于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说彩色电视机买不了，怕只够买两棵葱了。”李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。对于这些话，虽然李先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐成功了。
这位小姐成功的秘诀在什么地方呢？就在于站在对方的立场来思考，设身处地，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同调，最后使之接受。如果不是首先与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，那需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功。可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能成功呢？
相信有不少人都信奉这样的商场名言：“以赢利为唯一目标。”当然这的确也是很多商人经商行为的出发点，这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。当客户的利益受到损害时，他们自然会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对推销人员时普遍持一种质疑的态度，销售人员的生意当然会越来越不好做。生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这就是牺牲客户的利益的苦果。
而要使企业不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个销售人员，只有为客户省钱，自己才能赚钱。一个销售人员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中的气氛也就不会那么紧张了。让你的客户相信你，最简单的方法就是帮他做出正确的决定，如果你的决定是正确的，客户就会加深对你的印象。印象的加深也就意味着客户已经开始关注你，如果你再努力一步，便会取得客户的信任。
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”在推销活动中，如果学会时时站在客户的角度上分析问题，沟通的效果将会超出你的想象。
钢铁公司总经理乔治想为公司买一座房子，于是他请来了房产界知名人士莱特，然后对他说：“莱特先生，我们钢铁公司过去很多年租住的都是别人的房子，真希望可以拥有一栋自己的房子。”此时，乔治的目光透过窗户，看着外面繁华的街景说道：“希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我物色一下吗？”
莱特花了很长时间琢磨乔治想要的房子，他画过图纸，造过预算，但还是找不到头绪。在很多可以考虑的房子里，最佳的选择就是乔治的钢铁公司所在的那幢楼房，因为只有那栋房子可以看见乔治要求的街景，但是乔治的同事们希望能买到一栋新房子。
当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一所新房子，乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里。”
“你的公司成立的地点是哪里？”
“也在这里，就在这个办公室里。”
大约过了15秒钟后，乔治突然说：“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有用什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？
莱特推销成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮助乔治解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要使客户与你开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销工作才能顺利完成。
13洞察和左右对方的心理策略
反暗示效应：换种思维，驾驭别人更有效
一个人不自觉地接受暗示，并按暗示做出行为反应的心理现象叫暗示效应。一个做面具的人，在专门制作凶恶的面具时，自己也常常出现横眉立目的表情，显示出敌对的表情；而他在制作善良、充满笑容的面具时，会不自觉地面带笑容，表现出好心情。这即是暗示效应，它是社会生活中极为普遍的心理效应。反暗示效应即是说反语或过分夸大达成相反结果的效应，是指在有一定心理对抗的情况下，用夸张或者激将的间接方法影响别人的行为，从而诱导别人达到自己想要的结果或者发生想得到的事件。
广告商可利用反暗示效应推销产品，这与逆反心理不同，而与调动人们注意力有关。例如，香烟商有意在广告上写：“抽烟有害，请勿抽烟，其中包括××牌香烟。”而人们便偏要去买这种香烟尝尝。这与逆反心理不同，而与调动人们注意力有关。广告过头，也造成反暗示效应，比如一位推销人员把自己的商品说得天花乱坠，结果使消费者产生怀疑，反而不敢去轻易购买他的产品。
三国时期，诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引15万大军向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，也没有多少军队。诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，把4个城门打开，每个城门口派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。司马懿来到城前看后，疑惑不已，就下令撤退。别人不解，司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，如果进去，正好中计。还是快快撤退吧！”于是各路兵马都退了回去。
在人际交往的过程中，如果我们能很好地利用“反暗示效应”，也可以轻松驾驭别人的心理、操控对方的行为，从而让别人做出我们所期望的行为，达到我们的目的。
春秋战国时期，有一次，秦国的相国吕不韦回到家里，脸色非常难看，看上去十分恼怒，甘罗见状，就走上前问道：“丞相有什么心事，可以告诉我吗？”
吕不韦心里正烦躁得很，见是甘罗，就挥挥手说：“走开，走开，小孩子知道什么？”
甘罗高声说道：“丞相收养门客不就是为了能够替你排忧解难吗？现在你有了心事却不告诉我，我即便想要帮忙的话，也没有机会啊！”
吕不韦见他说话挺有自信的样子，一下子就改变了态度，说：“皇上派刚成君蔡泽到燕国为相，已经三年了，燕王对他很满意。派太子丹到秦国做人质，表示友好，我派张唐到燕国为相，占卦的结果也很吉利，可是他却借故推辞不去。”
事情原来是这样的，张唐是秦国一位大臣，曾率军攻打赵国并占领了大片的土地，赵王对他恨之入骨，声称如果有人杀死张唐，就赏赐给他百里之地，这次出使燕国必须经过赵国，所以张唐推辞不去。
甘罗听了，微微笑道：“原来是这样一件小事，丞相何不让我去劝劝他？”
吕不韦责备他：“小孩子不要口出狂言，我自己请他他还不去，何况你小小年纪！”
甘罗听了不服气地说：“我听说项橐7岁的时候就被孔子尊为老师，我现在比他还大5岁，你为何不让我去试试？如果不成功的话，你再责备我也不迟啊！”
吕不韦见他语气坚定、神气凛然，心里不由暗自赞赏，于是就改变了态度，放缓了口气说：“好，那你就去试试吧！事成之后，必有重赏。”
甘罗见他答应了，也就没多说什么，高高兴兴地走了。
甘罗到了张唐家里。张唐听说是吕不韦的门客来访，连忙出来相见，发现甘罗不过是个10多岁的小孩子，不由得心生轻视，张口就问道：“你来干什么？”
甘罗见他态度傲慢，就说道：“我来给你吊丧来了。”
张唐听了大怒：“你怎么能这样说话呢？我家又没死人，你来吊什么丧？”
甘罗笑道：“我可不敢胡说啊，你听我讲清一下原因。你和武安君白起相比，谁的功劳更大啊？”
张唐连忙答道：“武安君英勇善战，南面攻打强大的楚国，北面扬威于燕赵，占领的地方不计其数，功绩显赫。我怎么敢和他相比啊？”
“应侯范雎和文信侯相比，谁更专权独断啊？”甘罗接着问道。应侯是秦国以前的一位丞相，文信侯即吕不韦。
张唐答道：“应侯当然不如文信侯专权独断啦！”
“你真的知道应侯不如文信侯专权吗？”
张唐说道：“当然了。”
甘罗听了笑道：“既然如此，那你为何还推辞不去呢？我听说，应侯想攻打赵国的时候，武安君反对他，离开咸阳七里就被应侯派人赐死。像武安君这样的人尚且不能被应侯所容忍，你想文信侯会容忍你吗？”
张唐听了这话，不由得直冒冷汗。甘罗见状又说：“如果你愿意去燕国的话，我愿意替你先到赵国去一趟。”
张唐连忙称谢答应了。
甘罗是怎么说动张唐的？为什么相国吕不韦都办不到的事情，少年甘罗的只言片语就办到了呢？通过甘罗和张唐的谈话，我们就可以发现这其中的缘由。
其实，甘罗正是巧妙地应用了“反暗示效应”。甘罗找准了张唐的心理弱点，他以此为突破口，借用“文信侯和武安君”的历史事实，刻意地夸大了“张唐如果不出使燕国”的后果，这实际上是给了张唐一种心理上的反暗示，正好击中了张唐的心理要害。在这种情况下，张唐意识到了自己的危险处境，他不得不答应请求，心甘情愿出使燕国。这就是“反暗示效应”的神奇之处。
我们在处理人际关系的过程中，如果能够巧妙地利用一下“反暗示效应”，就也可以轻松驾驭别人的心理和操控别人的行为。
当然，“反暗示效应”的应用也不能太盲目，要注意以下三点：第一，不到万不得已，最好不要使用这种方法；第二，要看对象，如果对方是那种“天不怕地不怕”的人，暗示的结果对对方构不成威胁的话，最好也不要使用这种方法；第三，要想好一旦“反暗示效应”没有达到预期效果时的补救措施。
放人一马，则有望得人一生
人身体上的控制是容易做到的，“手有手铐，脚有脚链”，只要你用有形的力量以强制弱即可。相比人心就不能以这样简单粗暴的方式加以控制，但也并非无计可施。比如，如果他人犯了几乎是不可饶恕的错误时，如果你能放他一马，那他会怎么想呢？自然是感激涕零，誓死相报。
世界软件巨子比尔·盖茨也是熟悉此道的人。作为一种高科技的特殊行业，盖茨深知人才是公司的生命线，因此，从公司开创之日起，他就把吸收富有创造性的高科技人才放在工作之首，无论多么繁忙，吸收人才的工作他都会亲自去做，细致热情，感人至深。
微软公司有两位著名的软件专家列恩夫妇，他们才华出众，最初在华盛顿的军事思想库工作已颇具盛名。盖茨几次相邀，他们都很委婉地拒绝了，他们说了很多条理由：不适应坐班工作，没有价格适中的大房子，甚至有一条是不愿意中断训练空手道的习惯。
盖茨将这些都一一记在心里，不久，微软公司的人事部主任便亲自登门，说微软公司答应他们所有的要求：实行弹性工作制；在离办公室半英里的地方为他们物色了合适的住房，并且带来了房屋结构的图纸。另外还为他们联系好了空手道训练馆。
时至今日，列恩夫妇一直效力于微软公司。
得到尊重，受到爱护和被人关怀，是每一个正常人都希望的。据心理学家研究，爱是人类的一个基本需要，如果这种需要能够得到满足，则人必能生气勃勃，并且会做出种种报恩的举动。
世界上最宽阔的是陆地，比陆地还宽阔的是海洋，比海洋还宽阔的是人的心胸。人的心胸就好比芥子，能包容世间的一切。一个人的胸襟气度有多大，决定了他日后的成就有多大。
曹操之所以雄霸中原，拥军百万，与他“山不厌高，水不厌深”的气度分不开；唐太宗李世民能开创“贞观之治”的丰功伟绩，与他爱民如子、宽以待人、礼贤下士的情怀是分不开的；再如东汉光武帝刘秀、明太祖朱元璋等等，都是靠宽容成就霸业的……
无数事实证明了，那些心胸开阔的人，无论是做人还是做事都比别人更容易成功；而那些心胸狭窄的人，即使满腹经纶，或者力大无比，都只不过是历史上的匆匆过客而已。
《圣经》上说，当年上帝发大水淹没不义之人时，曾预先告知义人挪亚，让他造好一只大船，全家避难于船上，并将所有的动物按一公一母配齐，各带一对。当时，“善”闻讯后也急急忙忙跑来找挪亚，要求登舟避难，挪亚说：“我只能让公母各成一对的上船。”
“善”只好跑回树林，去寻找可以和自己成为一对的对象。结果是，最后找到的是“恶”，然后他们一起登上方舟。
从此以后，有善的地方就必有恶的存在，这正说明犹太人把恶看做很正常的事。《塔木德》上有句名言：“如果人类没有恶的冲动，应该会不造房子、不娶妻子、不生孩子、不工作才对。”所以，犹太人认为：恶，只要加以疏导，就可以变为善举，这要比单纯压抑恶的冲动有效得多。有句犹太谚语，“1米高的墙胜过100米高的墙”，说的也是这个道理。
因此，在日常工作、生活与交际中，既然对别人的过失防范不如疏导，我们何不做一个顺水人情。“得饶人处且饶人”，放人一马，让对方感念我们的好，然后再回报我们。
做出对方意想不到的反应，使其心理上处于被动
这是发生在日本的一个真实的故事。
