为什么人们对没有完成的事情，记忆深刻？
为什么厨子在意外得到99个金币后，会失去快乐，变成“工作狂”？
为什么以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买？
人们喜欢做事有始有终
人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。
1927年，心理学家蔡戈尼做了这样一个试验：她将受试者分为甲乙两组。让他们同时演算相同的并不十分困难的数学题。让甲组一直演算完毕，而在乙组演算中途，突然下令停止。然后让两组分别回忆演算的题目。其结果表明，乙组记忆成绩明显优于甲组。
这是因为人们在面对问题时，尽管全神贯注，等到一旦解开了就会松懈而不再在意，故很快便忘记。而对解不开或尚未解开的问题，人们则会想尽一切办法去解开它。因而也就潜藏在大脑里。
这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中的心态叫蔡戈尼效应。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。
关于这种心理，曾有过这样一段佳话：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，最终不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。
对大多数人来说，蔡戈尼效应是推动我们完成工作的重要驱动力。但是有些人会走向极端，要么因为拖拉永远也完不成一件事，要么非得一口气把事做完不可。这两种人都需要调整他们的“完成内驱力”。
一个人做事半途而废，也许只是因为害怕失败。他永远不去把一件作品完成，以避免受到批评；同样，只愿永远当学生而不想毕业的人，也许是因为这样就可不必到社会上去工作；也可能由于他在潜意识中就不相信自己会成功，于是害怕成功，因此也就下意识地逃避成功。
泰克医生为有这样心理的人提出一个解决的方法，他说：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，而工作要一小时才能做完。那么，你的脑筋一开始散漫你就要停止工作，然后用3分钟的时间活动筋骨，例如跳几下，去倒一杯水，或是做些锻炼肌肉的运动。活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”
而一个非把每件事都做完不可的人，则可能会导致生活没有规律、太紧张、太狭窄。这类人只有减弱过强的内驱力，才可以一面做事一面享受人生乐趣。不把工作做完就不罢休的人可能是个工作狂。其实如果把这种态度缓和一下，不仅使你能在周末离开办公室，还能让你有时间去应付因工作狂带来的问题。例如自我怀疑，感觉自己能力不够或不能应付紧张等等。
另一外面，非做完不可的人为了避免半途而废，很可能会把自己封死在一份没有前途的工作上。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈的“完成内驱力”正在渐渐主宰你的消遣活动。就像我们可能都遇到过像华尔德所说的这种事情：“我有个朋友她强迫自己织完一件毛衣。现在，她虽然不喜欢那件毛衣，却觉得非穿不可。”所以，对于某些事，人们真的不应该害怕半途而废。
99族是怎么回事
99族是这样一类人：他们拥有很多，但从来不会满足，他们拼命工作，为了额外的那个“1”，他们苦苦努力，渴望尽早实现“100”。
有位国王，天下尽在其手中。照理他应该满足了吧，但事实并非如此。
国王自己也纳闷，为什么对自己的生活还不满意。尽管他也有意识地参加一些有意思的晚宴和聚会，但都无济于事，总觉得缺点什么。
一天，国王起个大早，决定在王宫中四处转转。当国王走到御膳房时。听到有人在快乐地哼着小曲。循着声音，国王看到一个厨子在唱歌，脸上洋溢着幸福和快乐。
国王甚是奇怪，他问厨子为什么如此快乐？厨子答道：“陛下，我虽然只不过是个厨子，但我一直尽我所能让我的妻小快乐。我们所需不多，家里有间草屋，肚里不缺暖食，这就足够了。我的妻子和孩子是我的精神支柱，而我带回家哪怕一件小东西都能让他们满足。我之所以天天如此快乐，是因为我的家人天天都快乐。”
听厨子这么说后，国王便去向宰相询问此事，宰相答道：“陛下，我相信这个厨子还没有成为99族。”
国王诧异地问道：“99族？什么是99族？”
宰相答道：“陛下，想确切地知道什么是99族，请您先做这样一件事情。在一个包里放进去99枚金币，然后把这个包放在那个厨子的家门口。这样，您很快就会明白什么是99族了。”
国王按照宰相所言，令人将装了99枚金币的布包放在了那个快乐的厨子面前。
厨子回家的时候发现了门前的布包，好奇心让他将包拿到房间里。当他打开布包，先是惊诧，然后是狂喜：金币！全是金币！这么多的金币！厨子将包里的金币全部倒在桌上，开始清点起来，99枚？厨子认为不应该是这个数，于是他数了一遍又一遍，的确是99枚。他开始纳闷：没理由只有99枚啊，没有人会只装99枚啊，那么还有一枚金币哪里去了？
厨子开始寻找，他找遍了整个房间，又找遍了整个院子。直到找得筋疲力尽，他才彻底绝望了，心情也沮丧到了极点。他决定从明天起，加倍努力工作，早日挣回一枚金币，以使他的财富达到100枚金币。
由于晚上找金币太辛苦，第二天早上他起来得有点晚，情绪也极坏，对妻子和孩子大吼大叫，责怪他们没有及时叫醒他，影响了他早日挣到一枚金币这一宏伟目标的实现。他匆匆来到御膳房，不再像往日那样兴高采烈，既不哼小曲也不吹口哨了，只是埋头拼命地干活，一点也没有注意到国王正在悄悄地观察着他。
看到厨子的情绪变化如此巨大，国王大为不解，照理说得到那么多的金币理应欣喜若狂才对啊。他再次去问宰相。
宰相答道：“陛下，这个厨子现在已经正式加入99族了。99族是这样一类人：他们拥有很多，但从来不会满足，他们拼命工作，为了额外的那个‘1’，他们苦苦努力，渴望尽早实现‘100’。”
与此类似，还有一个不是笑话的笑话：
一个老太太把自己楼上的房间租给了一个男青年。第一天晚上，男青年玩到很晚才回来。他爬到床上，“咕咚”、“咕咚”脱下皮鞋倒头就睡。第二天，老太太对那青年说：“你昨晚脱鞋的声音太响了，害得我好久都睡不着。”男青年听了很不好意思，说：“我以后一定注意，一定注意。”
这天，男青年还是玩至半夜归来。“咕咚”，他脱下了一只鞋，突然想起老太太的抱怨，于是他轻轻地把另一只鞋放下，没有发出任何声音。
次日，老太太问那男青年：“你昨天怎么脱了一只鞋？”
男青年说：“我脱了一只鞋后，想起您对我说的话，怕影响了您休息，就把鞋轻轻放下了。”
这下老太太更生气了：“你害我一夜睡不着。”
“为什么呀？”
“我一直在等第二只鞋落下来啊。”
其实，这都是人们的“趋合心理”在作怪，总倾向于把不完整的事情做完整，把不完美的事情变得完美。正如你试着画一个圆圈，如果在最后留下了一个小缺口，那你的心思会倾向于要把这个圆完成。
消费积分的妙用
努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。
很多公司为如何吸引、留住顾客绞尽了脑汁。他们有的给顾客赠送精美的小礼品，有的提供免费饮料，有的印制购物优惠券，促销手段层出不穷。现在，又有一些研究给烦恼的商家提供了一个绑牢顾客的新方法。这些研究不仅告诉我们怎样绑牢顾客，还告诉我们顾客对什么样的奖励有兴趣。
这个绑牢顾客的新方法就是：消费满多少就送。这个计划能让顾客表现出较高的忠诚度，并且只要卖方先赠送部分消费积分，顾客就更急着达到规定消费额。这是约瑟夫·努内斯和沙维·德雷兹研究的结果。
在一项实验中，研究人员给300名顾客发了洗车忠诚卡。同时对顾客表示，每洗一次车，忠诚卡上就会盖一次章。忠诚卡分两种，一种是满8个章送一次洗车服务，这种卡上还未有印章。另一种是满10次送一次服务，不过已经盖了两个章。其实两种卡都需要顾客消费8次才能有免费赠送，不同的是后一种卡商家预先给了积分。
接着，拿了忠诚卡的顾客开始来洗车了，每消费一次工作人员就盖一个章。几个月后，研究人员查看了实验结果，发现努内斯他们的假设得到了证实。前一组中只有19％的顾客集齐了8个章，后一组拿到两个赠送章的顾客中，有34％集齐了另外8个章。不仅如此，后一组顾客集齐印章的速度也比前一组要快，平均2.9天光顾一次洗车场。
努内斯和德雷兹表示，以消费积分换免费服务时，先赠送部分积分，比让顾客从零开始更能促进购买。他们还指出，顾客离规定积分越近，购买行为就越频繁。从上面的实验中也可以看出，从零积分开始的顾客，每次光顾洗车场的间隔天数比第二组要多一天半。
当然，这种方法还能用在其他地方。如请求他人帮助，你可以用对方对该项目的参与度来说服他。比如，你可以向对方表示，手头上的项目和对方原先做的那个很相似，此外再重点强调，这类项目其实已经快被攻克了。如果这招不管用。
你还可以说这个项目已经做好一大半了，只差30％就完工了。
再比如，假设你的团队有一个销售目标，但员工们初期的完成效果不是很理想。这时你得知有一大笔订单已经接下来了。那么，你最好尽快将这个消息告诉员工，不要把它留着做目标完不成时的退路。因为只有这样，你才能为员工打气，追上目标。
老师和父母也可以用这种方法。如果孩子不爱做作业，那你可以为他提供一些做作业的动力。比如他要是能连着6个周末都完成作业，就放他一个周末自由活动。如果在计划正式启动前，先给他一个周末的“积分”，效果会更好。
