明天早上你只需看看你桌上的信，就可以发现大多数信都违反了这种常识性道理。就拿其中一封信来说吧，这是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部经理写给全国各地的无线电台经理的，我将在括号中表明我对每一段文字的想法。
尊敬的某先生：
鄙公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。（谁会关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行将要没收我的房产，害虫正在糟蹋花园里的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了8∶15的火车，昨晚琼斯家举办舞会时没有邀请我，而且医生说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病……今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰嗦地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人以什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，而去制造消毒液了。）
本公司在全国各地的广告客户，是无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。（即使你又大又强，而且遥遥领先，但是又怎么样呢？即使你的公司有全国汽车公司、全国电气公司以及美国陆军总部合起来那样大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么大的脑子，你就应该清楚我所关心的只是“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成功的所有这些言论，在我看来都非常之渺小，而且毫不重要，）
我们希望给我们的客户提供各家无线电台的最新消息，为我们的客户服务。
（“你”希望！“你”希望！你这个愚蠢透顶的家伙。我才不管你有什么希望呢。我可以很干脆地告诉你，我只对“我”自己所希望的事情感兴趣，而你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可以优先告知本公司你们的每周消息，而且凡是广告公司在刊登广告信息时所有有用的细节都告诉我们。
（“优先。”你的胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我显得微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你将一封复印了上千次的信随随便便寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在心情不愉快的情况下单独给你写一封回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答。你是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？既然我们是在谈某个问题，那么我倒要问问你，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？你说这件事将对彼此都会有好处，直到最后你才想到我的利益，但怎样才对我有益呢？对此你却又含混不清。）
无线电部主任布兰克谨上
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，你也许愿在你的电台播放。
（在这最后的文字中，你倒是提到可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么你的信一开始不用这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要关于我们最近活动的消息，你所要的不过是一小瓶碘，好注射进你的甲状腺。）
假如一个一辈子都从事广告事业，自以为能左右他人购买决策的人都只能写出这样的信，那我们还能指望屠夫、面包师及地毯纺织工们能干些什么呢？这儿还有一封信，它是一个大货运公司的总监写给我班上一位名叫维米兰的学员的。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？让我们先来读读这封信，然后我再告诉你。
尊敬的先生：
本公司经常在下午才收到各家公司需要外运的货物，结果经常导致交通拥挤，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4∶20才送到我们这里。为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们进行合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能否让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？这样做的好处是，你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。
某某总监
担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生读完这封信以后，写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果，与对方的用意正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难。但是一般来说，我们并不关心这些。然后对方又要求我们合作，却一点也没有想到这对我们是否有什么不便。在最后一段，总算是提到如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。换言之，我们最关注的事对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果，只会让我们产生敌对情绪，而不是与他们合作。”
我们来看看是否可以重写这封信。我们不应该只讲我们自己的问题，这正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场来看问题”。下面就是一种修改方法，也许这不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
贵公司14年来一直是我们的尊敬主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供这种迅速高效的服务。为什么呢？因为其他客户也经常在傍晚给我们送货。这样，经常会发生交通拥挤现象，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才能避免这种不幸的情况呢？我建议你们在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以很快就发出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美的馄饨和面条。
请千万不要认为我们是在抱怨，也请不要以为本公司在多管闲事，想建议贵公司应如何经营。这封信的目的，只是希望能够为你提供更有效的服务。
无论你们的货物何时到达，我们都会尽力而且迅速地为贵公司效劳。
某某总监
下面是另外一个例子：芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她搬到了伊利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的原则，给凤凰城的12家银行写了一封求职信。
敬启者：
本人已经在银行工作10年。我曾就职于纽约银行的一个信托公司，现在已经被提升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。作为一家迅速发展的银行，对我应该会感兴趣。我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展有所帮助。我将在4月3日前后一个星期抵达凤凰城。如果能给我机会，使我显示如何有助于贵银行达到目标，我非常感激。
芭贝拉·安德森
安德森夫人的这封信会得到答复吗？事实上，这12家银行中有11家给她回了信，并且都约她面谈，这足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行发展，因而抓住了银行的需要。
现在，成千上万的推销员在路上奔波劳碌，可是却业务不佳，这又是什么原因呢？因为他们心里想的只是自己的需要，却不知道客户不想买他的东西。因为人们总是在想着如何解决自己的问题，所以如果一位推销员能告诉人们，他的服务或商品将会帮助人们解决问题，那么他即使不向别人推销，大家也会主动购买。顾客喜欢感到是他自己主动要买，而不是被人强行推销。
