事 典 ：运用名人效应
丹尼尔·丁·伯斯丁是一位历史学家、法学家和普利策奖得主，他还是国会图书馆的荣誉退休教授。在一次采访中，有家杂志社的记者问起为什么有人愿意多花钱购买皮尔·卡丹产品，伯斯丁回答说，买主是基于一种事实或者说是一种现象来做出购买决定的，那就是 “你会对我所买的东西留下深刻印象”。他们可能认为值得告诉别人 “我有钱、有品位，而且还有地位和欲望去购买任何皮尔·卡丹产品”。
在顾客的家中和办公室里，推销员同样可以发现很多这样的地位象征品，从中可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些推销员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候推销员得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对推销员评价也高，但很少有人会主动写出来。
比如，当一位顾客说：“乔，从来没有哪位推销员像你一样忠诚地对待我。”乔说：“谢谢。您能帮我一个忙吗？要是您愿意把它写下来，我会感激不尽。”
正如前面提到的那样，顾客的推托态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：
“他们都是些聪明和敏锐的人，要是他们都买了的话，这产品肯定不错。”
“我相信一定物有所值。”
在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出推销员是一名合法的推销员——尤其是当推销员遭到冷遇，顾客对推销员和他的公司缺乏了解的时候，这种方法十分有效，因为有些顾客的想法是，如果一定要买，他们就只愿意与友好的公司合作。
推销悟语：大多数人认为名人做的总是对的。
胆怯和害羞会让你失去一切
有两兄弟，哥哥很老实、胆小，弟弟很好强也勇敢，每次哥哥都教训弟弟：做人要老实点，做什么事胆小点绝不会吃亏，太勇敢了会因为出风头惹人厌。
一天，他们走过一片森林，突然，一只老虎蹿了出来，胆小的哥哥看见了凶狠的老虎，全身发抖，把眼睛一闭，等待着死亡，弟弟胆大，眼疾手快，用身上的刀把老虎砍死了。
哥哥获救后非常感谢弟弟，弟弟说：胆小者给人的印象是老实但会失去一切。
不仅仅在面对恶兽要勇敢，就是在推销当中，胆怯和害羞也会使推销员失去一切，因为一旦当推销员害怕的时候，机会就会从他眼前溜走。
事 典 ：增强勇气最好的方法就是培训
法兰克·贝格干推销的第一年，因为收入不够高，又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为 “清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的讲演会，并要求他讲演。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在大庭广众之下说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在许多情况下会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变； 而眼下，那个讲演太重要了，他根本无法推托。
第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：
“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲评论。坐下来，教育主管小声说：
“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了法兰克。他心想：
“可别跟他似的，我的演讲定会洪亮、流利。”
又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：
“我想参加培训班。”卡耐基说：“那倒不错，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”戴尔笑了，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”
当时，法兰克紧张得要命，结结巴巴地连一句 “你好”都说不出来。
幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。
这简直是个奇迹！两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。
他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。
他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。
那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。
他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他更加能够对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。
你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。
怎样才能克服胆怯，增强勇气和自信？最好的方法是当众讲话。如果在众人面前讲话自如，那么与人私下交谈就是小菜一碟了。训练班使他发现了自己的潜能，突破原有极限，进入广阔天地。
推销悟语：当众演讲可以考验一个人的勇气。
推销有时用耳朵比用嘴重要
有一次，一个人捉住一只夜莺，想把它杀死来吃。可是小夜莺对他说：
“你就是吃了我，肚子也还是不饱，人呀！你放了我，我给你三个忠告，它们能使你躲过灾难。”
这个人答应放掉夜莺，只要它说的是真话。
夜莺说出第一个忠告：
“永远别吃不能吃的东西。”
第二是：
“永远别惋惜不能追回的东西。”
第三是：
“别相信愚蠢的话。”
这人听了这三个忠告以后，把夜莺放了。可是夜莺想试一试他，看他领会了没有。于是，飞到空中，对他说：
“噻！你真不该放了我！你要是知道了我肚子里有什么财宝的话，那你永远也不会把我放了。我肚里有一颗值钱的大珍珠，你要是能得到它，马上就成财主。”
那人听见这话，十分懊悔，朝空中跳去，要求夜莺回来。
可是小夜莺说：
“现在我才明白你真笨。你根本没听懂我的话，你惋惜那不可能再追回的东西。而对愚蠢的话，却深信不疑！
你瞧瞧：我长得多么小啊！肚子里怎么能放得下一颗大珍珠呢？”
说完它就飞啦。
夜莺的话里是有话的，其实人只要认真的倾听，是能从语言中悟出它的道理，关键寓言中的人太傻，把它放飞了。
在推销员推销中，倾听是一门艺术。
作为推销员，你如果想向别人表示自己对别人所说的话真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，如此，推销就轻轻松松。
作为一名好的推销员，必须首先是个精明的听众。与别人谈话之时，若对方毫不在意，就趁早住口。
事 典 ：做一个好的听众
几年前，法兰克与戴尔·卡耐基先生一起进行着横跨美国的巡回演讲，每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。
听众们来自各行各业，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们都很积极，渴望改善自己与人相处的能力。
其实，法兰克演讲是在冒险，因为以前从没做过。演讲一结束，法兰克就回到家里。他急切地要做两件事：一是继续推销人寿保险； 二是向人们讲述自己的感受。
