抛砖引玉
大部分的人天生就富有正义感。因此，如果我对你四次让步，你似乎也应该让我四次才算公平。
其实，谈判的要点并不在于我让了你四次，你只让了我一次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我四次让步的总值。很多谈判者都深深了解这点，在作了一连串的小的让步后，接着就说：“现在，该你让我了吧？”而这一次往往就是最重要的让步。
以退为进
1.替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合理的范围内。
2.让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏你自己的要求。
3.让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
4.让他努力争取所得到的每样东西。因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
5.不要让步太快。晚点让步要比较好些。因为他等得愈久，他就愈会珍惜它。
6.同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说：“你应该也让我百分之六十。”时，你可以说：“我无法负担百分之六十。”来婉拒他。
7.不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
8.有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
9.记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
10.如果你无法吃到大餐，便得想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
11.不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
12.不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果你说了够多次的话，他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些，而且要前后一致。
13.不要出轨了。尽量在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
14.假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不是协定，—切都还可以重新来过。
15.不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
吊胃口
这是一件事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。
买主不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速的送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求，提供有利的条件或者降低价格。即使要作这些让步，也不能作得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
以逸待劳
最好是在自己的家中与他人商谈。罗伯特·阿垂尔在他所著的书《重要的领土》中，对于他的新发现曾有所叙述；他发现动物在自己的领土里，最有办法保卫自己。洛杉矶的道奇公司便是最佳实例，他们曾在家中赢得许多次商场上的胜利。
人类乃是一种有领域感的动物，和自己所拥有的事物有着密不可分的联系。他的座椅，他的办公室以及其他资产，对他而言，都有着很特别的意义。有句俗话说：“家庭是堡垒。”也许是因为最大的力量就是从家中产生的。
在家中商谈的人，能有规律的起居、饮食和睡眠，同时也握有更多的力量资源，例如，他能随时向专家和上级请教等等。阿尔温·托夫勒在《未来的震撼》这本书中指出，变迁中的人们都会感到身心震撼的双重痛苦。在陌生的地方，即使是上洗手间也变成一个问题。有的时候，光是为了赶奔商谈地点，我们就先浪费了许多精力而弄得身心疲乏。
只有在某些情况下，谈判者要远离家园到别的地方去谈判才是比较有利的；当我希望亲自去查看和验证某些事情，或者因为希望延迟作决定；或者因为这笔生意即使在别的地方谈判，也不会有什么大问题。而且到别的地方商谈时，我们较容易藉口自己的资料在急着离开办公室时，忘记带来了。
假如商谈不得不在别的地方举行时，下列这些预防措施对你将有所帮助：
1.挑选一个中立的地方。
2.让别人代你执行日常的工作。
3.携带足够的助手。
4.携带一台电脑。
5.预先订好房间。
谈判可说是商业行为中一项相当艰难的工作。所以谈判者是应该享有较优的出差费，一流旅馆以及谈判期间应得的待遇。
他们应该保持从容和舒适的状态。如果让我选择，我宁可在家中商谈。不过这样也有危险存在：家中或公司的人可能会时常打岔，致使让对方占得优胜。
数字的陷阱
我曾经修过许多数学课程，但是常被许多看似简单的事情弄得糊里糊涂。
1.我拿的是月薪，可是却算不出来每周周薪的正确数目。
2.复利率常使我感到困惑，我知道它的和算法，可是就老搞不清楚。
3.假如我向人借钱，借期从一月二日到一月二十八日，我也老是搞不清楚该付我多少天的利息，到底是二十六天还是二十七天呢？
4.我会计算百分比，但是算不清楚：结存余额，六个月，八·二五％年利率的利息；当别人告诉我实际上只有○·三七五％的利息时，更是弄不清了。
5.我忘掉该如何做因式分解。
6.假如有好几栏的数字没划好线，我就会加错栏。我的减法作得很好是因为它只需要用上面的一个数字减掉下面一个数字。
7.我会乘496×387，可是在压力下却大有算错的可能。
8.银行的对账单和我的支票簿总是对不上。
9.每码一三·二五元，买六·五码简直令我大为头痛。
10.一大包蜀黍片（十六盎斯）算起来竟然比小包的（九盎斯）还便宜，这根本是不可能的事，我只好放弃了。
11.建材商人带了三千块砖来，可是这不是我要求的数目，所以他又拿来二千五百块砖堆上去，然后再拿回去五千块完好的。我简直被他搞得莫名其妙了，到底我要付他多少钱呢？
12.我到芝加哥时，老是搞不清楚时间。而到印第安那州的印第安纳波里时就更无法搞清楚了。
13.假如期限不是刚好一年，我就算不出投资报酬率。可是事实上它永远不会刚好是一年。
14.我到英国时，他们说：“一共是九英镑，三便士。”，我拿出钱来，却不知道该怎么付钱给他。
当我还是小孩子时，老师常常喜欢考一大堆算术题目，到现在我还记得—个我永远也没办法回答的问题：“脚的那个部分等于五分之四英寸？”我不晓得他们到底想要知道什么？我看看考卷，再看看我的脚，最后只好交白卷了。也许这就是我一连串麻烦的开始。
也许只要一个电子计算机就能解决我所有的烦恼。可是我实在怀疑它到底能解答出什么呢？问题都非常的深入，比那些计算机本身还要深，我想，整个问题也许是在于教育制度的本身。
这些话对于谈判者有很重大的意义。一般说来，人们都不擅于处理数目字。他们常常会犯一些愚笨的错误。而你也会犯此种错误的。所以要慢慢地来，检查再检查，请别人再替你算过，特别是当你置身于巨大的精神压力下时。要记住，有的人特别喜欢趁着别人犯错的时候，来占人便宜。
究竟脚的那一个部分等于五分之四英寸呢？你知不知道？
施展压力的新方法——出其不意
有一位先生下班回家，他的妻子在门口笑脸相迎，并且告诉他有件令他惊奇的事物。于是她带着蒙着眼睛的丈夫到饭厅，然后要他在餐桌边等一会儿，虽然肚子由于中午吃的豆子发酵而感到稍微地不舒服，但他还是很有耐心地等待着。他缓缓地吐出一口气，使自己舒服些。一会儿后，他的妻子回到他身边问他说：“你准备好了吗？”他回答说：“我当然准备好了。”她拿掉蒙眼睛的手巾，呈现在他眼前的是一个非常漂亮的生日蛋糕以及十二个客人。
日本人曾经突袭珍珠港，获得全胜，但是最后却无条件投降了。开始时它引起我们惊恐、慌乱，接着它使我们感到非常的生气。令人惊奇的事情曾经在战争中扮演了很重的角色，也许它同样可以运用在论价的过程中。不过，我认为把它当作商业谈判中的一个策略是对它估计过高了。
话虽如此，许多谈判者仍认为使对方惊奇乃是保持压力的一个好方法。我曾经遇到很多次令人惊奇的事情，在短时间内它确实有震惊我的力量。在能够抵抗这种震惊以前，你最好先知道可能会遭遇到的各种问题。
1.令人惊奇的问题：例如新要求、新包装、新让步、高明的战略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度。
2.令人惊奇的时间：例如截止的日期，短短几天的会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的商谈。
3.令人惊奇的行动：例如退出商谈、休会、推脱、放出烟幕、情感上突发的激动、不停地打岔、坚定的报复行动、力量的展现。
4.令人惊奇的资料：例如争论的深度、特别的规定、新的具有支持性的统计数字、极难回答的问题、别致的回答、传递消息媒介物的改变。
5.令人惊奇的表现：例如突发的辱骂、愤怒，不信任，对于个人智力和正直的人身攻击。
6.令人惊奇的权威：例如拥有令人惊异的莫大的权威。
7.令人惊奇的专家：介绍著名的专家或顾问。
8.令人惊奇的人物：例如买主或卖主的改换、小组中新队员的加入、有人突然不见、高阶层主管的出现、地位高低不同的差别、老板的出现、高大而令人生畏的人、好人与坏人的策略、女的商谈者、黑人商谈者、畸形的人、对方的缺席以及迟到数小时、愚笨的人等。
9.令人惊奇的地方：例如漂亮豪华的办公室、令人不舒服的椅子、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方，许多人的大集会场所等。
我不喜欢令人惊奇的事物，原因是由于它们往往会制造出不信任和恐惧的气氛。它很可能会阻塞双方意见的交流。当然，这并不是说谈判者应该透露秘密，秘密都是很重要的。我所忧虑的是：令人惊奇的事物会使对方感到没有面子，而使对方陷入尴尬的处境。假如事物演变成这样，我们双方就有麻烦了。
遇到令人惊奇的事物时，克服震惊最好的方法是让自己有充分的时间去想一想。多听，少说话，再暂时休会。谈判并不是宣战或在法庭上打官司。在没有适当准备之前，最好不要有所行动。
窃听器和商业间谍
在谈判中使用商业间谍是一个极富诱惑性的策略。也许没有任何其他的赌注会比这个高，也没有其他收益会比这个快。只要想想，如果买主知道卖主愿意接受最低的价格，他便能够获得多少的利益。在大笔金额的交易，仅仅一个消息有时就值上几百万美元。而得到这项消息的费用，可能只不过是几块钱而已。所以这种方法已经被许多聪明的雇员所运用了。
从谈判的立场来看，我个人赞成采取严密的安全措施。这个安全措施要开始于资料的保密。可是除非有足够的资金或得到上司的允许，根本就无安全措施可言。一个优良的安全措施，在指派职员参加谈判以前，必须对他加以调查。资料的收集、分析和保管更要建立起严密的程序。资料要在严格的规定下才可以调阅。工作的地方也要严格控制的情况下，才可以接近。一个合理的安全措施必须能够防止任何形式的渗透。
关心安全问题是一种态度的转变。它通常开始于人们注意到职务的机密性以及警觉到商业机密被刺探的危险。而且大都始于公司最高级的人员。如果连在上位的人都不关心这些事情，也没有人会关心到了。
以下的措施将可以帮助减少商业泄密的危险。不过危险并会完全消失的。
1.选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。
2.强调沉默的重要。
3.不需要知道的人，尽量不要让他知道。
4.不需要话太多的人参与，而且只要让他知道必要的部分就好了。
5.假如可能的话，尽量化解谈判双方在利益上的冲突。在这方面，谈判者要富有想象力。
6.若有贿赂的事件，则马上提出报告。严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
7.提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度。
8.私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
9.要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派人看管。
10.要不时更换商谈用的会议室或者旅馆房间，因为这些地方可能暗置了窃听器。
11.将工作小组与群众隔离。据我所知，有一个公司在进行价值十亿美元的工作计划时，曾将三十个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们正在进行的事情。
12.最后的底价只能让某几个人知道。
13.要立刻惩罚违反安全措施的人。
14.有时取得资料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
如果你认为我似乎太过于谨慎，这也是有原因的。大部分的买主和卖主，特别是大公司的里的人，都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。我相信商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如引的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
拔掉心头刺
在一次与谈判有关的学术讨论中，大家正热烈地讨论着某个难题：如何应付对方的讽刺？已经有许多人提出了他们的意见。这时在房间的后面，坐着一个很安静、服装整齐、从国际商用机器公司来的年轻主管，他慢慢地举起手来。
我问他：“你们如何处理这个问题呢？”
他回答说：“我们找来一株仙人掌。”
我很惊奇地问他：“你的意思是要召集一个小组会议吗？”
他说：“不是的，我们找出那位话中带刺的人，然后研究如何拔出它的‘刺’来。”
没有不重要的敌人
谈判时向对方人身攻击是否适当呢？有许多认为必要时可以使用，而我认为这样做不太适当。我同意富兰克林的一句话：“没有不重要的敌人。”试想：被攻击的人会不会报复吗？这是一种对自己不利的战略。
喜欢运用人身攻击战略的人，目的是想要摧毁对方的自我，使对方处于挨打的地位。在几种情况下，他们会使用这个战略：
1.对方的自我意识很脆弱，一旦被攻击只能采取防御，而无力反击。
2.对方的公司已发生了裂痕，藉此可以分化对方的力量。
3.让对方的专家丢脸，以造成自己的利益。
4.对方将要掉进陷阱，却又犹豫不决时，有时可以藉此促使他入彀。
5.和对方的交易关系只是短期的，而且对我们而言并不重要。
6.对方在生气时可能会表露出真面目或者透露某些资料。
谈判时，如果对方向你作人身攻击，你可以立刻走向房间，并且尽量向对方的上司大声抗议。对方辱骂你的程度和你愿意站在那儿忍受的时间是成正比的。你并不愿意听他的辱骂，而人们尊重那拒绝被辱骂的人。
