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第3章 硝烟(2)

蒋总语调平和自然,娓娓动听,让王强兴奋不已。他斜眼看了看张天亮,见他微微点点头,便说道:“太感谢蒋总了!我们APP公司的动力制造技术、性能、安全系数在行业中是首屈一指的,尤其是引用了单杠双螺旋新技术增强了电气动力的平衡,有效提升了产品精密度,这在全球市场都是绝对领先的。APP生产的动力制造设备采取了数字化的操作系统……”

王强背了一晚的产品介绍资料总算发挥了作用,激动的情绪让他说话的节奏越来越快。蒋丰毅依然保持着微笑看着王强,不时点点头。张天亮一直仔细观察着蒋丰毅,发现他的眼神在游离着,于是他向王强使了个眼色,想让他停止滔滔不绝的产品介绍。可王强正在兴奋劲上,丝毫未察觉到张天亮的暗示。

正在此时,蒋丰毅手机响了,王强无奈地停下来。蒋丰毅拿起手机说道:“不好意思,我接个电话。”

王强赶紧说:“没关系!蒋总,您的工作要紧!”

蒋丰毅微微侧了一下身,接通了电话:“刘总呀,有什么事吗?”

“昨天你们太客气了,下次可不能这样了。”

“那事我已经交代下去了,你让她直接过去吧!”

“我这里有客户在,回头再联系。”

蒋丰毅放下电话对王强说道:“你对公司产品很熟悉,介绍得很详细,看得出很用心。你这个小伙子很不错,好好干,将来肯定会大有作为。这样吧,你把贵公司的资料留下来,我仔细研究一下。”

王强赶紧将准备好的资料递了过去,说道:“还请蒋总多加关照!”

蒋丰毅接过王强的资料袋放在办公桌上,说:“不管怎么说,我对APP是有感情的,毕竟在贵公司实习了一年多,能帮得上你们的,我会尽力。再说贵公司的产品我是信得过的,但这次招标关系重大,公司还特聘了技术权威人士把关,由技术部、采购部合力进行,最终的决定权并不在我。”

王强张了张嘴想说什么,张天亮用脚碰了碰他,说道:“有蒋总的支持,我们会好好努力的。最终结果如何,那就要看我们是否有合作的缘分了。蒋总当年就留学德国,也算是这个行业的专家了,蒋总后来怎么回国了,为何没留在德国发展?”

蒋丰毅回答道:“当年出国留学,就是为了学成能报效自己的国家。留在国外或许能图个生活安逸,但对人生价值而言,没太大的意义。再说中国已经是世界经济的焦点,在国内更能找到施展才能的空间。我这个人喜好红烧肉,不喜欢面包牛排。”

张天亮由衷地赞许道:“蒋总的境界就是不一样,哪像我们整天只是忙于生计,很少有时间去思考什么理想啊,个人价值啊!现在感觉自己都有点麻木了,此次与蒋总交流真是受益颇丰啊!”

蒋总看了看手腕上的表,自嘲道:“我的思想比较传统,与当今社会有点脱节了。”

张天亮站起身来向蒋丰毅鞠了个躬,说道:“多谢蒋总的教诲,让我们收获很多。如果蒋总不嫌弃,就请蒋总收我们做学生,撇开合作不谈,我们以后有什么困惑也可以向蒋总请教。”

蒋丰毅哈哈笑道:“张经理太客气了,我们相互学习。”说罢,将张天亮和王强送出了办公室。

王楠看到张天亮和王强走出了蒋丰毅办公室,忙迎了上来,轻轻问道:“谈得顺利吗?”

王强得意地一笑,说:“谈得非常好!”

王楠由衷地笑道:“那太好了!”

张天亮轻轻问王楠:“你们公司的技术总工今天在吗?”

王楠想了想,说:“你说的是柳工吧?他在,不过他在贵宾室会客,现在没空。”

张天亮灵机一动,问道:“是会见台湾嘉禾公司的代表吗?”

王楠一愣,脱口而出:“你怎么知道?”

张天亮笑了笑,说:“我也是猜的。我们与嘉禾公司也算是老对手了,我们到了,他们肯定也会到的。他们经常来你们公司吗?”

王楠含糊道:“来过几次。”

美国纽约2008年11月5日晚上10:00

欢迎酒会在一家私人俱乐部内举行,这是曼哈顿的精英们聚会的一个场所。在杰姆的陪同下,罗京天走进宴会厅,不禁为其装潢之奢华而结舌。

来自各个领域的精英已在此等候,杰姆和罗京天一走进宴会厅,就迎来了一片掌声。今天,罗京天是这次聚会的焦点人物。

杰姆首先致辞:“今天在这里,我荣幸地向各位介绍来自中国内地的我的新朋友,也就是我将来的合作伙伴罗京天先生。罗先生是投资界的新星,他领导的仁和基金仅用了不到8年的时间,就从3000万元扩展到至今500亿元的规模,这在我们投资界堪称奇迹。罗先生凭借天才般的投资理念,将成为世界金融投资舞台上领袖般的人物。欢迎罗先生致辞!”

杰姆的赞誉之词让罗京天感到窘迫和压力,这老头是很少如此赞誉人的。罗京天开始致辞:“我站在话筒前,感到惶恐不安。在我的投资生涯里,仅认识两个人:一是名为利的人,二是名为害的人。非利非害的人是与我无关的人,那只能是陌生人。趋利而避害,这是我们中国商人的经商准则。现在我在台前望去,只看到了一个人,那就是名为利的人。感谢杰姆先生给我机会认识各位,仁和基金在各位的眼里也只是沧海一粟,以后的发展就倚仗各位的支持了。”

罗京天的发言让台下的听众从惊讶到恍然大悟,有些老外还疑惑不解。在他们的眼里,中国还只是一个遥远古老神秘的国度,中国人说话总是含蓄悠长,让你去思索,只有杰姆在一旁微笑着点点头。

西方的宴会没有过多的铺张,宴会厅中央放着各种食物,到会的人们挑选着自己所喜欢的,伺者端着各种酒水穿梭在人群中间。在这里的人都表现得很节制,各自围成一圈,相互交谈着。

杰姆陪同罗京天一一作着介绍,相互交换着名片。罗京天的英文水平一般,只能用简洁的言辞应付着,觉得很吃力。

介绍刚结束,舞会开始了。在五光十色的灯光映衬下,人们仿佛进入了一个魔幻的世界。四周镶嵌着水晶玻璃,多彩的激光灯相互缭绕,进入舞池的男男女女忽明忽暗,悠扬委婉的萨克斯乐曲把人们带入了情意绵绵的境地。

罗京天不擅长跳舞,想找个地方坐会儿,但一位女士已来到他的面前,说:“罗先生,能邀请你跳个舞吗?”

竟是位中国女士,罗京天这一天都在与老外打交道,听到了有人与他说国语,备感亲切,但还是抱歉地说:“我不太会跳舞……”

“罗先生经常出入交际场所,哪有不会跳舞的,不会是不给小妹面子吧?”

罗京天不便再推辞,便与她走进了舞池。刚跳几步,罗京天就感觉到对方是个舞林高手,身体轻盈自如,又注意配合罗京天不熟练的步伐。在她的带动下,罗京天感到紧张的身体慢慢放松下来,舞步也就自然多了。

音乐缓慢下来了,灯光也渐渐地昏暗下来,握着的手也从彼此的掌心中滑落出来,女人双手搂着他的脖子,身体也渐渐贴了上来。她的头倚靠在罗京天的肩上,随着缓缓的音乐微微摆动着臀部,丰满的双乳在罗京天的胸口摩挲着。罗京天轻轻地搂着她的腰,感觉到淤积在心底的欲望悠然升起。这是一个风情万种的女人,一个人间尤物。娇媚的身躯与罗京天越贴越近,罗京天本能地迎合上去。一个男人在赢得一场战斗之后,往往首先想到的是美酒和女人。男人往往是通过征服世界来征服女人的,可眼前的女人来路不明,又身处这个微妙的场合,罗京天努力地克制着自己,不敢有丝毫的越轨。

灯光突然亮起,音乐的节奏快了起来,两人迅速松开了。罗京天还没从刚才的氛围里解脱出来,杰姆已站到他的身边,说:“罗先生,给你介绍一下,这是莎丽小姐,本公司的研究员,或许以后你们之间还得合作。”

“非常荣幸,能有机会与这位美丽的小姐合作。”

“罗先生,我们刚才的合作不是天衣无缝吗?”莎丽的脸上露出俏皮的笑容,罗京天觉得脸在发烫,刚才心中的邪念虽一闪而过,但免不了有点心虚。幸亏莎丽说的是国语,杰姆疑惑地看着他们。

“罗先生,舞还跳吗?”

“我真不行了,你跳吧。”

莎丽身边已有几位先生在邀请了,她没再说什么,与旁边的一位男士滑入了舞池。一曲激情四溢的探戈舞曲,莎丽跳得收放自如,柔和修长的身材随着音乐的节奏摆动着,顷刻间成为舞会的焦点。

中国上海2008年11月6日中午11:00

张天亮和王强走出仁和公司时已11点了。

王强看看表,问道:“我们回公司吗?”

张天亮没好气地说:“回什么公司,今天的任务完成了吗?”

今天的任务不是拜访客户吗?刚才已经拜访了,并且效果很好,怎么说任务还没完成呢?王强跟在张天亮的后面,一肚子的疑惑,也不敢多问。

两人来到了底楼咖啡厅,找了个正对电梯的位置坐定。张天亮看了看王强,说:“是不是有一肚子的疑问?请我喝杯咖啡,我可以回答你三个问题。”

王强赶紧站起身来,走到柜台前点了两杯咖啡。张天亮喝了口咖啡,说:“是不是想问,接下来的任务是什么?”

王强点了点头。

张天亮神秘一笑,说:“下个任务你紧盯着电梯口,看看有没有熟悉的人从里面走出来。”

电梯口进进出出的人都是些陌生的男女。这其中有什么奥秘,王强更是一脸的疑惑。张天亮也没加以解释,边用眼睛扫着电梯口边对王强说:“你还有两个问题可以问,想问什么?”

王强想了想,问道:“今天的拜访很顺利,得到了蒋总的支持,拿下这个项目是不是很有希望?”

张天亮哼了一声,说:“八字还没一撇呢,谈不上有希望。”

张天亮的话,王强不以为然,说道:“肖总给我们做培训时说过,搞定大客户有九字箴言,那就是‘找对人、说对话和做对事’。找对人就是找对客户中的关键人物,而这个蒋总就是关键人物,对该项目花落谁家起着决定性的作用。现在我们得到了蒋总的支持,事情应该是成功了一半。”

张天亮反问道:“你怎么知道蒋总是支持我们的,而不是支持嘉禾或者其他公司的呢?”

王强不服气,说道:“蒋总曾经在我们公司工作过,对我们公司有感情,对公司产品性能又很了解,他的态度已明确表示,他支持我们了。”

张天亮不以为然,说:“嘴巴里说出的东西你也信以为真?多用脑子,少用嘴巴。”

张天亮的话让王强感到郁闷,不就是多做了几年的销售吗,至于总是倚老卖老吗?与蒋总交流了一个多小时,一句紧要的话都没说,尽说些奉承话,也就有点拍马屁的本领罢了。

王强正胡思乱想着,看到张天亮右手一指:“你看,那是谁?”

王强看到蒋丰毅和一名身材修长、娇媚窈窕的女人有说有笑地走出了电梯。

张天亮问道:“你知道那个女人是谁吗?”

王强摇摇头。

张天亮说:“嘉禾公司的销售经理姜嘉美,李一冰的得力干将,号称男人的杀手,在营销界没有她拿不下的订单。”

王强惊得目瞪口呆,愣着说不出话来。

张天亮呵呵一笑,拍了拍王强的肩膀,说:“你还认为拿下这个项目很有希望吗?”

王强窘得满脸通红,说不出话来。

张天亮看了看王强,问道:“是不是想问,怎么会是这样?你还有一个问题可问。”

王强点点头。

张天亮喝了口咖啡,慢条斯理地说:“这是一个近千亿元的大单,让全世界的公司都为之心动,行业内的哪个公司不想分一杯羹,怎么可能一次简单的拜访就能搞定?你知道蒋总甚至仁和公司最高层的背后有多少双眼睛盯着吗?在这背后又会牵扯多少方面的利益?这个蒋总,在众多公司眼中就是座金矿,有多少人想攀上他这根线?又怎么会因为曾经在我们公司实习过一年多这点经历就支持我们呢?他越客气,越热情,那就说明这潭水越深。你轻易跳进去,死了都不知道是怎么死的!”

王强本就觉得今天的拜访出奇地顺利,像是一段编排好的故事。听张天亮一分析,他才感觉到问题的复杂性,脱口问道:“那我们这个项目还有戏吗?”

张天亮微微一笑,说道:“你的三个问题问完了,想再问问题,不如你把午饭也请了吧,我可以再回答你三个问题。”

王强无奈地点点头,点了两份三明治。张天亮毫不客气地拿起三明治吃了起来,吃完后用餐巾纸擦了擦嘴,说:“你刚才问,这个项目我们还有没有戏?那我问你,要拿到订单,核心点是什么?”

王强想了想,答道:“核心点在于我们的产品在技术性能、价格和售后服务等方面更能满足客户的需求,更能实现客户利益的最大化。产品的销售说到底是客户利益的满足,也就是让客户付出最小的成本获取更大的利益。因此我们的销售工作就是让客户不断了解、信任和认可我们的产品,取得客户内部关键人的支持。”

张天亮呵呵一笑,一脸的不屑:“这套理论是大学里的老师教的?”

王强不服气地回道:“公司培训课上肖总教的。”

王强口中的肖总是销售总监肖天华。张天亮不宜辩驳,便转移话题问道:“你有女朋友吗?”

王强不解地摇摇头。

张天亮继续问道:“那你总追过女孩子吧?”

王强回答道:“那当然。”

王强不仅追过女孩子,在大学期间还是众多女生眼里的白马王子,与大学的校花曾经有过一段缠绵悱恻的感情经历。可惜大学毕业后就各奔东西,这是王强心中永远的痛。

张天亮问道:“你是不是认为对女孩子百依百顺,呵护备至,那个女孩子就一定会嫁给你?”

“那也不一定!”王强脱口而出,这点他深有体会。

张天亮说道:“你爱上一个女孩子,为她全身心付出,并满足了她所有的需求。为什么最后这个女孩子还是离你而去呢?不是你做得不好,而是这个女孩子有更多的选择,有人做得比你更好,或者说有人能给她的比你给的多。”

张天亮顿了顿,瞅瞅王强,继续说道:“对客户的争夺也是这样,成与败并不取决于做得怎么样,而是取决于你能比竞争对手做得更好。在客户关系处理中,你的支持率一定要超过你的对手。因此,在我们销售员眼中不仅仅只有客户,最为关键的是你得盯紧你的对手。只有不断地给你的对手减分,给自己加分,才有可能打败你的对手。那么,在争夺某一项目时,第一工作步骤是做什么?”

王强想了想,说:“了解对手,知己知彼,百战不殆。”

张天亮点点头:“孺子可教!先了解我们会遭遇多少对手,哪些对手会对我们造成威胁,对手有什么优势和劣势,对手采取了什么样的进攻手段,等等。只有先将对手的情况摸排清楚了,你才能制定有效的进攻方略。那我们今天来仁和公司的目的是什么?”

王强体会到了销售这碗饭不是那么好吃,要做好销售这份工作,前方的路还很远。张天亮的一番话让他体味到销售的另一种境界,平时常听说“商场如战场”,现在他已经闻到了战场的硝烟味。听到张天亮的问话,他马上回答道:“我们来了解对手。”

张天亮摇摇头,说:“不准确!在客户这里怎么了解对手的情况呢,你要让仁和公司的蒋总告诉你啊?”

这正是王强心中的疑惑,他摇摇头睁大眼睛看着张天亮。

张天亮喝了口咖啡,说:“在战场上,侦查员要想摸排敌方阵地的防卫部署,一般会采用什么有效方法?”

王强想了想,说:“抓个‘舌头’过来审问一下。”

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