附录一高级幕僚专题培训讲座之怎样微笑迷死人
本部分用PPT的形式，结合作者在企业给员工所举办的素质培训课程，跟大家分享如何让自己的微笑更加感染顾客。附录一高级幕僚专题培训讲座之怎样微笑迷死人备注：本课件是素质教育的系列课程之一，特别是服务行业，微笑是体现服务质量的一个重要指标。
备注：本课件总共有八个小节，简单介绍微笑的概念、原理之后，重点详解微笑的训练方法。
附录二高级幕僚专题培训讲座之怎样赞美爽死人
本部分用PPT的形式，结合作者在企业里给员工所举办的素质培训课程，跟大家分享如何发自内心地真诚地赞美他人。
附录三高级幕僚专题培训讲座之中小企业上市指南
本部分用PPT的形式，详细讲解了中小企业上市的流程，具体内容包括：公司上市的意义、公司上市的条件、IPO基本流程、中国证监会审核要点、公司上市过程中的常见问题、在审企业注意事项等。
附录四应用题目的参考答案
经过文中一道道应用题目的思想碰撞，你一定迫切想知道答案。精彩总是留到最后，本部分就为你揭晓答案。
第一章如家诞生
根据上面所提供的材料，假如你是宝嘉康帝，你会不会代理这个产品？如果代理了，该如何推广呢？
参考答案
依本人意见，宝嘉康帝最好别代理这个产品。理由如下：
首先，宝嘉康帝以及她的合作伙伴都没有从商经历，她们只是从书面上去理解市场。跟宝嘉康帝QQ聊天得知，她曾经对这个市场做过调研，但是，她们没有进行详细的调查和具体的市场分析。所以说，如果是凭着自己的头脑一时发热，或者是听了别人的介绍甚至是看到东具公司的宣传资料而作出此决定，难免就有点草率了。
其次，这个市场的竞争非常激烈。根据韩国东具公司的公司简介来看，他们是以出售多功能全自动咖啡机为主，兼卖咖啡原。我们随时都可以看到其他厂家投币咖啡机的招商广告：咖啡机市场前景和发展空间巨大；对于经营者来说易介入、易操作，网点建设快捷，渠道容易建设；无风险、投资少、利润高；对于消费者来说价格便宜、方便、快捷，易接受；适用场所广泛，网吧、学校、4S店、写字楼、医院、娱乐场所、商场超市；机器使用寿命长，一朝投入，十年受益，一劳永逸；如果直接经营，按照均值日销量80杯来计算，每台机器投入两三个月内即可收回投资成本，之后几年时间即可坐享纯利润……
其实这些都是厂家的分销策略，他们希望通过低折扣的方式来吸引经销商和代理商，达到扩大市场份额的目的。对厂家来说，经销商和代理商越多越好。对经销商来说，情况很不乐观，事实并不像广告说的那么好听，具体操作起来还是有困难的，毕竟这是一条特殊的渠道。到目前为止，我们只看到厂家的招商广告，暂时还没有看到他们针对消费者的产品宣传广告。特别是韩国东具公司，在产品方面竟然没有广告支持。没有广告支持的产品，就算不需要市场保证金，也是有风险的。
最后，谈一谈关于市场推广的策略和方法。既然宝嘉康帝已经是湖南地区总代理，那她应该如何做好这个产品的推广工作呢？个人建议如下：
在湖南地区，先了解一下其他同类产品的销售情况，重点是投币咖啡机这块市场。
接着重点调研适合投币咖啡机的各种特渠，特别是品牌连锁店，比如餐饮连锁店之类的，看看有没有可能跟他们合作。
一边发展自己的代理商，一边跟知名连锁店合作。
先弄几个样板市场，让代理商来现场参观。
第二章引进高管
网友更加疑惑了：在陈发树心目中，唐骏对他来说到底有多重要？他为什么不炒掉唐骏呢？
参考答案
其实，网友们高估了唐骏在陈发树棋局中的地位，而低估了陈发树的冷静和理智。
如果问，陈发树把唐骏聘请过来是干吗用的呢？这个要从陈发树的发家史讲起。
1982年，20岁出头的陈发树从林场向厦门倒卖木材，五年后攒下第一桶金。之后他买了一辆三轮摩托，和他的几个弟弟一起为一家小百货店拉货，1988年他把这家小百货盘下，开始了自己百货食杂零售业的生涯。
1995年，陈发树从厦门来到福州，在最热闹的东街口商业区开了一家名为华都的百货公司。两年后华都集团成立，年底设立股份公司。
1998年，陈发树与弟弟陈晋江分家，成立新华都集团。2000年入股紫金矿业，他的地盘开始向漳州、泉州、厦门等地扩张。
那么，自从1995年开办第一家百货公司，到十几年后的今天成为涉猎百货、矿产、旅游、IT、医药、啤酒、地产、酒店等诸多行业的民企集团掌门人，陈发树似乎总能得心应手。那他是如何做到的呢？
陈发树认为，中国早期民营企业家身上总带有某种幸运元素，想让企业做大做强，必须以职业经理人取代家族成员执掌旗下产业，用投资回报推动主业快速扩张。
所以，陈发树开始聘请职业经理人来担任重要岗位的职务。据知情人介绍，现在新华都集团里，陈发树的几个兄弟在整个家族产业里的职位只具有象征意义，集团战略和具体业务由职业经理人周文贵、刘晓初、叶芦生等来掌舵。
2008年，陈发树对新华都的发展前景担忧起来：一方面，作为新华都的主业——零售业波动性较小，而紫金矿业所处的矿产行业周期性很强；另一方面，由于门票收入不再进入上市公司，武夷山旅游股份有限公司上市遇阻。在这样的情况下，新华都若想做大做强，只有另寻他途。
于是，陈发树想到了盛大网络的唐骏。当陈发树给唐骏送出橄榄枝之后，没想到唐骏不愿到福建走马上任，他提出了一个两全其美的办法——将新华都集团的行政总部迁至上海，理由是新华都应以一个全国性大公司的姿态示人。陈发树最终采纳了这一建议，并买了一辆宾利放在上海，尽管自己很少去上海。
在新华都，除了新华都集团总裁一职外，唐骏挂任新华都旗下港澳资讯公司董事长。2010年1月，港澳资讯在上海宣布收购千寻网络、联游网络、弘扬科技以及胜龙团队在内的四家IT公司。
尽管唐骏准备把IT这一块搞得如火如荼，但事实上，在陈发树的心目中，唐骏只是一个“高级公关经理”，除了在IT这一领域的拓展有话语权外，其他产业领域，他只是个“荣誉代言人”。而在新华都整个棋局中，IT业并非未来的重心之一。他更加信任其他几位职业经理人。
其实，陈发树这个人是非常低调的。他心里非常清楚，一个低调的老板最好有一位喜欢作秀的职业经理人来配合他，毕竟这是一个人人必须学会自我推销的时代，新华都这个名字非常需要唐骏这样的人才来宣传和鼓吹。能让自己的众多子公司先后上市，这个任务只有唐骏才能完成。
关于唐骏为什么不主动辞职和陈发树为什么不把唐骏炒掉这两个问题，其实，他们心里很清楚，唐骏的能力还是毋庸置疑的，学历造假、个人诚信的问题属于道德的范畴，又不是犯罪，过一段时间后，网友们自然就会渐渐淡忘了，对于整个大局影响不大。
根据上文这两个创业故事，请你分析一下，为什么绝味鸭脖如此成功，而土家掉渣饼却失败了？
参考答案
从表面上来看，绝味鸭脖和土家掉渣饼似乎都是时尚食品，但是，仔细一琢磨，我们还是会发现它们有很多不同之处。
首先，从产品的功能定位上来看，绝味鸭脖的定位很明确，它本身只是休闲食品，无论你吃多少根，都不会填饱肚子。当然，有时候，它也可以当菜，摆在餐桌上。而土家掉渣饼的定位似乎很不明确，如果把它定位为休闲食品，好像不妥，因为吃了一个土家掉渣饼后，你就不想再吃饭了；如果把它跟汉堡包、面包之类的联系在一起，好像顾客也不怎么认同。于是，出现了一股“掉渣饼热”后，无论是哪种掉渣饼，都成了明日黄花，不动销了。而鸭脖却不一样，不单单是绝味鸭脖卖得好，还有其他几个品牌的鸭脖同样卖得挺好。
其次，从产品的食用历史上来看，鸭脖挺早就有了，它并不是什么新奇的食品，这种食品的众多经营者都是小打小闹，没有出现一个大品牌，而绝味鸭脖刚好抓住了这个机遇。土家掉渣饼就不一样，它出现时很多人并不了解，看到其他人排队购买，也赶紧购买一个来尝尝。当然，土家掉渣饼的味道还是挺不错的。
最后，从产品经营上看，绝味鸭脖的运作非常成功。
其一，市场调研方面做足了工夫。何星远非常清楚，鸭脖卖的就是口味，这种口味不是某些人的偏好，而是大家共有的。于是，何星远跟他的同事不厌其烦、不辞辛劳，连续数月到上海市区写字楼去做推广，请人免费品尝，并认真听取消费者的建议。就这样，造成了现在很多人都一致认为其真的是“绝味”的鸭脖。
其二，在绝味鸭脖刚推出不久的时候，碰到了2002年韩日世界杯，何星远的产品推广策略是，凡买五根鸭脖，就可以免费送货上门。促销手段受到球迷们热烈欢迎，这样，他们就可以叫上一箱啤酒，几十根鸭脖，津津有味地看世界杯了。
绝味鸭脖一炮打响后，何星远不但申请了自己的专利，还采取了特许经营的模式（尽管表面上看起来是自由加盟），给加盟商的不是秘方，而是统一配送的鸭脖。也就是说，加盟商赚的是差价，产品技术牢牢控制在何星远的手里。
而土家掉渣饼的晏琳，在产品运作方面，就有一些不妥的地方。
其一，产品还没申请专利之前，先试销。当然，刚开始的时候，晏琳也没想到这种产品能够如此畅销，得到消费者的追捧。
其二，晏琳没有按照连锁经营的4S原则来经营和管理。所谓的4S原则是：标准化（Standardization）、简单化（Simplification）、专业化（Specialization）、差别化（Speciality）。
标准化是指创始人对其业务运作的各个方面，包括流程、步骤、外在形象等硬件和软件，经过长期摸索或精心设计之后而提炼出的适合各个地区加盟店的统一模式。
简单化，是指作业流程简单化、作业岗位活动简单化。在管理实践过程中，创始人一般都会对作业流程和岗位工作中的每一细节做深入的研究，并通过手册归纳出来。比如著名的麦当劳手册中甚至详细规定了奶昔员应当怎样拿杯子、开机、灌装奶昔直到售出的所有程序，使其所有的员工都能依照手册规定操作，即使新手也可以依照最有章法的工作程序，迅速解决操作问题。
专业化，是指特许经营体系各基本组成部分的总体分工，由于分工高效，可保证特许经营网络良性运转。
差别化，是按照自己企业经营的商品和服务目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，而形成竞争优势。差别化是特许经营原则中最重要的一条，曾经有这么一句话：因为我出众，所以我成功。
总之，产品定位和市场运作的不同，决定了“绝味鸭脖”的成功和“土家掉渣饼”的失败。
第三章再度辉煌
朋友，当读完这封信后，你认为携程的商业模式能否在越南市场进行复制？如果阳光旅途向你求教，你会给阳光旅途什么样的建议呢？
参考答案
从阳光旅途的这段文字中，我们可以了解到越南还没有一家专业的订房公司，而她也仅仅是中国南方航空驻越南的一级代理商而已，在从事飞机票代理销售的五年中，她的公司发展很缓慢，因此，她想在商业模式上有所突破。
至于携程模式是否能在越南市场进行复制，这就要看越南的经济政策了。据阳光旅途介绍，越南这几年正在学习中国搞改革开放，吸引外商去越南投资。也曾经有很多大陆和台湾的企业家到越南去投资，台塑王永庆在2008年就决定投资170亿美元在越南中部的河静省修建一座亚洲第二、世界第六大的钢铁厂。
不过，除了经济政策这一条件外，至关重要的还是目前越南的网络发达程度能否支撑一家专业的订房公司。携程网之所以成功，就是因为自从1999年起，中国的网民数量呈几何级增长，而旅客的数量也呈几何级增长。
针对这个问题，我也曾经跟阳光旅途在QQ上聊过，她说，越南的网络现在也开始普及了，网民也不少。
既然越南已经具备了这些条件，接下来就要考虑这个市场到底有多大的问题了。阳光旅途说，越南人的平均工资还在500元左右，相当于中国20世纪80年代的水平。另外，整个越南的人口只有8000万。如果没有其他国家人民来旅游的话，这个市场肯定不是太大。
