机会越少，价值越高
在一个村子里，住着三兄弟，都没有娶妻。老大40多岁，老二30多岁，老三20多岁。
一天，村子里来了一个媒婆，媒婆先找到年轻的老三，要给他介绍对象。老三问了很多关于姑娘的长相、身材、学历、家庭背景等问题，最后拒绝了这门婚事。媒婆又找到了老二。老二非常现实，他问了一些关于姑娘是否离异、有没有智障、会不会做家务、能不能生孩子之类的实际问题，最后老二答应“考虑考虑”。最后媒婆找到老大，没等媒婆把姑娘的情况介绍完，年已40多岁的老大就急不可待地问：“什么时候可以结婚？”
20多岁的老三尚且年轻，他认为自己还有很多的时间去挑更多的姑娘，所以他拒绝了媒婆的好意；30多岁的老二认为自己还有考虑的机会；而40多岁的老大，知道自己选择的机会已经不多了，所以他必须用一切办法抓住眼前的机会，否则他有可能要打一辈子光棍。他的选择是无奈的、被动的，也是迫不得已和必须全力以赴的。
在选择的机会越多的时候，人们越是拿不定主意；而选择的机会越少时，人们越着急着做出选择。
俗话说“物以稀为贵”，越是稀少的东西，人们越会倍加珍惜。机会也一样，对于每天都能遇到的机会，我们一般不会在意，但是对于那些千载难逢的机会，我们就会认真地对待了。在经济学上有一个“短缺原理”，是说机会越少，价值越高。
比如，在一次校园餐厅食品质量调查中，该校学生把学校餐厅批得一无是处。但几天以后，学生被告知，由于一场火灾，在以后的两周内他们都不能在餐厅吃饭了。这时再进行第二次调查，学生们的态度突然有了很大的转变。其实，食品的质量还是和以前一样，但要得到这些食品已经不是那么容易了。
据新闻报道，一家房地产公司正是利用了“短缺原理”作为销售技巧，引来了房屋销售热的业绩。
尽管现在房价一直居高不跌，但是仍然有很多人在等待时机，或是持币观望。有一个售楼处采取了排队取号的方法来销售楼房。开发商故意每次只开盘一栋楼的一个单元，造成房源紧张的状况，去看房的买主很多，但是不一定能买得到。很多人为了买到房子还要24小时排队，排上队的买主也不一定能买到房子。每次开盘，开发商会通知60个有号的买主过去抓阄，而实际上只有40套房子销售，也就是说这60人中会有20人买不到房子。
在这种情况中，很多买主已经不在乎房子的价格到底多高了，他们更在乎的是自己是否足够“幸运”地抓到了有房的阄，能否买到房子。结果，那些抓到阄能买到房子的人，都非常高兴。他们认为自己是幸运的，因为他们抓住了这次好机会，而很多有钱人都买不到房子呢！
对一件事物来说，原本人们对它的兴趣不大，但是当人们能够占有或享有、观赏它的自由受到了限制，人们就会变得开始渴望这一事物了。害怕失去某种东西的想法，往往比希望得到同等价值的东西对人们的激励作用更大。在条件受到限制的情况下，人们更容易被激发起得到它的欲望，因而将“需要”变成“必须要”。
我们经常去买东西，发现货架上的物品还很多，我们会犹豫不决，心想，今天不买，明天买也是一样的，所以拖到最后还是没买。但是如果发现东西已经存货不多了，就会想，今天如果不买，明天就没有了，特别是当售货员说“这是全球限量版”的时候，脑子里的那根线就会绷紧一点，觉得这么好的机会被自己碰上了，不买就可惜了。人们也经常会被某店铺橱窗外面那些“数量有限，欲购从速，售完即止”的字眼所征服，不得不掏腰包。你到商场去购物，会发现，“限时限量抢购”的地方永远是顾客最多的地方，因为人们不想让自己错过难得的机会。
所以，在说服别人的时候也是一样，用“短缺原理”去“震动”对方，不要让对方有过多考虑的时间，告诉他：“你已经面临最后一次机会了！”他的态度就会有很大的转变。
12获取对方信任的心理策略
层层释疑，可让对方放下心理包袱
无论是求人办事，还是要进一步发展彼此的交情，赢得他人信任是成功交际必不可少的基本条件。人的思想是复杂的，有时会对某些事情不是很有把握，或对某一事物不理解、想不通，于是疑虑重重，这些往往是不可避免的。
要从根本上解决这一问题，需要采用层层释疑的方法，这就要求我们要善于以情定疑，把道理说透。一旦消除了这些疑虑，自然就能够赢得对方的信任。不过，消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，而需要一点一点地层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻。
1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做粮食生意，当时苏联正缺粮食，恰巧美国粮食大丰收。此外，苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果双方交换，是一笔不错的交易。哈默打定了主意，来到了苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。
聪明的列宁当然看透了哈默的心事，于是耐心地对哈默讲了实行新经济政策的目的，并且告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是不一会儿，他又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事儿拖拉的作风，令人吃不消。
当列宁听完哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”
除此之外，哈默又担心在苏联投资、办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。
当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”
列宁对哈默的一连串疑虑，逐一进行释疑，一样一样地都给他说清楚，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。
假如当初列宁不是很巧妙地解开哈默的疑问，那么哈默很有可能就不会在苏联投资了，那样无论对哪一方都将会是一种损失。
因此，在交际中，当对方心存疑虑时，你若是想赢得对方的信任，最好采用层层释疑的方法，巧妙解开对方的疑团，让对方放下心理包袱，那么彼此间的交往就会变得顺畅起来。
掌握好能够表示诚意的时机进行交谈
一个参赛的棒球运动员，即使有良好的技艺、强健的体魄，但是假如他没有把握住击球的“决定性的瞬间”，或早或迟，棒就会落空。同样，一个人说话的内容无论如何精彩，但如果掌握不好时机，很难让对方注意到你的诚意，对方不仅不会对你产生信任感，你也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间的变化而变化。所以要使对方信任你，愿意听你的话，或者接受你的观点，或者与你进行深入的交流，就应当选择适当的时机表示你的诚意。
要知道，时机对交际者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样判明并抓住它并没有一定的规律，主要是看当时的具体情况，凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。
杰克新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到商场经理诉说苦衷。经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。
一路上，汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动，问道：“你看的《福尔摩斯》是第几集？”对方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”杰克说：“包在我身上。我家还有不少侦探小说，等一会儿你尽管借去看。”
紧接着，双方没有了丝毫隔阂，围绕着侦探小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛也消除了。后来，杰克的洗衣机不但修好了，两个人还成了好朋友。
切入话题的交谈除了要注意双方所关心的共同点外，还要考虑在什么时候最好。
人们经过研究指出：在讨论会上，最好是在两三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。因为这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起对方的关注。而要是先发言，虽可以在听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后发言，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。
要想把握住赢得对方信任的时机，就要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为场合、时机都与人的心境有关，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素是有必要的。开口说话之前，应先看看对方的脸色，看了脸色，再决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种反映而已。在人心境不好时，“无所不愁”；心境好时，“无所不乐”。当你与人说话时，必须把这一点作为一个前提来考虑。
其实，无论多么严重的不信任感，其原因大多数都是极其微小的。但是，不论它多么微小，如果有了不信任的萌芽，又任其发展，那么在以后和各种场合中，人们往往只听得进那些加强不信任感的信息，并让它逐渐成长发展起来。每个人都是一个多面的个体，即使对同一个人，感觉也不完全一样，有时有好感，有时又有厌恶之意。一旦对某人产生了不信任感，好感便完全被抹杀，只留下一片厌恶的记忆。
在大致可分为刚开始萌芽、处于发展中的不信任感和已经发展起来的不信任感中，其解决的方法也各有差异。这种差异并不是不信任感念头产生之后的时间差，确切地说应该是已经发展为根深蒂固的不信任感与尚未达到这种程度的不信任感的差别。
对于刚开始萌芽、处于发展中的不信任感，应该尽早除掉。这就如同刚生长出来的杂草一样，刚出土时芽很嫩，容易受到外界的影响。所以，对于处在萌芽状态中的不信任感，只要你满怀诚意，一般都能迅速地将其消除。
一个懂得人心理的调解员，即使事故的责任主要在于受伤者，也不能马上对因某人受到重伤而处于悲愤之中的家属进行调解。不论是挨骂还是受到冷落，都要以谦恭的态度给予安慰，满怀诚意地前去看望，以等待对方有关的人情绪镇定下来。即使对方的情绪镇定下来之后，他的不信任感本身也并未消除，而这时充满诚意的交涉态度才会收到较好的效果。要掌握好表示这种诚意的时机，也是不可忽视的一个重要问题。
泄露自己的秘密来赢得信任
要赢得对方的信任，进而说服对方的方法有很多，但其中很重要的一点就是说话必须要有效果，要懂得说话的技巧和方法。
爱默生认为，一个人的地位不管有多低，都可以向他学习某些东西。因此每一个人跟他说话时，他都会侧耳聆听。相信在银幕外面时任何一个人听过的话都没有卡耐基多，只要是愿意说出个人体验的人，就算他所得到的人生教训微不足道，卡耐基仍然能够听得津津有味，始终不曾感到乏味。
有一次，有人请卡耐基训练班的教师在小纸条上写下他们认为初学演说者所碰到的最大的问题。经过统计发现，“引导初学者选择适当的题目演说”是卡耐基训练班上课初期最常碰到的问题。
什么才是适当的题目呢？假使你曾经具有这种生活经历和体验，将经验和省思融合并使之成为你的思想，你便可以确定这个题目适合于你。那么怎样寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。
卡耐基曾根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现最为听众欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：
幼年时代与奋斗的经过：像有关家庭生活、童年时的回忆、学生时代的话题，以及奋斗的经过，几乎都能赢得听众的注意。因为几乎所有的人，都很关心其他的人在各自不同的环境中，如何碰到障碍，以及如何克服它。
早年成长的历程：与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起听众的兴趣。
年轻时代的力争上游：这种领域的话题，亦颇富于人情味以及趣味的。为了争口气，在社会上扬眉吐气，这种力争上游的经过，必能牢牢地抓住听众的心。你如何争取到现在的工作？你如何创办目前的事业？是什么动机促成你今日的成就？这些都是受到欢迎的好题材。
不同寻常的经历：你碰到过伟人吗？战争中曾经受过炮火的洗礼吗？经历过精神方面危机吗？诸如这些经验，都能够成为很好的谈话题材。
你的嗜好和娱乐：这方面的题目依各人所好而定，因此也是能引人注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。
特殊的知识领域：在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。
因此，你可以用下面的方法赢得听众的信任。
1.说自己经历或考虑过的事情
若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会议中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”
