如何成功地约见客户
为了成功地接近客户，销售人员应该事先进行约见，所谓约见，或称商业约会，是指销售人员事先征得客户同意接见的行动过程。作为接近的先奏，约见本身就是接近过程的开始。约见是整个销售过程中的一个环节，既是接近准备工作的延续，又是接近过程的开始。
一些成功的约见将有助于销售人员成功地接近客户，并同客户顺利展开销售面谈，客观地进行销售预测，并展开重点销售，提高销售的效率。
首先，我们来看一下电话约见的技巧。
现代电讯事业的飞速发展为销售提供了快速约见的通信工具。通常，用途最广泛的电信销售工具是电话，其次是电子邮件、传真等。
电话约见，重点应放在“话”上。所以，销售人员首先要熟知电话约见原则和方法。
原则上，销售人员客户在电话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要妥切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语气逼人，尤其在客户借故推托，有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增客户的反感。但在与客户约定会面的时间和地点时，销售人员应尽量采取积极、主动的行动，不可含糊其词，以免给予客户拒绝接见的机会。下面举出的两种有关约定时间的问话，由于表达方式和用语的差异，其效果反应完全不同。
问话一：“汤姆先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“汤姆先生，我在下星期三下午四点来拜访您呢？还是在下星期四上午九点来？”
问话一，销售人员完全处于被动的地位，用语模棱两可，随时易遭客户设词推避。问话二则相反，销售人员对于会面时间已主动排定，仿佛早已料到客户那时一定能抽空接见，故客户一时反应不过来，便只好随销售人员的意志，从上述两个已排定的时间中，做“二选其一”的抉择，而没法推托了。
接下来，我们要了解一下电话约见的方法。
电话约见是一件非常重要和具有技巧性的事情。销售人员值得重视。一般来说主要有以下几种方法：
问题解决法
“杰克先生，我是大方事务机器公司的销售人员，想向你介绍新近上市的打卡钟，它的特点是准确、精巧、结实、稳固，尤其价格比一般同类打卡钟都便宜，很适合工厂使用。我打算在星期三上午十点半或星期四下午二点半来拜访您，好吗？”这句电话约见问话，除了符合约见的基本要点外，也符合了时间上“二选其一”的约定技巧。它的目的是在于以打卡钟所发挥的功能，解决客户控制员工上下班时间和精确地计算工资的问题。因此，堪称典型的约见问话。
提供服务法
“杰菲尔先生。我是大众清洁服务公司的外务员，敝人姓张，想向您介绍办公室定期清洁维护办法。我们人手多，经验丰富，而且索价公道，但详细情形和优待办法，必须当面解说。所以，我希望在星期二下午三点，到您那儿去，您看合适吗？”
这种约见问话，在时间上，固然仍采主动安排，但最大的优点是理由充足，销售人员为客户的利益，向客户提供定期清洁服务。帮客户打扫整理办公处所，虽是小事，但为消灭脏乱的印象，给予清洁舒服的工作环境，进而使员工身心愉快，提高工作效率，那就是大事了，完全和服务的精神一致，由于销售人员想促动客户接见，故又以“详细情形和优待办法，必须当面解说”为由，甚为动人。客户听后，怎能无动于衷，不答应他的请求呢？
信邮寄法
“金太太，您好，上星期一份安全牌三用电锅广告资料，您收到了吧？对这一新产品您有何高见？”
金太太听完这句问话后，无论如何，都会有所表示。如果表示喜欢，销售人员便可请求进一步当面示范；如果表示相反意见，销售人员亦可要求一见，以便就这一产品的特征和实惠，亲自向客户解说。这种约见方法，是以预先邮寄的商品资料为引子，让客户在未见销售人员之前，对商品先有所概略的了解。他如果有意购买，必然对邮寄资料有所研究，并会有一定想法，一旦销售人员在谈话中要求他发表高见的时候，自然就会津津乐道。同时，销售人员是以请教“高见”为由，言下之意，显示了对客户的尊敬和意见的重视，如此抬举和礼遇，客户必然产生好感，因此，约见可能遭遇的障碍，便会减至最小的程度。在此还想提醒注意一点，有些厂商，往往只将型号等有关产品的资料，寄送客户，而忽略了次一步骤——派员“跟进销售”，效果则会大打折扣。邮寄资料和跟进销售，最好能先后进行，否则邮寄资料常被当作废物丢弃，十分可惜。此法尚有一个好处，那就是客户如一时大意，将邮寄资料看完后就丢弃，等到销售人员登门请教的时候，无言以对，只得露出一副尴尬窘态，愧疚羞惭之感油然而生，此时正是销售人员趁“虚”进攻的良机。
心怀感谢法
“拉莫斯先生，我是金生电子公司销售人员，您上月五号寄来的订单刚刚收到，谢谢您。目前本公司新出一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，所以想尽早介绍给您试用……”
由上述话语中可知，销售人员与客户相互认识，并有相当交往，因此，销售人员可以直接在电话中报上姓名。基于这种关系，销售人员借客户订货之便，推荐电子新产品并要求约见，极为顺理成章；这也表示销售人员对客户的关心，新产品上市时，立即向熟悉的客户介绍以期客户能尽早试用，改良其产品。这份为客户利益所表现的关怀，自会赢得客户的欣赏，而愿意接受约见。
贺人喜事法
“您早，莫尔斯董事长，我是成里汽车公司的业务代表，听说令媛不久就有喜事了，恭喜！恭喜！我想利用这个机会，向您推荐我们最近进口的一种敞篷跑车。该车设计新颖，款式别致，装备齐全，适合新婚夫妇蜜月、郊游和上班下班之用。所以，我想在今早六点半到府上，或明天中午到您办公室去，亲自向您说明细节如何？”
销售人员利用此法约见，必须对消息来源的可靠性有十分的把握，包括：（1）客户家确有嫁女的喜事；（2）有增添一份别开生面的礼物，作为嫁妆的意愿；（3）确信客户具有购置一辆贵重汽车的财力。
社交应对法
“卓莎太太，您早，我是百音乐器公司的业务员。昨天下午您带着令媛到我公司展示中心选购钢琴，结果您说过了年后再买；现在刚巧有个机会，从今天起，百音牌钢琴，特价一周，不论琴号大小，一律每台减价五百元。我想您不会错过这个难得的机会吧？还是赶快来吧？最好明天下午三点，我在公司展示中心恭候大驾光临，亲自为您精选，早买早用，又享减价优待，何乐不为呢？”
约见原则上应由销售人员去拜访客户，但如果销售的商品体积笨重，或不便轻易搬动，不妨让客户屈尊就驾，但言语必须得体，为一般社交所接受。销售人员能为客户的利益设想到如此地步，盛情确实可感，客户对如此约见，虽在百忙之中，亦必定愿意前往。
电话约见确有不少优点。首先，它有利于销售人员迅速约见销售对象，为电子邮件和书信约见所远不及。因此，电话约见常常适用于紧急约见。其次，灵活方便。坐在家里便可以约见客户，随时通话，反复约见。再次，可以引起客户的重视。一般说来，大多数单位和家庭都有电话记录簿，或者设有专职电话值班员，及时处理来电事宜。对于长途电话或电报约见，客户往往给予高度重视和注意，优先作出必要的安排。此外，电话约见可以及时反馈信息，而且电话约见具有当面约见类似的特点，电报约见具有书信约见类似的特点。
就目前的条件而言，电话约见也有一定的局限性。首先，费用比较高。除非确有必要，一般都不宜使用长途电话和电报约见客户。其次，受销售地区电信条件的限制。有些边远销售区电信事业比较落后，甚至许多单位也没有安装话机，这就在一定程度上限制了电话约见的使用范围。电报约见也要受到有关条件的限制，传真就更加不用提了。再次，受销售对象使用电信工具及其特点的限制。电话约见虽然方便，却要打扰客户的正常工作，因此往往受到有关人员的阻挠和客户本人的冷遇或拒绝。此外，电话里的三言两语或电报文里的片纸只字，常常令人费解，有时还造成误会。尽管具有上述种种局限性，电话约见仍是比较理想的现代化约见工具。对于团体客户来说，此法还是切实可行的，短途电话更是现代销售人员必不可少的约见手段。
另外，在见到客户后很多人有时会说错话，这时怎么办呢？因为开场第一句话可能会影响后面的会谈结果，所以一定要记住，第一印象很难改变，一定要留意开场白的技巧。
擅长开场白
作为初涉商场的销售人员在学习如何谈生意之前，先学习一下基本知识是必要的，而且也是至关重要的。其实不仅是初学者，即使是有经验的销售人员也要继续学习一下，这对您今后的工作会有所助益。
见面
首先，在进入客户（公司或商场）办公室之前要先整理一下衣着打扮：头发乱不乱？上衣的肩上有无头皮屑？领带有无歪斜？钮扣是否都扣上了？包括上衣、衬衣袖口上的小扣等等，尤其是裤子扣？或皮鞋脏不脏有没有灰尘要擦干净？总而言之要从上到下认真地检查一下。
当乘车去访问客户时包括自己开车或乘计程车，要从正门进去，也要在离大门口一定的距离下车，这时应放松心情。如果抽烟的话，将烟蒂顺手扔在地上最要不得了。
走进大门时，须一边从容不迫地将名片递给传达室人员，一边说明来意和想找的人。若无传达人员，眼睛也不要东张西望地四处寻找，应找附近的人说明情况和来意。
不论是否与对方约好都不要操之过急，要稍等一下，这一段时间的态度很重要。客户的手下虽假装不知道，但请不要忘记他们都在留神观察你的一举一动，并给你的表现打分数。
其次，步入接待室的一瞬间很重要。这一路上会遇上许多员工，他们对你的第一印象将非常深刻。这时既不要卑躬屈膝也不要故作镇静的装模作样，应像平时一样用精神抖擞的目光迎接每一个人，再用清脆的声音说：“大家好！”
有时候在传达室递上的名片不一定转交给接待人员，所以还要重新递上名片并自我介绍：“我是公司的业务员名叫×××。”名片应放在一个固定的位置，一般来说应放在西服上衣里面的那个口袋里，免得到时侯慌慌张张地东摸西摸。
双方交换名片之后，当对方说一声“请坐”之后再坐下，接待室虽有上座和下座，但你不必管这个，对方让你坐哪个位子你就坐哪个位子。坐下之后，不要急于将对方的名片装进口袋，应放在自己座位前面的茶几上或桌子上，以便于利用这段时间记住对方的职务和姓名。
有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午三点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。接下来说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
有经验的销售人员可以省略上述老套，来一些别开生面的开场白，譬如可以从进该公司第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，使我大吃一惊。”对方接下来可能会问“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里的，如此一来也为下面的话题创造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易惹出麻烦来，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，效率也一定都很低，所以不能操之过急。
在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况，当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出，像在商量什么事情似的，或者对方坐不住也沉不住气，像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等场合，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，以便改日再谈。
谈判时服务员为你端来茶或咖啡，要小声地说一声“谢谢！”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的服务人员有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于谈判的气氛，可别小看这些小动作。
谈判之前
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”的时间，如何处理好这段时间较为困难，如果把见面时的开场白作为谈话的第一步战略时，那么这个时间的谈话就算是第二步战略了。这时，要尽快地引出让对方很感兴趣的话题，对于谈判的成功这是相当重要的。
访问之前，如果销售人员搜集了对方有关的资料，为这第二步战略做了充分准备的话，谈话时就可以得心应手、滴水不漏；若没有掌握对方这一方面的资料也不知道对方的兴趣、爱好或经历时，就一定要千方百计地想办法找共同的话题。
例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等等。如“这沙发真有点总经理的派头”，对方一听会微微一笑，也觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：“您喜欢字画吗？”总而言之，只要认真观察琢磨，周围的事物可作为话题的实在很多。
电视新闻也可以作为话题，体育比赛也可以作为话题。譬如在世界足球比赛季节，可问对方：“你喜欢看踢足球吗？”如果对方回答“喜欢”，则可以进一步问：“您喜欢哪一支球队？”进而还可拿昨天比赛的胜负作为话题。
对方可能是球迷，也可能因昨天自己喜欢的那支队输了球而心情不佳，也有的人可能因工作繁忙或没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是的乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。
初次见面就谈得投机的话接下来就比较顺利了。一般说来这种情况下应说一些高兴的事，不要讲一些令人垂头丧气的事。如果对方天南地北地说个不停时，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺理成章地把话题转入正题。
开场白技巧
当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发销售人员走还是继续谈下去。因此，销售人员要尽快抓住客户的注意力，才能保证销售访问的顺利进行。
金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。如：
“罗森经理，我来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
