日本推销之王齐藤竹之助曾这样说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到别人公正的评价。但在那些希望出人头地，而不敢自信的人，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”有一位非常精明强干的人叫中田，齐藤竹之助对他评价说：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人谈他温文儒雅。”因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现别人身上最普遍的弱点，只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的痒处。”中田的经验告诉我们，几句恰到好处的话，之所以起到金石为开的作用，皆因他能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。
齐藤竹之助告诉我们：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妩媚，她们是至深癖爱，孜孜以求之。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人，那就要避免对她容貌的绝色赞美，因为她对这一点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”林肯自己曾说：“一滴甜蜜糖比0．5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”人不分男女贵贱，都喜欢听合其心意的赞誉，这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。然而，颂扬不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，这便是懂得颂扬的诀窍。要使颂扬能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。
赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是促进人继续努力的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。
寻找话题打破冷场的语言技巧
齐藤竹之助之所以成为世界首席推销员的一个重要原因，就是他善于打破冷场，总让人们有话说。要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与要推销的对象进行和谐投机的谈话。有经验的人能通过观察和分析谈话对象，迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的冷落场面。有一位老记者去采访一位科学家，看到他家墙上贴有几张风景照，于是就谈起了构图、色调等问题。原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。实际上采访和推销差不多，在推销的过程中，谈话时也要善于寻找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。
那么，怎么找到话题呢？要从如下几个方面着手。
（1）面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
（2）巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
（3）与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。
（4）问陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番议论。引发话题类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话匣儿。
（5）推销时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合才能谈得来。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。陌生人要想谈得投机，要在“故”字上作文章，变“生”为“故”。
利用幽默营造一个愉快的沟通氛围
爽朗的性格和幽默的谈吐，都是赢得对方好感的极其重要的因素。推销员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，有助于你营造一个愉快的推销氛围。
人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉。然而又并不仅仅如此，他还想去了解别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可回收率却不很高，于是他们又进行一次全国性征订。这次的征订单上画了一副漫画，负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使顾客反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
另外，爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景。爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉，不但容易打动异性的心，也容易打动顾客的心，所以，爽朗和幽默的个性能造就出情场高手，也能造就出商场高手。
推销员对顾客来说完全是陌生人，开始并不被顾客了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低顾客对推销员的敌意，促使推销成功，但千万不可过度，如果把握不住，会给顾客留下轻浮、不可靠的印象。无论如何，总要设法把准顾客逗笑了，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上面沟通了。总而言之，对一个进行直接访问的推销员而言，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，是消除隔阂的绝招之一。
让有吸引力的音色表达出你的心意
作为推销员，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要沟通彼此的心意，必须依赖我们的音色，所以，你应该用明朗、活泼、富有吸引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想，这是你的义务。言语的影响力不可低估，一句话可以使对方愤怒、感动、豁然开朗、甚至于气死。推销员最主要的任务就是用这种不可思议的、有魔力的言语来做买卖，即所谓靠嘴巴吃饭。但许多人对语言的使用方式不太注意，有的推销员竟然认为：反正言语是用来沟通的，只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为推销员的说话术，主要是用在有反对和拒绝的场合，这些人压根就没有觉察到，推销全靠语言的使用来决定胜负。
从前波兰有位明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分之时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然，台下传来一个男人的大笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵，因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。从这个故事中，我们可以感到，说话的语气竟然有如此不可思议的魅力，即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗？如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话，想干推销工作恐怕还差得远呢！所以，遇到重要的或需要强调的部分，可以用缓慢而有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话，顾客的印象就不深，左耳进，右耳出。喋喋不休没完没了的推销员就很少有这方面的考虑。讲得快的人最多20秒左右就可进入缓慢有力的主题表达，并用适当的韵律，巧妙配合。顾客总是保持着拒绝、逃避的心态，因此，一旦口气上有抑扬顿挫的韵律，就可使顾客的心理恢复常态。说话的内容和技巧需要靠平时下功夫研究提高，也要重视临场发挥。
