如果你向潜在客户推销产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。
阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法
推出新产品使其一举成名非常重要，但这必须以良好的服务和质量作为保证，否则只可能是昙花一现，不可能长期占领市场。
阿迪达斯运动鞋在世界上已经具有良好的声誉，然而它的制作者在名誉面前，不曾有丝毫的懈怠。阿迪终生都在不断试验各种新工艺、新材料，以确保阿迪达斯产品始终都处于领先地位。他试验过有棘刺的鲨鱼皮，还试用过大袋鼠皮等。在鞋底上也动了许多脑筋，最初的是4钉跑鞋，后来是尼龙底钉鞋，还有既可插入又可拔出的活动钉鞋。仅鞋钉排列组合，阿迪就拟订出30多种样式，用来适应运动员在室内、室外跑道、天然地面或人工地面的多种需要。
阿迪达斯严格控制生产量，每年所提供的28万双足球鞋均为公司制造，其赫尔佐根奥拉赫的公司只生产特种型号的球鞋，并为世界球星定制球鞋，这更增加了阿迪达斯的神秘感和权威性。
每逢重大的赛事，赛场上、旅馆里总有不少阿迪达斯的工作人员，他们戴着醒目的标志，态度殷勤和蔼，像推出试制产品的小厂商。其实谁都知道他们是运动鞋之王的使臣。赛场上，哪位运动员稍感鞋子不适，他们便立即“上门服务”。无论是修理还是调换都非常迅速，绝不会给赛场数千万观众带来麻烦和不愉快。而这一切又自然地通过赛场的数千万观众，新闻电视媒介的宣传，点滴不漏地留在人们的记忆里。
在西班牙世界杯足球赛上，前苏联前锋布洛辛抱怨脚上的“阿迪达斯”鞋穿着不舒服，在场的阿迪达斯代表当即描下前锋的脚样，连夜飞回公司总部，分秒不停地为布洛辛赶制了一双合脚的新鞋，然后又直飞西班牙赛场。人们称这双鞋“价值千金”，毫不夸张，然而它却做成了一个震撼世界的永久性广告。
通过顾客购买记录，能为顾客提供更全面的服务，同时，还可以加大顾客的购买力度，提高推销数量。在这一方面华登书店做得非常好，他们充分利用顾客购买纪录来进行多种合作性推销，取得了显著效果。最简单的方法是按照顾客兴趣，寄发最新的相关书籍的书目。华登书店把书目按类别寄给曾经购买相关书籍的顾客，这类寄给个别读者的书讯，实际上也相当于折价券。
这项推销活动是否指在鼓励顾客大量购买以获得折扣呢？只对了一半。除了鼓励购买之外，这也是一项目标明确、精心设计的合作性推销活动，引导顾客利用本身提供给书店的资讯，满足其个人需要，找到自己感兴趣的书。活动成功的关键在于邀请个别顾客积极参与，告诉书店自己感兴趣和最近开始感兴趣的图书类别。
华登书店还向会员收取小额的年费，并提供更多的服务，大部分顾客也都认为花这点钱成为会员是十分有利的。顾客为什么愿意加入呢？基本上，缴费加入“爱书人俱乐部”，就表示同意书店帮助买更多的书给自己，但顾客并不会将之视为敌对性的推销，而是合作性的推销。
在彻底的合作性推销当中，书店将为顾客找寻特定主题或类别的书籍，甚至找人来为顾客编写指定书名的书，或者按顾客指定的大纲写书，目前在出版界，这类服务似乎仅是大学教授为了指定教科书或研究教材才能享用的特权，但以长远的眼光看，这正是合作性推销的未来。
无论如何，这里要说明的是，任何推销员，如果要以明确的方式与个别顾客合作，最重要的就是取得顾客的回馈，以及有关顾客个人需求的一切资料。
拥有越多顾客的个别资料，也就越容易创造和顾客合作的机会，进而为顾客提供满意的服务。
霍金斯的“默认成交”推销心法
霍金斯是英国陆军退役士官长。当战争再起时，国家需要他再穿军装，但是军方无法说服他。地方官员晓以大义，霍金斯的妻子儿女也努力规劝，他依然不为所动。接着，其他各方人士出面诉诸爱国情操、个人荣耀和国民义务等等，仍然无功而返。霍金斯说，这一场仗他们得自己打。最后，霍金斯的老连长出面了，他说：“我可以说服他，让我试试。”“没有用的。”军方说：“我们全试过了。”
“让我跟他谈谈。”他来到霍金斯的退休别墅，两人谈着过去的点点滴滴。至于什么爱国情操、牺牲小我完成大我等等，这位老长官一字不提。“记不记得我军深陷维米山？那真是一场艰苦的战役啊！”他问霍金斯。
“历历在目，记得太清楚了。”
“还有那些泥巴和老鼠，记得吗？”
“谁能忘得了！”老霍回答。
他们就这样谈着谈着，过了将近十分钟。沉默了一阵子之后，这位老长官站起身来说：“老霍，时候到了，我们该上战场了。”霍金斯站起立正，说：“是，长官。我们该上战场了。”
除了这个例子之外，如下也是一个默认成交保险的事实。
葛雷高里是美国保险业极为出色的推销员。他几乎只用“认定成交”推销心法。葛雷高里与顾客会谈时，从不问对方姓名、地址或年龄等等，他只提出一个问题：“你有没有动过手术？”
“动过”顾客回答。葛雷高里于是将顾客的资料填进要保书。顾客看见他填写，急忙说：“喂，我可没说要买保险！”葛雷高里冷静地回答：“我知道本公司的核保条件相当严格，但是我相信你可以通过核保。等填完这份健康报告表，我们就知道你是不是合格。”接着，顾客会开始“证明”自己符合资格：不需等到成交时刻，顾客就会发现自己“要”保险。
“默认成交”推销心法，难道不是安全而又有效吗？
哈洛的“细节问题”推销心法
美国有名的营销大师哈洛在长岛推销标价三万五千美元的豪华轿车，只要他与顾客谈天，引起顾客的兴趣之后，成交率高达百分之六十。哈洛发展了一种简单、自然、非常有效的成交技巧。顾客不分男女老少，不论骄傲或谦恭，都不得不臣服于这个技巧。
哈洛对自己推销的汽车知之甚详，所以他能用上每一种有效技巧，例如：解释产品的优点、吸引顾客、诉诸顾客的自尊……。成交时机成熟时，他显得态度淡然，但不是冷漠。他会拿出一本花体字的字体简介，介绍各种刻印在车门上的花体字。他将册子放在顾客面前。“我们来挑选一个最适合你的字体。”他说。
请注意，到目前为止，顾客不曾提过买车的问题、也不会表示强烈的购买意愿。这些都无所谓，哈洛依然认真地与顾客讨论车门上的花体字刻印，哈洛指出自己选用的字形，询问顾客喜不喜欢同样的字体。顾客细看这种字体，摇摇头。
“这种字很难认，对不对？”顾客说。哈洛表示同意， 回答道：“对，比罗马字体还难认，但相当有品味，对不对？”。接着，他们继续讨论字体，直到顾客挑选出最中意的字体。顾客挑选了刻印用的字体，也就表示愿意付三万五千美元买这部车。
哈洛采用的技巧正是“细节问题”推销心法，他只提出有关产品或推销的细节问题。然而，当顾客表现善意回应时，等于告诉推销员，可以处理成交后的相关细节了。对顾客来说，他们宁可不去处理一些高风险决定。而“细节问题”推销心法就是针对这样的心态，只让顾客处理如送货日期、产品规格、颜色、尺寸、付款方式、订货数量等低风险决定。
别问顾客“要不要？”而要问他们要“哪一种？”如：
（1）“你喜欢红色还是蓝色？”
（2）“你希望什么时候送货？这个礼拜五还是下个礼拜？”
（3）“付现金还是刷卡？”
有些推销员认为这个技巧万无一失，只要提出“细节问题”，顾客一定会购买。请注意！这种说法过于武断，谁说顾客非买不可？但是这个技巧让你明显取得优势，使你能够引导顾客，逐步迈向成交。
托本的“试探性成交”推销心法
“细节问题”的重点是假定成交，推销员只不过处理其余的细节罢了。例如：有位顾客正细看一只皮包，售货员走过来说：“这个皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接带走，还是由我们送到府上？”就算顾客还没有决定购买也不碍事，售货员只是帮顾客挑选皮包罢了。
推销员提出次要问题时，略过了“你愿不愿意买这个产品？”这一类关键问题推销员假设顾客决定成交，并探询相关细节。当顾客回答细节问题，就已经默示了购买意愿。
“细节问题推销心法是最圆滑的成交手法，不会导致顾客不高兴。如果顾客还不打算买，他会认为推销员只是询问一些细节，不会感受到压力；如果顾客决定购买，则自然而然地回答问题，接着购买产品，并且相信自己掌握了主导权。
在运用试探性成交时，细节问题正是最好的方法。你可以说：“你喜欢棕色还是蓝色西装？”顾客说：“我喜欢蓝色的。”这等于是回答：“我要买蓝色的西装。”但是对顾客来说，却比较容易开口。
著名成交大师托本说：“给顾客两个答应成交的机会，‘你喜欢白色还是蓝色？’(卖出其中一个产品，或是两个都卖)‘一万元会不会太贵？’(太贵就买五千元的产品！)不管顾客回答什么，都是购买意愿的表示。”如果顾客不打算回答这些问题，他会说明对产品的其他疑虑，或者他要再看看别种产品。不管是哪一种状况，推销员不但没有损失，还因为提出问题，而得到许多宝贵的推销资讯。
这个技巧固然有效，运用时却必须注意可能的风险。如果你的方法不够纯熟，顾客会发现你在催促他购买！这时候顾客当然会说：“我自己会决定，不劳你费心！如果你温和谨慎地提出恰当问题，顾客不会知道是你在控制局面。推销员如果能经常运用“细节问题”推销心法，并以正确的方法进行，即使对其他技巧不为所动的顾客，也会愿意购买你的产品。
卡来尔“假设已成交”推销心法
美国推销员卡来尔的推销方法是将“细节问题”推销心法用于“假设已成交”法，效果相当显著。假设已成交是认定顾客已经愿意购买，推销员则解释成交后的应处理事项。顾客如果还不确定是否购买，假设已成交法可以温和地催促顾客购买，至少可以令顾客表明态度，说明不愿购买的理由。采用假设已成交法，通常可以达成交易；即使交易还不成功，至少可以理清状况。
如果顾客似乎喜欢某一处房地产，却表现得兴味索然，不愿作出决定。这位顾客可能正采取拖延战术。这时候推销员可以采用假设已成交法。
“罗斯先生，看来你很喜欢这栋房子。这样吧，我们先试着向屋主杀价一万元，看看你可以省下多少钱。我们可以先填妥相关文件，你觉得到我办公室处理比较好，还是在这里就可以？”这就是在假设已成交法当中，运用“细节问题”推销心法的例子。只要推销员表现诚恳，关心顾客利益，假设已成交法绝对是项强项。
“这个方法最坏的结果，不过是让顾客表明不愿购买的原因，推销员可以因而了解如何解决顾客的困扰。”卡莱尔说：“永远相信这一点——顾客愿意购买，顾客会点头成交，顾客希望你帮助他解决问题。推销员以顾客利益为出发点所提供的任何帮助，对买卖双方都是有利的。”
南蓝的“细节问题”推销策略
南蓝是在芝加哥推销帽子的推销员。她的推销心法是卖给“只是看看”的顾客。很少推销员喜欢“只是随便看看”的顾客。但是推销员却知道，“只是看看”的顾客代表潜在推销，南蓝就是这一种推销员。她认为面对这种顾客，正是使用“细节问题”推销心法的最佳时机，而且她的成功率相当高。
南蓝逐步引导“只是看看”的顾客，当成交时机成熟时，她只问一个问题：“你要现在就戴上帽子呢？还是让我们送到府上？”这个技巧平淡无奇，但是经常使用，业绩成长十分惊人。
某一位房地产推销员，一年卖出价值三百万美金的房地产。让他完成交易的“细节问题”就是：“请问要登记在您的名下，还是尊夫人名下？”另一位非常出色的推销员，提出问题的方式极温和巧妙，总是让顾客无法拒绝。他花了将近两个钟头，向顾客展示精巧昂贵的计算机。始终保持着友善悠闲的态度，似乎不急于成交。当成交时机成熟时，他不露痕迹、理所当然地问：“您希望我们用哪种方式为您送货？”多简单！只询问送货的细节。在顾客决定送货方式之后，这笔交易就在单纯肯定的情况下完成了。
盖纳的推销经典策略
派琪的公司拥有五千名推销员，到底多少人能够成交？“恐怕你不敢相信”他说：“答案是五千人之中，只有两百人能够成交，其他的都称不上合格的推销员。因为，他们只能处理琐事，不能独自完成交易。”
五千名推销员中，只有两百人可以完成交易，成交居然这么难？不！成交不仅不难，而且是推销过程中最简单的部分。想完成交易，推销员只要坚守两个原则：“态度正确，运用正确的成交技巧。”
当然，进行推销时，你必须要先考虑到顾客的需求。看看美国超级推销员兼推销顾问盖纳的例子：有一次，盖纳对旗下拥有一百名推销员的贡萨列斯推销员推销训练课程。贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位推销经理，公司就接受训练课程。于是盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子。因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。
胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使你的推销经理认为我的课程好，你一样不会买，对不对？”贡萨列斯就回答：“我买你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。于是他采取迂回攻势，盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司(这是个屡试不爽的好话题)。
