很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做“事务广场”，它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。
然而，那时这位每月收入4万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特，“低成本，而且全国数千人都会知道。”罗伯特继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容。他怒斥罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话。亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志——也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是一种追求成功的有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭中。还不如另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
以退为进是销售的有利战术，以退为进是一种弹性自救，退一步海阔天空。与朋友或其他人意见不和，发生冲突时，若争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量，退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。
出奇制胜：找到你可以利用的一切
商场如战场，买卖似用兵。所有的商业经营活动，从表面上看，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。
约瑟夫是某电气公司的销售员。一天，他敲开一家农舍的门。里根太太探出头来。
一看到约瑟夫，里根太太把门砰地一声关上了。约瑟夫又敲门，她又打开说：“你不要成天往我这来，我对你的产品不感兴趣。”
“里根太太，”约瑟夫说，“很抱歉打扰您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋而已。”
里根太太把门又开大一点，怀疑地瞧了瞧。约瑟夫注意到里根太太那些可爱的多明尼克鸡，说：“我想买一打鲜蛋。”
“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”里根太太好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”约瑟夫回答道。
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”里根太太仍然有点怀疑。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。你知道做蛋糕时，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”
这时候，里根太太放心地打开门，态度也温和许多。同时，约瑟夫发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上，里根太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多许多。”
这下，里根太太可高兴了！她兴奋地告诉约瑟夫，她真的是比她的丈夫赚钱多。她邀请约瑟夫参观她的鸡棚。参观时，约瑟夫注意到她装有一些各式各样的小机械，于是约瑟夫“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就在高兴地交流一些经验了。不一会儿，她告诉他，附近一些邻居在鸡棚里装有电器，据说效果极好。她征求约瑟夫的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期后，里根太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。约瑟夫推销电气设备，她得到更多的鸡蛋，皆大欢喜。
约瑟夫运用出奇制胜的营销方法成功地把电器销售了出去。在市场中，一件商品销售得好坏，与营销者的营销方法和营销智慧有很大关系。
在意大利有一个专售首批新产品的市场即莱尔市场。同样一件产品，价钱都相同，产品在这里却卖得出奇的好。原因是什么？原来这家市场的任何一种新产品都只销售一次，售完为止，不再进货。即使一些商品客户很喜欢，抢到手的喜上眉梢，没抢到手的懊悔不已，要求市场再一次进货，可得到的却是让人遗憾的回答。面对这样的回答和做法，许多客户难以理解，在闲谈中，他们已经把这种奇怪现象不断向别人诉说，于是在人们心目中逐渐形成这样的观念：莱尔市场都是最新的产品，要想购买新产品，必须当机立断。所以每当一件新产品上市，就会出现客户蜂拥抢购的场面。
我国内地也有一些商店，成功地运用了莱尔市场的销售模式，比如专门经销一式一款的衣服或皮包以及其它只有一款的物品。
山西太原有一家“百元”裤业公司，所有的裤子都卖100元。公司人不多，没有自己的加工厂，将设计好的裤样送到广东深圳一带采购布料并在当地加工，同时定位在城乡结合部，严格按照一定标准，包括店面设计、经营方式、服务标准等都有要求，在全国发展了400多家连锁专卖店。
事实上这些东西的质量、款式不见得比其他商场的同类物品好，但因其具有“唯一”性，所以价格要高出同类商品几成甚至几倍。
心理上的适当瞬间：识别成交的三种信号
在销售过程中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚客户购买的时机只有那么一瞬间。其实这种情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽的成交契机，所以，成功的关键就是要好好把握这些机会。
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定的含义，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就会变渺茫。
在销售中，对“心理上的适当瞬间”的把握是至关重要的。把握不适当，过早或过晚都会影响交易。“心理上的适当瞬间”到来，必定伴随着许多有特征的变化与信号，善于警觉与感知他人态度变化的销售员，应该能及时根据这些变化与信号来判断“火候”与“时机”。一般情况下，客户的购买兴趣是“逐渐高涨”的，在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示，有些则是无意流露，后者更需要销售员细心观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
1. 语言信号。
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到判定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上确定要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，便可以顺利促成交易。
2. 表情信号。
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以看作一种成交信号，客户的一举一动，都在表明客户的想法。从明显的行为上，也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号时并不十分困难，其中大部分也能靠常识解决，具体做法一要靠细心观察与体验，二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，要及时捕捉并迅速提出成交信号。
专门保险销售的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单。对客户说话时，每段话都接“以便……”，随后详细说明有利于客户的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便作好充分准备，等管制一取消，立刻可以与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就可以开始用“以便……”句型，以提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
3. 行为信号。
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经做出准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员即要停止再谈论产品，而准备下一个步骤。
细致观察客户行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将想法用简单有效的方式表达出来，并详细讲述了产品的优点与便利之处，接着也探询过顾客的感受，了解客户接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到客户什么时候会准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。
现实中，许多销售员往往是说得太多，以至失去销售最好的时机。当感觉到客户的友好与购买的兴趣时，销售员的职业习惯很容易错误地以为：“客户喜欢听我说的话，如果我告诉他们所有的事情，那么他们就会对我和我的产品印象更深刻。”实际上这是错误的，相反的做法才是对的。当客户变得友好，表现出兴趣的时候，是该停止展示的时候，直接问是不是想购买。要想办法确定客户的想法，对于刚刚所说的想法以及是不是准备购买。如果探询过客户感受，客户也准备充分，这应该很容易处理了。
确定客户的想法。销售员是否会理会客户是不是想听所说的话而不停地展示一个又一个想法？你是否碰到过，努力地作完整个产品展示，却只得到客户这样的反应：“这些听起来是不错，但是我想再考虑一下。请给我一个名片，我会再联系你的。”
如果认出购买信号，并且做出合理的对策，那就会缩短销售时间。因为在合适的时间，即客户心理上准备做出决定时，要求客户购买产品，就会节省很多时间。当然，这样的好处是可以用更短的时间争取更多的销售额，也可以有更多的时间去做其他更重要的事情。
20/80定律：以稀为贵成交法
二战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值。于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手，对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
