霍金斯的研究有了结论，该公司确实需要呼叫系统。但是交易依然没有着落。于是他又提供另一项建议，让该公司在某一城市，以三个月时间，试用摩托罗拉呼叫系统。“这九十天内，”霍金斯说：“我每天花时间在这家公司身上。”霍金斯甚至帮调度员规划更有效率的路线，同时还要安抚技术服务人员不安的情绪。“他们担心用了呼叫系统，调度员可以全面监控他们的行动。”最后，霍金斯终于说服了该公司，在全国使用摩托罗拉的呼叫系统。霍金斯终于在二度尝试之后挽回交易。
延迟不决的类似案例，有时候可能无限期拖延。面对这种状况，你可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”美国洛杉矶欧维提公司的辛林克就采用这个技巧。“碰到棘手的交易，”他说“推销员必须建立自己的权威，而不是将顾客当作权威。”有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说：“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场一万五千美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫，乖乖签下合约。我不得不采取这个有把握的险着。我有把握，因为我们的方案，的确可以解决他们的问题。”
学会委婉改变顾客的态度
成功的顾问式成交法，通常以礼貌文明的对话模式，委婉改变顾客态度。不过，顾客大失风度的状况，偶尔也会出现。
苏欣纳是美国加州一位优秀的消费性产品推销员。他建议一家大型药品批发商，一次订购半年的产品。他解释，由于公司提高两倍预算以促销相关产品，所以，顾客应该利用机会囤积库存。顾客听了大怒，把订货簿摔到墙上。苏欣纳冷静地拾起订货簿，笑着还给顾客：“是不是六个月不够多？”
顾客笑了出来：“你到底认为几个月才合理？”(购买信息出现了)接着双方敲定三个月的进货数量。一定要记住，顾客可能是一时失控，而不是精神病发作。
愤怒并非现代人的专利。早在使用煤气灯的年代，美国著名推销大师布莱迪就有对应之方，他认为，推销员以怒制怒是个好办法。布莱迪推销各种铁路车厢与工具，当时接触的对象，是以脾气暴躁闻名的雷霆铁路公司总经理贝尔，贝尔对推销员的厌恶是出了名的，恐怕和憎恨工会的程度差不多。布莱迪连续五天，几乎都在贝尔的办公室外度过。最后贝尔忍无可忍，冲出办公室，大怒说：“你整个礼拜都赖在这里，到底想干什么？”
“贝尔先生，我就等着告诉你，”布莱迪高兴地说：“你去死吧！”一个小时后，布莱迪带着一纸签妥的合约离去。他卖出了价值五百万美元的铁路货车。不管在工作或生活态度上，布莱迪一向特立独行。经济危机最严重时(在他的年代称为“恐慌”)他依然维持一贯风格。“美国没什么大问题啦！”他说：“反正一向如此。”
布莱迪不需要“以怒制怒”时，他还是采用顾问式成交法。布莱迪非常谦逊，可以和各种顾客融洽相处，谈吐亲切得体、专业知识丰富，洒脱自在，器量不凡。这种种特质，融合为独特的自然说服力，所以他一直能掌握他人的理智与情绪。
布莱迪经常和他的工头朋友，结伴巡视工具间，详列欠缺的各式产品。再将订购单交给一脸惊讶的采购人员。“约翰，你缺的就是这些了。”他说：“大家帮你列出来了，替你省了不少工夫。”
“卓尔不群”一词，不足以形容布莱迪，对他来说，行止特异不只是风格，也是达到目标的手段。布莱迪是个出类拔萃的人物，他的言谈举止、衣着饮食、娱乐喜好，无一不促进成交。
诱导顾客说出拒绝的理由
许多推销员有个错误观念，以为只要坚持到底，就可以完成交易，这只是一厢情愿的看法。但是面带微笑，继续推销，至少不会引起顾客反感；接着，必须提出新的内容、新的购买理由、新的论点，才可以持续吸引顾客的注意力。
举例来说，顾客拒绝购买，态度坚定、毫无回旋余地。聪明的推销员可不能因而灰心丧气。因为这不代表交易失败。这时候必须采用其他推销技巧，提出新内容，以另一个角度进行推销。拿出一点新东西，不要重复同样的沉闷论调。要挽救颓势，推销员必须有一套备用方案。原始方案的目标，是引起顾客的兴趣，然后试着成交。如果原始方案失败，立即改用备用方案。
不要将顾客的拒绝，当作自己的失败。面对顾客的拒绝，以简单的问题——“你为什么不买？”诱导顾客说明拒绝的理由，他们可能只是误解某些内容，或是拿一个容易解决的问题来自寻烦恼。“为什么”就是你的秘密武器。你可以问顾客“为什么”如此认定？“为什么”还不想买产品？“为什么”是个好问句，能够让你坚持到底，继续推销；让顾客缺乏遁词，通常还可以解除顾客的武装。
同样有效的问句包括：“我要怎么做，你才会改变主意呢？”或者是反问顾客：“你为什么不买呢？”
吏金尼宝是美国盐湖城一位月收入十万美金的推销员，只要顾客拒绝购买，史金尼宝就会收拾物品准备离去，然后在离开前问：“卡尔森女士，能不能请您帮我一个忙？”一般来说，顾客不会拒绝这个要求，毕竟助人为快乐之本；况且推销员已经准备离开了，顾客大可松口气，危险期过去了。
“你可不可以告诉我，我哪里做得不够好？”史金尼宝问：“你决定不购买产品，完全是我的责任。我知道你不想买，我不会再提这一点。我只希望你帮我一个忙，说说我的推销弱点在哪里，我下次才能够改进。我会很感激你帮这个忙。”经过史金尼宝的计算，每五位顾客中，就有两位在向他说明的过程中自愿购买。
还有一种方法，施展起来需要相当的勇气，那就是刻意奚落顾客，说顾客的拒绝是无稽之谈。但是你的技巧必须非常圆熟，否则很容易引起反效果。有名的推销大师伯恩哈特向母亲们推销《大英百科全书》时，就以高明的手腕，施展这个技巧。
有位女士表示没有兴趣购买。伯恩哈特不发一语站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做什么？你准备袖手旁观，看着孩子独力面对未来的竞争！你这样做，等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自己暗中摸索！”
“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”这番言辞相当冒险吧！没有错，但是他还会有什么损失？“听了我这番话，大部分人都不会动怒，而且扳回颓势的几率高达五分之一。”伯恩哈特说。
推销办公设备的邦尼，也使用同样的方法。“我知道你不要这个设备，”邦尼说：“如果你需要，相信你老早就买了。但是你到底知不知道，自己‘为什么’不要这个设备？”这是“为什么”问句的另一用途。
持续拜访顾客的技巧
有位推销油田专用工具的推销员，曾经在半年内连续拜访一位工头十九次，却总是无功而返；“年轻人，我从不买你的产品，为什么你还一直出现？”这位粗鲁的工头问。
“正因为你从来不买，所以我不放弃。”锲而不舍的推销员说：“而且我会继续来，直到你买为止。因为你确实需要这种产品。”
顾客只好竖起白旗。“好吧！”他说：“看来我非买不可，送来给我试用吧！”此后这位工头一直使用这种特殊工具，因为这种工具的确有极大助益。由此可见，持续拜访的技巧，值得所有推销员好好学习。
纽柏是位活力充沛的年轻推销员，在美国西维吉尼亚洲推销广告。面对顾客的拒绝，她假定是因为顾客不够了解，而不是不愿购买。例如，某位顾客不愿意买广告，并要求纽柏离开。她拒绝了。
“我恐怕没有说清楚，”她说：“这是我的错。其实是这样的……”难道纽柏不会引起顾客反感吗？按理说是会的，不过纽柏很讨人喜欢，她总是假定顾客对产品了解不够；只要顾客明白相关利益，自然愿意购买产品。
出奇制胜的推销快手
拉扎尔是美国影剧界的传奇经纪人。他身为专业律师，却自称为推销员。1950年前后，拉扎尔和著名演员鲍加打赌，当天晚餐前，要替鲍加谈成五笔交易。拉扎尔成功了，鲍加认输，还替拉扎尔取了个著名的外号——快手。
短小精悍的拉扎尔说：“这个外号让我很骄傲，我人在纽约时，心里想着香港的推销，人在香港时，又想着莫斯科的推销。我是不折不扣的推销员。”拉扎尔和出版商谈著作权时，态度向来强硬。如果出版商拒绝(传奇人物一样会遭到拒绝)，拉扎尔就施展出奇制胜的绝招。
“出版商先生，你不买无所谓，”他说：“大不了我们不签合约，大家还是一样过日子。”拉扎尔无所谓的态度，反而激起顾客的购买欲望。因为顾客心想，看他有恃无恐的样子，可见这个产品非常抢手。拉扎尔的下—步，是立刻回到推销上，开始谈论产品的价值。拉扎尔确实是顶尖的推销员。
从客户需要入手争取成交
毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。在说“不”时仍能坚忍不拔才会有助于你的工作。有一个推销员就是这种锲而不舍的人，他千方百计要把自己的阀门营销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。一天，在吃午饭的时候推销员截住了糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。
两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光蹬了卡尔森一眼。卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？“买阀门不是我的事！”总机械师高声说：“你去找总工程师吧。”
卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿的承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——？我什么阀门也不能要。”
卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张订购单，就说需要一只2／4英寸的实心阀门，进屋去给你们采购员要一张订单。然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！”
总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及推销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。
如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买。一个儿童教育保险推销员在准备离去时对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”如果客户对这一“诱饵”做出反应，买卖还可以重谈，并且，他们也不好再设置什么障碍了。
只要推销员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到分手。
有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。做起来虽然不是这么容易，但这种观点，每一个推销员都应具备。
制造出促使客户购买的气氛
很多推销员在营销过程中，对自己营销的产品总是先在内心制造出否定的情况，却又要求客户说“好”，表示肯定的态度；这样做是不可能让客户点头的。假如你要使客户说“好”，最好的方法是制造出客户可以说“好”的气氛，然后慢慢诱导客户，让客户相信你的话，这样客户就会像是被催眠般地说出“好”。
换句话说，我们不要制造出客户可以表示否定态度的机会，一定要创造出客户会说“好”的肯定气氛出来。
当你向客户发问，你可以连续不断地追问下去，而最后使客户不得不说．“好”。这是制造肯定气氛最高明的技术。
比如当你看到某种东西，你先连续问客户五六次：“它的颜色很漂亮吧？！”“它的手工很精细吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”，让客户答出一连串的“是”之后，你再问他原先你想获得的肯定回答的问题，那客户一定会说“是”。因为在此之前，他已被你催眠似地说“是，是……”，很自然的，在回答你这关键问题时，他也会说“是”。
不过，有一件事你必须了解，制造肯定的气氛如果用法不当，也可能会产生相反的效果而制造出否定的情况。
有一位当推销员的朋友就曾经犯过这种错误，虽然他是公司最老练的职员，业绩居全公司之冠。
有一天他按照惯例，挨家沿户地去营销商品。他按了电铃而客户也出来开门。当客户开门后，他马上就说：“今天还是和昨天一样热啊！”
“是叼！”对方回答说。
“最近经济不景气，社会治安又不好。”他继续地说。
“现在到处都这么混乱，真叫人不知如何是好。”他又继续地说。
这一类的问题虽然很平常，不管推销员如何说，客户都会回答“是”。好像他已经制造出肯定的气氛，可是仔细检讨他说话的内容，却已另外制造出回答否定语气的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然也就什么东西都不想买了。
所以，要使对方回答“是”，问问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？当然是你的问题已经暗示了你所想要得到的答案，这就是使对方点头的第二个妙方。
比如当你在营销商品时，不应该问客户喜不喜欢、是否想买。你应该问他：“你一定喜欢，是吧！”你一定很想买，是吧！。你必须用“这颜色很漂亮吧！”来代替“这颜色很漂亮吗？”因为，你问他“颜色漂亮吗？”他可以回答“不漂亮”。可是，你问他“颜色很漂亮吧！”他就往往回答“很漂亮”。
有一位担任营销工作长达10年的推销员，把他的营销心得写成了一本书，在这本书中他这样说：“你不应该问客户‘如果’，你应该问‘哪一个’。”
这句话有什么玄机呢？作者解释说，当我们推销商品时，不应该逼问客户买或是不买，而应该是协助客户挑选买哪一个也就是说，你应该用诱发性的语言，来引导你的客户买你营销的商品。由此可见发问问题的方式是非常重要的。
你一定在电影上看过那些老谋深算的律师，在法庭为被告辩护时，一定是一步一步诱发原告说出对被告最有利的情况。
第三种使对方点头或是说出肯定答案的妙方是，当你向对方发问而他还没有回答之前，自己也要先点头。你一边发问一边点头，可以诱导他更快点头。不知道你是否还记得我们在前面曾经提过，你的行动和态度会诱导对方的行动和态度。所以只要善用此原理，就会更快地得到对方肯定的答案。
