这种“走街串巷”经商法，因其无孔不入，服务到家，使顾客可以不出门就买到商品而备受偏僻农村、交通不便地区的顾客欢迎。
与现代商业相比较，它只是改头换面，那售货工具、售货形式有改变，而经营内容却是大同小异。
这里介绍一位“走街串巷”的小贩的经营之术。
“有人在吗？”他声音嘹亮，热情洋溢。还未等老太太把门打开，他便挑着货担推开了门。
“真对不起，门一推就开了。”小商贩很大方地解释道，随即爽快地走进屋内，把货担往地上一放，简直就像走亲戚似的。
“老太太，我今天给您捎了海带，是海底野生的，不是人工养殖的，味道好极了，并且营养非常丰富。”
话语之间让人感到是曾经有人专门托他带来似的，而事实上根本没有这么一回事。接着他还从货担中拿出花生、蚕豆、鱿鱼干等下酒菜摆在门厅的地板上。
“今天，我只带了两包，第一包一拿出就被人家看中，您看看，这颜色使人一看就喜欢，是不是，老太太……”
他的言语充满了自信心和说服力，让人从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起他。他那样子真好像与自己是好久未见的朋友。
这位小商贩从一开始就给顾客造成一见如故的好感，而且自始至终他都能控制销售气氛和进程，从中，我们难道觉察不出他经营的高明之处？
在“走街串巷”的经商之术中，还有一点是“礼多人不怪”的技巧。
有一位小商贩在走街串巷过程中，无意中听到一位老大爷用沉重的语气对人说：“说实在的，我活这么大年纪，从未见过电热毯。”
言者无意，听者有心，小商贩突然灵机一动，决定替老大爷买张电热毯。于是他去户籍处查了资料，得知再过20多天就是这位老大爷的古稀寿诞，他便在买好的电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰……”在他生日那天送到他家里。
不用说，老大爷一定会惊喜一场，他的儿女媳妇们不仅盛情地款待了这位小商贩，还给他意想不到多的钱。而且这位小商贩的声誉顿时在这一带家喻户晓，试想想，他后来得到的好处便可想而知了，因为“信任的力量是无穷的”。
所以，当今的生意人，讲究方法和策略是相当重要的，对任何人都要客气礼貌，礼多人不怪。每个陌生人都是我们潜在的顾客，而这点是精明生意人才能意识得到的。
总之，“走街串巷”的小商贩不仅要热情有礼，而且在销售过程中要妙趣横生。我们从中可得到一些重要的启迪：
①不要冷酷无情，要对顾客一见如故，但过分的做作和客套也会在顾客之间竖起一道无形的“围墙”。
②不要光顾说话，要抓住时间展示您的商品，让顾客去看、去摸，把他的兴趣变成欲望。
③不要说“买不买……”，要像那位小商贩的语气：“我给你捎来了……”“这不，现在就卖完了……”言语间充满了暗示诱导。
④不要让顾客有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的热烈气氛。
242．不骄不卑
热情接待顾客，这是争取顾客的好办法，这个道理很明显。但它有一个适用范围，比如营业大厅，旅馆服务，餐馆，娱乐场所等等服务性活动和某些接待活动。如果在生意谈判中，照样利用它就会东施效颦，适得其反。
对于业务洽谈，讲究平等待人，同时也需要彼此平等相待。不论洽谈双方经济实力和技术力量如何悬殊，由于利害关系和各为其主的职责，实力弱小的一方切不能显示出自卑的神色。所以，遇到大客户上门与你商谈业务，抑或外国阔佬对你的生意感兴趣，请注意，你先别过于欣喜，千万不要显得过分热情。如果你不懂得怎样接待他们，送上门的生意可能会因此而去，须知道人家没有义务一定要跟你做生意。
运用一点心理战术，待人诚恳有礼，不卑有亢，不骄不躁是生意成功的诀窍，因此你需要注意以下的相处细节：
①欢迎客人要热情。客人走进你的办公室，你要离开办公桌走向前去，到对方的面前与他握手，以表示对他们的敬意，不要坐在安乐椅上隔着办公桌与客人握手，破坏关系。
②就算你想表示自己的热情，也应避免第一次见面便请对方到外面的高级餐厅用膳，否则别人可能会感到很不自然，以为你急于讨好他，是非要做成生意不可，误认为你迫不及待，或许他会乘机提出新的要价，增加洽谈的难度，或支付不必要的费用。
③你要注意自己的声音，不宜过于大声或高音。保持声音略微低沉，语气坚定，态度平静，神态沉着，很容易获得客户的好感。他会认为你是一个稳重而自信的人，不会轻浮或失信，增加顾客对你的信任。
④与日本人做生意，对方习惯大鞠躬，表示他的诚意，你只需心里明白便足够了，无须仿效他们，否则会显得自己的样子很滑稽，适得其反。
⑤遇到骄傲的客人，你大可不必以其人之道还治其人之身，只要保住自己的尊严和沉默就够了。你要清楚，傲气换不来生意，傲气替代不了金钱。要牢记你与他走到一起的目的是什么，只要能够达到目的，他要骄傲就让他骄傲去罢，这样，也许对你的谈判有利。
243．消除疑虑
一对姓刘的夫妇参观了好运牌煤气灶后问及价钱，售货员答：“230元，太太，您看要哪一个？”
此时，先生便开始拒绝了：“这个炉面长度太短，电子开关只是唬人的玩艺儿，恐怕用不了几天就会失灵，那就危险了，再说喷火嘴也不理想，既然可取套自如也就不牢固了。”
现在让我们来分析一下他们说这话的心理状态：
炉身太短，意味着炉子是好的，不知是否同时可放两只锅煮饭、炒菜？
电子打火是唬人的玩艺儿，意味着方便是方便，只是不知道会不会扭了几次以后就失灵？若是失灵了保修不保修，有无零件可换？
活动喷火嘴不理想，火舌会不会从缝隙中大量喷出来？如果损坏了该如何处置？售后服务的项目有哪些？收费高不高？
我们对顾客的这些疑虑，有理由排斥他们吗？如果是我们自己面临这样的选择，不也会发生同样的疑虑吗？而且正是因为他们提出了这么多疑虑，才给我们以演示、说明的良机。做为售货员判明了以上一对夫妇内心的疑点后，应该这样来说服：
“先生，任何一个人花去自己辛辛苦苦挣来的钱，都是应该慎之又慎的，特别是当要购买自己从未用过的新产品时更应仔细审查，如果花好几百元钱买回一堆废铜烂铁，那是一件很丧气的事，因此，您方才所提出的问题是非常有道理的。”
“如果我没有领会错的话，您的担心是……（将对方的问题用担心的形式表述出来）。除此之外，您还有什么其他的问题吗？”
“由于我们在设计这种新产品前做过市场调查j很多人都表示了与您大致相同的见解，因此我们在设计生产制造中，充分考虑了您所提出的各种因素。现在请允许我再占用您几分钟的时间说明一下。”
顾客对我们推销的商品或服务心存疑虑，甚至表示拒绝，这首先应看做是天经地义的事情，没有什么值得大惊小怪的。重要的是我们应该分析他们疑虑的原因以及如何消除顾客的疑虑。
最常见的疑虑有：
①针对推销员本身的疑虑；
②针对公司、企业的疑虑；
③针对产品的疑虑；
④因个人的经济状况而产生的疑虑；
⑤针对服务品质的疑虑；
⑥针对商品价格的疑虑。
无论何种理由的疑虑，我们可用三个步骤与顾客讨论：
承认对方立场并与之同调；
剖析顾客拒绝之理由，判明其拒绝真意，明确罗列出顾客心中的疑点；
根据这些疑点，表明我们的观点，并诱导顾客与我们同调。
总之，许多疑虑都可以成为顾客拒绝的理由。当顾客有疑虑时，我们应力求在与顾客的讨论过程中消除对方的疑虑，把他们的购买欲望转化为购买行动。
244．浮现游戏
在美国有一家“西门行销公司”，经营者为布朗和史丹顿两位犹太人。
一天，史丹顿从美国打长途电话给日本藤田田先生。下面便是这场推销的经过：
“美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’，这五年业绩蒸蒸日上，贵店是否有意采用？”史丹顿停了一下接着说，“日本一向采用摇奖机，决定哪些顾客幸运中奖，其实这种方法已经落后了，应该采用新式的‘浮现游戏法’，才能吸引更多的顾客。”
据史丹顿说，所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称，表面上看不出来，必须用指甲擦一擦，使字体浮现，再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于游戏的方法极为简单，顾客能尽情享受，所以很受欢迎。
史丹顿说，美国麦当劳汉堡店已发出7亿张游戏卡，全美国人口约2亿，游戏卡的发行量却足足为人口的3．5倍，多么惊人的数字。
“史丹顿先生，请你到日本来说明吧。”藤田田先生表示有兴趣，打算请他们到日本来，说完正想挂上电话。
“还有一个问题……”史丹顿赶忙说。
“什么问题？”
“我到日本说明这种游戏方法，贵公司必须支付我10万美元的讲义费。”
“为什么要10万美元？”
“虽然我所作的说明前后不过2小时，可是，这等于是一种技术转让；如果拿不到10万美元，我就不肯去日本。”
“原来如此！”藤田田挂上电话。他在盘算着：日本人经常应邀演讲，2个小时演讲费约30万日元至50万日元，而现在史丹顿要索费10万美元，折合日币约2400万元，等于每10分钟要200万日元，实在太昂贵了。
于是藤田田打电话到美国麦当劳总公司，说出史氏演讲2小时索要10万美元之事。对方回答，史氏的要求很合理，美国麦当劳公司请他来演讲时，也付了一笔演讲费。这样，藤田田便主动打电话给史丹顿：“你要我们付出10万美元的演讲费，并不过分，可是，美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而本公司和美国的麦当劳是合作公司，所以不需要再付钱，难道你想拿两次钱吗？”
史丹顿笑着说：“那就算了，我愿意免费前往日本作说明，条件是不能把这件事告诉别家公司，因为不管是不是连锁店，只要是请我演讲，每次都得付钱。”
不久，史丹顿先生来到日本，发表有关“浮现游戏法”的演讲，构思果然十分新颖。“只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，销售额会提高16％。”史氏自信十足地表示。
“提高16％的销售额？你别胡乱猜测，我知道你想推销贵公司那套开发技术，不过，也不能凭空揣测啊！”藤田田抗议说。“我敢保证，销售额一定增加16％。”史氏坚持说。藤田田先生听了，惊讶不已。史氏加强语气又补充一句：“我敢保证销售额增加16％，才要求10万美元的演讲费。”
日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日元。如果采取“西门行销公司”开发的“浮现游戏法”，一个月的销售额是116亿日元，而成本已在100亿日元的销售额中抵销了，亦即不必增加诸如电费、人事费、房租等成本，只有牛肉和面包的用量加多，那么16亿日元扣除牛肉和面包费，就是净赚的金额了。
史丹顿进一步分析说：“在这16亿日元当中，大约六成都进了藤田田先生您的腰包里。16亿日元的六成是10亿日元左右。想想看，我把赚钱的技术教给你，让你每个月多赚10亿日元，而我只要你2400万日元，一点也不过分啊！”
藤田田先生不免发出这样的慨叹：“日本也有电通、博教堂等着名的广告代理商及行销公司，可是，他们却不敢向顾客保证，采用哪一种方法可增加百分之几的销售额。犹太人经营的公司就大不相同了，他们对于自己所开发的技术充满自信，而大胆地向顾客保证能增加百分之几的销售额，真是太了不起了。”
