每个人的思考速度都不同。第一个顾客可能反应极快，下一个顾客可能需要你引导，再下一个顾客可能思考速度和你一致而且当你解释产品时，能够很快进入状况(不要惊讶，这种事是可能的)。对反应慢的顾客，说话太快达不到效果。对反应快的顾客，说话太慢会令其厌烦。在进行推销时，要尽早根据顾客的思考速度，变动你的产品介绍。
一般而言，能在合理时间内做决定或者果断明快的顾客，你喜欢；模棱两可根本下不了决定的顾客，你肯定不喜欢。但是，每天你的推销对象都包括这两种人，因此，必须根据不同对象变动自己的成交技巧，保持弹性是最有效获益。
要有提供额外服务的精神
曾有两位具备同样成功条件的朋友，一同投入推销行列。其中，法博总是能不断完成交易，而诺斯只带回作不成生意的借口。最后诺斯离开了推销工作，法博则成为公司推销副总经理。他到底有什么推销心法呢？他只是不断往前冲。只要面对顾客，他总是使尽全力。他的技巧未必都对，但是瑕不掩瑜，每年结算推销时，法博的数字总是不断增长。
有一次，公司董事长对法博说，他是天生的推销员。“绝对不是。”他说：“我只是不断往前冲，情势不佳也一样。就是这股冲劲让我一次次过关。”他坦白地说即使情况不乐观，他还是尽力试图成交，从不等待所谓的完美时机。
西宾是美国北卡罗莱纳州的自行车推销员，他的推销量每年成长百分之二十。“某年十二月，我预售了二十二辆自行车，都是七到九岁小女孩的圣诞礼物。”西宾说：“糟糕的是，我们先遇到码头和仓库工人罢工，接着又是暴风雪。到了十二月二十一日，为了不让小女孩失望，为了不让父母亲头疼、不让生意泡汤。我冒着风雪，来回开了两千里的车亲自送货。”成功的交易一定要有这种额外服务的精神。你愿意提供这样周到的服务吗？推销员绝对愿意，而且彻底做到。
读懂客户非语言信息
成交信息通常不以言传，因为买方不愿意直接告诉你。美国加州大学洛杉矶分校心理学教授马哈拉宾指出，人类经由肢体语言表达百分之五十五的感受及态度；经由语调表达百分之三十八；纯粹语言传达只占百分之七。
推销时用肢体语言极其重要。首先，成功的推销员除了用语言传达信息之外，他本身就是信息。第二，顾客在认真考虑时，会调整汽车座椅、擦拭桌子或摆弄展示的商品。金牌推销员判断顾客脸色的仔细程度、就像警察研究疑犯的表情一样，某些面部表情(特别是眼睛揭露了顾客的信心和欲望)这些都要从经验中学习。最重要的是保持敏锐度，才能在购买信息出现时快速行动。
以肢体语言来说，顾客准备购买的信息包括：抚摩下巴、检查样品、仔细看标签、退后一步，看清楚商品、把产品拿到灯光下仔细检查、拿起商品、弄弄钥匙，推推把手、把新书打开，读得入神、拿起合约，详细阅读几项条款。
这些肢体语言表达了确切的购买意愿，下一步自然就是成交。顾客总是非常小心，就算下了决定也不愿直接告诉你。当肢体语言透露了顾客的购买意愿时，顺势采取成交行动，财源自然滚滚而来。
再举一些例子。你走进顾客的办公室，对方友善地招呼你，坐在你身边。当你介绍商品时，顾客频频点头，然后身体前倾，碰碰你的手臂。你这一路都是绿灯，表明成交的时机成熟了。
另一个顾客双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇，这是黄灯！表示顾客存疑。这时你该亮起绿灯，身体向前倾，微笑，不要握拳，采用开放式问句：
“你希望这种商品能提供什么好处？”
“你认为这种产品对贵公司有没有帮助？”
如果顾客一开始就猛烈攻击产品(如“你的产品贵得离谱”)，你更要避免防御性的肢体语言(如靠向椅背，双臂交叉)。要充满自信，以语言及行动表示你愿意提供帮助。
要及时捕捉购买信息
购买信息通常不以言传，因为买方不愿意直接告诉你，但绝大多数顾客如有意购买你的产品，都会表现出一些不经意的小动作，向你传达购买信息。当这些购买信息出现时，你必须立即主动要求成交，因为顾客下决定购买时总是犹豫不决。
从前的推销理论说，等顾客心理状态最合适的时机，才进行交易，也就是所有条件都成熟之后才要求成交。因为这时候顾客的心情平和，容易说话。
但是，现在是顾客至上的时代，新的信条是——让顾客告诉你何时可以成交。这代表成交机会不只一次，但是最好在成交信息首次出现时就要求成交，这样可以使成交率倍增。
你可以利用试探性成交(要像在聊天一样，不着痕迹地试探成交意愿)，来了解顾客是否做好准备。如果得到正面响应，生意就谈成了。如果没有，继续进行推销，然后制造机会，再试一次。
“永远保持警觉”的成交艺术
开始注意购买信息之后，你比较容易判断何时可以成交。注意购买信息的经验愈丰富，就愈容易发现购买信息，最后几乎可以成为一种直觉。
顾客问：“什么时候可以送货？”你说：“你觉得什么时候比较好？”顾客说：“尽快”，这代表你成交了。
拿出订单问：“今天几号？”形成互动。如果顾客告诉你日期，等于说：“我要买了。”
当你判断顾客准备要成交之后，不要再多，话，否则通常会失去交易。时机一到，尽快采取行动成交，就算话说到一半也要立刻停止，一秒钟都不能拖延。一出现任何成交信号，什么都不要做，也不再试图说服，直接采取成交行动。有经验的推销员看得出顾客好不好相处，有没有反应。谁也不喜欢没有反应的顾客。然而，这种顾客却是最需要下工夫的，你只要觉得时机到了，马上采取行动，效果会好得让你吃惊。
请牢记成交艺术的重要指导方针：“永远保持警觉。”
引导对方迅速采取行动
美国一家杂志社为了促销一种名为《自然之谜》的杂志，寄出了印刷精美的彩色图片，其中有一页设计雅致，中间有两处空格，信封里还附了两张背胶式印花。邮件中这么解释：“请将印花贴在您所选择的订阅期限上，并尽快寄回本公司。”
为什么要用印花？为什么不直接请顾客邮寄订购单？答案十分有趣——让顾客采取一些实际行动，可以提高购买兴趣。专家认为，让顾客动手贴印花，订购率会大为增加。至于为什么会有这种情形，恐怕连邮购大师都不懂。但是经验丰富的推销员都了解顾客的这种心理，这是他们从工作上获得的结论。“采取行动”推销心法能够获得顾客的善意回应。
一次，美国著名推销员法蓝屈的产品介绍还没结束，他的顾客毕肯已经兴趣盎然，推销进行得非常顺利。接着法蓝屈站起来，走到毕肯的办公桌前，问道：“可以借用你的电话吗？我要确定存货够不够。”他解释：“我们都谈到这个地步了，我不想让你失望。”毕肯答应法蓝屈使用电话，这场交易完成了！
法蓝屈运用的正是“实际行动”推销心法。他以行动暗示双方已经成交，如果顾客没有阻止他的行动，则表示顾客确实愿意购买。这是成交推销心法中的强力武器。
有位激光唱机制造商采用包括“实际行动”推销心法在内的行销计划，结果年推销量增加了百分之三十八。这位制造商送给每一位零售商一支蓝笔。并寄上私人信件，要求零售商进行下列步骤：在向顾客展示产品之后，马上走向顾客，递给顾客这支蓝笔，并说：“请在你要买的镭射唱机标签上签名。”
“为什么”顾客一脸迷惑。
“标出你中意的激光唱机啊！也就是你想买的激光唱机。”
“我只不过是看一看而已！”顾客抗议。
“我知道，不过现在只有一件事需要决定，也就是这台精巧的镭射唱机是否带来绝佳的听觉享受？如果是，你就可以买了。现在请签下你的大名，我很快可以派人送到府上，在今天晚餐前，你就可以拥有至高无上的精神享受。”
这是相当管用的推销手腕！重点是请顾客在标签上签名。通常，当推销进行到可以拿出蓝笔的时侯，成交已经确定了。这支蓝笔代表成交时刻的实际行动，威力无与伦比。不论大城市或小乡村，大型卖场或路边摊贩，效果同样惊人。
让客户明白他能得到的利益
除非你是以极明显的低价促销，很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。
虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国财富杂志的调查报告指出：大约只有4％的客户在购买产品时真正考虑价格，其余的96％都会考虑品质。
客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么你的产品较贵时，他当然会抱怨你的产品价格高，绝不是凭您一分钱一分货就能接受的。同样地，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格昂贵。
因此，价格的高或低，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。
价格问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议的讯息时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的。我要如何让客户知道怎样才能得到更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、 “保证值得”、 “实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。
再举一些例子，化妆品的推销员，要能让客户深信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的推销员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益。“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的。更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花20万、50万买一幅咒符或者一尊普通的塑像。这些例子是告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。
我们反复强调的只有一个信念，处理价格的异议，让客户认同更多的“利益”。因此，以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应。若是你能让客户充分知道他能得到哪些利益之后，你在销售上一定会更加得心应手。
在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。
