3、别被黑白脸的把戏迷惑
有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”。这种方法常常出现在香港的警匪影片中。第一位警员威胁要对嫌疑犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌疑犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。
在谈判中，同样也会出现这种伎俩。同一方的两人也会扮演争吵的角色。其中一位态度强硬：“这批书值6000元，少一分钱我也不干！”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“老刘，你似乎有点不近情理，这些书虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的旧书了。”接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5500元吗？”这个让步并不大，但听起来好像他是帮对方的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，你就不会上当。当那个“好人”讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格？你的依据原则是什么？如果能使我相信5500元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。
4、别被威胁吓住
威胁是谈判中最常被人滥用的伎俩之一。威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判过程，甚至会危及双方关系。
威胁就是施加压力。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”？
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。你有何高见吗？”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以使对方传达这种危险负有风险。
对付心理战的办法，必须要是坚强自己的神经！因此，要使谈判成功还必须懂得心理学，在实战中运用心理学，只有这样才能在商场谈判中取得胜利。
◆知己知彼，百战不殆
做为一个称职的老板在谈判时，一定要懂得谈判的策略与技巧，要了解对手的对策，了解了对方，就要“以其人之道，还治其人之身”。表现上面看来好像有点不清不白，但是如果确实能够用这些方法来对付商场中遇到的奸诈之辈，定是最经济、最有效的办法。
如美国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口公司，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格比以前高5%。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图，并给我方设下陷阱，以致我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方无中生有之计。
在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知已，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认请对方的“有”，不上当或少上当。
在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。
杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同。经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付款。
香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。
从以上两例可以看出，如商品在经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。
20世纪30年代，英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值为20万港元。双方签订的合同明确规定，全部货物要在一个月之内交清，若逾期不能按质按量交货，那么卖方需赔偿英商损失费10万港元。
一个月内，茂隆皮箱行老板冯灿如期向英商交货。然而威尔期却大言不惭地说，皮箱夹层使用了木板，因此这批货不是皮箱，要求中方重做“真正的皮箱”。
显然，此时再去做“真正的皮箱”为时已晚，原来制作的皮箱不但要积压下大部分资金，还要平白无故地赔偿10万元损失费给英商。冯灿经理怒不可遏，但面对威尔斯的泼皮无赖行径却又无奈何，多次交涉无效之后，双方只能诉诸公堂，以求一个公断。
然而，法庭开庭审理之后，港英法院却有意偏袒威尔斯，好像冯灿经理已经“犯下”诈骗罪。这时，冯灿委托的律师罗锦文不慌不忙地站起来，冷静地面对着强词夺理、气焰嚣张的奸商和貌以公正、心怀私意的法官，随手从上衣口袋里掏出一只英国伦敦出口的大号金怀表，高声问法官：
“法官先生，请问这是什么表？”
法官神气地说：“这是大英帝国的名牌金表，可是，先生，我提醒你一下，这金表与本案毫无关系！”
“有关系！”罗锦文高举金表，继续向法庭上的人大声说道：“这是一块金表，尊敬的法官已有定论，恐怕没有人表示异议了吧？但是，我要问一下，这块金表除了黄金之外是不是就没有其他的成份？这块金表除了表壳镀了少量黄金之外，内部机件都是金制的吗？”
法官和威尔斯这才发觉中了“埋伏”，但为时已晚，自己言之凿凿的回答早已成为对方最有利、最无可辩驳的证据。
在两人垂头丧气之时，罗锦文不失时机地继续说：“既然金表中的部件可以不是金子，那么，皮箱中的部件为何非要全都是皮革呢？很显然，在这个皮箱真假案中，原告威尔斯纯系无理取闹，存心敲诈而已！”
无理昭昭，众目睽睽，威尔斯理屈词穷，法庭也不得不判威尔斯诬告罪并罚款5000元港币了结此案。
如果在这个案件的审理中，罗锦文一味求理求直，只简单强调理在已方，那么双方就会相持不下，最终只能中方逾期认罚。而他巧妙地曲迂求胜，以子之矛，攻子之盾，使敌人的弱点和心计悉数暴露出来，那么便可个个击破。“知己知彼”在商战中运用的重要性，它可以让一个濒临死之的企业起死回生，是竞争中必守的信条。
◆谈判争取做到“双赢”
谈判双方各有各的立场、观点与看法，要使谈判成功，就要寻求双方都能接受的条件，以便使问题得到解决。不然的话就没有任何意义，兼顾双方利益，双方才能谈到一块儿，问题才能解决，否则就是一阵空谈。但是，怎样才能在谈判桌上做到兼顾双方的利益呢？
办法是双方共同拟出多种选择的方案，然后从中挑出最好的一个。
尽管拟出许多选择方案非常重要，但参与谈判者却很少意识到这种重要性。他们在争执时，一般都认为只有掌握了正确答案，自己的观点应该占优势。在一项契约谈判中，他们也认为自己提出的方案是合理的和应该被采纳的，至多在价格上稍做调整就是了。在这种情形下，一切可能有的答案似乎都沿着双方立场排成一条直线。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割双方的歧异。
在大多数的谈判中，阻止大量选择方案产生的障碍有四种：
1、过早的判断；
2、只寻求惟一的答案；
3、假设只有一个固定的饼；
4、认为“他们的问题他们自己解决”。
要克服这些障碍，就得先了解这些障碍。
了解这些障碍是件不容易的事情。你必须理智地、心平气和地去分析、研究，然后做出判断。
选择文字不是天上掉下来的。“没有产生任何方案”是司空见惯的，即使你你处在没有压力的谈判时，也是如此。
抨击新的创造性建议的缺点，会极大地伤害创造力，“判断”会横阻“想象力”。
当你处在谈判的压力之下时，这种“批判意识”会更强烈。谈判所需要的切合实际的想法，而不是不着边际的幻想。
在大多数人的想法中，“构思选择方案”并不是谈判过程的一部分。他们认为自己的工作是设法缩短双方立场的差距，而不是增加各种可能的选择方案。他们会想：“我们好不容易才达到目前协议的程度，因此非到万不得已，不能节外生枝引出许多不同的构想。”由于谈判的目的只是要得到一种解决方法，他们害怕漫无边际的讨论只会拖长谈判时间和饱受困惑。
如果“创造性思维”的第一种障碍是过早的判断的话，那么第二种障碍就是过早下结论。由于一开始就在寻找单一的最佳答案，所以你可能会使一个更佳的决定过程发生“短路”，丢失了许多可能的选择方案。
造成谈判桌上选择方案不多的第三人原因，是双方都把这项谈判的结果视为“不是赢就是输”。谈判常常就像在瓜分一个大饼，各取所需；彩电减价100元，就等于我损失了100元。为什么不去想想是否有其他两全其美的解决方法呢？
阻碍提出切实可行的选择方案的最后一个障碍是：每一方都只顾眼前利益。一位谈判者为了达成符合自身利益的协议，就必须提出也符合对方利益的解决方案。然而，任何一方由于某一问题引发出的情绪反应，都会使他无法理智地思考能满足双方利益的解决方案。
作为谈判者，你永远要寻求能使对方也得到满足的解决方法。如果顾客觉得在购物中受骗，店主也就失败了——他将失去一位顾客并有损声誉。一项使对方一无所获的谈判结果，远不如一项使对方受到抚慰的谈判结果。几乎在任何情况中，你能得到的满足都来自对方满意于协议的内容并愿意执行之。
兼顾双方共同利益，有以下3点值得引起重视：
1、共有利益在所有谈判中都是隐藏着的，亦即不是显而易见的。你要自问在维持双方的关系上，我们有共有的利益吗？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果谈判破裂，我们将有什么损失？是否存在双方都重视的共同原则，例如，公平的价格等？
2、共有利益不是现成的，而要靠你把握机会。因此你必须有所行动，然后才能获得。把共有利益明确说明，并将其设定为共同的目标，是大有益处的。换句话说，就是使利益具体化，以作为未来的指向。
3、强调共有的利益可以使谈判过程更为顺利和融洽。有同舟共济精神的人，比较不容易斤斤计较。
如此一来，最佳选择方案——即双赢方案自然脱颖而出。
◆别给对方可乘之机
谈判时要做好充分的准备，搜集一些有利于己方的材料，作为保护自己，打击对方的武器。商场如战场，谈判桌上有许多无情的对手，所以，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，一定要下苦功练就谈判时的铁嘴钢牙。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们好好学习和借鉴。
1、不要与谈判对手议论第三方
商业谈判中，对于与谈判不相干的人和物都应尽量避免讨论，特别是不要以一种批评或揭露的态度议论第三方的过失和是非，具体包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能很乐意听，可是如果他聪明，他一定会想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会怎样议论我呢？例如：某家公司的老板在几乎做成一笔大生意的时候，却不合时宜地谈论起他另一位主顾的某些私人活动。他的新客户沉默半晌，慢慢地说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果他失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不参与其中。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司一个重要客户的老板和他自己的顾问关系不融洽，在关系恶化时期，这位客户总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问，并问那老板对此有何看法。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈不满，最终导致了公司与客户的关系破裂。
1、不要因为碍于情面而在谈判中让步。
谈生意不能总碍于情面而不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学预测成功的可能性。
（1）不要把经营谈判中随机应变的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中心理战术的作用过度夸大。谈生意不要总到对方的公司去谈。
