赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可以是“您做生意信誉很好”、“听说，您在××方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这也表明了你对客户的了解程度。推销员在赞美客户时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。例如：
(1)赞美某人的衣着
“您今天看起来很有风度。”或“您的衣服很好看并且很时尚。”
(2)赞美某人的房间
“这真是间漂亮的房子。”或“这间房间装修得很雅致呀。”
“啊，您的房间布置得真好!光线柔和、色调明快，使人赏心悦目，如果再铺上地毯的话，那将更是锦上添花啊!”
(3)赞美某人的手表
“这只手表很漂亮”或“这只手表的造型真是独特呀”。
(4)赞美某人的小孩
“他们真聪明!”或“他们真是太棒了!我希望我也能有这样好的孩子。”
(5)赞美某人的新车
“从这部车可以看出现代科技进步真是神速啊!您一定花了不少钱买这部车吧!”或“能拥有如此完美的车，您真是与众不同!”
在与客户沟通的过程中，赞美会很快取悦客户，并能够在客户心中留下美好的印象， 因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是，如果过分赞美客户，就会使赞美远离实际，不能够与自己的推销工作有效结合起来，往往弄巧成拙。
因此，赞美是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美客户时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。那么，如何去把握赞美的话语而不夸耀过头呢?
有一位经理，开的汽车已经很旧了，因为在创业年代艰苦奋斗惯了，所以现在成功了，怎么也舍不得换新车子。像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。原因在于这些推销员总是这样说：
“您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份不符……”、“您这破车三天两头就要修理，修理费用得多少啊”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。
后来，来了一位推销高手，他这样对经理说：
“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜啊。不过，这辆车居然能够行驶12万英里，看来您开车的技术真是高明啊。”
推销员的话虽然含有车子太旧的意思，但是表面却是在夸赞这位经理的。他的这番话真是说到经理心坎里了。可想而知，只要有需要，这位经理最后肯定会购买该推销员的汽车。
◎用赞美性的话语去接近顾客
每一个人都希望被赞美，销售人员可在推销时，用赞美对方的方式，来引起客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个用赞美性的话语来接近顾客的成功范例：
推销员宋先生以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触到张总时，他轻轻地行礼致意，向张经理问好并做了自我介绍。
宋先生：“张总经理，您好。我是华通公司的推销员小宋，请多多指教。”
张经理：“请坐。”
宋先生：“谢谢，非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这个好机会。”
张经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
宋先生非常诚恳地感谢了对方的接见，并表示要把握住这个难得的机会，这让对方感受到自己是个重要的人物。
宋先生：“贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总非常重视人性化的管理，员工对您都非常爱戴。”
张经理：“我们公司的业务和你一样，也需要去直接拜访客户，这就要求员工要有冲劲及创意。冲劲及创意都必须来自于员工的主动自发精神，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我们特别强调人性话的管理，公司只有真正地做到尊重员工、照顾员工，才会有助于他们发挥各自的潜力。”
宋先生：“张总，您的理念反应了贵公司经营管理上的独特之处，真是很有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面是不遗余力的，尽管你们目前已经做得非常多了。这里我谨代表本公司向您报告一下有关本公司最近推出的一个团保方案，这种保险方案最适合外勤工作人员多的公司采用。”
张经理：“新的团体保险？”
宋先生：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利了解得也一定很详细，不知道目前贵公司已经采纳的保险措施有哪些呢？”
宋先生利用赞美的手法，很快就会自己的推销工作顺利打开了局面。
对客户进行有效的赞美，可以通过以下几种方式：
（1）赞美对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
（2）赞美后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样
（3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
◎用赞美来挽回客户
林肯总统曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人恭维自己。”詹姆斯教授也曾说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”需要注意的是，在这里他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是用了带有强烈感情色彩的“渴望”。
这种“渴望”是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的情感，但是在现实中，能真正满足这种人们内心需求的推销员可谓凤毛麟角，而退一步说，如果推销员能够满足客户的这种心理需求，就能够准确的把握住客户，也会使自己的推销工作进行地得心应手。
这种赞美在推销中究竟能够起到多大的作用，从以下的实例中可见一斑：
高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，负责为对方提供一种装饰用的铜器，并被要求在指定的日期内交货。刚开始，双方合作的非常顺利，但在合同履行期将要结束的时候，客户那边却突然说不再接受美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。
在电话沟通无效的情况下，于是高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。
这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”
“我可一直都不知道，”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。
“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”
这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。
当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。
“这是我所见过的最清洁的一家公司。”高斯先生说。
“这是值得我用一生的心血来经营的一项事业。”这位经理说，“对此我也感到很自豪。你愿意参观一下我的公司吗?”
在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。
最后，那位经理坚持要请高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截止到目前，高斯先生对自己的访问目的还只宇末提呢。
午餐完毕以后，这位经理说道，“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”
就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色的完成了他的任务。试想一下，如果高斯先生采用平常人在这种情形下所用的争执吵闹的方法，能取得这样的结果吗?而且，在这种情况下和客户进行争吵也是合乎常理的，因为毕竟是客户那边首先违了约。但是高斯先生不仅没有和客户争吵，反而去赞美客户，最终也为公司挽回了损失。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。
所以说，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让客户接受你，有时甚至能够挽回那些行将失去的客户。
◎攻心销售话术中的常用赞美语
很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。
“你的房子真漂亮，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品味的人。”听到别人这么说，任何人都会觉得很高兴，同样的，如果推销员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。
那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？
1．称赞个人的常用话语
* “听说你有位漂亮的太太，真令人羡慕。”
* “令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
* “你的孩子长得真像你，将来也必定是个社会的精英。”
* “你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。”
* “你们的院子很漂亮，是先生您自己设计的吗?你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，真是令人佩服。”
* “你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢?”
2．称赞管理人员的常用话语
* “总经理，你取得了这么大的成就，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。”
* “董事长，这个行业的人都说你是采购领域的专家。”
* “××先生，您的眼光真高，令我非常佩服。”
* “久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
* “××先生，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口评。”
* “处长先生，我很冒昧地请问你，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊!”
3．称赞公司的常用话语
* “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。”
* “贵公司的规模在此行业里高举榜首，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。”
* “贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。”
* “很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
* “听说贵公司的商品管理在这个行业里，没有一家公司比得上，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，真是令人羡慕啊。”
◎介绍产品有技巧
推销员在做业务的过程中，最关键的就是把产品推销出去。如何去介绍自己的产品，才能让客户对产品感兴趣呢？这是需要一定的方法和技巧的：
1．了解你的客户
在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所在的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样在与客户进行谈判时才能做到游刃有余，才能根据客户的情况有的放矢地去介绍产品，并且能够制造出很多可供交谈的话题，不至于造成尴尬的场面。
2．吸引对方的注意
向客户介绍产品时，首先要吸引对方的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会来展现你的产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如可以向客户提出这样的问题：
“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30％～50％?”“你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾的方法吗?”
在向客户介绍产品时，你必须要考虑这些问题：
* 我怎么才能引起客户的注意?
* 我怎么才能说明产品的卖点?
* 我怎么才能让客户产生购买的欲望?
只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅是关注价格，如果客户不断对你提价格上的问题，只能表示你还没有让他明白产品的核心价值所在。
3．强调产品的卖点与性价比
当客户了解了你的产品，价格必然是下一步所要关注的问题。此时，推销员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能是有很多卖点的，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩，在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
4. 进行产品示范
俗话说，“百闻不如一见”，在销售过程中，多做示范是必要的。推销员向客户介绍产品，一定要让客户能够听到，而且还能看到，甚至还能去亲身体验产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。
在向客户示范产品的过程中，推销员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品实实在在的品质，从而会使他们更容易地接受产品。
在拜访客户时，小的商品可以随身携带，而大型的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要推销员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化，形象化、戏剧化，从而可以展现产品的魅力。
◎介绍产品时要突出卖点
推销员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点与益处。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，也就更不会被说服购买。而针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而会被说服，会去购买产品。
1.掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论推销员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常都要围绕以下几个方面展开：
* 省钱；
* 方便；
* 安全；
* 关怀；
* 成就感。
针对这些方面，推销员要根据不同的客户采用不同的说明方法：
* “产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
* “方便的使用方法能给你节约大量的时间。”
* “这种产品可以更多地体现出你对家人的关心和爱护。”
* “产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，推销员应该注意的是，在说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求来展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，如果向那些需求实惠产品的客户推荐时尚而价格高昂的产品，那么即使这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2.突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，推销员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，哪些客户的要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员就能够有针对性地对客户进行劝说。
（1）突出产品的卖点与优势
推销员可以通过强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：
