虽然轻公司的先烈倒下了，但是在随后的轻公司浪潮里，有更多的创新者涌现出来，我们在前面提到的京东商城、VANCL、红孩子、钻石小鸟等企业，正在健康地成长。不仅仅是这些崭露头角的轻公司，在未来将会有数不胜数的后来者在这股浪潮中迸发。
一切都表明，新的商业时代来临了。
过剩的制造、刺激内需的宏观经济政策、丰富的产业集群、资本的深度介入、越来越多地被互联网所影响的消费者、混沌的价值重构环境……这些因素的集合酝酿了最适宜轻公司生长的沃土。最重要的是，互联网和IT技术的发展，令轻公司资源组织的成本得以大大降低。
余启明??化妆品品牌植物语的老板，在淘宝网的B2C平台淘宝商城经营着一家化妆品店，尽管才创立一年多的时间，而且主要的渠道就是淘宝，但是植物语的成长却非常快，在2008年的网络销售额就已经达到了1000多万元。
若是按照创建化妆品新品牌的传统模式，无疑要走一条重资金的路径。暂且不说巨额的广告费，要把商品铺进超市、百货店等渠道，如果没有2000万的资金，余启明的公司连华东区的货都铺不过来。
但是互联网却让植物语有了一条更便捷的快速成长路径在余启明一年多的精心耕耘下，网络上销售的植物语现在可以和玉兰油、欧莱雅等知名化妆品品牌摆在一起了。
“化妆品行业的门槛其实很高，如果走传统渠道，即使植物语的发展一帆风顺，也至少需要5年时间、数千万的投入才有可能做到现在这样的成就。”余启明很庆幸自己通过互联网开辟出了一片天。
植物语的前身是无锡一家成立于1987年的红旗社办工厂，生产日化行业的乳化机这是一种日化行业的主要设备，其功能是将不同化学成分的液体融合在一起。也就是说，当时余启明的公司是位于化妆品行业的上游产品制造端的一个环节里。
20世纪初，余启明的公司主要将生产的设备出口到日本和韩国，但是由于销售渠道狭窄，销量上不去，2005年余启明和父亲开始兼做内销，将业务线往产业链下游的化妆品原材料、半成品发展，包括给Dior等大牌企业提供膏体，也销售一些白瓶装的化妆品，即山寨货这些化妆品没有品牌，价格便宜，往往10来元钱能买到一大瓶。如果加上精美的包装，贴上Dior等国际大牌的标签，价格往往飙升到好几百元甚至上千元。
这一年，余启明将父亲的生意搬上了阿里巴巴，在网上接一些欧美的订单。令他始料未及的是，越南、印度等市场的订单越来越多，余启明甚至在孟买设立了分公司，做印度市场的售后服务。也正是在阿里巴巴的经历，令余启明第一次深刻体会到了互联网能迅速地开启新的市场。
2007年钢材价格大涨，加之人民币升值，余启明公司的出口业务大量亏本，迫于无奈，他将主要精力转向内销市场。2007年底，余启明开始筹划建立自有化妆品牌植物语，因为没有雄厚的资金，难以像国际大牌一样在电视上砸广告，也难以有实力将货铺进租金昂贵的高端百货商场，余启明抱着试试看的心情，在淘宝商城开了第一家店。
淘宝旺盛的人气、跨地域的互联网特性，都给了植物语迅速发展的机会。凭着之前积累的互联网经验，同年11月，植物语就发展了第一家网络代理商，迄今为止，植物语已经有300多家代理商，俨然是淘宝上的化妆品名牌。
植物语是中国制造企业在产业过剩的背景下，出口转内销的幸运儿，它借助互联网打造自己的品牌和渠道，实现了轻资产的快速成长。
并不是每家在制造过剩、出口不景气的困境中挣扎的企业，都能如植物语一样寻找到自己的出路。这些等待搭救的中国制造，在生产过剩的环境中需要寻求新的出口进行产能的释放和消化。
互联网的普及带来了新的机会。在中国制造的救赎过程中，企业有了多样化的可能，一是企业自救，比如像植物语一样开创低成本的渠道，寻找新的模式和市场进行转型；二是等待新的如轻公司一样的角色出现来拯救它们，比如我们在第1章提到的各行业的轻公司，在过剩的背景下为挣扎在价值链底层的企业搭建了新的出口。
相比于在全球范围内进行资源配置的跨国企业，立足于中国本土的轻公司们具有得天独厚的优势，本土的采购可以缩短供应链半径，具有成本优势。
当然，除了过剩的制造业，中国还有丰富的产业集群、活跃的资本市场、充裕的互联网和IT技术供给、全世界基数最庞大的互联网人群、Google和百度等草根化的营销平台……种种因素的集合和纠结，令现阶段的中国处在一个价值重构的商业生态中，这一切显得混乱而充满魅力，为中国的轻公司们创造了绝佳的孕育条件。
轻公司溯源
在讨论中国当今的商业环境之前，我们先将目光放到全球，看看轻公司的演进历史。在100多年之前，美国已经有企业在追求轻的道路上开始了探索。在历代轻公司的演变中，我们会看到各类企业为了以最低成本精确了解消费者数据而进行的孜孜不倦的努力。技术作为主线贯穿其中，引发了轻公司演进中一次次的商业创新。在加入了互联网变量后，轻公司们产生了突飞猛进的进化。
19世纪的美国：西尔斯
谈到轻公司的起源，我们不得不回顾零售业巨擘西尔斯公司的发展历史。
这家成立于1886年的百年老店曾经以“包你满意否则全部退款”的经营口号享誉美国，“二战”结束后的几十年中，西尔斯一直是美国最大的零售公司。
2003年，西尔斯以414亿美元的销售额名列《财富》杂志500强的第81位，紧随沃尔玛、家乐福、麦德龙等企业之后。管理大师彼得·德鲁克称赞西尔斯“从任何标准来看，它是美国经济中最盈利的公司之一。”
和其他零售企业不同的是，西尔斯在19世纪的迅速崛起，并不是依靠地毯式的开店获得规模，而是以数据营销的方法进行扩张面向农村市场进行邮购销售，这是早期美国轻公司的雏形。
尽管目录销售并不是由西尔斯公司最先在美国发起的，但是西尔斯却将这种轻渠道的模式运用到极致，从街边小店一步步发展为庞大的商业帝国。
百度百科里详尽地记录了西尔斯公司的发家史。其创始人叫理查德·W·西尔斯，曾经是美国明尼苏达州北雷德伍德火车站的工作人员。1886年，一次偶然的机会，23岁的西尔斯听说当地有个珠宝商有批镀金的怀表要处理，就东借西借筹集了一笔钱买下这批怀表，然后以每只净赚2美元的价格转卖给车站的其他人。这次买卖，他尝到甜头，一下子赚到几百美元。后来，西尔斯干脆辞去火车站的工作，开了一家钟表店，并以自己的名字命名为“西尔斯钟表公司”。
一开始，西尔斯就把他的主要销售对象定位在农民身上。那时，美国农民大都是到当地普通商店购买东西，这些商店效率低、价格高、品种少。偶尔有头脑灵活的商人将价廉物美的商品销往乡下，都大受农民的欢迎。西尔斯从转手买卖怀表的经历中得到启发，便四处打听，专门收购一些因积压或欠债而遭扣押的商品它们因为款式陈旧而在城里滞销，价格非常低廉，但对农民来说，这些商品的式样却并不过时。果然，西尔斯贩卖的商品在乡下成了旺销货。
久而久之，西尔斯对农村市场有了更清楚的认识：这是个很特别的市场由于交通不便，农村与城市相隔遥远，农民的需求与城市消费者不同，追求实用而不一定要求时髦；农民购买力低，但潜在市场庞大；农民们很保守，生怕被城里人欺负，即使送货上门，也担心上当受骗买下假冒商品。
1888年，第一版西尔斯邮购商品目录问世，大受农民欢迎。到了1894年，西尔斯公司的邮购《商品目录》已经有厚厚的507页了，经营的商品五花八门，公司名称也由“钟表公司”改为“西尔斯公司”了。
在当时美国的商业环境里，目录销售是通过买卖双方邮件往来完成交易的。消费者通过邮件订货，卖方通过邮件交付，这种无店铺销售的模式延伸了实体店铺辐射的地理范围，将商品销往更广阔的地方只要有足够的顾客数据以及掌握市场的真实需求。
在西尔斯公司发展早期，由于西尔斯公司定位于销售中低端商品，价格低得令人难以置信，这在经济萧条时期大受欢迎。在1893年美国经济走入低谷时，西尔斯的销售额仍达到了40万美元。
在一系列灵活的举措下，西尔斯在1900年超过了当时最强劲的竞争对手沃德公司同年沃德公司的销售额是850万美元，而西尔斯的销售额达到1000万美元，一举成为美国零售业销售额第一强企业，而西尔斯公司的《商品目录》成为许多农民家中除了《圣经》之外的唯一一本书。
从西尔斯的发展轨迹中，我们能看到很多轻公司的影子。比如渠道建设从创立初期，西尔斯就采用了有别于传统路径发展的扩张模式，以目录销售这种轻资产的渠道模式去打开市场。之后，西尔斯还尝试了电话购物、电视购物和在线销售等新渠道，如今西尔斯的网站上拥有420万种家庭用品及家用器具零部件等商品。对于渠道的创新性尝试，令西尔斯一度成为最成功的零售企业。最重要的是，100多年前的西尔斯是以对农村市场消费者的数据的掌握来判断和开拓市场的，这是如今轻公司们仍然坚守的信条。
20世纪80年代的中国：小康之家
西尔斯的出现得益于美国铁路的发展以及邮政系统的发达，难能可贵的是，这家企业在百年前就有了抓获消费者数据的意识，通过数据了解市场，从而去组织市场所亟须的商品，这让西尔斯比当时在零售业的竞争对手们跑得更快。
在20世纪80年代后期的中国，有一家企业开始了西尔斯式的探索。那时候，国美、苏宁等家电零售业如今的巨鳄开始了在实体渠道的起步，而一家名为小康之家的企业在轻资产渠道上的尝试，为所有在实体渠道中努力获取市场信息的企业们，提供了另一种接触和了解市场的方式。
1986年，在北京留学的美国人康保乐和妻子在学习之余，试着在中国推广美国美开乐公司的服装纸样1:1大小的衣服剪裁纸样。那时候中国正在兴起缝纫热潮，但凡小康之家的家庭，都有一台缝纫机，爱美的年轻女子和家庭主妇们都热衷于从商店买回一块花的确良或者呢料，照着流行的时装杂志上的样式DIY缝制衣服。
美开乐纸样刚好迎合了她们的口味，每一批新货都是欧美流行款式，买到它的中国女性都爱不释手，并且互相流传。1986～1991年间，每个寒暑假，康保乐夫妻都在中国一个城市接一个城市地去推销美开乐纸样，足迹遍布全国20多个城市。
这种用脚来丈量市场范围的方式令康保乐疲惫不堪。他发现仅仅靠自己的微薄之力去开拓市场，很难快速打开广袤、分散、信息闭塞的中国市场。尽管每到一个城市，美开乐纸样都能掀起一阵时尚风潮，但是康保乐却很难把它推广到中国更多更偏远的次级城市以及乡镇，它们的地理位置太过分散。令康保乐最为苦恼的是，凭借对美开乐纸样的销售经验，他知道在那些分散的三级四级城市里，散布着大量潜在的消费者。
如何找到他们？康保乐想起自己小时候是在充满邮购乐趣的美国长大，家里的野餐帐篷、厨房的餐具都是通过商品目录订购的，西尔斯则是康保乐全家所喜欢的邮购服务商。那些花花绿绿的各种用品，在用户的期盼中，通过美国发达的邮政网络，抵达很多偏远的地方，也送到过康保乐位于维吉尼亚州的家。
在康保乐的记忆里，最温馨的莫过于全家人在商品目录上订购很多有意思的东西，这些东西在普通商店里很难买到。康保乐的妈妈是邮购的忠实用户，自然被各大邮购商视为重点客户，每当这些企业有新产品推出，家里就能收到免费的各种目录。
1990年，康保乐决定在中国的市场上尝试用邮购的方式寻找用户，而不是到每个城市费力地寻找消费者。那一年他在《现代服装》杂志社登了一个广告，通过邮购只卖出去两份纸样，康保乐认为是自己的广告语写得不清楚，因为他还收到了500封来信，足以证明有很多消费者对美开乐纸样抱有好奇心。
第二年4月，康保乐将所有的美开乐纸样结集成书，在最流行的《时装》杂志和《现代服装》上刊登广告。这恐怕是中国历史上性价比最高的广告由于当时媒体资源稀缺，广告效果出奇的好，康保乐很快就卖出1万本美开乐纸样杂志，销量比他之前4年的销量总和还要多！尝到获得第一桶金的喜悦后，1992年康保乐又用同样的方法卖出去了5万本杂志。
这应该是中国最早的邮购销售，康保乐通过四通八达的邮政网络将美开乐纸样寄送到各地的消费者手中，他也收到了源源不断的汇款单，康保乐由此看到了在中国推行目录销售的潜力。
那个年代，是中国现代零售业的萌芽时期，我们今天所熟悉的零售业巨头国美电器、苏宁电器等，都几乎是在那段时期成立的，而国美、苏宁无一不是从投资建立一个店面开始，进行连锁扩张。然而，在中国的美国人康保乐选择了他所熟悉的西尔斯模式，以另外一条零售途径，将中国作为轻资产渠道的试验场。
不久后，康保乐得到一个机会1993年美开乐美国公司因为经营不善破产，由于欠了中国区代理商康保乐一些资金，美开乐便将在中国积累的6万名用户数据抵押给康保乐。凭着这些数据，康保乐在1993年启动了目录销售企业小康之家有限公司。
通过掌握消费者数据卖商品，这在当时的中国是怎么也无法想象的。但是接下来的若干年，更多的创业者也跟随着跳进这个梦想里。继小康之家之后，贝塔斯曼、麦考林等外资邮购公司相继进驻中国零售市场，这些正规的邮购公司带来了海外的无店铺销售经验，不仅在中国的目录销售市场越做越大，同时也培育了这个市场，我们在前面提到的本土企业红孩子公司，便是在新的商业环境中飞速成长的目录销售企业。
