中介商介绍过不同的办公室之后，判断成交时机成熟了。她先带顾客到一临时的办公室，说：“喜欢这间办公室吗？这里可以眺望河景。”顾客回答喜欢。这位沉稳的高手再带顾客到大厦的另一边，问他喜不喜欢眺望天际的办公室。“非常喜欢。”这位企管顾问回答。“你比较中意哪一间？”顾客想了一下，回答：“还是河景好。”“那就决定河景办公室了。”推销员说。顾客完全没有机会拒绝。
你可以发展各种方法，来运用“认定成交”推销心法。这项推销心法有两个特点，一、可以在各种不同情境发挥效果，二、一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，不会引起顾客任何不满。你没有给顾客压力。你只是不动声色，温和地引导顾客，做出你心中早有准备的决定。等什么呢？你早知道顾客一定会买的！
要求顾客购买
假设你与顾客约好了见面的时间、地点，一切都没有问题。但是，当你到达时，你的顾客塔格特却匆匆往外走，一面说：“对不起，突然有急事，我现在要赶飞机。”你怎么办呢？首先，表达谅解之意，说：“我再和您约时间，一路顺风。”边说边跟着她走，问顾客往哪里去(当然这要先看你和顾客的关系如何)。这时候如果顾客有所回应，试试成交如何？“反正不会有任何损失，就试试吧！”
“塔格特女士，我现在就把系统安装起来如何？细节总是等你回来我们再谈。当然，我们绝对不会先收费，等一切安排妥当之后，我们再收费。”这对你有什么损失呢？顾客可能会答应。如果顾客拒绝，你至少约了下次见面的时间。
不管你习惯使用哪些技巧，别忘了要求顾客购买。
婉转建义说服顾客多买
美国《科学文摘》发行人曼道不但采用提高目标法，还加以发扬光大，不但提高目标，还要达到目标。“如果有人想登一页广告，我的工作就是说服他登两页。”曼道说：“推销员的工作是把顾客的购买数量提到最高。”他告诉手下的推销人员，当顾客说“可能买”，让他“一定”买；顾客说买两页广告让他买四页；顾客说买四页广告，让他买十二页。
“最近，我的推销员谈成了十二页广告。”曼道说：“他说这是个好顾客，非常喜欢我们的杂志。我说：‘很好，我们再去拜访他。’这位推销员听了非常紧张，生怕我破坏了这笔交易。我问顾客为什么买十二页广告。原来顾客有一笔预算，必须在圣诞节之前消化掉。我接着说：‘那你不如登三十六页广告。’结果顾客买下三十六页广告。”
“其实，当顾客表示要登十二页广告时，推销员的工作才刚开始。他的工作就是说服顾客多买几页，毕竟十二页是顾客自愿购买的，推销员的工作才刚开始。”曼道认为，这一案例的成功，关键在于探索顾客的购买原因。
最有效的人际沟通方式，就是向他人提出建议。许多推销员借着这个婉转的方式，完成不少交易。例如，你问：“你希望穿这套衣服，参加星期五的会议，对不对？”顾客答：“对”；“这个颜色比较能搭配你的窗帘，对不对？”“应该没错”……如此这般，你提建议，顾客点头。婉转建议最大的优点，就是不容易遭受拒绝。
巧用“免费赠送”的推销技巧
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。因此，推销员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。
人们总是痴心妄想不劳而获，其实很少人能够如愿。但是，纵然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃。
人们有不劳而获的心态，因为我们天性喜欢获利，每个人都不例外。某一天，有个人碰到这样一个机会。有位推销大师向他推销特价的象肉三明治。这是罕见的特惠惊喜，突然之间，他可以获得一整车的特级像肉三明治。
“可是我吃素，”这个人告诉推销员“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃濒临绝种的动物。最重要的是医生说了，我只能摄取流质食物。我不可能买你的象肉三明治。”
“我忘了说明，”推销员说：“每个三明治只要两毛五。”
“真的？我买了。”顾客说。
价钱太吸引人了，几乎是免费赠送！这是顾客无法抵挡的诱惑。虽然天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜，这一点顾客都知道，但是他们仍希望有不劳而获的好事降临。因此，推销大师一般都应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活加以运用。这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是顾客的拖延战术。例如：推销员答应顾客，额外赠送点可能价值不高的小东西。这时候除了特别精明的顾客之外，几乎每个人都会自愿上钩。
你可能经常发现一种状况，顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客不愿意成交！推销陷入困境。你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为顾客采取拖延战术，当你遇到这类问题时，采用“免费赠送”推销心法，就可以轻易化解这类战术。“免费赠送”的推销心法在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。这个推销心法也针对顾客的另一个弱点——害怕损失：现在不行动，将损失赠品。
推销大师往往将“免费赠送”当作最后诱因，能够产生最大的效果。推销员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获得一些特殊、个人独享的待遇。推销员提供的赠品可能有价值、也可能没有价值；可能是实物、也可能不是实物。这个技巧告诉顾客，现在不行动，就得不到这个赠品。顾客为了避免可能的损失，因此，决定成交。举例来说：有位女士询问培根蛋三明治的价钱。
“两块四毛。”餐厅侍者说。
“里面几个蛋？”
“一个。”
“几片培根？”
“两片。”
该女士想了一下，摇了摇头，准备离去。就在她走出餐厅之前，侍者大声说：“小姐，面包是免费的。”于是该女士买了三明治，因为免费的面包太吸引人了。
“免费赠送”推销心法的应用重点，在于“时机”以及“方法”。有时候“免费赠送”推销心法是唯一的成交策略，然而也可以备而不用。聪明的推销员总是保留“免费赠送”推销心法，作为最后的救济手段。
用激将法让客户购买
著名推销专家布卢尔用“激将法”(很冒险的手法)，成功地将激光打印机推销出去。
“某一家航空公司的经理想买激光打印机，”这位推销员说：“但是他怕上司批评他浪费，所以，交易一直谈不成。我不断打电话告诉他，点阵式印表机早就过时了。但是，任凭我口沫横飞，他一样不为所动。”
“我想到可以用激将法，好好刺激他一下。或许他会为了保全面子，把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，我走进他的办公室，用力拍他的点阵式印表机，大声说(让全办公室都听得到)：‘T型福特！这叫T型福特！’”
“什么叫T型福特？”这位经理说。
“T型福特轿车！就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台点阵式印表机。现在还有这种古董，实在太落伍了。”布卢尔说。“激将法”果然产生效果，这位经理开始认真考虑。两天后他打电话给布卢尔，要他把点阵式印表机换成激光打印机。
“顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器，确实令他尴尬。”布卢尔说：“我不会对所有顾客采取激将法，这太冒险了。因为我了解这个顾客，知道他会有什么反应，才敢这么做。”
每个问题中都可以蕴藏着机会
产品介绍是推销的手段，不是目的。可惜有些推销员忘了这一点。
罗格特女士一直希望购买(大美百科全书)。有一天，她打电话给出版社，希望洽购这套书。她告诉推销代表史卡尔，自己一直想买这套书。但史卡尔仍然花了一个小时介绍这套书。或许他认为，这样才算提供完善的服务，然而，在这个状况下，史卡尔只是浪费时间，如果面对其他顾客，他恐怕会失去这笔交易！
假如你的推销中，采用“直接成交”推销心法就可以成交的案例占百分之十，那么，省下来的时间可以让你进行更多交易。如果你发现顾客已经决定购买，直接要求成交！推销员应该一开始就要求成交，过程中也要不断要求成交，并且在离开前，再次要求成交。以下是其他要求成交的说法：
（1）一见面就提出成交：“您想不想拥有这套音响设备？”
（2）建议顾客试用：“先试用一下吧！”
（3）提出第三人的见证：“米勒公司用了这种机型，能源成本节省了百分之十。”
（4）“回马枪”战术。做出战败状，准备离开。再回头，提出各项事实、数据及案例，继续进行推销。
（5）打一通电话，请顾客和对产品满意的客户谈谈。需要别的产品吗？
美国著名的保险推销员法卡萨德，将“直接成交”推销心法进一步发扬光大。面对推销困境，他不要求顾客成交，而是问：“您还想买什么产品？”
有一次，法卡萨德和一位棘手的顾客洽谈二十五万美元的保险。他努力了好几个星期，双方的拉锯战似乎永无休止。最后，顾客终于进行健康检查。但是，核保部门的回音却是：“拒保，资格不符。”花了这么多工夫，换来一场空，法卡萨德一定十分沮丧？不！法卡萨德可不这么想。一向相信面对面沟通的法卡萨德。亲自去见顾客，解释核保部门拒保的各项细节，并诚挚表达遗憾。接着他开始探询顾客的动机。“我了解你为什么需要这个保险，”他说：“这些理由绝对站得住脚。但是，您还有没有其他需求？”这位贸易公司总裁说：“有，我想给女儿女婿提供一些保障，可惜现在做不到了。”
“其实还有一个办法，”法卡萨德说：“我可以提供一个计划(他总是说计划，而不是保险)，万一您的女儿或女婿身亡时，可以获得节税，我相信这个计划您会同意的。”顾客产生了兴趣。接着，法卡萨德开始分析顾客女儿女婿的资产。很快地，法卡萨德向顾客提供了两套保险计划，保额共计五十五万美金。这位父亲签了支票。法卡萨德的业绩，通常是公司规定额的两倍，他总是将问题视为机会。
你也可以运用相同原则。分析每一个问题，每个问题都蕴藏着机会。
