与人交流，不是话说得越多影响力就越大。有时候，沉默反而具有不可思议的影响力。“沉默是金，雄辩是银。”一位著名的心理学教授解释说：“沉默可以调节说话和倾听的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”沉默与精心的措辞具有同样的表现力，就好像音乐中心音符与休止符一样重要，能产生更完美的和谐，更强烈的效果。因此，在我们研究“要怎么说话”之前，应该先了解“要怎么不说话”。
当然，沉默也并不代表没有声音。在商业或私人交际中，适时沉默是一项有效的沟通技巧。保持适当的缄默，让自己身在暗处，令人难以琢磨，反而更能占据主动。特别是在商业谈判中尤其如此。
一个纺织业主得知另一家公司打算购买他的一台旧纺织机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以80万元的价格出售。
当他坐下来谈判时，他始终静静地听着对方。终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发。买主最终沉不住气了：“我们可以付您120万元，这个价格实在不能再多了。”最终，买卖以130万元的价格成交了。
在生活中，作为消费者更多的是在购买商品时喜欢讨价还价，为了得到最低价，不惜把商品贬得一文不值。其实，这样做并非上策，有时甚至适得其反，如果你的话太过分，有的商家会很生气，甚至可能一气之下，不卖给你了。如果你对商品的质量与价格已有一定的了解，在商家面前，不妨保持适当的沉默，让商家开出商品的最低价，这时反而往往能够收到你所期望的效果。
做最好的倾听者
洛克菲勒在年轻的时候，一次一个狂暴的年轻人闯进了他的办公室，一拳打在了他的办公桌上，愤愤地说：“我恨你这个家伙，你这个虚伪的东西，你敢向耶稣发誓你从来没有干过伤天害理的事情吗？”他大声地谩骂着，一直持续了十几分钟。外面办公室里的人都听得十分真切，他们都敢肯定洛克菲勒一会儿肯定会用办公桌上的墨水瓶砸扁这个无礼的年轻人的鼻子，甚至干脆打电话叫来公司的保安赶走这个让人生厌的家伙。可洛克菲勒却没有这样做，他甚至干脆放下手中的笔，温和地看着眼前的这头暴怒的狮子，那人越是愤怒，他的表情就愈显温和，他的身体也微向前倾，像是在认真地倾听着这个暴怒的年轻人的谈话。
最终，那个人有点丈二和尚摸不着头脑了，他的愤怒也逐渐平息下来，终于他不再说话了，似乎在等待着洛克菲勒回击他。而他此刻正在准备着反驳洛克菲勒可能说的每一句话。但洛克菲勒最终还是没有吭声。他能怎么样呢？最后这个年轻人只好尴尬地站起来，慢慢地走到门口，当那个人关上门的时候，洛克菲勒重新坐好，拿起笔，开始了刚才中断的工作，仿佛刚才的“暴风骤雨”根本就没有发生过。而且，在以后他对此事也是只字未提。
卡内基也曾经遇到过一件类似的事情。一次他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套西装，但这套西装穿起来实在使人太失望了，竟然上衣会褪色，而且把他的白色衬衫的领子都给弄黑了。于是，卡内基把这套衣服拿回那家百货公司，找到那个当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。
可是那个店员却反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来要求退货。”而且那店员说这话时声音大得出奇，他话中的含义就像是：“你在说谎，你以为我们是好欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色瞧瞧！”卡内基当然很气愤地和他辩论。这时，另外一个店员也加入进来：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！”听了这话，卡内基更是大光其火，因为在第一个店员眼里他是不诚实的，第二个店员则是在暗示自己买的是次等货。卡内基彻底恼怒了，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来……他把一个恼怒的人，变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
第一，他让卡内基从头到尾说出事情的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。
第二，当卡内基讲完那些话后，那两个店员又要开始争辩了。可是那负责人，却站在卡内基的观点跟他们辩论。他说，顾客的衬衫领子很明显是这套衣服染污的。他坚持地表示，这种不能使客人满意的东西，是不应该卖出去的。
第三，他承认不知道这套衣服会这样差劲，而是坦白地说：“你认为该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思。”
在这之前，卡内基还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在他却改变了主意，他说：“我可以接受你的建议。我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的？或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”负责人建议卡内基先把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何。如果到时仍然不满意的话，可以随时拿来换一套满意的。卡内基满意地离开那家百货公司，经过一星期后，没有发现那套衣服有任何毛病，他对那家百货公司的信心也就恢复过来了。
从这个事例中，我们可以看到那家百货公司负责人在处理这件事情时所表现出的睿智。
所以，如果你要成为一个受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话，你需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。所以，你如果要别人喜欢你，就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
谈论他人在行的事
马可森曾经访问过纽约的大资本家亨利·罗杰斯。
马可森这样记载这次访问：“因为我实在是有太多问题想问他，因此，采访之前我就对此向他表示了歉意。”
他立即说：“如果你一个问题都没有的话，不是说明你是个没趣的人吗？”
马可森接着说：“有很多人，无论到任何地方都一无所获，这是因为他们总是害怕向他人提问。他们认为过多发问会让那些高高在上的大人物恼怒，或引起他们的反感，而事实却并非如此……”
一次，一名报社记者采访银街一位著名的银行家，向他请教金融学中一个最复杂的有关国际汇兑的问题。大约15分钟之后，就在这位银行家讲话停顿的间隙，这位记者却脱帽向这位银行家表示感谢并准备告辞了，他甚至还说：“十分感谢您的解释，现在我已经对这个问题十分了解了。”但那位银行家却颇为惊诧，他马上叫住了那个年轻的记者，说：“年轻人，你真的很了不起啊！我在银行做了40年，直到现在，我也不是特别了解国际汇兑的事呢！但是你却在短短的一刻钟的时间里竟然说自己对这个问题已经十分清楚了！”
生活中，存在着太多像这名记者一样的人，他们总是羞于提出问题，或许是因为他们十分愚蠢地以为自己已经对此十分了解，或者是出于怕暴露自己浅薄的真面目吧！
但，聪明的人会给他人提供展示自己的机会，以满足他们的自尊心。即使你遇见一个不善言谈的人，你也可以试着曲解对方所精通的事情，由此表示出你对他人的专长表示由衷的敬意，这也许是诱导他人说话的最好方法了。取信于人的一种有效方法就是适当地多提些问题。罗斯福就属于这种“打破沙锅问到底”的人。
罗斯福总统的白宫大门永远欢迎能使总统提起兴趣的人。无论是各领域的专家，还是其他的访客，他总能立即找到一个双方都感兴趣的共同的话题。罗斯福在人们眼中简直就是一个无所不知的天才，并且他能够真诚地赞美他人之所长，这也是他受人欢迎的关键所在。无论讨论任何问题，他那孜孜不倦的学习热情都会让对方感到十分惊异。
在日常生活中，仅仅是一个不合时宜的问题，就会导致我们十分不快，这样的事太多了。
李莲·爱可乐女士曾说道：“有一次，一位少妇就一个有关道德哲学的问题向普林斯顿大学校长迈克什博士发问，校长立刻反问她道：‘夫人，你是只想了解一点知识呢，还是想重点谈一下这个话题？’”我们必须承认，博士对少妇的态度是粗暴了些，可这位太太也是自讨没趣，因为她问这个问题时根本就没什么诚意，要知道这样一个宏观的大问题是根本不可能在短时间内说清楚的。
可见，在交际中提问题，和用别的方法与人接近一样，关键在于你是否能找到一个合适的话题。比如说，我们该如何面对一个素不相识的人呢？这里就有很多合适的方法。李莲·爱可乐女士说：“每个人都喜欢谈自己酷爱的事情。因此，你应该先问问他闲暇时喜欢做什么。每个人都喜欢讲一件以自己为主的事情，如果那个人有孩子，你可以询问他的孩子的可爱，这绝对是每个人都喜欢谈论的话题。即使对一个你一无所知的人，你也可以问他对近来人们谈论的经济危机事件持何种意见，相信你们都会为此展开话题的。”
在社会生活当中，当你要向他人表达你的好感的时候，在这里恭维就是一个最好的方法，无论是商场精英还是社会名流，这种方法可谓百试不爽。当你提出一个对方所熟悉的问题，真诚地请他谈谈自己的看法。通常，即使是最口讷的人也会两眼放光，最终打破沉默而变得侃侃而谈了。因为那是他喜欢谈论的话题，也是他最熟悉的一个话题，这怎么能够不引起他的兴趣呢？
一位知名的广告人曾说，人是“天底下最有意思的东西”。这句话几乎就是一条真理。我们对与自己相关的东西最感兴趣，其次就是与“他人”相关的东西。当我们听到一些与我们相关的人的消息时，不管他是谁，我们都会马上认真地听着，同时心里立刻就会有一些自己的看法。
当然，还有另外一种情况就是，在谈话中如果你已经无话可说了，你不妨可以运用一下这种简单的策略：谈论一个你们都很熟悉的人，如你们共同的朋友，或者社会上的名人等。总之，你应该选择一个能让对方感兴趣的人来谈论，只有这样才能使别人感兴趣。
7与他人结交朋友的心理策略
克服自卑心理
不少人在与人交往时常会出现这种心理：既想接近别人，又怕被对方拒绝；既想在别人面前谈些自己的观点，又怕被别人耻笑。这种心理现象一般都是自卑感在作祟。
在生活中，我们常常会碰到自卑的情形。自卑对自己的成长和发展都是不利的，也有碍于和别人的正常交往。
人际交际中的自卑感一般有两种形式。一种是社交时的恐惧心理超过亲近别人的欲望，亲近欲望受到了压抑。这种人交往时总爱对别人采取躲避态度，走路喜欢低着头，不愿与熟人打招呼；与人交谈时爱垂下眼皮，或注视其他地方，不敢正视对方；与人相处时很少露出笑容，神情冷淡，给人一种拘谨且希望赶快结束谈话的感觉。
另一种形式是交往欲望得不到满足后引起的神经过敏。这种人由于在交往时经常出现窘态或被人取笑、不受重视的情况，因此交往的成功欲望总得不到满足，产生自卑心理。这种人的自卑感更多是通过对别人的信任、多疑表现出来的。比如与人交往时不坦率、做作，故意显出自己很清高，但内心却又以为自己事事不如人，随时都有被人嘲笑的可能，所以故做清高，借不容易接近人的幌子将自己封闭起来。如果有人想接近他、和他交谈，他会觉得茫然不知所措；如果大家都不理他，他又感到自己的自尊心受到了损伤。有时别人无心轻视他，他却疑神疑鬼地无故和别人赌气，搞得别人莫名其妙，结果他失去了越来越多的朋友和社交机会。
卡耐基愈研究那些有成就者的事业，就愈加深刻地感觉到，他们之中有非常多的人之所以成功，是因为他们开始的时候总会有一些阻碍他们发展的缺陷，从而促使他们加倍努力而得到更多的报偿。正如威廉·詹姆斯所说的：“我们的缺陷对我们有意外的帮助。”
“如果我不是有这样的残疾，也许不会做到我所完成的这么多工作。”达尔文坦白承认他的残疾对他有意想不到的帮助。也许，密尔顿就是因为瞎了眼，才能写出更好的诗篇来；贝多芬因为聋了，才能做出更好的曲子；海伦·凯勒因为她的瞎和聋，才能有光辉的成就；柴可夫斯基的痛苦生活——而且他那个悲剧性的婚姻几乎使他濒临自杀的边缘——如果他自己的生活不是那么悲惨，他也许永远不能写出他那首不朽的《悲怆交响曲》；陀思妥耶夫斯基如果不是和托尔斯泰的生活一样充满折磨，他可能永远也写不出那些不朽的著作。
《我希望能看见》是一本谈论令人难以置信的勇气而很富有启发性的书，它的作者是波纪儿·戴尔。她是一个几乎瞎了50年之久的女人，她只有一只眼睛，而且眼睛上还满是疤痕，看书的时候必须把书本拿得很贴近脸才能够看得到。
就是这样的一个人，她从小就拒绝接受别人的怜悯。当她还是一个孩子的时候，她想和其他的小孩子一起玩跳房子的游戏，可是她看不见地上所画的线，所以在其他的孩子都回家以后，她就趴在地上，把眼睛贴在线上练习瞄准。她把她的朋友所玩的那块地方的每一点都牢记在心，终于不久以后她就成为玩游戏的好手了。成年后，她凭借着惊人的毅力得到两个学位：明尼苏达州立大学学士学位和哥伦比亚大学硕士学位。
毕业后，她开始在明尼苏达州双谷的一个小村里教书，然后渐渐到南达科他州奥格塔那学院任新闻学和文学的教授。她在那里教了13年，也在很多妇女俱乐部发表演说，还在电台主持谈图书和作者的节目。
终于在1943年，也就是她52岁的时候，她在著名的梅育诊所施行一次手术，使她的视力增长了近40倍。一个全新的世界展现在她的眼前，这让她着实兴奋。她发现，即使是在厨房水槽前洗碟子，也让她觉得非常开心。“我开始玩着洗碗盆里的肥皂沫，”她写道，“我把手伸进去，抓起一大把肥皂泡沫，我把它们迎着光举起来。在每一个肥皂泡沫里，我都能看到一道小小彩虹闪出来的明亮色彩。”
卡耐基曾经说过，你在这个世界上是个新东西，你应该为这一点而庆幸，应该尽量利用大自然所赋予你的一切。归根结底，成就与你的实际潜能有关。你只能流自己的汗，吃自己的饭。不论好坏，你都得自己创造自己的未来。
就像爱默生在他那篇《论自信》的散文里所说的：“在每一个人的教育过程之中，他一定会在某时期发现，羡慕就是无知，模仿就是自杀。不论好坏，他必须保持本色。虽然广大的宇宙之间充满了好的东西，可是除非他耕作那一块给他耕作的土地，否则他绝得不到好的收成。他所有的能力是自然界的一种新能力，除了他之外，没有人知道他能做出什么和知道些什么，而这都是他必须去尝试求取的。”
克服自卑心理，必须具备两种基本的心理素质：
