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第11章 真人不露相,露相不真人(1)

有句话说:“真人不露相,露相不真人。”真正做事的人往往不声张,大智若愚,看上去没什么本事,但一出手就慑服四方,赢得满堂彩那些整天跳来叫去的却大多是在演戏,一旦遇到真正的问题,立刻原形毕露,从山顶跌到谷底。

用之有道,其道必隐--躲在暗处的幕后操纵者

摩者,揣之术也。内符者,揣之主也。用之有道,其道必隐。微1摩之以其所欲,测而探之,内符必应;其索应也,必有为之。故微而去之,是谓塞窖、匿端、隐貌、逃情,而人不知,故能成其事而无患。摩之在此,符之在彼。从而用之,事无不可。

摩意是与“揣情”相类似的方法。“内符”是揣的对象。进行揣情时需要掌握揣的规律,而这些规律都是隐而不现的。

这就需适当地去“摩”,投其所好进行测探,其内情就会通过外符反映出来。内心的感情要表现于外,就必然要做出一些:行动。这就是我们进行摩意的作用。所以,在适当的时候离开对方,把动机隐藏起来,消除痕迹,伪装外表,回避实情,假装不知。因此,达到了目的,办成了事,我们又不留祸患。我们来“摩”对方在这里,对方的表现则是在那里。只要有办法让其顺应你的安排行事,就没有什么事情是办不成的。:

揣摩对方,应尽量使自己躲在暗处,让别人身在明处。

这样就能做好隐蔽工作,隐藏自己的内心,不暴露自己,掌握绝对的主动权。

你一定要记住,人在明处从来都是危险的,在暗处才安全。暗处可以从容观察、揣摩,可以选择合适时机,主动出击。作为竞争对手,如果能暗中发力,表面摆出软姿态,坐看他人争斗,最后我收渔利,这就将揣摩之术运用到了极致。

某科技集团跟客户谈一桩价值超过五千万元的大合同,俞总是负责人,他决定选一个副总给自己当助手,挑来挑去,选中了曹总。因为曹总这个人,平时就没主见,在单位十几年来,贪小利,不敢惹事,像条哈巴狗,几个高管都不把他放在眼里,这样的人,只要许以小利,一定铁心做事。

所以,俞总对他很放心,跟客户谈回扣的事,他也让曹总参与,并许诺给他三成。客户给的回扣高达五百万,三成就是一百五十万,曹总听了之后两眼直放光,受宠若惊连声道谢,俞总看了,对他更放心了。

但到了关键时刻,就在双方既将达成协议时,集团董事长把俞总叫过去,一下将他收回扣的丑事揭穿了,还把证据拿了出来,对他厉声训斥。这事就是曹总做的,他暗暗搜集了俞总与客户谈话的录音,报告给了老板,把俞总从总经理的位置上挤掉了,而他则取而代之,成了这个项目的总负责人。

曹总为了等个好机会,竟可隐忍十几年,谁也不注意他,都拿他当傻瓜,但最精的恰恰是他。老板并不讨厌贪小利的人,无贪不官,最怕的是贪心不足,比如俞总,想吞掉这么一笔钱,才是老板不能容忍的,他栽在曹总手上,也只能感慨一声“明枪易躲,暗箭难防”。

人明我暗的形态,是人际诡道的最佳位置,努力使自己居于暗处,不引人注意,其实才是最聪明的做法。有个事实要记住:背后算计你的小人永远不会消失,所以为了对付这样的小人,你也要学会他们的处事之道,以彼之道,还治彼身。

军事上敌强我弱,正面相抗胜算不大,但我可以打伏击战、游击战,打一枪就走,总在暗处突然杀出来打击对手,出奇制胜,给敌人以重创。抗日战争,中国以羸弱的国力击败强大的工业国家日本,靠的便是这种不与敌正面消耗,多以敌后游击运动作战的谋略。如果盲目跟日本拼装备,中国或许真的如日本人所预言,只能抵抗三个月。但是八年后,中国人赢了,从此中国军队高超的游击战术能力被世界所认识,并在朝鲜战场上使美军停滞在三八线。

有人将鬼谷子的智慧总结为“奇谋秘术”,从这里来说,颇有几分道理。出奇即可以弱胜强,人明我暗,“塞窖、匿端、隐貌、逃情,而人不知,故能成其事而无患”,便可扭转强弱差距,事半功倍。

饵而投之,必得鱼焉--强大而不使人惧,富有而不惹人嫉

古之善摩者,如操钓而临深渊,饵而投之,必得鱼焉。故曰:主、事曰成而人不知,主兵日胜而人不畏也。

古代善于摩意的人,就像拿着鱼钩在水边钓鱼一样,只:要把带着饵食的钩投入水中,不必声张,悄悄等待,就可以钓到鱼了。因此说,做的事情一天天成功,却无人察觉;带兵打仗胜利不断,却没人对你感到恐惧,这个境界才是最高、明的。

一个国家日益强大,周边小国感受不到你的威胁,对你依然不恐,这是最高明的治国之术。事情做完了,别人还不知道,或者说觉得这是理所当然的,对你的成功并不感到惊奇,这也是最顶级的成功之术。就像钓鱼一样,你投下了合适的鱼饵,尽管你是在要它们的命,鱼儿照旧会上你的当,争先恐会地游过来上钩!

从这里我们可以看到,鬼谷子的谋略中有与儒家的中庸之道类似的思想,做事做人,须使自己合理而居中,用最恰当的方法达到水到渠成的境界,强大而不使人惧,富有而不惹人嫉,盛气而不凌人。鬼谷子说,如果一个人达到了这个境界,对人情世故的揣摩之术就算学到家了。

有两则收礼的故事,我们可以看看什么样的处事方法才是最恰当的。

第一则:孔子的学生子路,有一次遇见一个孩子溺水,便急忙投水相救。被救的孩子家长送了一头牛给子路,子路毫不推辞地收了下来。有人说,子路救了人还收礼,似乎不符合“仁”的道理。孔子听到了却很高兴,说子路你做得对,从此鲁人必乐于拯救溺水之人了。得救的人有谢金,救人的人有回报,两全其美的事,大家不会对此感到有什么不满。

第二则:鲁国的法例规定,如果有人肯出钱去赎回被邻国捉去做奴隶的百姓,政府都依例付给一笔奖金,作为奖励。孔子的学生子贡很富有,他不缺钱,所以赎了人却不愿接受国家的奖金。孔子知道后就训他说:“你错了,君子做事可以移风易俗,成为大众的规范,怎么可以只为了自己高兴,为了博得虚荣,就随意去做呢?现在鲁国人少,大都是穷人。你这样无形中创下了恶例,使大家都认为赎人接受赏金是一件丢脸的事,以后还有谁赎得起人,从此以后赎人回国的好风气,将慢慢消失了。”子贡大概很委屈,不过仔细想想就是这个理。

从这两则故事可以看到,收礼并非就一定是坏事,关键看你做了什么事,面对的是什么情况。若你居于高位,收礼为人办事,就是不恰当的;若你做了有功之事,收受谢礼则是理所当然,即便孔子也认为这很合理,而且不会有人对此说三道四。

明代万历年间,山东东平府两个在外地发了财的暴发户,带着金银财宝,风风光光荣归故里。第一个冨人到了家,大门一关,谁也不见,有好友就来给他出主意,说:“老兄,你现在发了财,应该适当请请客啊,不然你会有危险的。”富人把眼一斜:“钱都是我自己赚的,为什么要拿出来给别人免费吃喝?再说了,有官府呢,谁敢对我有不轨之举?”好友叹口气,没再说什么,掉头走了。没几天,这位富人家里就被抢了,窜进来一伙强盗,把富人全家绑起来杀掉灭口,卷走所有的钱财,走时一把火把房子给烧了,村民没有一个前来相救。

另一位富人回到家后,二话没说,马上请全村几百口人吃饭,并每人赠一两礼银。过了阵日子,他家也来了盗贼,但是周围的邻居很警觉,听到动静之后,立即有人敲起锣来,村民一起来帮忙,把欲行不轨的盗贼赶走了。

主动请客的这位富商,聪明之处就在于,他能深刻地体察世风民情,知道村民多嫉富仇官,对暴富之人尤其痛恨,所以他才掏腰包请客,让大家尽情吃喝一顿,还在酒席上摆出一副谦恭大方的样子,使村民对他的印象大为改观,他的安全当然就得到保证了。

可以说,这位富商的揣摩之术,做得就很到家。而另一个暴发户,就显得愚而无智,有了钱便高高在上,不考虑周围的人是怎么想的,自然就会有内应引来盗贼,结果就导致了灭门之灾。

洞悉人心,对他人的心理做到准确把握,这才知最需要做的是什么,以及不同的事情应该采取什么方法。“主事日成而人不知,主兵日胜而人不畏也。”使自己的成功变得合乎情理,人皆叹服,这是我们应该追求的做人和做事的境界。

谋之于阴,成之于阳--真人不露相,露相不真人

圣人谋之于阴,故曰神;成之于阳,故曰明,所谓主事日成者,积德也,而民安之,不知其所以利。积善也,而民道之,不知其所以然;而天下比之神明也。主兵日胜者,常战于不争、不费,而民不知所以服,不知所以畏,而天下比之神明。

圣人谋划什么行动总是在暗中进行的,所以被称为“神”,

而这些行动的成功都显现在光天化日之下,所以被称为“明”。

所谓“主事日成”的人,他们暗中积累德行,老百姓安居乐业,却不知道为什么会享受到这些利益;暗中积累善行,老百姓生活在善政中却不知道为什么会有这样的局面。人们都把这样的“谋之于阴、成之于阳”的政治策略称为“神明”。取得胜利的军队统帅,坚持不懈地与敌军对抗,却不去争城夺地,

不消耗人力物力,因此老百姓不知道为邦国臣服,不知道什么是恐惧。天下将这种军事策略称为“神明”。

有句话叫:“真人不露相,露相不真人。”说的便是这类现象,真正做事的人往往不声张,大智若愚,看上去没什么本事,但一出手就慑服四方,赢得满堂彩;那些整天跳来叫去的却大多是在演戏,色厉内荏,一旦遇到真正的问题,立刻便原形毕露,从山顶趺到谷底。

大智若愚,讲的便是一种养晦之术,掩饰自己真实的野心、权欲、才华、声望、感情。这种甘为愚钝、甘当弱者的低调做人之术,实则是精于算计的隐蔽,它鼓励我们不求争先、不露真相,让自己明明白白过一生。

鬼谷子说,能做到这种境界的,堪称“神明”。“神明”就是有福自己享,有本事不张扬,还能给人留下一个极好的印象。

《孙子兵法》中有言:“善者之战,无奇胜,无智名,无勇功。”善战者无赫赫之功,怎么理解?越是善于打仗的人,越不会以征战的过程引起人们的惊奇。他们的胜利,往往都会给人一种顺其自然、理所应该的印象,犹如一潭平静的湖水,胜得不起任何波澜。孙武由此说,这才是真正的强大。

伟大的军事天才,他们只追求结果,或者说他们只进行必胜的战争,从来都不刻意追求以少胜多,也从来都不心甘情愿地上演惊艳的绝地反击。因为一个真正的名将从来不会陷入绝地,他们在之前就不会让这种情况发生。

同为战国名将的白起和王翦哪个更厉害一些?显然,白起比王翦的名声更大,因为他立下了长平之战这样的赫赫之功,也成就了战神的名声。但他杀敌一千、自损八百,长平之后,连几乎不设防的邯郸也拿不下来,数年间不得东进。而王翦的灭楚之战,集中六十万优势兵力,也要等到敌人疲惫的时候才开始进攻,结果在损失非常小的情况下,击溃了楚军。

相比之下,王翦的名声虽然要比白起差很多,但是作为对国家的价值而言,王翦却比白起强不少。所以,无论是从鬼谷子还是孙子兵法的角度,我们都应当推崇王翦这样的无赫赫之功的善战者。

社会上有一种现象,越富的人越装穷,拼命地掩饰自己的财富,而越穷的人则越显摆,生怕全天下的人不知道自己是“有钱人”。之所以广泛存在这种现象,就是因为有本事的人都知道不张扬是有好处的,悄悄做事,谨言慎行,反而更有利,把财富和本事到处炫耀,搞不好会惹来杀身之祸,最近中国在英留学生频频遭遇抢劫甚至谋财害命的新闻,就是很好的反面教材。而一事无成的人,害怕别人瞧不起,才到处嚷嚷,摆出一副很有能耐的架势。

更有一些人,看人只注重外表,忽视对一个人内在质量的揣摩和洞察,在交际和工作中吃亏不少。有则故事,说的是某人去大公司面试,在大厅遇到一个穿得很一般的老头,正在光滑如洁的地板上拣起一个矿泉水瓶,他以为这是清洁工,上前询问经理办公室的时候,说话很不礼貌,神情缺乏尊重,老头对他笑了笑,把楼层告诉了他。他也不说声谢谢,便径自上去了。他在办公室等了一会,公司总经理就来了,他登时便愣住,这不就是楼下老个老头吗?结果可以想象,他没有通过面试,甚至不需要总经理告诉他理由,他已经预感到自己肯定不会被录取,因为他狗眼看人低。

人不可貌相,海水不可斗量。外表不能说明什么,我们在揣摩别人时,一定不可被外表和某些外在的形象所迷惑、欺骗,透过现象看本质,冷静审视,理性判断,才能发现一个人的真实面目,否则,就很容易吃到上述的教训。不过,对于喜欢隐藏实力的人来说,是金子总得发光,金子不可能永远埋在地下,该露相的也得露相。不鸣则已,一鸣惊人;抓住时机,勇敢展示。这十六个字,可以作为我们的行动准则。

无成功者,其用之非--你的优势和资本是什么

其摩者,有以平,有以正;有以喜,有以怒;有以名,有以行;有以廉,有以信;有以利,有以卑。平者,静也。正者,直也。喜:者,悦也。怒者,动也。名者,发也。行者,成也。廉者,洁也。信!者,期也。利者,求也。卑者,谄也。故圣人所以独用者,众人皆有之;然无成功者,其用之非也。

运用摩术的方法多样,有用和平进攻的,有用正义责难的,有用娱乐讨好的,有用愤怒激励的,有用名望威吓的,有用行为逼迫的,有用廉洁感化的,有用信誉说服的,有用利益诱惑的,还有用谦卑夺取的。和平就是安静,正义就是刚直,娱乐就是喜悦,愤怒就是激动,名望就是声誉,行为就是实施,廉洁就是清明,利益就是需求,谦卑就是委曲。’因此,圣人所独用的摩术,平常人也都可以具有。若没能运、用成功,一定是他们用错了。

在鬼谷子看来,每个人都有自己独特的优势,“有以平,有以正有以喜,有以怒;有以名,有以行;有以廉,有以信;有以利,有以卑。”不管采用哪一种手段,具备何种优势,只要所用对路,做人和做事的效果都不会差。

你一定得想清楚,自己可以依靠什么去打动别人?

对不同的目标,针对性地采取有效的手段,是获取成功的必备素质。比如鬼谷子提到的平、正、喜、怒、名、形、廉、信、利、卑这些不同的策略,运用得当,威力无穷。

有一个经商者,刚开始创业时,为了找到一处合适的房子,托人找到房东,用很便宜的价格把房子租了下来,后来由于各种原因,他觉得这个地段不好,于是将房子又转租出去了,自己到另外一个路段开了一家饭馆。

三年之中,他开饭馆没有赚到钱,反而发现自己原来更适合做转租房子的生意,这位经商者反省自己,发现自己在与原房主讨价还价及对房产方面的事都很感兴趣,也表现了很强的能力。最终,他果断地决定放弃饭馆,专门做起了二手房出租业务。结果,他成了一个成功的房屋出租中介商,在这行如鱼得水,收入越来越高,后来还在当地城市开起了房产中介的连锁加盟店,将自己的牌子在整个城市打响。

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