请看下面的实例，这是一个名叫杰恩的学员的一段演讲：“1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北驶，我的妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行使了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的‘福特’车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去。我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已经开始融化，所以我就加大了油门，想弥补失去的时间。其他人也和我一样，大家似乎都很匆忙，想第一个抵达芝加哥。由于不再紧张了，孩子们也开始在车后座上唱起歌来。汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车急驰到顶端时，我突然看到——可是太迟了——北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化，我们的车一打滑就冲了出去。我们飞过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎玻璃。”
这个事例中丰富的细节，很容易让听众身临其境。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。
（4）叙述事例时让经验重现
除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演讲家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。在描述事件时，如果能加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。演讲不论多么富于细节，如果演讲者不能以再创造的热情来讲述，就是没有力量的。例如，你想给我们描述一场大火吗？那不妨为我们讲述消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉，并把这些传递给我们。你想告诉我们你同邻居之间的一场争吵吗？那就把它再现在我们眼前，戏剧化地表现出来。你想描述在水中做最后挣扎时的惊恐情绪吗？那就让我们感受到生命里那些可怕时刻的绝望吧。举例的目的之一，就是让听众对你的演讲牢记不忘。只有让事例深刻在听众的脑海中，他们才会记住你的演讲，以及你希望他们去做的事。我们之所以能记得华盛顿的诚实，是由于他小时候砍樱桃树的事情，已经通过韦姆斯的传记而深入人心。
道德操守原则，都是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。这种事例，除了可以让你的演讲容易被人记住之外，还可使你的演讲更加有趣，更具有说服力，也更容易理解。生活教给你的经验，已经被听众重新感知，就某种意义而言，他们已经下定决心按照你的意思去做。这样，我们要谈及这个“魔术公式”第2个问题了。
2．在演讲中你可以直接指出问题
现在，“获得听众行动及响应的演讲”举例的阶段，已经用去你3／4以上的时间。假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你期望听众采取的行动，和采取这种行动会有什么好处。这时不再需要讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，你不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的诉求作为标题。这一步要通过3个法则来进行：
（1）使重点简明扼要
要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。人们一般只会做他们清楚和了解的事情。所以，现在听众已经准备按照你的话去行动了，那么你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了？像写电报稿一样把重点写下来，是个很不错的主意，应该尽可能精简字数，又要使其清楚明白。不要说“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”因为这样太笼统。你应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”更重要的是，你的请求必须是明显的行动，是看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了。例如说“时时想想祖父母吧”就太含糊而不好采取行动，而这样说“本周末就去看望祖父母吧”则要更明确些。再比如说“要爱国”，如果改变成“下星期二就请投下你神圣的一票”，就更明确了。
（2）使重点简单易行
不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，演讲者必须把自己的重点和对行动的请求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。例如，你想让听众增长记忆人名的能力，千万不要说“现在便开始增长你对人名的记忆”，因为这样太笼统了，让人无从做起。你不如说：“在你遇到下一个陌生人的5分钟之内，就把他的姓名重复5次。”演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易引发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”要比劝听众寄一张慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，应该取决于听众的观点。这两种方式之间并没有好坏之分。例如，以否定方式说明应该避免的东西，就比用肯定陈述的请求更具有说服力。“不要做摘灯泡的人”，这是若干年前为了销售电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞就收效很好。
（3）满怀信心地陈述重点
演讲的核心是重点，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来。就像标题应该特别突出显著一样，你对听众行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔术公式”的第3步。
3．在演讲时要说明原因和听众可能获得的利益
最后，你已经没有时间了，所以简短扼要依然是必要的。在这第3步，你必须说出自己演讲的动机；或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。
（1）使缘由与事例相关
本书已经阐述了很多当众讲话的动机。这是个范围很大的题目，对于想说服听众采取行动的演讲者很有用处。在“获得听众行动和响应的简短演讲”中，你所要做的，就是在演讲的高潮之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例引出来的。如果你想说自己买旧车省钱的经验，然后力劝听众买二手货，那么千万不可偏离事例，对听众说有些旧车的样式比最新的汽车要好。
（2）必须强调一个理由，仅仅一个就足够
推销员可以举出半打理由，劝说你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个虽突出的理由或利益。说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。如果你对这些融入了许多人的智慧设计出来的广告加以研究，将会对你处理演讲中的“重点和缘由”很有帮助。没有哪个广告会一次推销两种或两种以上的理念。在销售范围很广的杂志中，也没有一个广告使用两个以上的理由来说明你为什么应该买某种商品。同一个公司也许会改变它激发消费者动机的请求方式，从一种媒介改为另一种媒介，如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告中做不同的诉求，不论是口头上的还是视觉上的。如果你能研究一下报纸杂志和电视中的广告，分析它的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一个“魔术公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切题”是让整个广告成为一个统一整体的经纬线。
还有其他的方式来增强你的说服力，比如陈列、展示、引述权威评论、比较和引用统计数字等。这里的“魔术公式”仅限于个人式的事例，而且这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性，而且最具说服力的技巧。
2.如何进行说明演讲
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说清事理，使人明了，是说明性演讲的目的。但许多演讲者从来没有把自己的理念讲清楚过，其实这并不难。
一次，美国参议院调查委员会被一位政府高级官员搞得坐立不安，就像你经常看到的某些演讲者那样。原来，这位官员不停地指挥，却含混不清，毫无重点，根本就没有把他自己的意思向大家讲清楚，委员会所有成员的困惑也逐渐增加。最后，一位来自北卡罗来纳州的参议员小撒姆尔·詹姆士·阿尔文终于抓住机会，说了几句精彩的比喻。他说：“这位官员让我想起了我家乡的一个男子。这个男子通知律师，说要把他的老婆休掉，不过他却向律师承认她很漂亮，是个好厨子，而且还是个模范母亲。律师问他：‘那你为何还要休掉她？’这个男人说：‘因为她总是在我耳边说个不停。她都说些什么呢？’男人说：‘这正是令我讨厌的地方呀，因为她从来没说清楚过。’”
你看，许多演讲者也像上面那个男子的妻子一样让人讨厌，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，从未把自己的意思讲明白过。
千万不可小瞧了“说清楚”的重要性及困难程度。我曾经听到一位爱尔兰诗人在一次晚会中朗诵他自己的诗，只有极少的听众知道他在说什么。还有许多谈话者，不管是在公开场合还是私下场合，也经常会犯这种错误。
我也曾经和奥利佛·罗吉爵士讨论演讲的基本要素是什么。罗吉爵士有着40年的在各大学讲学及巡回演讲的丰富经验。他强调有两件事是最重要的：第一，知识和准备；第二，努力准备，表达清楚。普鲁士名将毛奇元师在普法战争爆发之初，对他下属的军官说：“请记住，各位，任何‘可能会’被误解的命令，‘将会’被误解。”
拿破仑也深知这种情况的危险。他曾一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是“要清楚！”我曾经介绍了一套公式，可以让你做简短的演讲，并且有效地获得听众的行动。现在，我还要教给你一些方法，帮助你把自己的意思表达清楚。
我们每天要做许多说明性的谈话，比如提出说明或指示，提出解释和报告。每星期在各地举行的各种类型的演讲中，说明性演讲仅次于说服性演讲。清楚说话的能力，其实也是打动听众采取行动的能力。
欧文·D·杨是美国工业巨子之一，他也强调了清晰的表达能力的重要性：“当一个人扩大了使他人了解自己的能力时，他也拓展了自己的作用。在我们的社会里，即使是最简单的事情，也需要人们的彼此合作，所以他们首先必须相互了解。语言是沟通的主要传递媒介，所以我们必须学会使用它，不是粗略地学会，而是精确地学会。”
下面各项建议，将让你清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。罗德威·威根斯坦说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出来的事，也是可以清楚地表述出来的。”
1.把你的演讲题材限制在一定的范围内
威廉·詹姆斯教授曾指出，一个人在一次演讲中只能针对一个要点。他所说的演讲，是指那种时间限定为一个小时的演讲，而我却听过一位演讲者所做的3分钟的演讲，他一开始就说，他想谈11个要点。平均用16．5秒钟来说明一个要点！怎么会有这样“聪明”的人，居然想做如此荒谬的事情，有些不可思议吧？当然，这也只是个别极端的例子，但是那种方式，就像一个导游，带着一群游客，一天之内看完巴黎所有的风光，这显然不是办不到。但就像你也可以在30分钟之内看完美国国家历史博物馆一样，你根本不记得自己看到了什么。因此，他这样做就像只敏捷的山羊，飞快地从这一点跳到那一点。
就以劳工联盟作为演讲的题目吧，你根本不可能在3～6分钟内告诉人们这个组织成立的原因，它所采用的方法，它的建树和缺失，以及它怎样解决工业争端等。如果你坚持这样做，没有人会对你所说的留下印象。它将只是一片混乱和含糊，而且只是一些太过简单的大纲。如果你只谈它的一个方面，并且详细讲述，这样做是不是更明智一些呢？当然是的。这样你将给听众留下一个单一的印象，但透彻易懂，也容易记忆。不过，如果你要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个结束部分做一个简要的总结。
有一天早晨，我去拜访一家公司的总经理，却发现他的门上挂着一个陌生的名字。这家公司的人事部长是我的老朋友，我问总经理为何换了人，他说：“他的名字害苦了他。”我不太明白，就问：“他的名字？他不是控制这家公司的董事之一吗？”这位朋友说：“我说的是他的绰号，他的绰号叫‘他现在在哪里？’人们都叫他‘他现在在哪里·琼斯’。因为他从来不肯花心思去了解公司的整个业务概况，只是这里蹿一下，那里蹿一下，这样打发漫漫长日。他认为看到船运部门的职员关掉一盏灯，或见到速记员抬起一张纸，比他研究一桩大买卖更重要。他很少坐在办公室，因此我们叫他‘他现在在哪里’。没过多久，这个公司就另换了一个人来取代他的位置。”“他现在在哪里·琼斯”让我想起很多演讲者，他们之所以不能表现得更优秀一点，就因为他们像琼斯先生一样，想包揽更大的范围。你不是听过他们的演讲吗？在他们演讲的时候，你有没有想过“他现在在哪里”？
一些经验丰富的演讲者有时也会犯这样的错误。也许是他们具备多方面的才华，所以看不到精力分散的危险。但你可不要向他们学习，而是要紧扣主题。如果你让自己清楚明了，听众就会说：“我懂他所说的，我知道他现在在哪里！”
2．让你的演讲题材遵循一定的顺序
所有的演讲题材，几乎都可以利用一定的时间顺序、空间顺序或者事物的逻辑顺序进行演讲。例如时间顺序，我们可以按照过去、现在、将来这样的顺序来处理材料，也可以从某一天开始进行倒叙。演讲的过程，都是从最粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的制造阶段，最后完成真正的产品。至于其中加入多少细节，就取决于演讲的时间了。
在空间顺序上，可以立足于某个点，然后由此向外拓展；或者按照方位来处理，例如北方、南方、东方和西方。假设你要描述华盛顿城，你可以领着听众，从国会山庄的顶端，按照各个方向来叙述有趣味的地方。如果你要说明一架喷气引擎或一辆汽车，最好是把它分解成各部分的组成零件，再来逐一谈论。而有些演讲题材本身就具有自己的逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有其原有的组织形态，如果你按照立法、行政、司法三个部门来介绍，效果必然清晰。
3．让你的演讲条理分明，并逐一列举演讲的重点
