站在客户的立场，你就会对自己的岗位有更多新的认识，重视自己的工作，尊重自己的劳动，不断增强自信心，不断超越客户的期望，在客户满意的笑容中寻求自己的成功。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。长期以来习惯了以“卖”的立场来看待服务的我们，不妨换到客户“买”的立场来体悟一下，是不是也会发出类似苏东坡的感慨呢。“卖”即是“买”，“买”即是“卖”，与其急功近利地“卖”，不如满腔热情地“买”，因为当我们的营业员在一心一意帮助客户“买”的同时，不经意间，企业也实现了想要的“卖”，这就是现代营销的观念转换。
要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为他服务的良好态度，是否处处为客户着想，是否站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户交往的过程中，要特别注意的就是设身处地地为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。
站在客户的立场，你就会充分运用自己的专业知识，在销售过程中，按照客户的喜好、个性、需求、用途，来为其挑选最适合他的商品。
适度冷淡更有利于成交
我们经常说销售员的销售态度一定要热情，但有时热情并不是包治百病的灵丹妙药，对于一些顽固的顾客，热情的推销方式并不适用。
很多时候，销售员一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。
一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮、低音浑厚、震撼力强的音响产生了兴趣。
此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。
起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似乎你不掏出钱包他就绝不罢休。
于是，顾客的心里有几分不悦了，特别是当他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，顾客不免对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光，只是出于礼貌不好意思走开。幸好这时又来了一位顾客，他乘机“逃”出了商店。不用说，那位售货员为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
我们不能不说这是一位训练有素且内行的销售员，但为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？
很多时候，你热情地向顾客介绍了半天。但是人家并不买账，而是冰冷地拒绝了你。还有一些顾客，总对销售人员的热情产生敌对情绪，认为你有利可图才会这样低三下四，你越是热情，对方就越会觉得自己吃亏，最终排斥你。更有一类自以为是的顾客，他看你的眼神像是看一个马戏团的小丑，你的热情更会助长他们嚣张的气焰。面对这样的顾客，最好的方法就是采用欲擒故纵的手法，冷淡他、疏远他，用冷漠浇灭他的盛气凌人，让他主动求你！
所以推销过程中的冷淡方式，常常会取得意想不到的效果。在适当的时候，如果你能够一反常态，开始冷漠地对待那些嚣张的顾客，那么就会有更好的销售效果。
第一，顾客会认为你的产品很畅销。你对顾客的冷漠，会让顾客认为，你们公司的生意很好，有的是销路，并不是非卖给他不可。在这个时候，他为了能够买到你的产品，会主动地和你攀关系，千方百计地讨好你。此时，你可以乘胜出击，在同意和他合作的同时，又表现出为难的样子，告诉他，因为是朋友，所以才帮他争取这个订单。这样既达到了签单的目的，又让顾客感觉欠了你一个人情。
第二，顾客会觉得你的产品质量过硬。对顾客适当地冷落，会让顾客认为你是因为自己产品的牌子硬、质量好，才这样沉得住气，不主动拉拢顾客。此时，你一定要抓住顾客的这个心理，在产品质量上给他吃一颗定心丸。告诉他，你的产品是金牌产品，质量保证，售后麻烦比较少，一旦他在产品上没有了后顾之忧，当然愿意与你合作。
第三，顾客会觉得你是大公司的做派。对比那些过于热情的销售员，你的冷淡会展示出一种高贵的气质，给人一种鹤立鸡群的感觉。顾客会认为，那些动辄礼物上门的都是些小公司，而你这样不卑不亢的表现，才是大公司的作风。
第四，你的冷漠和不屑一顾，会让顾客感觉，如果自己不抓住这次机遇，就会让自己与发财的机会失之交臂。正是你的冷淡，让顾客患得患失、浮想联翩，他会认为，也许和那些求着顾客买东西的人相比，你的产品会带给他更大的益处，这也坚定了顾客和你签单的信心。
不施以客户压力，抱着买不买都无所谓的态度，让客户感到你的产品畅销。需要注意的是冷淡并不是傲慢，在对客户态度上要彬彬有礼，但不过多敦促客户。这种计法往往适用于盛气凌人的客户。
所以推销过程中的冷淡方式，常常会取得意想不到的效果。在适当的时候，如果你能够一反常态，开始冷漠地对待那些嚣张的顾客，那么就会有更好的销售效果。
诚信与销售同样重要
对很多销售员来说，诚信销售只是挂在墙上的一个口号，实际工作中他们更相信“忽悠”的力量。不管怎样先把客户说得晕头涨脑，让客户掏了钱再说，至于购买时的承诺、商品是否适合客户就完全不在他们的考虑之中。商家有句话叫做：只有一次生意往来的客户，不是真正的客户，真正的客户是时常有生意往来的客户，一家店铺销售额的70%以上是来自老客户或者是老客户的介绍。因此，当你“忽悠”一个个客户购买自己的商品时，其实也是在不断将客户推出门。
如果产品或服务是有缺陷的，销售员应该让客户意识到这一点。当然不同的客户选择产品或服务的标准不同。在销售员有点为难时，就算是通过旁敲侧击或其他手法，也应当把实际情况告知客户。这样作为产品或服务的代言人或传播者，销售员是负责任的，对客户来讲是可信的。靠忽悠得到的，绝不是客户的忠诚或认同，也不会是客户的喜悦与满意。客户回过神来会憎恨你的。这样销售员也好，公司的产品或服务也好，必然会因此而遭受打击。
美国营销专家L·赫克金有一句名言：“要当一名好的推销员，首先要做一个好人。”他所说的“做一个好人”，是指做一个诚信的人。诚实守信是营销成功之本，也是赢得客户最有效、最永久的方法。
诚信是一种做人的品德，“德者，才之主也”，如果做生意不讲诚信，等于有才无德，这样的销售员技巧再高明，也难成大器。诚信要求销售员能够自圆其说，但不能有明显的欺瞒，不切实际的承诺。否则一旦消费者发现与事实不符，可能会造成退货或其他不好的影响。
一些销售员可能会想，不忽悠怎么卖货，何况回来找的只是个别客户，大多数人也就都认了。这种想法大错特错，表面上看，客户埋了单，销售员和商家没吃亏。但真的是这样吗？销售员蒙骗客户，无异于搬起石头砸自己的脚，因为客户在你这里吃亏上当就这一次。在商业竞争几近白热化的今天，你忽悠了客户，在客户心目中就等于给自己的招牌抹了黑。“东方不亮西方亮”，你这里忽悠了客户，也等于自己把客户向竞争对手那边推了一把。商业竞争犹如一架天平，竞争对手那边的客户多了，竞争的砝码就重了，忽悠客户的销售员日子还能好过吗？
销售员在营业及销售活动中应以严谨务实的态度和认真负责的精神对待客户。真诚地介绍产品、服务客户，不允许对产品的性能作夸大、失实或引人误解的虚假宣传。要知道，销售员进行销售活动的根本，在于通过销售活动建立起个人的诚信体系，培育与客户之间良好的互信关系，以此获得持久稳定的经济效益。因此，销售成交固然重要，达成成交的方式也非常重要。只有用心经营，诚信销售，才能避免“一锤子买卖”，建立起忠实的客户群体。
第一，诚信体现在不推荐不适合客户的商品。生活中，购物碰到的太多情况是：你看你穿得效果多好，给我们打打样；或者这套厨具就剩这一套了，您得把握时机啊。把人忽悠得云里雾里，而实际上可能根本不适合客户，或者根本就没有那么好的效果。
第二，诚信还体现在要信守承诺。销售员常常需要通过向客户承诺打消客户的疑虑。客户也常常要求得到销售员在承担质量风险，保证在购买时间、数量、价格、安装时间、服务以及提供优惠等方面的承诺。作为销售员，在作出承诺前，必须维护公司的效益和公司的信誉，在不敢肯定能否兑现承诺之前，不要作出过多的承诺。一旦许下誓言，要不折不扣地实现。
请记住，销售产品，更是在销售你的人品，优秀的产品只有在具备优秀人品的销售员手中，才能赢得长远的市场。如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能兑现，结果肯定会失去客户信赖。不光导致个人，甚至导致公司的信誉破产。
销售，归根到底是赢得和留住客户。任何拔苗助长、急功近利的做法，都只会使客户远离。公司希望广大营销人员能够一如既往地努力学习产品知识，切实提高服务技能，诚信销售，凭借优质的产品和专业的服务赢得忠实、稳固的客户群体，从而为个人事业的长远发展打造更坚实的基础。
销售员进行销售活动的根本，在于通过销售活动建立起个人的诚信体系，培育与客户之间良好的互信关系，以此获得持久稳定的经济效益。因此，销售成交固然重要，达成成交的方式也非常重要。
察言观色判断客户购买能力
人的衣着特点，受他的文化修养、社会地位、生活水平、职业、性格、年龄和民族等因素影响。由于生活水平提高，人们用于穿戴的支出占总收入的比例也越来越大。服饰已成为人们物质生活和精神生活的重要组成部分。从客户的服饰可以判断他的职业特点和购买力水平，作为推荐商品、做好销售服务工作的依据。这个规律虽然不绝对，但在大多数情况下这种方法还是奏效的。销售员在长期的工作实践中，已总结出这方面的规律，因而能在短时间内大体判断出客户的购买能力。主要从以下几个方面着手。
1. 判断客户的职业
销售员走入客户的办公室，映入眼帘的是客户的服饰。西方经济专家认为，从服饰可以判断的客户的职业，有以下三种：
（1）从服饰面料来看。从事脑力劳动和待遇较好的服务人员、企业家、业余文艺界人士等高薪阶层人士，他们的工作对服装磨损不大，多喜欢选择质地柔和，飘逸轻柔的布料，如：柔姿纱、绸缎、针织面料等；而从事体力劳动者及一般工薪阶层，考虑到耐穿耐磨，多喜欢选用编织牢固、质地厚实的布料，如的确良、卡其等。
（2）从服饰款式上看。一般政府工作人员、公司职员或商人多数是西装领带、革履，给人以精明能干、处事严谨、守信用、讲效率的形象。而一般文化修养较高的学者、教师及其他长期从事脑力劳动的人，多数人对衣着款式不追求时髦，比较喜欢中山装、夹克衫、针织外衣。他们长期伏案笔耕，研究学问，会有不少人还戴着眼镜。农民则爱穿传统式样的衣服，有的还身着民族服装。工人多穿劳保工作服和式样比较新潮的衣服。
（3）从服饰色彩来看。每个人选择的服装颜色与他所处的生活环境相关，要求与周围环境相适应。生活在繁华城市的工薪阶层，喜欢柔和含蓄、高雅协调的中间色调的服饰，以求得心理上的安静，使服饰与工作环境及个人地位相协调。在农村，年轻人大多数较喜欢对比度大，给人以热烈、兴奋感觉的红、绿等较鲜艳的颜色，这些颜色在农村青山碧水烘托下给人以美和反差强烈的感觉。中老年人则喜爱颜色偏深的服装，方便农活，耐脏耐洗。
2. 客户购买能力的判断
客户对商品的需求和爱好与其购买能力有很大关系。需求和爱好要以购买能力为基础，经济条件好、收入多，对商品的需要、爱好才能实现。一般来说，穿戴服饰质地优良、式样别致、名优产品、价格昂贵的，即表明其有较高的购买力水平，有经济实力追求穿戴享受。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低，正处于温饱水平，还无力讲究穿戴享受。从职业种类看，城镇工薪阶层服饰较好，购买力较强；农村农民、城镇无业者，收入低，服饰相对较差，购买力也相对较低。
通过观察客户的服饰打扮，大体上知道这些客户的职业身份及购买力，针对其职业特点和购买力，就可以判断其消费心理需求，实事求是、有的放矢地向客户介绍、推荐商品，这样往往成交率较高。
通过观察客户的服饰打扮，大体上知道这些客户的职业身份及购买力，针对其职业特点和购买力，就可以判断其消费心理需求，实事求是、有的放矢地向客户介绍、推荐商品，这样往往成交率较高。
