在谈判前，必须先了解自己牺牲的底线何在。另外也要知道，如果无法达到你的最低要求时，有没有什么其他的变通办法。
许多没有经验的谈判者因为把对方当作“敌人”，以致谈判失败；或把谈判对方视为对手，从而使谈判变成一场你死我活的竞赛。结果，在你看来，任何和你意见不同的人，不是笨蛋就是大坏蛋。
成功的谈判者会花时间、心思去了解谈判对手，和对方建立良好的关系，找到双方共同的利益，以达到双赢的结果。
要在谈判前，和对方见个面，或是前一天晚上一起吃个饭。这时可以先向对方说明，你不想在这些场合讨论任何有关谈判的事，你只是想认识他，想和他聊聊。如果对方还是心存怀疑，不妨直说你对即将进行的谈判所抱的态度是希望双方的需要都能获得满足，所以希望谈判之前碰个面，也许有助于建立良好的谈判气氛。
点明主题
这是任何谈判的第一个步骤，可让双方有机会说明他们的立场。大家对问题的看法愈一致，就愈容易达到共同的解决方案。其实，如果双方都认为问题界定得够清楚的话，谈判就很容易有结果。
说出你想要的，但要和双方同意的问题界定一致。要让对方知道你的解决方式对双方都有利。焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法。
用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得愈多，他会愈尊敬你。然后等你真正开口说话时，特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。
如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。由一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。不必担心会遗漏主题（待会儿还是可以回过头来讨论），也不要害怕改变立场，你可以借此再度厘清主题，或建议新的妥协方案。最重要的是让谈判继续下去，持续寻找双方的意见交汇点。如果你的努力都徒劳无功的话，最后请问对方真正需要的结果为何。然后把对方的回答加上你已同意的事项，告诉对方满足他的需要的最后底线为何。
攻心为上
攻心为上，是谈判的关键。
人的一切行为都是从需要开始的，需要是商业谈判的基础和动力。谈判心理是谈判者在谈判活动中对客观事物的主观反映，人的行为受其心理因素的影响十分明显，如何利用这些复杂的心理因素，因势利导，对于促成谈判的成功非常关键。
需求是谈判行为的动力，在商务谈判中，需求的满足就是利益的获取，而谈判中可能涉及的利益主体是分别存在于不同层次的个人、企业和国家。因此，谈判者的全部需求包含着个人需求与企业或国家的需求，个人需求与社会化的需求之间存在着密切的联系。
穷售货员费尔南多在星期5傍晚抵达一个小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下后对他说：“这个星期5，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，只有开金银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说。他转身来到西梅尔家门前，等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛发出光芒，可是，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定，不能再谈生意了。老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，等到明天日落后再谈。
在整个安息日，费尔南多都受到了盛情的款待。到星期六夜晚可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中，可以运用一些心理暗示方式，诱导对方进行一些“合理”推想，从而达到攻心的目的。
要抓住有利时机，扩大我方优势，只有在最需要的时候才让步；经验丰富的谈判人在可能让步时，是不会明白说出来的，而只为以后的行动漏一些口风。在遇到对方固执己见时，你应聪明地先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。不能单方面让步，你的让步要能换来对方的让步。磋商过程中的让步原则如下：一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；双方让步要同时进行；为了尽可能使对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了我方的利益；必须让对方懂得，我方每次做出的让步都是重大的让步；要期望得高些；要以预定的速度促进成交。
适可而止
合作条件要适可而止，不要得寸进尺。
一个乞丐拾到一只富翁家的宠物狗。富翁非常着急，悬赏寻找该狗。
第一天在一家公司的大屏幕上出现了悬赏一万元的广告，但是乞丐没有及时发现。当他看到广告时，悬赏的数目已经是两万元了。等到他回家把狗领来后，数目又增长了一万。这个乞丐可是从没有见过那么多钱，这时他贪心地想着，要是再晚一天送回去，赏金一定会再涨一万了。就这样，次日当赏金变成4万的时候，乞丐满心欢喜。但是回去一看，那只小狗却因为不习惯粗食而饿死了。乞丐一分钱也没有得到。
乞丐要是早一些把狗送回去，那么他就可以得到一笔足够他使用的金钱。但是因为他的贪心，结果一分钱都没有拿到。本来他是渴望财富的，但是在财富来临时，他却不能把握住。看了这则故事，很多人大概都会笑乞丐太贪，其实现实生活中，未必个个都可以做到见好就收。
犹太人在经商中，就严格要求自己，坚决不做“乞丐”。在财富来临时，能抓多少就抓多少，不要贪心，否则将会一无所获。
成功的谈判专家会努力得到他们想要的结果。但是，他们也知道，任何成功的谈判都必须有所失，才能有所得。妥协几乎是无可避免的。坚持不妥协的立场，只会造成双输结果。如此，谈判者不仅得不到想要的，连需要的东西也失去了。
成功的谈判不是权力拉锯战。人心不同，各如其面，谈判就是要欣赏并面对此种人性的差异。圆熟的谈判技巧在于能掌握付出与预期收获的内容、时机与分量。割舍你想要的，留住你需要的。
打破僵局
打破僵局者能够成功，是因为他们能够控制对方再次回到讨论中来，这样能创造一种重新开始的气氛。使人感到惊奇的是，一种新方案的引入，可以使原有方案比以前更可以让人接受。在僵持发生之后，人们一般都想知道是自己先让步还是让他人先让步为好。如果你确定自己不会走第一步，那你该让对方先让步。你所应料想到的是，僵持很可能会影响双方，他不肯迈第一步。但他希望你来这样做。你该预先仔细地考虑该怎么迈第一步，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全双方面子的办法。
成功的谈判者知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们把冲突当作是相互了解和成长的机会，而且认为妥协比胜利还重要。成功的谈判者有耐心，能敏感察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会受情绪影响，而且始终保持正确态度，寻求双赢结果。
在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。
达成双赢的秘诀则在于：寻求满足谈判各方需求的途径。
前提是彼此的安全感
——合作从契约开始
合作是一种契约，契约也就是合同，它规定了订立契约或合同的人相互之间的义务和权利。
合同是买卖极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。在商业往来或发展中，其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感，需要交往双方都信守所订合同，遵守商业规律。
犹太人者是遵守合同的。他们之间，只要签订了合同，就不会有任何的后顾之忧。他们信任合同，相信签订的双方都是会严格遵守的。他们之所以不毁约，是因为他们认为合同是生意成功与否的关键，人的存在本身也是在履行合同。
有一位日本企业家和犹太企业家签订了10000箱蘑菇罐头合同，合同规定每箱20罐，每罐100克。但在出货的时候，日本人却装了10000箱150克的蘑菇罐头，货物的重量虽然比合同多了50%，但是犹太企业家却拒绝收货。日本出口商无奈地表示，超出合同的重量不收钱。但是犹太企业家还是不同意，并要求赔偿，理由是日本出口商违反了他们之间签订的合同。最后几经谈判，出口商无可奈何，向犹太企业家支付了赔款。
一位英国律师这样说：“从国际贸易规则和国际惯例来讲，合同的品质条件是一项很重要的条件，英国法把它称为要件。合同规定的商品规格是每罐100克，而出口商交付的却是150克，虽然重量增加了50克，但是卖方没有按规定条件交货是违反合同的。按国际惯例，犹太企业家完全有权拒绝收货并提出索赔。
“犹太企业家购买这样规格的商品，是有着自己特定的商业目的的，包括消费者的爱好和习惯、市场供需情况、对付竞争对手的策略等。如果出口方装运的150克罐头不适应市场消费习惯，那犹太企业家是不会接受的。最简单的就是，如果这次150克的蘑菇罐头和100克的蘑菇罐头价格一样，那么以后这位犹太企业家的生意还怎么做？比如说，下一次他继续按这个价格销售，但是重量又回到了以前的100克，消费者会怎么看待？”
犹太人极为注重合同，一切买卖都笃信合同，而他们自己也从来不敢毁约。谁不履行契约，就被认为违反了神意，犹太人是绝对不会容许这样的人存在的，他们一定会严格追查到底，不留任何情面。所以，日本人虽然多给了，但是仍然违背了合同，当然应该赔偿了。
在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种靠买合同获利的企业家叫为“中间人”或“代理商”。
犹太人在执行合同上严于律己，也严于律人。把别人和自己一样看待。若对方不严格履行合约，犹太人必严加追究，毫不留情地要求赔偿损失。
在犹太人看来，商场上的关键问题是守约问题。
