探意篇
飞①钳②第五
[原文]
凡度权③量能，所以征远来近。立势而制事④，必先察同异之计，别是
非之语，见内外之辞⑤，知有无之术⑥；决安危之计，定亲疏之事⑦；然后
乃权量⑧之。其有隐括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞⑩，飞而
钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异(11)。其不可善者(12)：或先征之，
而后重累(13)；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累(14)。
其用(15)或积财货、琦玮(16)、珠玉、白璧、采邑(17)以事之(18)，或量能
立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。
将欲用之于天下(19)，必度权量能，见天时之盛衰，制(20)地形之广狭，
阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，
审其意(21)，知其所好恶，乃就说其所重(22)，以飞钳之辞钩其所好，以钳
求之。
用之于人，则量智能、权材力(23)、料气势(24)，为之枢机(25)以迎之
随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀(26)也。
用于人，则空往(27)而实来(28)，缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可
钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。
虽覆，能复不失其度。
[注释]
①飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。
②钳：牵制束缚，控制的意思。
③权：权衡，指人的计谋。
④立势而制事：把事导向成功。
⑤内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。
⑥有无之术：探讨有无的术数。
⑦亲疏之事：或亲密或疏远。
⑧权量：计量长短轻重。
⑨隐括：隐情，说不清的地方。
⑩引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。
(11)其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同
意，有时反对”的原则进行。
(12)不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。
(13)重累：同重叠，反覆试验。
(14)毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。
(15)其用：准备要采用时。
(16)琦玮：珍贵的宝玉。
(17)采邑：封地。
(18)事之：对待他。
(19)用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。
(20)制：知的意思。
(21)心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。
(22)说其所重：游说其所尊重的。
(23)材力：材同才，指才干。
(24)气势：气和势都是势，是表现思想的力量。
(25)枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。
(26)飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。
(27)空往：仅仅用语言赞美、歌颂。
(28)实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。
[译文]
只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一
种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是
与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定
与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如
果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱
使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其
特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后
再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复
考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可
先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其
才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中
要运用抵之术。
要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的
盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交
往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方
的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用
“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。
如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方
的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞
钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。
如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持
联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也
可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以
引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，
不可丧失其节度。
[解析]
此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而
“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的
术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。
简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失
时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，
服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”
就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？
其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、
迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。
管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一
匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前
仇的气量分不开的。
鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐
桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前685年，齐国国君无知
在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回
国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，
争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路
进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上
前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，
倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白
的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，
马上沿小路疾驰，直奔齐都。
小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁
国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子
纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。
鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一
再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；
治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；
制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”
鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来
要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，
来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。
管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵
族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公
加封他为上卿（百官之首）。
过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手
中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使
用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我
不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号
令全国，不准直呼管仲的名子。
管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持
国家政务。
于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的
优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；
四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加
强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察
民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百
姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起
来。
管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前
663年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了
燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军
回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除
非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规
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矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。
中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地
方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计
谋。
公元前681年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，
夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两
国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓
住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下
来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日
若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”
说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应
你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱
险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很
容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：
“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是
一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失
掉所有人的支持，千万不可这样做的。”
桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁
国。
天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附
他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。
管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对
他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做
生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里
穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我
愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认
为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走
过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”
管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管
仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。
“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩
钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱
导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺
着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头
脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压
力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能
用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。
公元前341年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了
魏国太子申，歼灭了魏国10万大军。
魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他
的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施
回答魏王说，“不行。”
惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。
你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作
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战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队
去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报
仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒，
然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出
兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国，齐国必然被
楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。”魏惠王听到惠施这个借
刀杀人的计策后，说：“好极了！”并马上派人去齐国报告，说魏王愿意臣
服齐国，并且去朝拜齐威王。
齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说：“不行，战胜魏国，已
经接受了朝拜大礼，如果与魏国讲和而出兵攻打楚国，就是小看了楚国，这
就暴露了齐国不讲情理，这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命
追求名声，最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏，终
于让魏惠王入齐，并让他和自己一起去朝拜齐侯。
本来都是平等国家，现在齐王让魏王称臣，赵王对此感到羞耻，楚王也
为此感到愤怒，亲自率军队攻打齐国，赵国也响应楚国。结果，楚国在徐州
把齐国打得大败。
本故事通过魏惠王在马陵战败，惠施让魏王委屈求全，以激怒楚王，从
而达到假楚毁齐的目的。
“飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心，使对方为我
所用的谋略，正确地使用它，可以使人纵横驰骋，随心所欲，古往今来有许
多人动用飞钳之术，建立功业，身显一时，名垂千古。
巴国、蜀国互相攻打，都来向秦国告急，秦惠王想出兵讨代蜀国，但考
虑到道路险峻难行，韩国又可能来侵略，所以犹豫不决，秦王把司马错和张
仪叫来商量对策。
琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国，张仪不同意，张仪说：“不如去讨代
韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、
楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王
都，控制象征王权的九鼎和天下版图，挟待天子以号令天下，各国就不敢不
从，这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷，要赚取金钱应该去集市。现
在的黄河、伊洛一带和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去争透，
反倒和远方的戌狄小族争斗，这不是帝王的大业啊！”司马错反驳张仪说：
“不对。我听说这样的话：想要使国家富强必须先开拓疆土，想要使军队强
大必须先让百姓富裕，想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备
了，帝王大业也就水到渠成，现在大王的国家地小民贫，所以我建议先从容
易的事做起。蜀国，是西南偏僻之国，又是戎狄之肤的首领，政治昏乱，如
同夏桀、商纣，以秦国的大兵攻打蜀国，就像狼入羊群一样。攻占它的土地
可以扩大秦国疆域，夺取它的财富可以赡养百姓，军队用不匙多大伤亡就可
以使蜀国投降。这样，吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴，获广泛的利
益，天下人也不认为秦国贪婪，我们一举两得，名利双收，还可以享有除暴
安良的美名。秦国如果攻打韩国，动持周天子，就会臭名远扬，也不见得有
什么实际利益。周朝，是天下尊崇的王室，齐国，是韩国的亲睦联邦。周朝
自知要失去九鼎，韩国自知要失去伊洛一带领土，两国将会齐心合力，共同
谋划，向齐国和赵国求援，会和有旧怨的楚国和魏国和解，甚至不惜把九鼎
送给楚国，把土地割让给魏国，到那时，大王您只能束手无策，那是很危险
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的！所以，我说攻打蜀国才是十拿九稳的上策。”秦王听从了司马错的建议，
决定出兵攻打蜀国。
仅用了10个月，就打败了蜀国，蜀国被秦国吞并后，秦国更加富庶和强
盛了。
在现实社会中，无论是在政治上、经济上、军事上还是在外交上，掌握
和运用“飞钳术”仍有极其重要的意义。
我方使用飞钳之术时，常用言辞套住对方，用计谋使对方随我方的意图
而仰俯、升沉，但要注意使对方不失常态，才是精彩的飞钳之术的妙用。
美国总统里根，在1966年竞选加里福尼亚州长时，开合有法，争取了公
众而战胜了对手。
1966年，里根作为共和党的候选人竞选加利福尼亚州州长。当时，对里
根的形势很不利。加利福尼亚民主党和共和党的人数比例是5：3。竞选对手
是老州长、民主党人埃蒙德·布朗。布朗从1958年起就担任加利福尼亚州州
长。他是一个老练的政客，1962年布朗曾同尼克松争夺加利福尼亚州州长，
把尼克松打得溃不成军，落荒而逃。此外，当时的总统约翰逊是布朗的好朋
友，他表示全力支持布朗连任。老州长本人也认为，自己在加利福尼亚有基
础，“二流影星”里根不在话下。
里根虽然地位低下，没有政治经验，但也有长处。他身材魁梧，五官端
正，容貌俊美，风流潇洒，可以算上一个标准的美男子。他还做过电影演员、
电台广播员。他讲起话来声音宏亮，娓娓动听。
于是里根利用自己善于演说的优势，经常在电视台、电台和一些公众集
会上亮相，发表演说，以争取更多的选票。由于缺少从政经验，因此，他尽
量少谈政治，多讲一般老百姓关心的社会、生活问题，把自己打扮成一个“平
民政治家”。
当时美国家庭中已经普及电视。就拿加利福尼亚州来说，平均每户有1．5
台电视机。选民们在电视机上看到的里根是一个生气勃勃，精力充沛，能说
会道的政治家，因而对他产生了好感。里根谈的问题又是普通老百姓关心的
物价、工资、就业等问题，所以颇受一般老百姓的欢迎。
选举的结果，里根比布朗多得近100万张选票，很多民主党人也投了里
根的票。里根终于如愿以偿，登上了加利福尼亚州州长的宝座。
扬长避短是一被广泛运用的策略。可以设想，里根若不利用自己的美男
子形象，如果去大谈一些自己所不熟悉的历史、政治及国际关系问题，州长
的头衔就会与他无缘。
1975年英国的撒切尔夫人当选为保守党领袖后其目标就是出任首相。撤
切尔以和为贵，巧施“飞钳”之术，终于战胜了前首相希思，并以宽容之法
争取了希思，使英国人归服于她。
在英国这种国家，欲当首相必须是一个政党的党魁，因此，党内的夺魁
斗争一向十分激烈。争夺各方常常是撕破脸皮，竭尽排斥、贬低和打击对方
之能事。撒切尔夫人不赞成希思的政策主张，先是支持基思·约瑟同希思竞
选，继而又亲自向希思挑战，使希思感到她有意与自己作对，心中大为不快。
但竞选期间，希思的人马故意打出“我支持杂货商，但不支持他的女儿”的
口号，把撒切尔夫人的家庭身世也翻出来，作为攻击目标。这种作法，当时
使撒切尔夫人十分气恼。双方的对立情绪一度达到空前的程度。
撒切尔夫人当选后，认识到为了团结全部力量参加首届大选，必须弥合
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与失败者的裂痕，恢复保守党的团结，稳定自己的后院。由于希思在党内追
随者不少，势力不能小看，他又在国际上声望较高，影响颇大。没有他的支
持与合作，要战胜执政的工党，有较大困难。撒切尔夫人为了获得希思一派
的支持，主动地捐弃前嫌，不念旧恶。
她获胜后的第一个行动就是去拜会希思，热情地邀请他参加她领导下的
影子内阁。但被一口回绝。她不灰心，其第二个行动是请希思手下的总督导
员怀特洛出任保守党副领袖，怀特洛接受了邀请。由于撒切尔夫人的做法符
合许多保守党人的心愿，得到了广泛的支持。
接着，撒切尔夫人于1976年10月的保守党年会上再次主动发出和解的
信号。她在讲话中赞扬希思过去的政绩，在政策主张上作了一些调整和修补，
又采纳了希思的一些观点，使两派在对外政策上明显接近。在此情况下，希
思也就发表了对撒切尔夫人“完全相信”、支持影子内阁的内外政策声明。
至此，撒切尔夫人在党内的领袖地位便最终确立了，为登上酋相主座奠定了
必不可少的基础。
统治右心怀宽广，才能招天下人归服。一个统御他人的人，要最大限度
地发挥自己的影响力，虚怀若谷既是重要的思想作风，又是谋略手段。“君
子之德如风”。宽客大度必能感召部属，赢得人心。撒切尔夫人的做法正是
显示了一个优秀政治家的飞钳之术。
在商业竞争中，用人、制人、巧使人，常常是得胜的手段。许多人都曾
用过。1877年美国大资本家古尔德，几乎收购了除国库之外美国市场上所有
的黄金，并设法控制国库，使他一日之内净赚2000万美元，这在人类历史上
是罕见的。
古尔德的成功，就在于他钩住了一个人。古尔德了解到当任的格兰特总
统有个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平亦不宽裕，于是，他设了一计。
一天，古尔德找到了柯尔平，十分客气地邀请他入股。柯尔平十分坦率
地表示没有资本，古尔德忙说：“不要紧，您用不着拿一分钱，只要表示一
个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与您交朋友。这点小意
思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，何乐而不为。于是两个
人签约：柯尔平在古尔德那里认购200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，
每周可以领到这些黄金股的涨价费。若黄金下跌，按惯例，他相应要作赔。
为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子，
劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这仲方式，柯尔平着实地赚了不少钱。
古尔德又用同样的手段，收买了财政部长的秘书入股，也保证了财政部
不抛售国库黄金。
市场上黄金渐少；金价自然飞速上升。最高时达到每盎司146美元。到
同年9月22日，市场上黄金不见了。这种形势引起全美国一片愤怒之声，格
兰特总统迫于舆论，决定抛售出国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一
紧急情况告诉了古尔德，同时又使总统暂缓一天宣布。就在这一天内，古尔
德售出了他所有的黄金，净赚了2000万美元。
收购了美国市场上所有的黄金，这的确是古尔德一生中最大的杰作。一
大之内净赚了2000万美元，也是十分罕见的。抓住关键实施有效的钩钳术因
而成功了。
“钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好，
而后牵着对方的“鼻子”走，以便达到自己的目的。
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美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，
而使自己的面包公司事业兴隆。
迪巴诺的面包公司远近闻名，十分畅销，然而，离它最近的一家纽约大
饭店却一直对它不理不睬，迪巴诺十分纳闷，他决定敲开这家大饭店的门。
他每星期必去拜访大饭店的经理一次，甚至以私人的身份住进大饭店，还常
把迪巴诺面包送给公司的职员。然而，不论他怎么做，这家大饭店仍是对他
的面包熟视无睹。迪巴诺是一位意志十分坚强的人，面对这种冷遇，他发誓
不达目的决不罢休。失败多次之后，迪巴诺总结了教训，决定改变策略，开
始调查饭店经理所感兴趣的事。
他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而
且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管
在何地举行，他都一定乘飞机前往。
了解到这些情况后，迪巴诺便到了图书馆查阅了协会的资料。第二天，
便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈的十分投机，使饭店经理
两眼放光，认为遇到了知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包二字。
几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品
和价格表送去，迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是“你用了什么绝
招？使我们老板这么赏识你。”
迪巴诺公司是驰名远近的，然而，迪巴诺的长期的正面攻势并未收效，
一个面包也没售出；而仅仅与饭店经理谈了一下对方关注的事，形势却大为
改观。因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：
而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。
