其说服力！
③维护尊严
有尊严，才能有真正的沟通。没有遵严的维护，就谈不上沟通，而尊严必须包括双方的尊严。
每次在开会时，上司总是口无遮拦、冷嘲热讽，或以高傲的语气贬损他人，借以突显其观点，结果只是酝酿更大的纷争与愤恨。
在协调过程中，每个人的存在尊严都必须被维护，不得有人身攻击。不论是冷嘲热讽的字眼，还是轻蔑鄙视的挑衅式肢体语言，咆哮怒吼的争吵方式，都必须受到禁止。
④平等尊重
当别人尚未说完，上司不仅频频打断话题，抢先发言，更以心其不屑的语气，用食指数落别人，这种“威权”的作风，令下属们深感不是滋味。
在协调双方不公时发言，不可有强势与弱势之分，或威迫、恫吓等不平等待遇。若有违反此规则，便可运用暂停法，中止协调进行。
⑤营造气氛
有分歧，就是需要“放轻松”的时候。观点不同并不需要带有肃杀之气，反而可以拥有愉快的气氛，这不只是一种人格成熟的表现，也是一种高度领导能力的象征。协调不是在于解决问题而已，在协调过程中，还需懂得运用幽默来营造气氛。
一个过分严肃的协调，只会造成下次分歧时更大的敌意表现。气氛的营造，非常重视以柔性化的自我，表达出诚挚、礼貌的态度，在语气及肢体上，充分的传送善意给对方，如此，使得双方减少不必要的防卫，而能在轻松愉快的气氛下，创造出协调的高度艺术。
在协调中，有人心理受到伤害，或会后仍有人感到不舒服，就是需要重新检讨的时候。
（5）基本协调的技巧
欲达到双赢关系，还须懂得以下基本协调的技巧。
①肯定表达法直接表明个人的观点，使对方了解你的“位置”（重点在于陈述性批判）。
②肯定互动性征求对方的看法，借以产生平等互动。
③澄清法了解对方真正的意图让对方理清楚自己。
④引导法邀请对方展现理想化（责任化）的自我。
⑤同理化反映对方的感受
⑥三明治化有技巧地提出修正。
⑦延宕法“延迟”个人当时情绪性的反应。
⑧建议法诚恳邀请对方的合作。
