激起客户的需求要多提示
山羊站在陡峭的山崖顶上吃草。一只狼发现了它，却怎么也爬不上去，于是装出关心的样子，道：“山羊兄弟，山崖顶上太危险，摔下去就要粉身碎骨，还是下来为好。”
山羊对狼说：“我是不会相信你的，你这么说，无非是在替自己找东西吃。”“不不，我早已吃饱了，”狼故意拱起它的肚皮道：“我是安的一片好心，你看看，崖石上面光秃秃的，怎么会有你吃的草呢？而且下面有很多青草，鲜嫩肥美。”
狼这么一提示，山羊还真心动了，从山崖上溜了下来，还没站定，狼露出了它的本来面目：“你说的对，我叫你下来，无非是替我自己找食物吃。”说完就朝山羊扑去。
狼之所以能够达到它的目的，是因为它了解山羊需要什么，然后根据它的需求进行有效的勾引。
在社会生活中，需要是人因生理、心理处于某种状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺乏什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，我们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清除这种感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，正因为需要是重复性的，所以在推销的过程中，有经验的推销员从不把一次成交当成推销的终结，而当作下次推销的起点。汽车推销大王乔·吉拉德就非常注重这一点。他总是在客户买完他的商品后，同客户保持密切的联系，对客户给予周到的服务。他说：“客户不会一辈子只开一辆车，他们往往用上三五年就会更换新车，我要让他们下一次还买我的车。”
需要是被创造出来，推销员想把商品（或服务）推销出去，所需做的一件事就是唤起客户对这种商品（或服务）的需要。
事 典 ：情人节的礼物
那是情人节的前几天，一位推销员去一客户家推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。
忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外”。
果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
推销悟语：正中客户的下怀就是正中你推销的下怀。
如何推销客户不感兴趣的产品
一只狐狸不小心掉进一只非常深的井里，无法脱身。这时一只口渴的山羊，来井边饮水，它看见狐狸在下面，就问井水味道如何。狐狸尽力掩盖自己的狼狈相，不断地称赞井水味道好得不能再好了。山羊一心想着喝水，听完马上跳了下去，等它喝完了水，不再口渴了，才发现自己和狐狸的困境。
这时狐狸想出了一个所谓共同出井的办法，它说：
“你把前脚抵在井壁上，低下头，我先踩着你的后背上去，然后想办法拉你上来。”山羊就照它吩咐的做了。于是狐狸跳上山羊背，蹬着羊角，飞身跳出了井口，然后就要溜走。
山羊气得大骂狐狸不守信用，狐狸转头回敬道：“你这头笨羊！如果你头脑灵活，就应该在看清出路之后，再决定跳不跳，那样就不会有这样的危险了，真是白长了一把胡子！”狐狸就是狐狸，它的狡猾在于它抓住了山羊口渴要饮水的需要，结果使自己获救。
在推销过程中，无论你从消费者购买你的产品（或服务）中获得多少收益，你都应该以消费者为导向。你需要钱，但消费者不会因此来购买你的产品（或服务）。对他来说，没有什么理由来购买你的产品（或服务）！他之所以是你的用户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要钱。正如寓言中的狐狸一样，它需要的是从井里面出来，而山羊需要的是甜美的水，狐狸正是用水把山羊骗到井里。
事 典 ：黑人如何推销化妆品
约翰逊原本是一个黑皮肤的毫无名气的推销员，他靠借来的470美元创建化妆品公司，15年后成为一个拥有8000万美元资产的大公司老板。
当时，经人介绍，约翰逊进入富勒公司做推销员。
富勒公司是一家化妆品制造公司，以制造黑人专用化妆品为主要业务，是当时美国一家最大的企业。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
因为黑人对化妆品不感兴趣，因此再动人的宣传也没有用，必须拿出活生生的事实他们才会信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，首先要让她们体验到化妆前后的差别，刺激起她们想要修饰自己的欲望。
如何刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个“先尝后买”的办法。所谓 “先尝后买”，就是先让客户免费试用，感觉好再买，不好就算了。这样可是要冒赔本风险的，约翰逊不敢擅自作主，他向公司请示，希望得到支持。
答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能销售出去就行。
约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，待人们聚拢后，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。
这种闯江湖卖膏药式的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦咽脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。一个月后，这种推销方法给公司做了很有效的宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都赶来看个究竟。
约翰逊的产品由于免费试用，使那些试用者迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，哪位妇女不喜欢呢？这样，许多妇女宁愿在其他方面减少开销，也要省下点钱买化妆品打扮自己。
约翰逊推销的局面得到了改观，但他的最成功之处却在于他唤起了黑人妇女对化妆品的需要，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，约翰逊所做的努力可以说是为他以后的独立经营打下了坚实的基础。
推销悟语：唤起顾客的需要是推销的成功法则。
曲径通幽打通秘书这道关
在森林之中，进贡给狮子物品是天经地义的事情，只要谁敢说“不”，那么它的家族都要遭灭顶之灾。
然而狼却独有一套，它每次上贡的物品最少，而得到表扬却最多。羊进贡最多却屡屡加罚。羊想不透，就去问狼什么原因。
狼阴笑道：“这一切你去问狮子的参谋狐狸就知道，因为每次我进贡之前都先送一只鸡给他，它就每次都在狮子面前说我的好话，而你每次进贡时，你都没给狐狸带一点东西，他就在狮子面前说你的坏话。”
在现实社会中，参谋有时比主权人还重要，他是万万得罪不得。在推销过程中，要见经理就必须首先过秘书这道关，有时秘书比经理都重要，如果推销员见不到经理，任何推销都等于白说。
一般来说，经理的秘书都是女性，这就需要推销员了解女性的弱点，懂得讨好女性的方法，为秘书小姐送上一片心情。
事 典 ：为秘书看相
有个日本人辞职去美国作生意，他穿上日本传统服装，来到纽约，打着 “东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦，以此糊口，然而在纽约总是见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡住。
“事先打招呼了吗？”
“没有。”
“没有预约不能见总经理。”
每次就这样被拒绝。他绞尽脑汁，思索讨好秘书小姐的方法。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可是他并不灰心。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天免费为你看相。我想你现在正为男友而烦恼是不是？……”
就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。她的心情也随之好多了。
“哦！请等一下。”说着，便马上告知总经理，造就了他的面谈机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“像她这个老小姐样子，八九不离十。怎不为异性烦恼呢？给各公司的秘书小姐送去好心情，往往带来意想不到的推销成果。
另一位推销人员也有一绝。
“总经理在不在？”秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否撒谎，他都一声长叹：“真不巧。吃一片口香糖吧！这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更甜美。”
聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起小姐的好感。向秘书小姐施小恩小惠，即实际，又不失礼，还能解决问题，这是一流推销高手的共识。
当然以下知识，推销员一定要知道：
（1）了解女性的弱点
常理大多数女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么她就做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，多愁善感，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗上当，一点小恩小惠就能让其改变 “初衷”。这是女人本性的弱点。掌握这一点对推销工作非常有益。
（2）讨好女人方法多
只要掌握女人的弱点，那么讨女人的欢心是不难的，比如你独出心裁做出一个出人意料的举动，做了别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦对你产生好感，她就会忘了上司的命令，甘心为你做出违抗命令的事。
推销悟语：为秘书送去一片好心情。
不推销产品，而要去推销概念
有一只母蟹这样教育它的儿子：“孩子，你怎么能横着走呢？向前直走多方便，改过来吧。”
小蟹说：“妈妈，您说的太有道理了，可是我不会，您能给我做个直走的样子吗？我将照着学习。”
母蟹试了几次，都没有做到，对于儿子的不服气，也就无话可说了。
“己所不欲，勿施于人”，连自己都办不到的事情，要求别人去做，未免不近情理。俗话说，近朱者赤，近墨者黑，有什么样的榜样，就有什么样的效仿者。所以你若要求别人什么事，最好自己也能做到。
在推销的过程中，也是同样的道理：虽然，产品的优质很重要，但产品的概念更重要，它能告诉人们获得产品本身会拥有什么好处。
如果推销员能让顾客懂得这些道理，推销就容易多了，当然最好在推销的同时，要让顾客做亲自示范，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。
事 典 ：概念的说服力比语言说服力大十倍
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
示范具有很大的说服力，懂得了人人都想实际操纵，亲眼看见实际结果的心理，你就会实现推销成功的目的。
推销悟语：示范比说服更重要。
集中精神是对顾客最大的尊重
有甲乙两个聪明人跟一位象棋大师学棋，甲一会儿就学会了，而乙半天也还是似懂非懂，象棋大师问乙道：
“人们都说你是聪明人，你怎么学了大半天的棋都不会，你的心思到底在想什么？”
乙脸红道：“我在想，假如有一枝利箭给我的话，我可以把天上一排的大雁全部射下来。”
大师往天上一瞧，原来，天空中一排排大雁正往南方飞去，乙正观察的入神，这就是他学不会棋的原因。
精神不集中学艺，肯定学不好艺。
精神集中，不仅是推销过程中，推销人员成功的心理因素，也是每个人做事成功的心理因素。因为精神集中，能够发现问题，解决问题，而能够吸引对方精神也集中起来，所以，精神集中就可以控制整个局面，使你处于主动的地位。
事 典 ：推销时不要看手表
几年以前，一位年轻的推销小姐请乔·吉拉德观察她做一次推销。“我一定做错了什么，乔。”她说，“可我就是不知道错在哪儿。”
乔·吉拉德发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自信程度也很高，可是最终未能使生意成交。
“乔，我做错了什么？”她问乔·吉拉德，“那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……
我到底哪儿做得不对？”
“贝蒂，你做得对，你做的所有别的事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。”
“是什么？”她急切地问，“我想知道。”
“我数了一下，你一共看了六次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，总要沉默一会儿。他们一定在心里想：‘她可能把时间花在别人的事情上，而不是跟我谈话。’好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。”
“说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。”
几个星期之后，她已经充满热情地作推销了。
精神集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你们思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有个结果。所以，你要懂得精神集中就是控制局面的最有效地方和策略。
如何才能使自己精神集中呢？
（1） 在推销时要精力集中，眼睛正视着顾客时，一定要让对方感受到你的注意力集中在他身上。
（2） 把别的一切杂念都抛在脑后，不允许任何想法来分散你的精力。
（3） 从你和顾客握手、做自我介绍的时候起，就不要把你的眼光从顾客身上移开。
（4） 即使周边环境发生了任何事情都不要转头去看。
（5） 聆听顾客的每一句话，不要被外界的干扰分了心，走了神。
推销悟语：精力集中能够控制推销局面。
