即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
（二）以牙还牙法
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌战之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性，它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。
（三）当仁不让法
也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重，而对问题、对客观标注则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。而且保证你的理由能够充分说服对方，否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。
（四）事实对抗法
事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你的更为有力的铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
其次，应该针对对方提出的对己不利的事实。针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳，对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好。等等。
第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰己方的不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明的多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
（五）坚持正义法
用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则，只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
语言的力量：谈判言语的心理策略
语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具，比如肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。
◎ 谈判言语的重要作用
从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。谈判言语不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。例如，一位信徒问一个长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位信徒再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位信徒发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同，原因就在于他们谈判言语的表达方式不同。
◎ 谈判言语的应用原则
（一）谈判言语必须为实现谈判目的服务
在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致，谈判才能进行。
（二）谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点
由于谈判的类型多种多样，参与谈判的人也来自不同的民族、国家、地区，彼此年龄、性别、职业、身份的不尽相同而存在风俗习惯、文化素养、性格、心理等诸多方面的差异。谈判要使双方在相互了解的基础上达成某种共识，谈判言语的表达与交流如不能被特定的言语接受对象准确地理解和接受，那么谈判活动也就达不到预期的目的。因此在谈判之前有必要对对方的情况做充分的了解，以便在谈判中能够得心应手。
（三）谈判言语必须适应特定的谈判环境
谈判按进展的时间顺序，一般可以分为初次性会晤、相互表明立场、告知与说明、劝导与说服、辩论、达成协议、谈判结束等几个阶段。在不同的阶段，人们的谈判言语的使用方式必须与之协调一致。很难想象，在谈判的初始阶段，人们就针锋相对，咄咄逼人；或是在交锋阶段采取初次会晤时客套的语言。
◎ 谈判口头语言的应用
德国诗人海涅说：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打倒。”谈判时刻也离不开语言，古今中外，多少能言善辩之士或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直言，语惊四座；或婉转含蓄，妙语生花。他们精妙的语言与敏捷的智慧融合在一起，往往取得意想不到的最佳效果。
（一）据理力争，针锋相对
在谈判过程中，当涉及到问题的实质时，往往要据理力争，针锋相对，不能轻易让步。如果缺少必要的锐气往往会损坏己方应得的利益。所谓针锋相对，并不是要大吵大闹，指着鼻子骂人。而是必须讲道理，摆事实，逻辑严密，语言有力。通常在涉及到公司重要利益时必须要采用这种方法。
（二）循循善诱
在谈判中，对方往往会怀疑你提出的观点或者建议。在这种情况下，采用循循善诱的表达技巧往往能使对方逐渐接受你的想法。循循善诱的特定就是紧紧抓住对方心理，站在对方的立场上阐述对问题的见解。这样的语言往往会使对方逐步放弃原来坚持的想法，逐渐顺着你的思路思考。循循善诱的一个重要的出发点就是先从讨论双方彼此相同的观点开始，在对方取得初步的一致后，再步步为营，推理诱导，使对手的谈判思路逐渐纳入自己所设计的轨道上来。
（三）有的放矢
大家都知道“言为心声”，“文如其人”这些典故。每位谈判者的语言本色固然受到其身份、地位、文化素养、思想性格等一系列因素的制约。但是谈判言语要与谈判的目的相一致，谈判言语要根据特定环境而采取不同语言。有的时候，为了取得谈判的成功，必须改变一下自己平常说话的特点，要增添特定环境下的新色调，运用有的放矢的技巧。这并不是“虚伪”和“演戏”，而是为了有效地进行成功的谈判。如一味地坚持自己说话的本色，我行我素，不顾特定谈判环境下的特定制约，往往会丧失谈判的控制权，使谈判受挫。人们通常说“猛张飞粗中有细”，也正是称赞粗猛的张飞在某些特定的条件下有的放矢的“细”。
（四）探测虚实
在谈判中一般人们都是采用发问的方式来探测对方的态度与实力背景。当然，发问也有一定的技巧，有的时候可以直截了当的问，而有的时候就必须间接地发问。比如对涉及自己实力和最后立场的关键信息，在对方进行探测的过程中千万不能轻易透露，否则就丧失了谈判的主动权。
间接发问的类型有多种，如：为探测对方动机与意象——“承蒙您的厚爱，您为什么千里迢迢的来我们这谈生意？”为探测对方态度——“您对我们公司的印象如何？”为探测对方实力——“我们再扩大些合作领域怎么样？”而直接性的发问，一般用意也很直观，比如：为鼓动对方参与——“对此您还有什么意见？”为测定对方态度——“我们的让步与您的期望差不多吧？”
运用发问的方法，要求发问者逻辑严密，并且对涉及最终实情的相关信息有较充分的掌握，最后以对方认可的事实和充分的说理来达到自己的目的。
（五）暗示法
谈判过程瞬息万变，有时双方各执己见，僵持不下，甚至谈判无法进行。有时，谈判者出于各种各样的考虑，在许多情况下不便直接说明自己的意图，而又需要对方对此有所响应，促进谈判继续进展。在这些情况下，就要用暗示的方法。除去使用体态暗示或媒介暗示外，还可以使用口头语言来暗示，一般人们习惯使用借代、比喻的手法，通过相关的典故、事故、故事的表述来进行。运用这种暗示方法，需要运用者具有丰富的文史知识积淀和机敏的智慧。另外还要注意暗示时要把握时机和对象。如时机成熟，则一点就通，反之则不起作用。
（六）妙语回避
谈判中两军相遇，为争得更多的利益和谈判的主动权，常常会提出一些尖锐的、复杂的和令人一时难以回答的棘手问题。在这种情况下，处于守势的一方既要保护自己谈判的利益，不使对方获利，又要摆脱窘境，从容地控制谈判局面。这时，巧妙地运用口头表达，以回避的方式实行反击，以使对方达不到预期的目的。一般而言，应用巧语回避对方可以采用以下几种形式。第一，偷换概念。即故意用一个概念代替另一个不同的概念。但是要注意转换的概念要与原概念有联系，但又不是原概念。第二，转移话题。对于棘手的难以回答的问题，可以避而不答，转移到别的问题上，以避免因为直接回答而带来的不利局面。第三，无效回答。所谓无效回答，就是表面上仍以口头语言进行答复，但是在答复中没有任何有意义的内容，答案什么都没有，信息等于零。这样做既维系了双方的感情，又巧妙地避开了难题。
◎ 谈判体态语的应用
一位人类学家曾经这样告诉我们：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。”他这里所指的“无声信号”就是人类的体态语，是用人的表情、动作或体态来交流思想、表达情感的辅助工具，是一种无声的语言。对于谈判者来说，应用体态语，就是要在谈判的特定条件下，一方面有意识地对自身的体态语予以控制、调整，辅助口头语言表达完成谈判任务；另一方面则是借助对谈判对手体态语的辨析，更真实、全面、及时地把握对方的情感、态度和意向，以此来把握谈判的主动权，争取谈判的最优结局。
下面介绍几种体态语所代表的含义，以便在谈判中可以准确了解对手的意图。
（一）目光语
眼睛被誉为人们心灵的窗口，人们心中深处的东西往往可以通过这个“窗口”折射出来。例如与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，在正常情况下应占全部谈话时间的20％~60％，超过这一平均值，可以认为对方对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。低于这个平均值，则表示对方对谈话者和谈话内容都不感兴趣。倾听对方谈话时，几乎不看对方，有时是企图掩饰什么的表现。
（二）手势语
谈判双方在刚刚见面时通常都会用握手这种最普遍的世界性“见面礼”。那么通过握手，也可以感觉到对方的心态。比如，握手时对方手掌出汗，表示对方处于兴奋、紧张、情绪不稳定的状态。如对方用力握你的手，则表明对方热情好动，凡事比较主动。先凝视对方再握手，是想将对手置于心理上的劣势等等。
