4.1恩威并施
刘备去世以后，蜀国丞相诸葛亮准备北伐中原。当时蜀国南部，就是云南贵州交界处，少数民族的大酋长孟获发动叛乱，诸葛亮决定领兵平息叛乱，先解除这个后顾之忧。有人建议，派一员大将南下足以消灭孟获，丞相就不必深入那“不毛之地”了。但是诸葛亮考虑得更长远，他要对孟获恩威并施，以收服人心。
当地许多部落并非铁板一块，孟获是带头叛乱、影响最大的酋长。
诸葛亮很清楚，蜀国的大敌是北方的曹操。对于南方部族，不能采取赶尽杀绝的错误政策，而要分化瓦解，孤立孟荻，用计生擒孟获。
孟获被俘之后还不服气，说诸葛亮靠诡计取胜不算英雄。诸葛亮没有难为他，当场释放，让他回去起兵再战。就这样，一而再，再而三，诸葛亮一次次生擒孟获，又一次次将他释放。直到第七次，诸葛亮不但生擒孟获，俘虏了他的妻子和弟弟，还使得其他部族纷纷归顺，孟获的部族也是众叛亲离。在这种情况下，诸葛亮对孟获一家人仍然以礼相待，终于使孟获深受感动，发自内心地臣服于蜀国。蜀国南部从此平静稳定下来。
诸葛亮对待孟获的方法也是谈判中经常用到的一个技巧，就是黑脸白脸策略。只不过，诸葛亮是一人分饰两角，一个人把黑脸白脸全唱好了。
在谈判过程中，所谓的黑脸白脸就是有一个人做好人，另外一个人做坏人。
比如说，A公司的张总跟B公司的李总谈判，双方因为报价问题争执不下，A公司的张总愤然离席，并且丢下一句话说：“这个问题不谈了。”过了一会，一直在门外等候老总的秘书走了进来，秘书的到来既给了B公司的李总面子，也是A公司实施黑脸白脸策略的开始。A公司的秘书说：“我们张总的脾气有点急，这样吧，李总，您再考虑考虑，告诉我们一个合适的价格。”而如果最后B公司的李总真的做出让步的话，A公司的黑脸白脸就唱成了。
耶鲁世界学者项目的主任，是年轻的医学教授马克康保罗先生，他微笑、沉默、低调，总是一副老好人的样子；而副主任柯尔金斯伯格女士则麻利、主动、强悍，管着学者们，不让他们请太多假、频繁外出，这些事情就是她的责任。
表面看来，应该有很多人都不会喜欢柯尔金斯伯格女士强势的风格，但是，如果没有这样的狠角色，那些学者们肯定不会自觉地呆在学校里认真地学习和搞研究的。马克康保罗先生扮演的就是白脸的角色，他的忍让和宽容会让学者们感觉到亲切，会愿意与他进行交谈。而柯尔金斯伯格女士扮演的就是黑脸的角色，虽然很令人生厌，但是，在那些学者日后有大作为的时候，他们一定会明白柯尔金斯伯格女士的良苦用心的。
美国财政部部长保尔森的首席助理但莱特先生习惯对孩子们循循善诱，在他让四个孩子参与选圣诞树、安置圣诞树、装饰圣诞树的过程中，可以看到他怎么样让孩子们有参与锻炼的机会，让他们得到成就感。他鼓励孩子们尝试行动的做法富有耐心，而且能及时给予孩子们指导和帮助。相比较而言，他的太太国薇则是另一种风格，她基本上是自己身先士卒，同时对孩子们有所要求，而且有一定的权威性。
但莱特先生和他的妻子国薇又分别扮演了白脸和黑脸的角色。这样的方法对孩子的教育无疑是一个行之有效的方法。
传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机，他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。
起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。
代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
诸葛亮在七擒孟获的时候，一个人就把两个角色唱完了。但是，在谈判中，要想使“白脸”和“黑脸”的谈判策略生效，就必须要有两名谈判者分别与对手进行谈判。并且，两名谈判者不应该同时出现在谈判桌上。
因为，如果两个人一同出席的话，其中一个人有可能会给对方留下不好的印象，而这将会影响对方与另外一位谈判人员的谈判。
我们来分析休斯的案例，休斯在一开始的时候唱的就是“黑脸”。在谈判刚开始的时候，休斯就因为与对方达成不了一致的意见而“勃然大怒，拂袖而去”。
休斯自然激起了对方“这个人不好惹”，“碰到这种谈判的对手真是倒霉”的反应。
而代替休斯出现的代理人则开始唱起“白脸”的角色，也就是扮演了一位态度和善的老好人的角色。代理人的出现使对方感到“总算松了一口气”、“这样的态度还有些谈判的余地”。于是，对方也愿意坐下来跟休斯的代理人进行进一步的交谈。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
休斯只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感就够了，目的也就达到了。不过，这种谈判策略只能用在对方极其渴望从谈判中获得利益的场合中。
比如说，对方公司急需一批电子产品而与你方进行谈判。但是，双方就报价问题争执不下。那么，这个时候，你方完全可以使用“白脸”和“黑脸”策略。
因为对方急需产品上架，所以，一旦他遭遇了当头一棒的“黑脸”以后，接下来的“白脸”会对他产生很大的安抚作用。并且，因为对方真的是很需要这批产品，所以，他也不会因为对方的态度问题而轻易终止谈判的。
相反的，如果对方并不是很着急与你方达成当前的协议，或者说，对方有很多的产品供应商可以选择，那么，如果你方轻易使用“白脸”和“黑脸”策略，或者使用不当的话，对方是很可能会拂袖离去，终止谈判的。
所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”策略便派不上用场了。而如果是“非谈不可”，那么，这一策略就可以使用了。
谈判人员都知道，谈判以在自己的地盘上进行较为有利。但是，在使用“白脸”与“黑脸”的谈判策略的时候，却反而以在对方的阵营中进行谈判更为有利。
比如说，谈判是在对方的地盘进行的，那么，不管你方的第一位谈判人员用什么样的态度对待对方，对方都会有一种“反正这是我的地盘，我怕什么，看你还能狂到哪儿去”的感觉。自然地，他们也不会产生过激的反映，愤然离席的情况也很少出现。因为这本来就是自己的地盘了，离席还能离到哪儿去呢？
而当第二位谈判人员以良好的态度来继续谈判的话，对方会感觉“这样的谈判还像话”，自然也不会用太过强势的态度对待你方了。
相反地，如果谈判是在你方的地盘进行，而对方又被你方的第一位谈判人员。
激怒了的话，对方很可能就不会轻易再开始第二轮的谈判了，或者干脆提出改换谈判地点的要求。而一旦谈判地点变更，对方很可能就会因为地点的变更而忘掉第一轮谈判的不快，重新整理自己的情绪和谈判思路，以高昂的斗志再度面对你的挑战。如果真是这样的话，你方的“白脸”与“黑脸”策略的效果就要大打折扣了。
“白脸”与“黑脸”策略的功效源自第一位谈判人员与第二谈判人员的联合战斗。第二位谈判人员就是要利用对方对第一位谈判者人员所产生的不良印象，继续其未完成的工作。而如果第一位谈判人员的“黑脸”没有唱出彩的话，第二位谈判人员的“白脸”戏码也不会得到更多掌声的。
4.2好吧，我让步
谈判是双方不断让步最终实现价值交换的一个过程，让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌上就要针锋相对，要清楚你代表的是企业而决非个体，你的一个让步可能会使企业利润降低或者亏损、减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着这样的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。
（1）让步要求回报
在谈判中有一个不变的让步原则，那就是：如果对方对你的让步没有任何回报的话，那么，你更要坚持不做任何让步。
有的销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。
当然了，这样的想法并没有什么错误。但是，你为什么一定要做那个首先做出让步的人呢？如果你面对的是一位谈判新手，他可能会因为你的让步而有所感动，但是，如果对方是一位谈判高手的话，那你就完了。因为他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬，会变本加厉来迫使你再次做出让步。
有一家超市即将开业，超市发布消息要寻求货物供应商。消息发出
去之后，超市经理的办公室可谓是门庭若市。小A代表一家弱势品牌与对方进行洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是账期时间之长实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。
突然有一天，对方采购经理打电话给小A，希望小A的公司可以提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。而小A刚好有一套设备闲置在库房里，但他却没有当即痛快地答应，小A做出的回复是：
“我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，小A赢得了一个平等的合同。
（2）减少让步幅度
在谈判中，让步还有一个重要的原则，那就是不要让对方知道你的让步规律，并且，每次的让步幅度都不要太大。
比如，在和对方谈判的时候，对方认为你的报价过高，希望能降低报价。你在原来报价的基础上降低了200块。对方依然感觉太贵。于是，你有了第二次让步，你第二次让了400块。最后，你告诉对方：“这已经是我的最低价了，我不可能再让了。”
可对方却不这么认为，他感觉，你第二次一下子就让了400块，而第一次让了只有200块。那么，一定还有可以让步的余地。
你可以想一想，如果你第一次让步让了400块，第二次让步让了200块，那么，对方可能会想，第一次400块，第二次是200块，想来是再也没有什么可让步的了吧。他很可能就会接受你的让步，你们的交易也就此完成了。
200块和400块之间还是有着不小的差距的，在谈判中做出让步的时候，让步的幅度千万不要过大。比如说，你第一次让步800块，而第二次让步600块的话，那么，对方会遵循你的规律，他会认为，你下次还会让步400块。而如果你告诉他你不会再做出让步的话，对方很可能就会认为你不够诚恳。这样，交易很可能会就此破裂了。
所以，在进行让步的时候，一定不要让对方看出你的让步规律，一定要先让大数字，然后慢慢减小让步的数字。千万不要从小幅度开始让起，那样的话，对方会在你做出的大幅度让步上累计加起的。
（3）谨慎让步
哈佛商学院教授马尔霍查说，谈判时让步往往是必要的，但是很多人却没有谨慎让步，以致得不到对方的善意响应。
一家公司的财务主管与工会针对工人的薪酬问题进行谈判。工会要求为工人加薪4%，但是公司只肯加薪1%，双方多次谈判都僵持不下。
后来公司的主管考虑到，谈判已经耗损许多的时间精力，因此决定再上谈判桌时，要将加薪幅度提高到2.5%，也就是双方要求的中间点，如此一来谈判应该能够顺利落幕。
结果这次谈判时，财务主管就表现的非常友善，甚至是气势全无。
主管告诉工会代表，公司愿意在原来的基础上提高加薪幅度，最大的极限是3%。然而，工会代表却还是没有接受，他们觉得，如果公司一开始就愿意提高那么多，继续谈下去应该能够要求到更多。但是，因为工会的期望过高，公司无法答应下来。这次的加薪谈判只能以失败告终。
在谈判的第二阶段，公司的财务主管不应该一开始的时候就把让步的最终幅度告诉对方。即使你说的是真的，对方也不会相信那是你的最大让步。在谈判的过程中，并不是你打开天窗对方就会跟你说亮话的。
（4）不要在谈判开始就让步
你有没有经历过这样的事情：周末的时候，你坐在沙发上悠闲地看着报纸，眼睛时不时地瞟向你的儿子，因为他正站在镜子前面看自己的衣服是不是舍身。果然，等他穿戴完毕之后，慢慢地蹭到了你身边，然后他跟你说：“老爸，我要跟同学出去玩，给我100块钱好吗？”
你会怎么做呢？你是不是会先对他的要求表示惊讶，然后告诉他说：“不可能。”然后你还会跟他说你小时候的零用钱是多少。听完你的话以后，你的儿子肯定不会轻易认输的，他还会用一套他自己的理论来跟你继续讨论零用钱的问题。于是，你告诉他说：“好吧，我只能给你50块，再多的话我不可能再给你了。”
他肯定不会罢休的，他接着提出80块的要求。于是，你答应给他60块钱。他还是不会满意，继续争取，你又答应给他65块。最后，你告诉他：“我最多给你67.5块，这是我最大的让步了。”
你猜他会怎么做？是的，他会停止和你的争论，答应你给出的数字。因为他已经从你的让步度里看不到达到80块的希望了。所以，他很明智地选择了放弃。
比如你是一名汽车销售员，有一天，你接待了一位看起来购买能力很强的客户。你把服务做得非常周到，客户在看完汽车以后告诉你：
“我在来你们这里之前，已经看过了五辆汽车，我都很喜欢，所以，我决定选择其中的一辆买下来。”天啊，你想，这真是天大的好消息，你甚至想打电话回家跟你的妻子分享了。
但是，先不要太早高兴，客户肯定会有其他的要求的。果然，客户跟你说：“我希望你能给我一个最低的报价。”
你会做何反应呢？如果你只是一名谈判新手的话，你显然不会注意到客户已经对你使用了谈判策略。因为他首先就告诉你，他已经看过五辆汽车了。而实际上呢？谁知道他是不是只是在吓唬你。而如果你没有意识到这一点的话，你一想到要跟其他的五家汽车厂进行争夺，肯定价格会被降得很低了。于是，你会直接报给客户一个很低的价格。如果你认为你这样做客户就会把帐单给你的话，那你就错了。你能保证他不会告诉你说：“那好吧，明天我来签合同。”然后在第二天的时候对你的让步装做没发生一样吗？
